Зарабатываем в 2 раза больше.

 

Эта книга не для «искателей волшебных таблеток», а для тех, кто

реально понимает, что для получения чего-либо нового (новые деньги,

вернее, их бОльшее количество или новые навыки, вернее, абсолютно

новые или же улучшенные старые) нужно делать много новых,

непривычных и не всегда приятных вещей.

 

Если Вы готовы пахать и работать по полной программе, то

попали по адресу. Еще раз напоминаю, что книга не для

слабонервных и слабовольных. Тем более, он ни в коем

случае не подойдет для «любителей потусоваться».

 

Разговор будет идти о проекте увеличения вашей заработной платы в 2

раза. Я не буду спрашивать – сколько Вы получали раньше, сколько

хотите получать, потому что Вам придется делать все с моей помощью,

но своими руками. Это будет Ваш реальный рабочий проект на

ближайший месяц. По завершении проекта Вы увидите результаты,

проанализируете их и сможете запустить проект уже снова и снова.

Даже неограниченное количество раз.

 

В идеале - Вы 1 месяц ударно поработали, потом взяли небольшую

недельную передышку, затем снова месяц попахали и т.д. После пары

таких запусков гарантирую Вам, что это станет уже хорошей привычкой.

 

И, что самое удивительное, Вы даже не заметите, как станете самым

эффективным и успешным продавцом на своей торговой точке. Станете

тем самым «продавцом-звездой», причем «Звездой» с большой буквы

и в хорошем смысле этого слова.

 

Также обязательно возьмите ручку и бумагу (или распечатайте эту

книгу) и записывайте все основные моменты.

 

2013, Сергей Ирокез

 

6

 

 

Продавец с зарплатой директора

 

 

Г ЛАВНАЯ Ц ЕЛЬ ПРО ЕКТ А «ПРОДАВЕЦ С З АР ПЛАТ ОЙ

Д И Р Е К Т О Р А»

 

Цель проекта – увеличить Вашу текущую зарплату в 2 раза. Большее

увеличение пока не имеет смысла, так как Ваш мозг еще не готов к

таким цифрам и не будет их воспринимать всерьез. Вы начнете сразу

же придумывать всякие отговорки и отмазки для того, чтобы этого не

делать и доказать самим себе, что это не возможно в принципе.

 

А отмазок может быть очень много:

 

1. Вы работаете в деревне

2. В магазин заходит мало людей

3. Начальство Вас не любит

4. И так далее (подставьте любую жалобу из списка тех, которые

обычно используете)

 

Давайте договоримся о том, что Вы - взрослый и серьезный

человек, который решительно хочет увеличить свой доход

на текущем месте работы в качестве продавца-

консультанта. Вы не создаете проблемы себе и другим и не

ищите оправдания своему бездействию. Вы постоянно

ищите возможности для самореализации.

 

Для воплощения «Проекта» в жизнь я Вам даю:

 

А) Обязательные «элементы». Благодаря выполнению этих требований

Вы должны выполнить «рабочий минимум» или же, более правильно,

набрать «критическую массу». Скоро Вы поймете, что я имею в виду.

 

Б) Четкий пошаговый алгоритм, которому Вы обязаны неукоснительно

следовать. Сделали шаг – стали ближе к цели. Сделали еще шаг – еще

ближе. И так до полного ее воплощения в жизнь.

 

2013, Сергей Ирокез

 

7

 

 

Продавец с зарплатой директора

 

 

2 О БЯЗ АТЕ ЛЬ НЫ Х ЭЛЕМ Е НТ А БЫ С ТРО ГО С Т АР Т А ПР ОЕ КТ А

 

Поговорим об обязательных элементах, которые Вам необходимы для

хорошего старта. Если чего-то из перечисленного Вам не будет хватать,

то это можно наверстать по ходу дела. Нехватка каких-либо знаний ни

в коем случае не должна Вас останавливать от достижения

поставленной цели по увеличению зарплаты в 2 раза.

 

Ни в коем случае не ждите благоприятных условий для

старта проекта. Не ждите понедельника или Нового Года,

хорошей погоды или удачного стечения обстоятельств.

Быстро, молча, взял и сделал. А потом много раз это

повторил.

 

Весь базовый набор навыков, которыми необходимо обладать, делится

на 2 группы:

 

1. Общие навыки

2. Специальные навыки

 

Если какой – либо из перечисленных навыков у Вас присутствует в

полной мере, то сразу ставьте себе галочку. Если же нет – то укажите,

насколько процентов Вы владеете этим навыком (от 0 до 100). То есть,

Вы должны сразу понимать, в какую сторону Вам нужно «копать» и

куда бежать в первую очередь.

