Рассмотрим наиболее часто применяемые ценовые стратегии.

Стратегия зональных цен заключается в установлении разных цен для различных зон в зависимости от величины транспортных расходов. Покупатели, находящиеся в одной зоне, платят одну и ту же цену. По мере удаленности зоны цена возрастает.

Политика базисных пунктов, когда фирма устанавливает в нескольких географических пунктах базисные цены на одну и ту же продукцию исходя из местных издержек производства и цен данного рынка. Фактические цены продажи рассчитываются путем прибавления к цене ближайшего от заказчика базисного пункта транспортных расходов по доставке товара.

Стратегия цен "выше номинала" может быть использована, когда покупательский спрос сильно дифференцирован. Покупателям с высоким уровнем доходов фирма предлагает товары категории "люкс" до очень высоким ценам. Для прочих покупателей выпускаются обычные товары, реализуемые по пониженным ценам.

Стратегия цен на дополняющие товары является рекламным мероприятием для завлечения покупателей. В этом случае фирма предлагает в дополнение к основному товару, выставленному по достаточно низкой цене, целый набор дополняющих изделий.

 

Если ценовая стратегия выбрана неудачно, то приходится цены пересматривать.

Причинами таких неудач могут быть недостаточный учет информации о спросе, конкурентах и покупателях или то, что большая часть товаров продается в конце сезона при распродажах, что не обеспечивает получение расчетной прибыли.

Политика дифференцированных цен.

Фирмы-производители устанавливают определенную шкалу различных надбавок и скидок к среднему уровню цен. Предусматривается предоставление более 20 различных скидок.

n Бонусные скидки предоставляются постоянным оптовым покупателям в зависимости от достигнутого ими оборота продаж в течете года (15 - 30% от оборота).

n Скидки "сконто" предоставляются покупателям за оплату наличными или предоплату (3 - 5%).

n Сезонные скидки предоставляются за приобретение товара вне активного сезона его продажи (40 - 50%).

n Скидки за возврат ранее купленного товара в счет приобретения нового товара (25 - 30%).

n Привилегированные скидки даются постоянным покупателям, в которых продавец заинтересован.

n Простые скидки - это скидки с прейскурантной (предлагаемой) цены (7 - 10%).

СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА ФИРМЫ

1. Сущность и цели сбытовой политики

При осуществлении сбытовой политики ставятся следующие цели: сформировать эффективную систему сбыта; выбрать методы товаропродвижения по различным группам товаров и сегментам рынков; определиться с количеством звеньев в каналах сбыта; установить уровень интенсивности продвижения товаров по каналам сбыта.

Для достижения этих целей фирма создает сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, открывает сервисные предприятия и др.

При этом осуществляются: закупка необходимых для производства сырья и комплектующих; распределение и сбыт произведенной продукции; исследование запросов потребителей; выбор определенной сбытовой политики; транспортировка, складирование, хранение, сортировка и фасовка товаров.

Различают простую и сложную систему сбыта товаров. В простой системе сбыта товар передается от продавца к потребителю непосредственно, а в сложной системе сбыта, кроме собственных сбытовых каналов, могут быть различные независимые сбытовые посредники.

Привлечение посредников способствует повышению экономичности внешнеторговых операций, несмотря на выплату вознаграждения посредникам.

Дистрибьюторы- это фирмы, осуществляющие сбыт на основе оптовых закупок у крупных промышленных фирм – производителей готовой продукции.

Дистрибьюторы обладают большей коммерческой самостоятельностью чем агенты: они выступают на рынке от своего имени; несут все риски, связанные с порчей и утратой товаров; сами отвечают за писки по кредитам, предоставленным покупателям; могут сами назначать цены реализации товаров.

Дистрибьюторы - это относительно крупные фирмы, располагающие собственными складами и устанавливающие длительные контрактные отношения с промышленниками.

Дистрибьюторы отличаются тем, что сами, от своего имени и за свой счет заключают контракты купли-продажи с экспортерами и импортерами.

 

 

В соглашениях со сбытовыми посредниками экспортер может предоставить посреднику: неисключительное, исключительное (монопольное), преимущественное право продажи своих товаров или "право первой руки".

Неисключительное право продажи. Посредникам предоставляется право в течение установленного времени сбывать на оговоренной территории определенную номенклатуру товаров, но продавец оставляет за собой право самостоятельно (или через других посредников) продавать на той же территории такие же товары без выплаты посреднику с неисключительным правом продажи вознаграждения или компенсации.

Исключительное (монопольное) право продажи лишает экспортера возможности продавать товары через других посредников или самостоятельно. Это право стимулирует посредника, так как величина получаемой им прибыли прямо зависит от его активности.

Преимущественное право продажи, или "право первой руки", предусматривает соглашение, в соответствии с которым экспортер обязан в первую очередь предлагать товар посреднику и только после его отказа продать этот товар на договорной территории самостоятельно либо через других посредников без выплаты вознаграждения посреднику "с правом первой руки".

Способы вознаграждения посредников.

· Вознаграждение в виде разницы между ценами реализации и поставки.

· Вознаграждение в виде процентов с экспортных цен.

· Смешанное вознаграждение.

Вознаграждение в виде разницы между ценами реализации и поставки. Он требует от экспортера хорошего знания цен реализации на экспортируемые товары для правильного определения необходимой разницы цен, покрывающей издержки посредника и обеспечивающей ему получение оптимальной прибыли.

Вознаграждение в виде процентов с экспортных цен. При этом экспортная цена равна цене реализации, поэтому для увеличения своего вознаграждения посредник заинтересован в увеличении экспортных цен, а не в снижении, как в предыдущем случае. Конечно, нельзя требовать от посредников реализации товара строго по экспортным ценам, так как это не позволяло бы им реагировать на изменяющуюся конъюнктуру рынка.

Смешанное вознаграждение -в виде совмещения предыдущих двух способов используется экспортерами, если у них есть возможность оперативно контролировать фактический уровень цен реализации на рынке.

 

Возможны также и другие способы вознаграждения:

n определенной твердой, заранее согласованной суммой;

n по системе "КОСТ ПЛАС", когда посредник, выполнивший обязательства, представляет продавцу подтверждающие расходы документы, а тот, оплачивая их, увеличивает сумму на согласованные ранее проценты.

n выплата дополнительных поощрительных вознаграждений за выполнение посредником своих обязательств с целью стимулирования, например, профилактических осмотров и ремонтов оборудования.