У премиум-продуктов и услуг должен быть «вау-фактор».

Чтобы клиент читал описание и приплясывал от нетерпения. Чтобы народ записывался в очередь за несколько недель. Чтобы рассказывали и хвастались друзьям и подругам. Это «Бентли», «Ламборгини», «Тиффани», «Гуччи» и прочие.

Мини-премиум (affordable luxury) – это Apple, iPhone и iPod. А также Mini Cooper, «Старбакс», Ferrero Rocher.

Но это уже другая тема.

P.S. Кстати, именно в категории мини-премиум лучше всего работает вирусный маркетинг.

 

Работа в верхнем сегменте рынка

 

Нельзя игнорировать верхний сегмент рынка. В противном случае компания лишится половины своей прибыли.

 

Бутики, например, работают для всех покупателей с 10 до 20.

Затем они закрываются и работают только для VIP-клиентов, с 20 до 22, в режиме закрытой распродажи.

 

В ультра-премиум-сегменте с 22 до 23 часов в бутик приходит, например, Дэвид Духовный, примеряет 10 костюмов, покупает три-четыре и уходит. Стоимость не имеет для него особого значения.

По такой схеме организуют распродажи дизайнерской одежды: за день до официального показа устраивается распродажа по приглашениям; зачастую ее цель – не столько продать, сколько показать

премиум– и ультра-премиум-покупателям, что речь идет о серьезном дизайнере, и поднять значимость мероприятия.

 

Продажи премиум-продуктов

 

Продукты в премиум-сегменте хорошо продаются в первую очередь потому, что в нем действует масса ограничений. Это особая категория покупателей, которые не будут покупать то, что доступно всем.

Ограничение может работать как мощный рекламный прием.

Например, для посетителей трейд-шоу, которые за день воспринимают информацию о 3000 товаров и производителей, видят огромное количество экранов и рекламных щитов, и все они сливаются воедино, не откладываясь в памяти.

Но если поставить где-нибудь в проходе небольшой павильон-будку, привлекательно ее оформить, окружить охраной и пускать клиентов только по приглашениям, постепенно образуется скопление людей.

Интерес рынка будет подогрет, 100 потенциальных ключевых клиентов и 50 журналистов, получивших приглашение, почувствуют себя значимыми, и ценность предлагаемого продукта повысится.

Те клиенты, которые проходят по приглашениям, получают VIP-обслуживание, и в конечном итоге им продают то, что было запланировано продать.

Когда на следующий день вход в павильон становится открытым для всех, начинается ажиотаж, и хорошо продают даже те, кто оказался в непосредственной близости от павильона, лишь потому, что толпа клиентов входит и выходит.

Но этот прием работает только на премиум-рынке. Продавать таким образом дешевые товары невозможно, потому что целевой аудитории транслируется мета-сообщение иного рода.

 

Работающая бизнес-система

 

Если владелец хотя бы концептуально разбирается в построении бизнес-систем, при продаже он может оставить себе возможность запаковать систему и продавать ее как отдельный продукт, зарабатывая впоследствии во много раз больше, чем ему дала продажа компании.

 

Работающая бизнес-система может быть продана как инфопродукт, причем как в той нише, для которой она была создана, так и в любой другой.

 

Легче всего переносить модель на однотипный бизнес: сервис – на сервис, ритейл – на ритейл и т. д.

Если бизнес продан за большие деньги, аналогичную систему можно выстроить только в другой нише.

Но, во-первых, это требует времени, а во-вторых, бизнес обычно создается из любви к теме. Поэтому лучше запаковать систему в инфопродукт и продавать его как эксперту, чем строить новый реальный бизнес.

Если профессионал собирается продавать свою компанию, сначала они пишет книгу о том, как все начиналось. Это подогревает интерес к бизнесу и помогает продать систему его организации.

 

Работающую модель развития бизнеса можно приспособить к любому другому бизнесу и продавать консалтинговые услуги за процент увеличения прибыли компании.

 

Неподготовленному человеку будет непонятно, как в действительности работает ваша компания и почему она успешна. Посторонний не видит, что произошел переход от технаря к менеджеру – директору – владельцу.

В реальности владелец работает как инвестор, контролирует развитие бизнеса и технологии. Но со стороны люди видят популярный и дешевый front-end, востребованный рынком, который везде рекламируется и продается со множеством бонусов. И огромное количество клиентов на входе, желающих купить. При этом сама компания – своеобразный «черный ящик».

Конкуренты пытаются клонировать front-end, но безуспешно, потому что обычно технарь пытается усовершенствовать технологию и создать аналогичный продукт по более низкой цене.

На самом деле зачастую единственный способ отобрать рынок у конкурента – найти способ выйти с похожим продуктом, но по более высокой цене.