Лидерство и руководство как феномены управленческой деятельности менеджера.

Власть как феномен управленческой деятельности.

 Власть - это возможность влиять на поведение других людей. Власть может относиться к индивиду, группе и организации в целом. Определение власти как организационного процесса подразумевает, что:

• власть - это потенциал, имеющийся у ее пользователя, т. е. она существует не только тогда, когда применяется;

• между тем, кто использует власть, и тем, к кому она применяется, существует взаимозависимость;

• тот, к кому применяется власть, имеет некоторую свободу действий.

 

Типология власти в группе: власть принуждения, власть вознаграждения, экспертная власть, традиционная власть.

1. Власть, основанная на принуждении. (Подчинение в результате страха, ибо отказ мог повлечь за собой неблагоприятные последствия со стороны власть имеющего. в руках менеджера означает, что он контролирует величину и форму наказания

2. Власть, основанная на вознаграждении. (фундаментом власти является собственность на ресурсы (материальные, финансовые), которыми одно лицо располагает, а другое – нет, но в них нуждается.

3. Экспертная власть (способность руководителя влиять на поведение подчиненных в силу своей подготовки и уровня образования, опыта и таланта, умений и навыков, наличия специализированных знаний.)

4. Законная (традиционная) власть. Влияние, основанное на традиции. Исполнитель верит, что руководитель имеет изначальное право отдавать приказания.

Понятия лидерства и руководства как психологических феноменов.

Лидерство - это способность человека обретать последователей и вести их за собой, это пример, которому следуют окружающие.

Руководство – это процесс управления группой (коллективом), осуществляемый менеджером как посредником социального контроля и власти на основе правовых полномочий и норм более широкой социальной общности, в которую включена данная малая группа.

Различия во влиянии лидера и руководителя на деятельность профессиональной группы (коллектива).

Основные отличия руководства и лидерства можно выразить следующим образом:

— лидер осуществляет регуляцию межличностных отношений в группе, руководитель — официальных отношений группы как некоей социальной организации;

— лидерство в микросреде (малая группа), руководство — элемент макросреды;

— лидерство возникает стихийно, процесс назначения руководителя не является стихийным

— руководство подчиненными обладает определенной системой различных санкций, которых в руках лидера нет;

— процесс принятия решения руководителем сложен, в то время как лидер принимает более непосредственные решения.

Виды лидерства.

В соответствии с видами групповой деятельности различают:

а) инструментальное лидерство. Оно имеет целью обеспечение управления группой в процессе решения деловых задач. Внутри инструментального лидерства можно выявить лидера-организатора, лидера-генератора идей, лидера-эрудита, лидера-мастера своего дела, лидера-скептика и др.;

б) экспрессивное лидерство имеет целью обеспечение позитивного внутреннего климата группы, еѐ стабильности. Данный тип лидерства связан со сферой эмоциональной активности группы. Основной функцией этого лидера является улаживание конфликтов, разрядка эмоциональных напряжений в отношениях между членами группы. Среди экспрессивных лидеров существуют лидеры эмоционального напряжения («звезда»), лидеры-генераторы эмоционального настроя и т.д.

Виды лидерства по М. Веберу:

· традиционное лидерство – основано на традициях, обычаях, вере, характерно для традиционных обществ (восточной деспотии, монархии).

· легально-рациональный (бюрократический) – основан на разумности существующих порядков в обществе. Лидером становится тот, кто обладает определенным уровнем знаний, компетентности, подготовленности, характерен для индустриальных стран

· харизматическое лидерство – основан на божественности, сверхъестественности, необычности.

Основные теории лидерства: теория черт, поведенческий подход, ситуационный подход, адаптивный подход.

1. «Теория черт» («теория лидерских качеств»), основывается на утверждении о врожденности качеств, обусловливающих лидирующее положение данного конкретного индивида в различных жизненных обстоятельствах.

2. Поведенческий подход - лидерство как набор образцов поведения руководителя по отношению к подчиненным.

3. Ситуационный подход - решающую роль для эффективности лидерства играют ситуационные факторы, при этом не отвергает важность личностных и поведенческих характеристик.

4. Адаптивный подход. Руководитель должен вести себя по-разному в различных ситуациях, т. е. управление должно быть гибким, а стиль руководства должен приспосабливаться к конкретным управленческим ситуациям.

Влияние лидерства на мотивацию профессиональной деятельности сотрудников.

В ситуации сжатых сроков и давления обстоятельств мотивация сотрудников становится наиболее значимой. Мотивация персонала -это обеспечения оптимального использования трудовых ресурсов организации, мобилизации имеющегося кадрового потенциала, что позволит повысить общую результативность и прибыльность труда. Для решения этих задач необходима особая внутренняя атмосфера компании, общая идея, воплощающаяся в сформированной корпоративной культуре.

 

Понятие стиля руководства.

Стиль руководства — манера поведения руководителя по отношению к подчиненным, чтобы оказать на них влияние и побудить к достижению целей организации.

