Принцип социального доказательства.

Суть в том, что мы начинаем считать что-то правильным, когда видим, что другие люди постоянно это делают. Очень сильный паттерн поведения. Работает с искусственным смехом в сериалах, заставляя людей смеяться дольше и реагировать на юмор низкого качества, в подбрасывании купюр в корзину для пожертвований и баночки барменов, чтобы люди думали, что нужно пожертвовать. Используется в продажах, когда используются фразы типа «этот товар удивительно быстро раскупается» и «уже 50 миллионов человек пожертвовали». То есть делается упор на то, что уже многие купили/пожертвовали/попробовали. Это работает даже лучше, чем перечисление преимуществ.

Когда мы не уверены, или ситуация кажется неясной или двусмысленной, люди склонны оглядываться на других и признавать их действия правильными. Таким образом, в первых супермаркетах изобретатель тележек для покупок ввёл покупателей-актёров, которые ходили с тележками, другие стали следовать их примеру.

Особенно хорошо работает этот принцип, если человек видит, что другие — это люди, похожие на него самого. Поэтому в рекламах используют «усреднённых» Вась, Вань, и масса народа видит в них себя и ведётся. Так же ребёнок, боящийся плавать, глядя на таких же детей как он, которые купаются, быстрее преодолеет страх и пойдёт плавать.

Защита. Вовремя отключать режим «автопилота» и осознавать, что кто-то пытается манипулировать с помощью принципа схожести, выдавая ложные положительные отзывы за действительные.

Благорасположение.

Люди более склонны верить тем, кто им нравится или кого они знают. Поэтому в Америке распространено продавать товары «в гостях у подруги», которую все знают и у которой с большей долей вероятности купят. Кроме того, часто используется способ использования рекомендаций: «нам порекомендовал зайти к вам ваш друг такой-то, которому тоже нравится наша продукция». Отказать в таком случае, значит почти отказать другу, метод работает безотказно.

Почему люди нам нравятся?

1. Физическая привлекательность. Это гало-эффект (феномен, когда одна характеристика затмевает и отодвигает на второй план остальные). Этим пользуются продавцы и мошенники. Проведённые исследования показывают, что симпатичные дети кажутся умнее, симпатичных преступников меньше наказывают, красивым сотрудникам платят больше, на собеседовании симпатичный кандидат имеет больше шансов.

2. Сходство. Нам нравятся те, кто на нас похожи. Причём это не только физическая привлекательность, но и похожие взгляды, мнения, увлечения, даже имена и одежда. Этим пользуются продавцы, подглядывая, чем увлечён человек и выдают за своё увлечение.

3. Похвала. Лесть и похвала работают на всех.

4. Контакт и взаимодействие. Общая совместная деятельность повышает лояльность к человеку. Или тактика «хороший коп / плохой коп», когда «хороший коп» кажется почти спасителем и лучшим другом после «плохого».

Защита. Когда ты чувствуешь, что человек тебе нравится больше, чем должен бы, насторожиться. Осознанно абстрагироваться от отношения к человеку, и проверить своё отношение к его предложению (свойства товара и т.п.). Принять более взвешенное решение.

Авторитет.

Люди крайне склонны подчиняться авторитетам. Мы подчиняемся авторитетам с детства: родителям и учителям, (считая, что их советы правильные и мудрые, кроме того они решают, когда похвалить, а когда наказать) затем правительству. Врачи допускают ошибки, потому что их авторитет не обсуждается, средний медперсонал и сами пациенты не анализируют, а выполняют.

Склонность подчиняться авторитету заставляет людей совершать заведомо неправильные и абсурдные поступки.

Авторитет можно использовать, создав «облако авторитетности» с помощью символов: одежда, дорогой автомобиль и дом, статьи, красивые фотографии. Авторитетность можно сделать. Для этого используются:

1. Титулы. Они мгновенно поднимают человека в глазах окружающих.

2. Одежда. Униформа, деловой костюм — всё это заставляет людей иначе воспринимать человека.

3. Атрибуты. Дорогой автомобиль, дом и украшения. Тот же макбук — атрибуты сразу «привязывают» и меняют отношение к человеку.

Защита. Задать себе два вопроса:

1. Действительно ли этот авторитет является экспертом в данной области? Это отвлекает от символов авторитета и позволяет сосредоточиться на истинном статусе человека.

2. Насколько правдивым он может оказаться? Позволяет задуматься не только о компетентности человека, но и о том, насколько ему можно верить.

Дефицит.

Ценность чего-то позитивного увеличивается, если оно становится недоступным. Широко используется всеми продавцами. Дефицит времени акций, дефицит товара. Потенциальная возможность что-то потерять или не получить, существенно поднимает в наших глазах ценность этого. Поэтому в рекламных брошюрах и речах продавцов упор часто делается не на то, что получишь, а на то, что потеряешь.

1. Дефицит количества («Последний товар на складе и больше поставок не будет»).

2. Лимит времени («Завтра цена будет выше! Успейте сейчас!»).

3. Дефицит может быть не только физического товара. Это может быть и дефицит информации. То есть если сказать, что информация получена из секретных источников, никому пока ещё неизвестная, то это повышает ценность в глазах человека.

4. Конкуренция. Так, например, работает аукцион. Если человек видит, что кто-то ещё интересуется товаром и есть риск, что не достанется, ценность товара значительно вырастает. Лишь бы успеть, прежде чем отнимут. Возникает возбуждение, азарт, логика отключается, включается только эмоциональность.