Состав сооружений: решетки и песколовки: Решетки – это первое устройство в схеме очистных сооружений. Они представляют...
История развития пистолетов-пулеметов: Предпосылкой для возникновения пистолетов-пулеметов послужила давняя тенденция тяготения винтовок...
Топ:
Техника безопасности при работе на пароконвектомате: К обслуживанию пароконвектомата допускаются лица, прошедшие технический минимум по эксплуатации оборудования...
Генеалогическое древо Султанов Османской империи: Османские правители, вначале, будучи еще бейлербеями Анатолии, женились на дочерях византийских императоров...
Выпускная квалификационная работа: Основная часть ВКР, как правило, состоит из двух-трех глав, каждая из которых, в свою очередь...
Интересное:
Подходы к решению темы фильма: Существует три основных типа исторического фильма, имеющих между собой много общего...
Финансовый рынок и его значение в управлении денежными потоками на современном этапе: любому предприятию для расширения производства и увеличения прибыли нужны...
Наиболее распространенные виды рака: Раковая опухоль — это самостоятельное новообразование, которое может возникнуть и от повышенного давления...
Дисциплины:
2017-06-26 | 234 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
Вы можете организовать компанию по расширенной продаже совершенно на пустом месте. Изобретите подходящий повод и действуйте. Ниже приводятся списки, для удобства скомпанованные по категориям; ваша задача — просмотреть эти списки и соотнести их с вашим направлением бизнеса.
Чтобы упростить вам задачу, я подготовил списки спусковых крючков, для того чтобы вы отметили, какой толчок они дают вашим делам — положительный, отрицательный или “кто его знает?”.
Заполнив квадратики, вернитесь к началу, отметьте категории спусковых крюч-
ЧТО ДЕЛАТЬ ЧТОБЫ ПРОИСХОДИЛИ СОБЫТИЯ
ков, дающих положительный толчок, и посмотрите, что в связи с этим можно придумать. Это даже забавно.
Негативно действующие спусковые крючки будут служить вам напоминанием об области возможных трудностей.
Эти спусковые крючки — подборка соображений. Не возбраняется самому придумать другие “защелки”, действующие в сфере вашей специализации. Пользуясь предложенной формой, развивайте идею.
Если ваш бизнес — путешествия, определите спусковые крючки, подталкивающие события в этой области.
Если вы заняты страхованием жизни, подумайте, какие спусковые крючки на нее воздействуют?
В конце главы вы найдете место для ваших собственных соображений.
ТИМОТИ ФОСТЕР
Прием 62
СПУСКОВЫЕ КРЮЧКИ — БИЗНЕС ПОКУПАТЕЛЯ:
ИТОГИ, СТРУКТУРА
ЧТО ДЕЛАТЬ, ЧТОБЫ ПРОИСХОДИЛИ СОБЫТИЯ
Прием 63
СПУСКОВЫЕ КРЮЧКИ — БИЗНЕС ПОКУПАТЕЛЯ:
ВОПРОСЫ УПРАВЛЕНИЯ
162_____________________________ ТИМОТИ ФОСТЕР
Прием 64
СПУСКОВЫЕ КРЮЧКИ — БИЗНЕС ПОКУПАТЕЛЯ:
ВОПРОСЫ НАЙМА
ЧТО ДЕЛАТЬ ЧТОБЫ ПРОИСХОДИЛИ СОБЫТИЯ
Прием 65
|
СПУСКОВЫЕ КРЮЧКИ -БИЗНЕС ПОКУПАТЕЛЯ:
ТОВАРЫ И УСЛУГИ
164 _____________________________ ТИМОТИ ФОСТЕР
Прием 66
СПУСКОВЫЕ КРЮЧКИ— ЭКОНОМИКА
ЧТО ДЕЛАТЬ ЧТОБЫ ПРОИСХОДИЛИ СОБЫТИЯ _______ 165
Прием 67
СПУСКОВЫЕ КРЮЧКИ— ПОЛИТИКА
166 _____________________________ ТИМОТИ ФОСТЕР
Прием 68
СПУСКОВЫЕ КРЮЧКИ— ЛИЧНАЯ И СЕМЕЙНАЯ ЖИЗНЬ
ЧТО ДЕЛАТЬ ЧТОБЫ ПРОИСХОДИЛИ СОБЫТИЯ _______ 167
Прием 69
СПУСКОВЫЕ КРЮЧКИ— ОБРАЗ ЖИЗНИ
ТИМОТИ ФОСТЕР
Прием 70
СПУСКОВЫЕ КРЮЧКИ— РАЗВЛЕЧЕНИЯ, ОБЩЕНИЕ
ЧТО ДЕЛАТЬ ЧТОБЫ ПРОИСХОДИЛИ СОБЫТИЯ
Прием 71
СПУСКОВЫЕ КРЮЧКИ— ПРАЗДНИКИ
ТИМОТИ ФОСТЕР
Прием 72
СПУСКОВЫЕ КРЮЧКИ — ПОГОДА
ЧТО ДЕЛАТЬ, ЧТОБЫ ПРОИСХОДИЛИ СОБЫТИЯ
Прием 73
СПУСКОВЫЕ КРЮЧКИ— ЗАПИШИТЕ САМИ
ПРОВЕРЬТЕ, КАК ВЫ ИГРАЕТЕ СВОЮ РОЛЬ
“Проктер энд Гэмбл” выдала блестящий лозунг по поводу шампуня от перхоти “Хед энд Шолдерс”: “Вам дается только один шанс произвести первое впечатление”. В этом заявлении — глубокая правда, вне зависимости от того, чем вы занимаетесь.