 

 

2013, Сергей Ирокез

 

 

8

 

 

Продавец с зарплатой директора

 

 

4 «О Б Щ И Х П Р О Д А Ю Щ И Х» Н А В Ы К А

 

К общим навыкам относятся:

 

1. Знание ставок зарплаты на каждый товар, продающийся в Вашем

магазине. И не важно – это большой LCD-телевизор или же маленький

аксессуар. Требуется 100% знание ставок зарплаты. Без этого дальше

будет очень сложно. А если зарплата у Вас складывается только из

процентов от продаж и оклад отсутствует, то это просто Ваша святая

обязанность.

 

2. Знание технической базы. Что это такое? Это все характеристики

продуктов и услуг, которые продаются в Вашем магазине. Также

добавьте сюда сравнение с конкурирующими моделями, товарами и

брэндами и все, что касается документооборота в компании.

Например, оформление различных видов документации, бланков,

контрактов и т.д.

 

3. Знание тактической базы. Это весь комплекс навыков работы с

клиентом. В первую очередь – это следование Алгоритму продаж

(подробно об Алгоритме продаж рассказывается в моей книге

«Самоучитель продавца-консультанта»).

 

Возьмите минимум действий, который Вы будете выполнять при

работе с клиентом и отточите их до автоматизма. Чем хорош

автоматизм? Почему его результаты высоки? Потому что, используя

хорошо заученные и много раз отработанные действия, Вы

добиваетесь их непринужденного исполнения. Они становятся частью

Вас.

 

4. Обязательное следование Теории Больших Чисел. Что это такое? Это

обслуживание абсолютно всех без исключения клиентов,

использование каждой возможности предложить свой товар или же

рассказать о нем всем своим знакомым. Чем больше людей узнают о

товаре, который продается в магазине, тем выше вероятность, что его

купят.

 

В любой ситуации, когда Вам необходимо что-либо продать – следуйте

Теории Больших Чисел. Даже в компании друзей, даже на семейном

 

2013, Сергей Ирокез

 

9

 

 

Продавец с зарплатой директора

 

 

обеде или же на Дне Рождения у любимой бабушки. И тем более, если

в магазине проходят какие-либо акции и скидки.

 

Я лично знаю девушку-продавца, которая живет и работает в

небольшом городке. Она поговорила с родителями, собрала список их

знакомых и в свой выходной день навестила каждого лично, рассказав

о проходящих в магазине акциях и специальных предложениях. Итог –

несколько оплаченных заказов на товар, продающийся по акции.

 

2013, Сергей Ирокез

 

10

 

 

Продавец с зарплатой директора

 

 

6 «С П Е Ц И А Л Ь Н Ы Х П Р О Д А Ю Щ И Х» Н А В Ы К О В

 

К специальным навыкам относятся:

 

1. Работа с таргетами. Что такое таргет? Это план продаж, который

необходимо выполнить, во что бы то ни стало. Это финансовый маяк,

на который необходимо ориентироваться. Таргетом может быть

определенное количество штук товара или же итоговая сумма продаж.

Однако чаще всего используются смешанные таргеты («не менее чем»

по сумме, и «не менее чем» по количеству). Таргеты ставятся отдельно

по каждой группе товаров.

 

2. Анализ своей деятельности. Более правильно это нужно назвать

ежедневный анализ своей деятельности. Это то, что будет двигать Вас

постоянно вперед. Вы исключите из своей жизни моменты повтора

своих же ошибок и «топтания на одном месте». Вы отбросите все

лишнее и оставите с собой только самое лучшее и то, что нужно

улучшить.

 

3. Обязательное ведение статистики продаж. Даже несмотря на то, что

кассовая программа в магазине позволяет делать отчет о Ваших личных

продажах за любой период времени, я все же рекомендую вести

статистику персональных продаж в блокноте или в электронной

таблице, например, в смартфоне, благо, сейчас с этим проблем нет.

 

Рекомендация: Я лично предпочитаю работать с сервисом Evernote –

http://evernote.com – один из лучших «облачных» сервисов для

ведения записей и заметок.

 

4. Постоянно думать над тем, как можно продать больше. Этот навык

отлично развивается, когда Вы изучаете любую новую информацию

относительно продаж (чтение книг, прохождение тренингов, общение с

Вашими коллегами).

 

Вы автоматически примеряете любую новость в плане «как это

поможет продать больше». Чем чаще Вы над этим задумываетесь, тем

больше пользы Вы берете из каждой такой ситуации, тем более

автоматическим станет для Вас это действие, то есть все будет

происходить само собой.

