Что я делаю сейчас Что можно к этому добавить

ПРЕДЛАГАТЬ БОЛЬШЕ ТОГО, ЧТО ВЫ ПРОДАЕТЕ

 

Прием 95

ПРЕДЛОЖИТЕ ТЕЛЕФОННЫЕ ЗАКАЗЫ, И ПОСКОРЕЕ!

Если человек захочет купить то, что вы предлагаете, может ли он заказать это по телефону? Может ли расплатиться кре­дитной карточкой? Быстро ли будет вы­полнен такой заказ? Так чего же вы ждете?

В лучшем из миров у вас работал бы бесплатный (для клиента) телефон, семь дней в неделю, круглые сутки, желатель­но с оператором для ответа, и вы бы очень быстро откликались. Это прекрасно поняли те, кто выпускает компьютерные программы. Они дают объявление в компью­терном журнале; в нем предлагается про­грамма по цене ниже магазинной, с быст­рой доставкой.

Благодаря таким компаниям, как “Феде-рал Экспресс” и DHL, посылку, отправ­ленную, скажем, в 4 часа дня, вам вру-

ТИМОТИ ФОСТЕР

чат в 10 утра на следующий день. Неко­торые компании даже доставляют крупно­габаритные посылки по ночам бесплатно.

Не следует ли вам сделать то же са­мое или привлечь соответствующие служ­бы? Беда в том, что в Британии такие службы слишком дороги, особенно по сравнению с США. Недавно я это прове­рил: эквивалентные службы в Британии и США отличаются по цене в два раза. Воз­можно, если появится международная кон­куренция, цены снизятся.

Идеальная служба заказов предоставит телефонную линию, умелого оператора, ко­торый отвечает на звонки, принимает за­казы, справляется с информацией кредитных карточек и отправляет вам ответ, возможно, прямо на ваш компьютер. Но цены и еже­месячные затраты так растут, что понадо­бится очень большой объем заказов или очень доходный дорогостоящий товар, что­бы оправдать стоимость каждого зводка. Имеет смысл проверить разницу в цене при использовании подобной службы и при обеспечении работы собственными силами. На худой конец, вы можете отвечать “жи­вьем” в часы, когда у вас открыто, а в остальное время принимать заказы на авто­ответчик. Но это уже не первый класс.

ПРЕДЛАГАТЬ БОЛЬШЕ ТОГО. ЧТО ВЫ ПРОДАЕТЕ

 

Кроме бесплатного номера 0800, есть и другие телефонные возможности.

Одна из них — принцип “бесплатного звонка”. Покупатель набирает 100 и про­сит соединить его с вашим номером. Оператор подключает вас, а плата за разговор включается в стоимость того, что хочет получить покупатель.

Другая служба — номер 0345. Перед нужным ему номером покупатель набира­ет 0345, при этом разговор оценивается по ставкам местной связи, остаток выпла­чивает противоположная сторона.

Менее удобен, с точки зрения покупате­ля, льготный звонок (обычно 0891). В США при этом вы платите 50 центов за мину­ту, при неподключении — 40. Я думаю, компания, которая хочет всего лишь пред­ложить вам брошюру, должна иметь же­лезные нервы, чтобы пользоваться такой услугой. Как-никак, понадобится минуты три, чтобы договориться о встрече! С дру­гой стороны, если предлагаешь полезную информацию, такой тип услуг может себя оправдать.

Существует целая индустрия разного ро­да льготных тарифов.

ТИМОТИ ФОСТЕР

Прием 96

НЕ ЖДИТЕ, КОГДА ПРИМУТ БЮДЖЕТ

Многие компании имеют строгую про­цедуру принятия бюджета.

Работа над бюджетом начинается за три месяца до начала их финансового го­да. Если ваше предложение требует боль­ших затрат, нужно быть уверенным, что их включили в бюджет. Иначе вам при­дется ждать до следующего года.

