Что работает в малом бизнесе

 

В малом бизнесе работают пошаговые стратегии.

Первое, над чем нужно работать, – прибыль.

Если компания развивается и прибыль становится достаточной, на эти средства необходимо построить хотя бы основные бизнес-процессы, чтобы во время роста компания не развалилась.

Главное – поставить барьеры конкурентам в критических точках бизнес-процессов, а потом уже взлетать с данной позиции.

 

Послевкусие

 

Самое главное в оптимизации продаж – внедрение!

Ведь без действия не будет никакого результата. Никакая информация, даже самая полезная, ничего не даст, если вы не внедрите ее в свою компанию.

Я уверен, что после прочтения этой главы у вас появилось больше вопросов, чем ответов. Это хорошо. Значит, книга сделала свое дело…

Удачи вам во всех начинаниях!

 

 

Часть 11. Премиум. Работа с верхними сегментами рынка

 

Андрей Парабеллум (www.infobusiness2.ru)

 

Важность премиум-продуктов и сервисов

 

Уже в который раз в моем коучинге и на мастер-классах затрагивается тема премиум-продуктов и сервисов, заточенных под верхние слои населения. И в который раз я пытаюсь доказать, что разработка и продажа премиум-сервисов не только желательна и прибыльна, но и АБСОЛЮТНО НЕОБХОДИМА!

Особенно в текущих условиях вселенского кризиса.

Верхний слой рынка (пресловутые 5 %) в целом тратит более 45 % всех денег. И в основном на продукты и сервисы премиум-класса.

Во-первых, если вы не начинаете продавать что-то в премиум-сегменте, значит, боретесь за низшие 95 % рынка. А они свои деньги экономят: в лучшем случае хотят получить более дорогое со скидкой, в худшем – бесплатно. Премиум-сегмент рынка не ставит цену в качестве определяющего критерия выбора поставщика. Тут играют роль другие факторы: удобство, экономия времени, сил и нервов, качество сервиса и продуктов, элитарность (принадлежность к высшей касте). И уже после всего этого – цена с учетом скидки и/или бонусов.

Во-вторых, зарубите на носу простое правило: при выборе нового поставщика, если у всех условия одинаковы (или похожи), цена является подсознательным мерилом качества. Причем единственным! И если есть выбор чего-то принципиально нового для клиента, а он в теме пока не особенно разбирается, ценник на продукте или услуге будет индикатором уровня качества продукта.

В-третьих, найти клиента на продукт в 5–10 раз дороже НЕ стоит дороже в такое количество раз. Максимум в два. Зачастую столько же или ненамного больше. А прибыльность продажи – на порядок выше.

Плюс чем больше человек платит за какую-то вещь, тем она ему более дорога и тем лучше он будет к ней относиться. И чем дороже он платит за услугу, тем тщательнее будет следовать вашим экспертным советам. Будет меньше недовольных, и вами будут чаще хвастаться перед друзьям и знакомым.

Подумайте и сравните, сколько людей будут хвастаться только что купленным «Бентли» и «Ладой Калиной»? Или бэушным «Запорожцем»? Даже если «Лада» куплена за смешные деньги (тем более, если она б/у).

Если вы сегодня же не начнете создавать и продавать продукты и сервисы для премиум-сегмента вашего рынка, завтра это начнут делать конкуренты. Оставляя вам геморрой продаж в нижних неприбыльных слоях рынка.

P. S. В искусстве премиум-продаж есть одно но: НЕЛЬЗЯ смешивать VIP-клиентов и основную массу покупателей. Для випов должен быть отдельный телефонный номер (желательно прямой), личный менеджер, знающий клиента по имени и фамилии, отдельный вход в клуб/казино (вне очереди и без фейс-контроля), зарезервированные места, бесплатные коктейли и закуски, лимузин к подъезду и сумочка с приятной всячиной в подарок. Каждый раз! При каждой продаже!

(Вспомните о разнице на цену авиабилетов в первом классе (особенно при трансатлантических перелетах) и в эконом-классе. Каждый клиент долетает из пункта А в пункт Б, основная услуга не меняется. Но антураж, обслуживание, бесплатная выпивка и отсутствие очередей делают перелет намного более привлекательным для тех, кто может за него заплатить в несколько раз больше.)

Начните продавать премиум-сервисы. Вы увидите, насколько приятнее станет работать. Вашему счету в банке, я думаю, тоже будет приятно.

 

Интересные факты

 

В дополнение к вышесказанному приведу несколько интересных фактов.

Владельцы частных самолетов в среднем имеют годовой доход в $9,2 млн.

Их средняя net worth (стоимость) превышает 50 млн.

Средний возраст – 57 лет.

70 % из них – мужчины.

Каждый год они тратят:

$30 000 – на вино и алкоголь;

$157 000 – на гостиницы;

$107 000 – на СПА;

$117 000 – на одежду;

$248 000 – на ювелирные изделия;

$542 000 – на обустройство своего дома (домов).

Плюс у них есть как минимум два дома в разных точках земного шара.

Вы все еще хотите продавать мороженое по 20 рублей за стаканчик? Или пора подумать о настоящих деньгах?

 

Еще пара примеров премиум-продуктов

 

Самый дорогой гостиничный номер мира находится в The President Wilson Hotel в Женеве: одна ночь в номере люкс стоит $33 000.

Второй в списке – десятикомнатный люкс The Bridge Suite в отеле «Атлантис» на Багамах. Он стоит $25 000 за ночь. Именно в нем останавливался Майкл Джексон в первую ночь после своего выступления на открытии. Майклу так понравился номер, что он предлагал около $20 млн, желая выкупить его для себя, но ему отказали.

А в отеле Westin Excelsior в Риме можно отдохнуть «всего» за $15 000 за ночь.

Отель «Атлантис»

 

В диснеевских гостиницах в Орландо (США) номер люкс стоит от $1200 до 2100 за ночь.

(Для сравнения: стоимость номера в первом мотеле мира, который открылся в 1925 году, была равна $1,25 за ночь.)

Самое интересное, что загруженность номеров люкс в пятизвездочных отелях больше, чем у обычных комнат в типовых гостиницах.

Недаром Билл Гейтс вместе с принцем Саудовской Аравии заплатил за сеть гостиниц Four Seasons (на мой вкус, это лучшие гостиницы мира) почти $4 млрд. Они знают, как и куда вкладывать деньги!