 

2013, Сергей Ирокез

 

11

 

 

Продавец с зарплатой директора

 

 

5. Заимствование способов и «фишек» продаж у Ваших коллег. Под

«коллегами» подразумеваются не только те люди, которые работают

вместе с Вами в одном магазине, но и продавцы-конкуренты,

продажники из фильмов и книг. Изучайте их способы ведения диалога

в процессе продажи. Смотрите внимательно, как они ведут себя.

 

Самый лучший способ получить хороший результат – это поступить

точно так же, как и человек, у которого это получается отлично. Если у

продавца высокие продажи, к нему тянутся клиенты, и о нем хорошо

отзывается руководство – смело моделируйте его поведение.

 

Вначале Ваше новое поведение будет немного похоже на пародию,

однако очень быстро оно станет привычной частью Вас и приобретет

тот самый неповторимый оттенок, который называется «продавец-

брэнд». При должном усердии Вы очень быстро можете стать сами

примером для подражания и тем человеком, с которого моделируют

свое поведение менее опытные коллеги.

 

6. Обязательное внедрение лучших способов и фишек. Результатом

всего «подсматривания и подслушивания», перечисленного выше,

должно быть конкретное действие. Здесь работает следующий

механизм: узнали – оценили – внедрили.

 

Вот примеры правильных алгоритмов:

 

А) Узнали – понравилось – сделали

Б) Узнали – не понравилось – отбросили – ищите дальше

 

Еще раз повторю – результатом действия должно быть внедрение.

Простое изучение и накачивание своей головы очередной порцией

бесполезных знаний – это просто преступление по отношению к себе.

 

 

2013, Сергей Ирокез

 

 

12

 

 

Продавец с зарплатой директора

 

 

Э Т А П №1. П О Д Г О Т О В К А

 

 

Д Л Я Ч Е Г О В А М Н У Ж Н О В 2 Р А З А Б О Л Ь Ш Е Д Е Н Е Г?

 

Укажите на бумаге, Ворде, Экселе, в смартфоне или планшете – как Вам

удобнее (но цели обязательно должны быть записаны) – «Для чего

именно Вам нужно в 2 раза больше денег?»

 

Это один из самых критических моментов. Вы должны четко понимать,

куда Вы потратите эту «непонятно-откуда-взявшуюся» сумму. Однако

спешу уточнить, что тратить сразу – абсолютно не обязательно. Можно,

например, вложить эту сумму в виде банковского депозита,

дополнительного «заблокированного» баланса на банковской карте,

отправить в качестве помощи родителям, если Вы им помогаете и т.д.

 

Самое главное – четкое понимание статьи расхода (куда и на какие

цели уйдут деньги). Если Вы этот шаг пропустите, типа, «А, я потом, по

ходу дела определюсь, зачем мне нужны эти деньги!» - самым

волшебным образом с вероятностью 99,9% у Вас ничего не получится.

Или же на середине пути Вы не выдержите трудностей и бросите эту

затею.

 

После этого у Вас останется только горький привкус неудачной попытки

и 2 навязчивые мысли:

 

1. А, я так и знал, что ничего не получится!

2. Сергей нас обманул…

 

Хотя, на самом деле все было с точностью до наоборот.

 

 

2013, Сергей Ирокез

 

 

13

 

 

Продавец с зарплатой директора

 

 

SWOT- А Н А Л И З – М О Щ Н Ы Й П О М О Щ Н И К

 

Перед стартом проекта рекомендую воспользоваться SWOT-анализом.

SWOT – это аббревиатура, которая расшифровывается как:

 

Strong – сильный. Ваши сильные стороны.

Weak – слабый. Ваши слабые стороны.

Opportunities – возможности. Какие возможности для улучшения есть,

какие стороны не развиты, но потенциально могут «выстрелить».

Threads – угрозы. Какие из Ваших качеств, текущих привычек таят в

себе потенциальную угрозу.

 

Поищите в Google или Yandex – что такое SWOT.

 

Проведя SWOT-анализ – Вы начнете гораздо лучше разбираться в себе.

Также по этому принципу можно разбирать абсолютно любую

ситуацию, возникающую в жизни. Для того, чтобы потренироваться,

можете взять эту книгу и проанализировать ее по принципу SWOT:

 

1. Какие у нее сильные стороны

2. Какие у нее слабые стороны

3. Какие возможности она несет

4. Какие угрозы в ней таятся, чем она может быть опасна для Вас

 

2013, Сергей Ирокез

 

14

S (strong) Сильное качество 1 Сильное качество 2 И т.д. W (weak) Слабая сторона 1 Слабая сторона 2 И т.д. O (opportunities) Возможность 1 Возможность 2 И т.д. T (threads) Угроза 1 Угроза 2 И т.д.