Если вы хотите преуспеть в бизнесе, вы должны играть роль человека, который преуспел в бизнесе. И действовать так, как будто успех у вас в кармане. Видите ли, говорить вполголоса и добавлять “видите ли” в конце всякой фразы — это, видите ли, не поможет создать хорошее впечатление.
Вы должны выглядеть согласно своей роли, говорить и действовать по этой
ПРОВЕРЬТЕ КАК ВЫ ИГРАЕТЕ СВОЮ РОЛЬ
роли. По крайней мере, перед выходом на сцену можно потратить некоторое время на то, чтобы в раздевалке перед зеркалом убедиться, что вы соответствуете своей роли.
И еще раз просмотрите текст. Вероятно, вы уже сто раз его прорепетировали и выдаете текст на автомате, но если нет — знайте, что репетиции необходимы, и разыгрывать роль тоже очень важно. Во всяком случае, это лучше, чем смущаться и мямлить среди совершенно равнодушной к вашей беспомощности публики.
ТИМОТИ ФОСТЕР
|
Прием 74
ВЫГЛЯДЕТЬ СОГЛАСНО РОЛИ
Одевайтесь в соответствии с обликом преуспевающего человека вашей сферы бизнеса. Это может быть костюм-тройка, набор спецодежды, униформа или обычная одежда. Но что бы это ни было, 'это должно быть чистым и ухоженным.
Если вам приходится иметь дело с бизнесменами в офисах, наиболее подходящей одеждой будет классический костюм.
Если вы работаете в сфере быта и стоите за прилавком, лучше всего надеть красивый блайзер или форменный жакет.
Подумайте о самом преуспевающем предприятии в вашей отрасли — как там выглядят лучшие работники? Вы должны выглядеть не хуже. Даже лучше.
ПРОВЕРЬТЕ КАК ВЫ ИГРАЕТЕ СВОЮ РОЛЬ
Начищенные ботинки, аккуратные волосы, чистые руки и ногти; быть небритым просто неприлично!
И улыбайтесь!
Первое впечатление очень важно! Ваш выход может быть первым заявлением о вашем бизнесе. Не превратите его в последнее.
ТИМОТИ ФОСТЕР
Прием 75
ГОВОРИТЬ СОГЛАСНО РОЛИ
Вы должны хорошо знать свой предмет. Доверие к вам мгновенно улетучится, если в ответ на простой вопрос вы будете моргать глазами.
Почему у всех неудачливых торговцев круглые плечи и плоские затылки? Потому что когда вы задаете им вопрос, они пожимают плечами и говорят: “Не знаю!” А когда вы разузнаёте сами и объясняете им, они в удивлении чешут в затылке и говорят: “Ну надо же!”
Избегайте жаргона. Если только вы не говорите с человеком, еще более компетентным в технике, чем вы,— пользование жаргоном недопустимо, особенно с неподготовленным покупателем. Покупатели не должны чувствовать ваше превосходство.
ПРОВЕРЬТЕ, КАК ВЫ ИГРАЕТЕ СВОЮ РОЛЬ
Если придется применить жаргон, спросите покупателя, понимает ли он, что вы имеете в виду, и при необходимости объясните слово или фразу. Сленг в сочетании с пресловутым “видите ли” производит шок. Видите ли, если бы у этой модели были, видите ли, изъяны, она бы кувыркнулась, видите ли.
Если бы у клиента не было изъянов, он бы сказал: “Нет, не вижу! И вы тоже не видите! Чао!” Избавьтесь от этой пагубной привычки раз и навсегда!
ТИМОТИ ФОСТЕР
Прием 76
ДЕЙСТВОВАТЬ СОГЛАСНО РОЛИ
Единственное, чем вам позволяется удивлять покупателей,— это приятными открытиями.