 

Стили руководства по К. Левину: авторитарный, демократический и либеральный.

1. авторитарный — характеризуется жесткостью, требовательностью, единоначалием, превалированием властных функций, строгим контролем и дисциплиной, ориентацией на результат, игнорированием социально-психологических факторов;

2. демократический — опирается на коллегиальность, доверие, информирование подчиненных, инициативу, творчество, самодисциплину, сознательность, ответственность, поощрение, гласность, ориентацию не только на результаты, но и на способы их достижения;

3. либеральный —низкая требовательность, отсутствием дисциплины и требовательности, пассивность руководителя и потерей контроля над подчиненными, предоставлением им полной свободы действий.

Факторы, влияющие на формирование индивидуального стиля руководства менеджера. Проблема соотношения руководства и лидерства в управленческой деятельности менеджеров внешнеторговых организаций.

 

Влияют: экономические, организаторские, морально-этические, педагогические и профессиональные способности.
Стиль зависит от:

1. Требования, предъявляемые к руководителям в отношении их компетентности, деловитости, ответственности, личных качеств, нравственности, характера, темперамента и пр.;

2. Специфика системы - ее цели и задачи, управленческие структуры и технология управления, функции руководителя;

3. Окружающая производственная среда и пр.

 

Проблема соотношения руководства и лидерства возникла из того факта, что руководитель не всегда является лидером и, наоборот, лидер не обязательно занимает руководящую должность. Практический интерес к этой проблеме связан с проблемой повышения эффективности деятельности подчиненных при дополнении формальных властных полномочий руководителя неформальными, поскольку отсутствие у руководителя функции лидера оказывает демотивирующее влияние на подчиненных.

 

47. Психология подготовки и ведения внешнеторговых переговоров.

Роль и место деловых переговоров в деятельности менеджеров внешнеторговой организации.

Ведущей формой заключения внешнеторговых сделок являются переговоры. Деловые переговоры - это важный инструмент регулирования социальной и экономической жизни в условиях рыночных отношений и существенная часть деятельности менеджеров и сотрудников любой внешнеторговой организации.

Переговоры - вид совместной с партнером деятельности, направленной на решение какой-либо проблемы. Сущность любых переговоров с позиций психологии можно охарактеризовать следующим образом:

a) переговоры - это всегда взаимодействие сторон. Они предполагают, по крайней мере, двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично - расходятся. Поэтому и при подготовке к переговорам, и за столом переговоров необходимо учитывать в том числе интересы, желания и стремления торговых партнеров;

б) коммуникативный, прежде всего речевой, элемент общения на переговорах является наиболее сложным и вместе с тем наиболее эффективным;

в) учитывая два первых положения, нельзя, садясь за стол переговоров, считать только свою точку зрения правильной.

Классификация переговоров.

Виды переговоров в зависимости от решаемых задач:

1. Переговоры о намерениях (цель - изучение и анализ торгово-экономической ситуации и перспектив ее развития).

2. Технические или технико-экономические переговоры (цель - изучение технических характеристик предмета купли-продажи и его экономических показателей).

3. Собственно коммерческие переговоры (цель - обсуждение предмета контракта, условий и сроков поставки, вида платежа и т.д.).

Виды переговоров по Ч. Икле:

1. переговоры в целях продления ранее достигнутых соглашений. Важной характеристикой таких переговоров является наличие предыдущих договоренностей. Их результатом может быть подтверждение статус-кво либо не- принципиальные изменения в отношениях;

2. переговоры с целью нормализации отношений. Они предполагают переход от конфликтных к иным типам отношений между сторонами (нейтраль- ным или сотрудничества);

3. переговоры с целью достижения перераспределительного соглашения. Смысл таких переговоров состоит в том, что одна из сторон, занимая наступательную позицию, требует изменений в соглашениях в свою пользу за счет других сторон. Считается, что поводы ставить так вопрос могут быть разные, в том числе вполне обоснованные;

4. переговоры в целях получения косвенных результатов. В таком качестве могут выступать, например, переговоры для установления контактов, выявления точек зрения партнеров, оказания влияния на общественное мнение

Основные стадии коммерческих переговоров.

1. подготовительная – определение целей и задач переговоров; состав участников. Число участников не должно быть большим 3-4 человека; день, место и время переговоров. Наилучший день для переговоров - среда или четверг, так как недельная кривая работоспособности имеет заметный спад в понедельник и пятницу. По времени переговоры лучше проводить во второй половине дня, что послужит дополнительным стимулом работать быстро и эффективно

2. начало переговоров – приветствие сторон; изложение позиций; обмен мнениями; определение регламента (сроков проведение переговоров).

3. завершение переговоров - в ходе переговоров вырабатывается общее решение.

· Позитивный исход -,кратко повторяем основные положения, которые затрагивались в процессе переговоров, и характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон, обсудить перспективу новых встреч, также по завершению может быть подписан договор на дальнейшее сотрудничество, подготовка документов.