 

 

Продавец с зарплатой директора

 

 

Н А Г Р А Н И: П Р И Ш Л А П О Р А П Р И Н Я Т Ь Р Е Ш Е Н И Е

 

Повторю еще раз: «Принятие окончательного решения». Все, что я буду

рассказывать в процессе книги – Вы будете где-то верить, где-то не

верить, будете сомневаться, Вас будут одолевать разнообразные и

очень противоречивые эмоции: «Да, это отличный способ

дополнительного заработка», «Да нет, глупости это все, парень

разводит нас!»

 

Вы должны, в конце концов, принять финальное решение – будете ли

Вы в своей жизни стартовать этот проект или нет? И при принятии

окончательного решения Ваши решения могут быть следующими:

 

Решение №1. Да, я готов и буду это делать

 

Безоговорочное согласие на запуск проекта по увеличению

собственного дохода. Если сказать кратко – «как в омут с головой».

 

Решение №2. Нет, я еще не готов, но буду это делать

 

У Вас есть сомнения и недоверие ко мне и себе в том числе. Однако все

же соглашаетесь «попробовать». Страшно, но все-таки будете делать.

Страшно прыгать с парашютом – но Вы ведь все равно прыгаете.

Страшно подойти к самой красивой девушке и познакомиться с ней –

но все равно подходите и говорите: «Привет, меня зовут Сергей (Ваня,

Петя, ХХХ…)».

 

Кстати, вариант со вторым решением, самый интересный и

насыщенный эмоционально. И лучшей наградой для Вас является

«новый Вы», обновленная версия человека, еще недавно

сомневающегося и не верящего в собственные силы.

 

Решение №3. Нет, я не готов и не буду этого делать

 

Причин для такого ответа может быть множество:

- Вас устраивает текущий заработок

- Вы считаете, что не готовы и нужно «как следует» подготовиться

(прочитать еще полтонны книг и пройти еще 5 тренингов)

- Вы боитесь покидать «зону комфорта»

 

2013, Сергей Ирокез

 

15

 

 

Продавец с зарплатой директора

 

 

- И т.д.

 

А я желаю Вам принять правильное решение. Как говорится, «Для того,

чтобы подкова приносила удачу – нужно пахать, как лошадь».

 

2013, Сергей Ирокез

 

16

 

 

Продавец с зарплатой директора

 

 

Э Т А П №2. С Т А Р Т

 

 

С Д Е Л А Й Т Е Н Е П О П Р А В И М Ы Й Ш А Г!

 

После того, как Вы приняли окончательное решение, нужно

непременно сделать один непоправимый шаг. Почему непоправимый

– потому что Вы уже не сможете изменить его впоследствии.

 

Термин, про который сейчас расскажу, я услышал у Александра

Белановского. Термин называется «трансляция». Когда Вы принимаете

какое-либо серьезное решение, желательно, чтобы Вы сожгли за собой

все мосты, все пути к отступлению и дали обещание, которое изменить

не сможете.

 

Поступите следующим образом:

 

1. Наверняка у Вас есть аккаунты в соцсетях (Facebook, Twitter,

ВКонтакте и т.д.). И как у каждого уважающего себя пользователя

соцсети, у Вас имеются несколько десятков, а то и сотен «друзей»,

которые читают Ваши обновления, смотрят фотографии и

комментируют события.

 

Как сделать этот первый непоправимый шаг? Во всех социальных

аккаунтах Вы пишете следующий пост/статус: «Я участвую в проекте

увеличения зарплаты в 2 раза с такого-то числа».

 

Для чего это нужно? Ваши друзья, увидев статус, начнут насмехаться и

постить злобные комментарии. Вы должны пройти через этот барьер и

проверить себя на прочность и на целеустремленность - действительно

ли готовы идти до конца?

 

2. Рассказать о том, что Вы участвуете в проекте «Увеличения зарплаты

в 2 раза» минимум 5 знакомым. У кого-то сразу возникнет мысль

«Очередная пирамида – пригласи 5 человек и т.д.»J Видите, как нас

«запрограммировали» на негатив?

 

Очень важно, чтобы эти знакомые не были родственниками или

коллегами. То есть знакомые не должны «вариться с Вами в одной

 

 

2013, Сергей Ирокез

 

 

17

 

 

Продавец с зарплатой директора

 

 

каше» и не должны поддерживать Вас «просто так», потому что они

Вас любят и уважают.