Усвойте себе, что каждое нецеленаправленное действие ведет к финалу: “сделке — нет!”. Постоянно настраивайте себя на состояние “сделке — да!”. Значит, надо непрерывно повышать заинтересованное ожидание покупателей, предоставляя им возможность получить приятный опыт, и каждый новый опыт будет повышать их заинтересованность.
|
Это как будто вы постоянно повышаете планку — они перепрыгивают через одну, к полному своему удовлетворению, и ожидают, что следующая будет такой же, но вы приподнимаете ее и своим участием даете им почувствовать радость оттого, что они перепрыгнули выше, чем от
ПРОВЕРЬТЕ КАК ВЫ ИГРАЕТЕ СВОЮ РОЛЬ
себя ожидали. Они начинают думать: “Ну, это другое дело. Это лучше. Мне это нравится”.
Вспомните две-три покупки, где вы выступали в роли покупателя. Что вы чувствовали? Наверное, удовлетворение и признательность, что получили вещь или услугу, которую хотели.
Хорошие продавцы любят продавать. Вспомните хороший опыт покупки и подумайте, что можно из него извлечь. Имеет смысл записать парочку мыслей, на будущее.
Вы, безусловно, отметите, что при этом испытывали добрые чувства к человеку, который понимает ваши потребности, знает средства их удовлетворения и предоставляет их вам самым информативным и убедительным образом.
Сухой итог этой главы: нужен профессионализм и искреннее желание удовлетворить покупателей.
Задайте себе вопрос: “Я нахожусь здесь, потому что они здесь, или они пришли сюда, потому что здесь я?” Ответ все вам объяснят.
”•
ТИМОТИ ФОСТЕР
Прием 77
БУДЬТЕ ЖИЗНЕРАДОСТНЫ
Никто не любит нытиков. Жизнерадостность заразительна, она помогает продавать товар. Несколько месяцев назад я зашел в книжный магазин в лондонском аэропорту Гатвик. Я всегда стараюсь проверить, как выставляют мои книги на витрине. Представьте себе мое удивление и радость, когда я увидел, что какая-то женщина листает мой последний шедевр “101 способ генерировать идеи”! Я немного подождал, потом подошел к ней и сказал, широко улыбаясь: “Это прекрасная книга!” Она взглянула на меня: “В самом деле?” — “Да,— ответил я.— Это я ее написал”.— “О, как интересно!” — сказала она. Я ответил: “Вот что я предлагаю: вы купите, а я вам ее надпишу”.—“0'кей,—сказала она.—Будет хороший подарок мужу на Рождество”.
|
Под Новый год я обычно работал с человеком по прозвищу Чернобурая Лиса. Во-
ПРОВЕРЬТЕ, КАК ВЫ ИГРАЕТЕ СВОЮ РОЛЬ
обще-то его звали Давид Пальмер, он заведовал офисом в Бостоне. Беседа у нас обычно начиналась так: “Привет,- Давид, как поживаешь?” Он обычно отвечал: “Ужасно! Ниже среднего!” Должен признаться, я сам иногда пользуюсь атим приемом.
Существует такая вещь, как избыточная жизнерадостность и готовность помочь. Во время Французской революции на гильотину отправили французского графа, английского герцога и польского инженера. Первым вывели француза. Его спросили:
“Ваше последнее слово?” — “Аристократия будет жить!” Его быстро привязали к адской машине и подняли рычаг. Топор упал — и, о чудо, остановился прямо возле шеи. “Это воля Божья! Освободите его!” — вскричал распорядитель казни. Англичанину задали тот же вопрос. Он ответил: “Королевская власть во веки веков!” Его положили на лавку, и, о чудо из чудес, топор, как и раньше, остановился. “Это воля Божья! Отпустите его!” — опять закричал распорядитель казни. Наконец, притащили польского инженера. “У вас есть последнее слово?” — “Нет, но я могу починить вам эту машину”.
Да, готовность помочь должна иметь меру.
ТИМОТИ ФОСТЕР
Прием 78
БУДЬТЕ ОПТИМИСТОМ
Пессимизм убивает. В торговле нет места пессимизму. Конечно, если вы пессимист и имеете дело с покупателем — истинным пессимистом, в таком случае вы будете выглядеть относительно оптимистичным!
Суть в том, что вы должны быть настроены на успех, а не на поражение.
Если вы знаете, что вам не удастся продать, скорее всего, так и будет.
Если вы знаете, что все у вас получится, это может стать истиной.
На этот предмет есть много “законов*. Вот некоторые из них. Знайте своего врага!
• Основной закон Мэрфи.
Если что-то плохое может случиться, оно случится, причем в самый неподходящий момент.
|
|
Организация стока поверхностных вод: Наибольшее количество влаги на земном шаре испаряется с поверхности морей и океанов (88‰)...
Папиллярные узоры пальцев рук - маркер спортивных способностей: дерматоглифические признаки формируются на 3-5 месяце беременности, не изменяются в течение жизни...
Эмиссия газов от очистных сооружений канализации: В последние годы внимание мирового сообщества сосредоточено на экологических проблемах...
Архитектура электронного правительства: Единая архитектура – это методологический подход при создании системы управления государства, который строится...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!