Запишите ситуацию с бюджетом в ком­пании-“мишени” и убедитесь, что вовремя подаете предложение и оно будет вклю­чено в бюджет.

ПРЕДЛАГАТЬ БОЛЬШЕ ТОГО ЧТО ВЫ ПРОДАЕТЕ

 

Прием 97

ДАВАЙТЕ ВРЕМЯ НА РАЗДУМЬЕ

Замечено, что люди неохотно принима­ют решение о покупке, так что полезно дать им время на раздумье.

“Я могу продержать эту цену до буду­щей среды”.

“В пятницу ценные бумаги падают, и я не смогу предложить вам такую же сделку”.

“У меня осталась одна штука, и я буду снижать цену на 100$ в день, пока не продам! Кто первый придет, тот и по­лучит, так что я советовал бы вам ку­пить сейчас, если вы действительно хотите эту вещь”.

“Это — цена по себестоимости. С 1 июня она будет на 5 фунтов выше”.

ТИМОТИ ФОСТЕР

Прием 98

БОРОТЬСЯ ЗА ПРАВО ПОЛУЧИТЬ

В давние времена в Торонто можно было видеть огромные очереди на диско­теки. Даже зимой, когда на улице мину­совая температура! Однажды я случайно ока­зался там и с изумлением обнаружил,' что внутри почти пусто. Это была такая улов­ка, чтобы создать видимость популярности.

Несколько лет спустя я работал броке­ром на фондовой бирже, представлял аме­риканскую фирму в Торонто. Часть моих клиентов были американцами, живущими в Канаде. Как-то после Нового года мы по­лучили телеграмму о продаже новых об­лигаций “Пан-Американ Эруэйз” (это было в 1969 г.). Один из моих американских клиентов был заинтересован в “Пан-Ам”, и я ему позвонил. Он заказал мне обли­гаций на 20 000$.

ПРЕДЛАГАТЬ БОЛЬШЕ ТОГО ЧТО ВЫ ПРОДАЕТЕ

 

На следующий день меня вызвали на ковер и сделали выговор за то, что я продаю в Канаде ценные бумаги, кото­рые там не зарегистрированы, а зна­чит, являются незаконными.

Мне пришлось позвонить клиенту и объ­яснить, что он не получит облигаций. “Но я же американец! — кипятился он.— Почему я не могу купить акции моей собственной "Пан-Ам"?” — “Потому что они не предназначены для продажи в Ка­наде. Это моя ошибка. Я не должен был вам их предлагать”.

Заказ отменяется, а я теряю свои 100$ премии.

Вы догадываетесь, что было дальше. Ничто не могло удержать моего клиента. Он был американцем, и он хотел осуще­ствить свое законное право вложить день­ги в американскую компанию, и в гробу он видал дурацкие законы Канады. Два дня спустя он позвонил мне и сказал, что открыл счет в Детройте и купил-таки “Пан-Ам”. Вот так! Ручаюсь, он пожалел об этом, потому что “Пан-Ам” обанкроти­лась. Ну и ладно.

ТИМОТИ ФОСТЕР

Прием 99

ДАВАЙТЕ ПРЕМИЮ ТЕМ, КТО ПРИВОДИТ К ВАМ КЛИЕНТА

Многие из ваших знакомых могут по своему положению предоставить вам кли­ентов вашего- бизнеса. За это вполне за­конно будет предложить им оплату или комиссионные. Об этом должно быть” хо­рошо известно. Либо вы можете предло­жить им какую-то выгоду: вы достаете мне покупателя, я в ответ делаю вам скид­ку. Они приносят вам бизнес, вы даете им место в офисе. И так далее.

Конечно, этот прием работает и в дру­гую сторону: люди, с которыми вы регу­лярно встречаетесь, могут воспользоваться вашими связями и на этом сделать свой бизнес.

Заключите соглашение о выплате вам компенсации. Дружба дружбой, а денеж­ки врозь!