 

С помощью двух перечисленных действий Вы как раз производите

«Трансляцию» во внешний мир своего несгибаемого намерения дойти

до конца и заработать, во что бы то ни стало, двойную зарплату.

 

 

2013, Сергей Ирокез

 

 

18

 

 

Продавец с зарплатой директора

 

 

В Ы Б О Р «З О Л О Т Ы Х М О Д Е Л Е Й». К Р И Т Е Р И Й №1 -

ПР ОДАВАЕМОСТ Ь

 

Проект увеличения зарплаты в 2 раза даст гораздо лучший эффект, если

Вы будете ощущать острую нехватку денег или же, как говориться,

«деньги Вам были нужны еще вчера».

 

Выбираем 10 моделей основного товара из всего ассортимента (в

зависимости от того, что Вы продаете, количество может быть как

больше, так и меньше). Основной товар – если Вы торгуете мобильной

электроникой или бытовой техникой, то это: мобильные устройства,

планшеты, компьютеры, холодильники, стиральные машины и т.д.

Выбор производим по следующим критериям.

 

Критерий 1. Продаваемость. Посмотрите сами и обязательно

посоветуйтесь с коллегами, а также экспортируйте отчет из кассовой

программы (если есть возможность) – какие модели лучше всего

продаются продавцами и покупаются покупателями.

 

«Продаются продавцами и покупаются покупателями» - это не ошибка.

Здесь подразумевается, какие модели больше всего предлагают

продавцы (одна точка зрения) и какой товар больше всего спрашивают

покупатели (вторая точка зрения).

 

 

2013, Сергей Ирокез

 

 

19

 

 

Продавец с зарплатой директора

 

 

К Р И Т Е Р И Й №2 - П Р И Б Ы Л Ь Н О С Т Ь

 

Критерий 2. Прибыльность. Имеется в виду, насколько хорошо Вы

зарабатываете, продавая данный товар. Обратите внимание, что если

встанет вопрос выбора «взять модель более прибыльную, но менее

популярную у покупателей или же менее прибыльную, но более

популярную у покупателей», то рекомендую взять «более

прибыльную», так как попутно Вы «прокачаете» и усилите навыки

продажи сложных и менее востребованных товаров. Вы станете

гораздо более профессиональным продавцом.

 

«Рабочий» список моделей, на которые Вы будете обращать больше

всего внимания, может не получиться с первого раза. Вернее, он 100%

не получится с первого раза. Поэтому будьте готовы в течение

нескольких рабочих дней вносить в него коррективы.

 

Наверняка Вы согласны с тем, что из всего большого ассортимента

магазина хорошо продается примерно 20% товаров. Эти 20% товаров

делают около 80% месячного оборота магазина. Остальные же товары

– для «массовки» и особо требовательных клиентов. Для «гурманов».

 

Поэтому Ваша задача работать именно с тем самым сегментом топовых

моделей, если «деньги были нужны еще вчера». Не поленитесь и

выберите те самые «10 золотых моделей».

 

2013, Сергей Ирокез

 

20

 

 

Продавец с зарплатой директора

 

 

К Р И Т Е Р И Й №3 – Ц Е Н О В О Й Р А З Б Р О С

 

Критерий 3. Ценовой разброс. Выбранные модели не должны

находиться в одной ценовой категории, чтобы не отсечь немалую часть

Ваших покупателей. Всегда были, есть и будут категории людей,

которые:

 

А) покупают только дорогие и fashion – товары

Б) покупают товары из среднего ценового сегмента

В) покупают только бюджетные товары и услуги

 

 

2013, Сергей Ирокез

 

 

21

 

 

Продавец с зарплатой директора

 

 

З А Ч Е М Н У Ж Н О Н А С Т Р О И Т Ь UPSELL (Д О П Р О Д А Ж У)?

 

Определите к каждой из выбранных моделей список минимум из пяти

дополнительных товаров. Этими товарами могут быть сопутствующие

аксессуары, расходные материалы, различные сервисы

(дополнительная гарантия, страховка, пополнение баланса и т.д.)

 

Апселл (дополнительная продажа, допродажа) – это самый лучший

способ заработать больше денег при минимальных затратах со

стороны клиента. Поэтому следующим шагом после выбора товаров

для апселла будет доскональное изучение функций и всех

преимуществ каждого из них.

 

Для чего нужно так сильно «заморачиваться» по поводу аксессуаров?

<