Часть 2. От меня ничего не зависит

       ЛК: Теперь, пересаживаясь туда-сюда, дайте нам как бы несколько реплик этого диалога. Что говорите вы? Что говорят эти три человека? Переговорщик, даже сидя на месте, внутренне все время пересаживается, и этим он избавляется от избытка собственных привычек.

       Ольга (от своего лица): Здравствуйте, дорогие партнеры. Приятно с вами познакомиться.

       (В сторону) Я говорила о том, что команда сменилась три раза за два года, сменились абсолютно все?

       ЛК: Отлично! Вот здесь Евгений, тут Елена, тут Алексей. И вы говорите: «Я на вашем месте столько народу повидала!»

       Ольга: Да… (от своего лица) Я к вам пришла, позвольте мне кратко описать суть наших прежних договоренностей… (В сторону.) Поймите, действительно все так и происходит, это очень деловой стиль…

       ЛК: Никто не сомневается, что мы все ерундой занимаемся, а у вас деловые переговоры!

       Вот они пришли, сели, проглотили каждый свою какую-то палку, сидят, молча вас слушают? Или они вам как-то отвечают?

       Ольга (от своего лица): Давайте я кратко вам опишу достигнутые ранее договоренности с вашими бывшими коллегами. Мы достигли согласия в том-то, том-то и том-то. В стадии решения у нас то-то и то-то. Мы бы хотели продвинуться в таких-то вопросах…

       ЛК: Представьте, что я стою за вашей спиной, я ваш внутренний голос, который обычно мы не слышим. Он звучит примерно так: «Как вы мне надоели! Ну, расскажу я вам еще раз, и что? Толку не будет». Примерно так у вас в голове звучит?

       Ольга: Нет.

       ЛК: А как? «Люблю вас! Наконец-то люди появились! А то хожу, хожу, толку нет»? Что вам говорит голос в голове?

       Ольга: Что-то среднее, наверное. Я вообще не думаю плохо о людях. Они нормальные люди, но у них есть свои задачи, правильно?

       ЛК: Разве я сказал о них плохо? Вы ходите к ним полтора года. Уже все сменились по два раза. Чего они хотят, непонятно. Что ваш внутренний голос говорит? «Как я устала»? Или «я буду ходить сюда вечно»?

       Ольга: У меня таких мыслей не бывает вообще. В данной конкретной ситуации мысли такие: «Здорово, что наконец-таки появились люди, с которыми можно встретиться и возобновить общение. Выглядят они адекватными людьми. Посмотрим, как у нас дело пойдет».

       ЛК: Как вы оцениваете возможность своего успеха?

       Ольга: В том-то и дело, что успех здесь… (Вздыхает.)

       ЛК: (вздыхает, передразнивая)

       Ольга: Здесь успех не зависит от моих личных качеств переговорщика.

       ЛК: Отлично. От чего он зависит? С вашей стороны какие-то высшие силы решают этот вопрос?

       Ольга: Да.

       ЛК: Кто еще в этих переговорах присутствует в вашей голове? Вы говорите сейчас, что все равно зависит не от вас, что решается вопрос между организациями…

       Ольга: Присутствуют эти трое людей и такой феномен, как русский менталитет. Как реальный персонаж, который не позволяет нам продвинуться дальше.

       ЛК: У вас есть свой начальник?

       Ольга: Да.

       ЛК: Он оценивает как-то ваши переговоры? Он вас спрашивает: «Ну что, Оля, опять ходила?»

       Ольга: Нет. Он сам там не был успешен, и поэтому ему надоело туда ходить. И теперь туда хожу я.

       ЛК: Это Часть переговоров! Присутствует начальник, который сидит здесь, на сцене. Дайте нам от первого лица этот образ. Кто вы?

       Ольга: «Я руководитель. Меня зовут Михаил. Я руководитель крупной организации».

       ЛК: Ну, расскажите про себя. Уж, Михаил, вы-то себя знаете?

       Ольга: «Устал я работать. Хочу отдохнуть».

       ЛК: От жизни!

       Ольга: «От жизни, да».

       ЛК: То есть вам восемьдесят!

       Ольга: (смеется) «Морально мне восемьдесят!»

       ЛК: Сколько вам лет?

       Ольга: «Сорок шесть!»

       ЛК: Это страшно! (Ольга смеется.) Скажите, а Оля – что вы о ней думаете?

       Ольга: «Оля – молодец!»

       ЛК: То есть ей деться некуда и она пойдет на любые переговоры, даже туда, где ее провернут в мясорубке, как мясо для котлет?

       Ольга: «Нет, ну Оля, она, скорее, такой станок, который может асфальт катать… Я понял, что не готов тратить свое личное время – пусть Оля… Это человек, который все доводит до конца…»

       ЛК: Это человек, который, как каток, пройдет через все укрепления с колючками?

       Ольга: «Пока не было таких дел, которые она не довела бы до конца, я хочу попробовать отправить ее в эту компанию, потому что сам лично не смог ничего решить».

       ЛК: Ольга, я слышу от вас, что эти переговоры – сплошная тоска, ваш начальник от них отказался, и в этих переговорах лучше удавиться, чем довести их до конца? Я специально вам предлагаю некий «комикс» o происходящем, чтобы отойти от серьезности. Потому что один из наших приемов в рассмотрении переговоров, в которых есть энергия, – это увидеть их в виде комикса.