· Негативный - сохраняем позитивную атмосферу

4. Анализ итогов деловых переговоров должен проходить по следующим трем направлениям:

- анализ сразу по завершении переговоров.

- анализ на высшем уровне руководства организацией.

- индивидуальный анализ деловых переговоров (самоанализ).

 

Подготовка менеджера к переговорам.

На этапе подготовки менеджера к переговорам он должен изучить объективные и субъективные условия, сопутствующие переговорам. Объективные условия: рыночная ситуация, ценовая политика государства, налоговая политика, инвестиционная политика, субъективные - те, которые формируются личными качествами участников переговоров. Также менеджер должен раздобыть всю информацию о предстоящем партнере, знать четко цели и задачи и проч.

 

Решение содержательных вопросов предстоящих переговоров: анализ проблемы переговоров, позиций и интересов сторон; разработка множества вариантов предложений; изучение личностных и кросс-культурных особенностей партнеров по переговорам.

1. анализ проблемы - определение предмета переговоров)

2. Четко определить границы собственных и четко сформулировать пределы интересов партнеров по переговорам.

3. Получить необходимую информацию, касающуюся: участников переговорного процесса как с собственной, так и с партнерской стороны. Так, интерес представляют: их социальный статус, масштаб и уровень их социальных связей (возможность получить поддержку и возможность оказывать влияние) в экономических, политических, деловых кругах, средствах массовой информации; профессиональная компетентность и деловой опыт, характерологические свойства личности, вкусы, привычки, привязанности.

4. Выявить возможные варианты для предполагаемого решения обсуждаемой проблемы.

5. Кросс-культурные особенности: В современных деловых отношениях очень важно соблюдать социальные нормы поведения, соответствующие бизнес-культуре той страны, в которой ведется бизнес. На переговорах часто возникают сложности, обусловленные именно национальным менталитетом.

 

Стили ведения внешнеторговых переговоров.

Конфронтационный (подразумевает наличие факта столкновения интересов по какой-либо. Участники отличается доминирующей тактикой ведения беседы, энергичностью и целенаправленностью.)

Манипуляционный. В основе подобного поведения лежит выявление слабых сторон оппонента с целью получения максимальной выгоды только для одной стороны.

Рациональный. Участники процесса стараются найти общие точки соприкосновения и прийти к решению, которое бы удовлетворило все заинтересованные стороны- разумный компромисс. Развитие партнерских интересов.

 

Психологические (тактические) приемы ведения переговоров.

1. Тактика «давления» (угрозы; ложные угрозы (блеф); ультиматум («берите ручку и пишите», «или соглашайтесь или мы уходим»).

2. «Пакетирование» заключается в том, что несколько вопросов предлагаются для рассмотрения в виде «пакета», т.е. обсуждению подлежат не отдельные вопросы, а их комплекс.

3. Выдвижение требований в последнюю минуту. Применяется в самом конце переговоров, когда все вопросы решены, и остается подписать соглашение. В этой ситуации одним из участников выдвигаются новые требования. Если оппонент стремится сохранить достигнутое, то он может пойти на уступки.

4. Завышение требований. Нужно включить в свою позицию пункты, которые потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой, и потребовать вместо этого аналогичных шагов от оппонента

5. Тактика «салями»:партнеру по переговорам информации очень небольшими порциями. То же в отношении уступок - очень маленькими шагами. Цель:надежда на то, что партнер сдастся первым.

6. Двойное толкование. Стороны в результате переговоров заключили соглашение. При этом одна из них заложила в формулировании двойной смысл, что не было замечено оппонентом. Затем сделка трактуется в собственных интересах, без ее нарушения.

7. Тактика «ухода» (выжидания, отсрочки, молчания). Примером «ухода» может служить просьба отложить рассмотрение вопроса, перенести его на другую встречу.

8. Тактика «вины». Сущность - постоянно атаковать противника, потребовать объяснений с самой первой его «ошибки»; продемонстрировать ему, драматизируя, весь размах нанесенного ущерба и одновременно напомнить о важности той миссии, в которой все собравшиеся призваны участвовать. (ну вы поняли)

 

Этические проблемы переговоров.

Успешное ведение деловых бесед и переговоров во многом зависит от соблюдения партнерами таких этических норм и принципов, как точность, честность, корректность и такт, умение выслушать (внимание к чужому мнению), конкретность. Также важно соблюдать конфиденциальность переговоров. Если переговоры не завершились успешно, не следует проявлять резкость и холодность: доброжелательное отношение позволит сохранить контакты и деловые связи в будущем.

 

Необходимость учета национально-психологических особенностей партнеров в ходе подготовки и ведения внешнеторговых переговоров.

Знание культурных и национально-психологических особенностей партнера помогает правильно спрогнозировать его поведение, умело построить тактику переговоров, использовать эти знания в интересах достижения цели.

Основные стили ведения переговоров, используемые в современной внешнеторговой практике: английский, немецкий, японский, африканский.