ПРЕДЛАГАТЬ БОЛЬШЕ ТОГО ЧТО ВЫ ПРОДАЕТЕ

 

Прием 100

СПРАШИВАЙТЕ ДРУГИХ, КАК ОНИ РАЗВИВАЮТ БИЗНЕС

У каждого есть свои приемы развития бизнеса.

Не бойтесь спрашивать, можете узнать полезные вещи. Лично я делаю это регу­лярно. Последним был лондонский так­сист. Я спросил: “Что вы делаете, чтобы расширить бизнес?” — “Еду туда, где есть пассажиры,— ответил он.— На вокзалы, в отели, аэропорты и тому подобное”.

Это напомнило мне известный анекдот.

Грабителя банков спросили: “Почему вы грабите банки?” — “Потому что там есть деньги”.

Производитель электронной техники пред­ложил “свет в конце туннеля” — побуди­тельное снижение цены.

Другой сказал: “Заполучить нового по­купателя в четыре раза дороже, чем со-

ТИМОТИ ФОСТЕР

хранить старого. Я стою на -том, чтобы бизнес повторялся ”.

Третий сказал: “Я никогда не прошу рекомендовать мне еще одного клиента. Я прошу по меньшей мере трех. А луч­ше всего получать рекомендации от того, кто только что тебя надул. У него потреб­ность загладить вину”.

ПРЕДЛАГАТЬ БОЛЬШЕ ТОГО ЧТО ВЫ ПРОДАЕТЕ

 

Прием 101

ОБНАЛИЧИВАЙТЕ ЧЕКИ

Моя жена работала менеджером в ком­пании “Атлантик Компьютере” во время ее банкротства в 1990 году. Это было сокру­шительное падение, пострадало много лю­дей, включая мою жену (и меня1). Но боль­ше всех пострадал один молодой продавец, который перед уходом в отпуск получил 80 000 фунтов. Он пошел на обед отпразд­новать это событие, намереваясь по дороге предъявить чек в банк. Но в банке было много народу, и он пошел осуществлять свои полностью ликвидные планы на обед. К тому времени как “обед” закончился, банки были уже закрыты. Он сунул чек в ящик стола в “Атлантик” и улетел на солнечные берега. Две недели спустя он вер­нулся — “Атлантика был мертв. Его чек — тоже.

Мораль? Что толку расширять бизнес, если вам не платят?

СОДЕРЖАНИЕ

Введение....................... 5

Как извлечь максимальную пользу из этой книги... 7

ВЫЗЫВАТЬ ДОВЕРИЕ К СЕБЕ............ 9

Прием I. ОПИШИТЕ, ЧТО ВЫ ДЕЛАЕТЕ ...... 11

Прием 2. АНАЛИЗИРУЙ ССУВ!........... 14

Прием 3. ОПРЕДЕЛИТЕ СВОИ ПРЕИМУЩЕСТВА

В КОНКУРЕНЦИИ............ 18

Прием 4. РАЗБЕРИТЕСЬ, ЧТО ОПРЕДЕЛЯЕТ УСПЕХ

МАРКИ.................. 20

Прием 5. РАЗБЕРИТЕСЬ, ОТЧЕГО МАРКА ТЕРПИТ

НЕУДАЧУ................. 23

Прием 6. ЧТО ВЫДЕЛЯЕТ ВАШИХ КОНКУРЕНТОВ? 26 Прием 7. ЧТО ВЫДЕЛЯЕТ ВАС?.......... 28

Прием 8. ТАК ЧТО ЖЕ ДЕЛАЕТЕ ВЫ?

ПЕРЕОСМЫСЛЕНИЕ САМОГО СЕБЯ.. '.. 30 Прием 9. КАКОЙ ВЫ ИЗБЕРЕТЕ ЛОЗУНГ?..... 32 Прием 10. БУДЬТЕ СПЕЦИАЛИСТОМ......... 35