       Ольга: Нет.

       ЛК: А вы очень серьезная девушка, и для вас это все важно. Как следствие, вы становитесь скованнее. Часто так и бывает в жизни: когда мы очень серьезны, мы скованны. А мне хотелось, чтобы вы стали более открытой.

       Ольга: Это же реальные переговоры! Если бы мы сейчас с вами играли в модель некой ситуации – это было бы совсем другое дело.

       ЛК: А в реальных переговорах нужно страдать, чувствовать полную обреченность? Быть катком и катиться дальше и дальше?

       Ольга: Понимаете, поскольку для меня, пожалуй, это неудача, то и получается, что я не могу даже поиграть в этих людей.

       ЛК: Так мы же хотим, чтобы у вас была удача.

       У Оли в голове есть образы, которые мы сейчас увидели. Скорее всего, они немножко утрированные. Задача наша – понять, какие образы существуют в нашей голове по отношению к реальной ситуации. Оля этих людей не хотела описывать, она сказала примерно следующее: «У меня нет воображения. Они для меня функция. Я не хочу знать, кто они такие, на чем они ездят. И что мне им улыбаться, когда их все время сменяют? Уже третье поколение передо мной прошло этих куколок».

       Ольга: Нет-нет, понимаете…

       ЛК: Она ходит в броне. Из брони трудно улыбаться.

       Ольга: Извините, но это такая организация, где переговоры идут по протоколу. Поэтому я не могу с ними играть в панибратство. Улыбаться им.

       ЛК: Оля, мы не предлагаем вам устраивать стриптиз. Мы не подвергаем сомнениям ни вашу серьезность, ни серьезность вашей организации, ни их серьезность. Вообще жизнь страшно серьезная!

       Ольга: Нет, понимаете… Просто в конкретной ситуации я не могу использовать свои сильные стороны и свои ресурсы. Потому что здесь их невозможно задействовать.

       ЛК: Я хочу сказать всего лишь, что, когда человек внутренне зажат и ведет себя строго по протоколу, это уже неидеальный ресурс для будущих переговоров. С этим вы согласны?

       Ольга: Может быть, на уровне бессознательного это и так (улыбается).

       ЛК: Смотрите, у вас совершенно потрясающая улыбка! Вы ее до сих пор не использовали вообще.

       Ольга: Я не могу на этих переговорах сидеть и им улыбаться!

       ЛК: Почему?

       Ольга: Не представляю такую ситуацию вообще!

       ЛК: В том-то и дело, что получается, по вашей терминологии, что у вас бессознательное напряжено и зажато гораздо больше, чем протокольная Часть. А у хорошего переговорщика они связаны между собой.

       Ольга: Это не та ситуация, где можно позволить себе улыбнуться, поверьте.

       ЛК: Вот видите? Это ключевая фраза: «Это не та ситуация, где можно позволить себе улыбнуться». Люди встретились в мавзолее. (Смех.) Поддерживается холодная температура, чтобы никто не испортился. Каждая улыбка мумии полностью противоречит протоколу. Нужно обмениваться посланиями, а лучше табличками – «Не сегодня» или «Никогда»…

       Ольга: Да-да-да.

       ЛК: И считается, что после двадцати пяти лет обмена этими табличками и общения мумий наступает потепление.

       (Смех.)

       Ольга: Да, примерно так. Вы правы.

       ЛК: Это образ, из которого действует Оля.

       Ольга: Это реальный образ.

       ЛК: Это ее внутренний образ. Вы сейчас нам демонстрируете каменную красоту, готовность жертвовать собой и вести переговоры бесконечно.

       (Смех.)

       Ольга: Я очень не люблю психологов, потому что они все утрируют.

       ЛК: Я, безусловно, утрирую! Оля. Но я же это делаю, чтобы мы с вами получили…

       Ольга: …кошмар.

       ЛК: Никто на вас не нападает.

       Ольга: Ну, хорошо (смеется).

       ЛК: Вы прекрасны, и ваши трудности здесь временные. Вы нам рассказали трагическую историю: позади кошмар, впереди кошмар.

       Может быть, ничего нельзя сделать. Кто знает? Вы говорите, что сделать ничего нельзя: «У них протокол, у меня протокол». Такой протокол мумий. Они по протоколу вышли (или их, троих, вынесли) как политбюро. Я пришла красивая, но ничего не сделаешь. Меня послали как штрафной батальон.

       Ольга: Всех жалко.

       ЛК: Всех жалко. Если бы Оля выступала хозяйкой приюта, это была бы замечательная роль. Она бы прекрасно вела переговоры со всеми приютскими детишками. А здесь кругом мумии. И самой приходится быть мумией.

       Ольга: Мне в этой ситуации приходится играть роль, которую я не привыкла играть.

       ЛК: Оля, вы прекрасны. Это без всяких подвохов. (К группе.) Я хочу обратить ваше внимание, что не я эту ситуацию предложил, а с ней пришла Оля. Эта ситуация сидит в ней. Эту ситуацию Оле, как переговорщику, нужно для себя внутренне переиначить.

 

 Тезисы

       – Важнейшая задача – отделить «образы переговоров» в нашей голове от реальной ситуации.

       – Героине кажется, что у нее связаны руки, а на самом деле – зажмурены глаза. «Это не та ситуация, где можно позволить себе улыбнуться» – на самом деле ее миф. Необходимо внутренне изменить ситуацию для себя.