Китайский национальный стиль ведения переговоров

В китайском стиле переговоров воплотились идеалы естест­венности, неторопливости, готовности ждать созревания нужных условий с безграничным терпением. Этот стиль определяют ритуал и иерархия на всех уровнях переговорного процесса. Все это тесно связано со способностью китайцев пожертвовать сиюминутными выгодами на переговорах ради более важных долговременных ин­тересов китайской политики.

Многие современные исследователи отмечают стратагемность китайского национального стиля на международных перегово-

340

рах, что направлено на обеспечение долговременных стратеги­ческих целей и решение кардинальных задач внешней политики. Известный российский синолог А.А. Свешников подчеркивает: «Шахматная выверенность китайского стратагемного мышления, делающего расчеты на многие десятилетия или даже столетия вперед... контрастируете практической конъюнктурностью запад­ных внешнеполитических подходов»'.

Действительно, сильными сторонами китайской стратагемной дипломатии являются ее целенаправленность, активность, плано­вость, целеустремленность действий. Китайская сторона на пере­говорах стремится с самого начала четко разграничить отдельные этапы переговорного процесса: первоначальное уточнение пози­ций, их обсуждение, принятие соглашения, заключительный этап подписания документов. На начальном этапе большое внимание они уделяют внешнему виду своих партнеров по переговорам, их манере поведения. На основании этого китайцы пытаются опре­делить формальный и неформальный статус и влияние каждого из участников делегации и в дальнейшем четко ориентируются на участников с более высоким статусом, как официальным, так и неофициальным.

При этом общая стратегия переговорного процесса основа­на на парадоксальном конфуцианском постулате «управлять, не действуя». Эту идею китайцы приписывают самому Конфуцию, который сказал: «Правитель Шуи управлял не действуя. Как он это делал? Он ничего не предпринимал, кроме как почтительно сидел, повернувшись лицом к югу»².

На переговорах это выражается в том, что обычно китайская сторона выжидает, чтобы партнеры первыми «открыли карты», первыми высказали свою точку зрения, первыми сделали пред­ложения и т.п. Следовательно, китайский постулат «управлять, не действуя» означает стремление добиваться максимального ре­зультата при минимальных усилиях. На уступки они идут, как правило, под самый конец переговоров, уже после того, как оценят возможности и недостатки своих партнеров. Нередко их предложе­ния с уступками появляются, когда уже кажется, что переговоры окончательно зашли в тупик и достичь договоренности не удастся. При этом при обосновании своей переговорной позиции они уме-

' Свешников А.А. Внешнеполитические концепции КНР и концептуальные представ­ления китайских специалистов-международников. М., 1999. С. 6.

² Малявин В. Конфуций. М., 1992. С. 229.

341

ло используют все ошибки и промахи, допущенные партнерами по переговорам.

Известный китайский философ Фэн Юлань весьма точно охарактеризовал гибкую китайскую политику на политических переговорах: «Представители правого крыла поддерживают мое стремление сохранить единство и индивидуальность древнего царства и порицают мои усилия, способствующие осуществле­нию модернизации; представители левого крыла приветствуют мое стремление помочь модернизации и порицают меня за усилия по поддержанию единства и индивидуальности старого царства. Я понимаю их доводы, принимаю их похвалу и хулу. Похвала и хула взаимоисчезают, я продолжаю идти вперед в соответствии со своими суждениями»¹.

Китайцы никогда не принимают решений без досконального изучения всех аспектов и последствий предполагаемых соглаше­ний. Их делегация обычно очень многочисленна, поскольку имеет в своем составе большое количество экспертов по всем вопросам повестки дня переговоров. По наиболее важным вопросам реше­ния принимаются коллегиально, с многочисленными согласовани­ями на всех уровнях. При этом неукоснительно соблюдается культ старших и иерархия. Одобрение достигнутых договоренностей со стороны центра обязательно. Все это предполагает, что в составе участников переговоров с китайцами должны быть высококвали­фицированные специалисты, способные на месте решать сложные вопросы, а также хороший переводчик, знающий специфическую китайскую терминологию.

Известный английский китаевед Дж. Макговен подчеркивал, что в Китае нет ни одного человека, который бы так или иначе не нес ответственности за другого. В этом отношении китайский народ можно сравнить с очень сложным часовым механизмом, в котором «зубчики отдельных колесиков в высшей степени при­лажены друг к другу»². Этот принцип действует и во время поли­тических переговоров: китайцы внимательно наблюдают не только за своими партнерами по переговорам, но и друг за другом.

Когда китайцы говорят о действиях мудрых политиков на пе­реговорах, они любят цитировать Конфуция, который сказал: «Действие мудрого можно охарактеризовать одним словом. Это

' Цит. по: Ломаное А. В. Современное конфуцианство: философия Фэн Юланя. М.,

1996. С. 212.

² МасСо v ап. Light and shadows of Chinese Life. Shanghai,., 1909. Р. 8.

342

слово— взаимность»¹. В делегации партнеров китайцы обычно стараются найти тех, кто выражает симпатии их стороне, и через этих людей они стараются оказать свое влияние на позицию про­тивоположной стороны. Большое значение для них имеет развитие так называемого «духа дружбы» на переговорах, важную роль они придают также налаживанию неформальных отношений с парт­нерами, проявляют гостеприимство, радушие, искренний интерес, нередко личный.

Китайцы вообще очень гостеприимны: за обедом они могут предложить около 20 блюд, и чтобы не обидеть хозяев, необходимо хоть немного попробовать от каждого. Делая подарки китайской делегации, следует иметь в виду, что сувениры надо дарить не отдельным сотрудникам, а всей делегации в целом.

Таким образом, иметь дело с китайскими партнерами на пере­говорах весьма сложно: эта древняя культура выработала сложные переговорные стратегии с внешним миром, которые во многом напоминают игру в шахматы.