Немецкий национальный стиль ведения переговоров

Немецкий стиль ведения переговоров отражает прежде всего немецкую собранность, дисциплину, волевое напряжение духа и предусмотрительность. Как точно заметил Г. Лессинг, немец «рожден для действия»⁴, поэтому на политических переговорах он поражает своей деловитостью и необычайной работоспособ­ностью. Сами немцы признаются в своей одержимости работой, которая не ведома ни англичанам, с их флегмой, ни французам, с их любовью к жизни, ни итальянцам, с их шутливостью⁵.

Немцы способны работать с железной целеустремленностью, которую, кажется, не может поколебать ни слабость, ни уста­лость — и тем самым на переговорах они способны задать весьма напряженный ритм деятельности, который не просто выдержать человеку другой культуры. Только немцы способны превратить

политические переговоры в чисто деловое предприятие с точным расписанием и детальными инструкциями для каждого.

Методичность немцев выливается в особую страсть к норми­рованию и нормам. При этом, как заметил еще И. Кант, немцам более свойственно следовать готовому методу, чем изобретать что-то новое. Сами немцы отмечают, что их культура — это культура усидчивости, где методика легко вырождается в схематизм. Но на этом покоится главная сила немцев на переговорах. Они очень тщательно прорабатывают свою позицию еще до начала перего­ворного процесса, детально разрабатывают план переговоров. На самих переговорах предпочитают обсуждать вопросы последо­вательно, один за другим, тщательно рассматривая все детали и подробности.

При этом им свойственно сразу переходить в беседе к главному вопросу, без всяких лирических отступлений о погоде и природе. Они избегают употреблять сам и и не любят выслушивать от других пустые, ничего не значащие фразы. В отличие от французов нем­цы на переговорах весьма сухи и педантичны и при этом очень расчетливы. Для немцев характерно вступление в те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят для себя воз­можность найти устраивающее их решение.

Немцы не приемлют никаких сюрпризов и импровизаций даже в неформальных мероприятиях на переговорах. Они способны внести в реестр, просчитать и предусмотреть все детали, даже если речь идет о посещении концертного зала, музея или театра. Рус­скому человеку весьма трудно понять, как от нормированного удовольствия можно получить удовольствие, но таковы немцы. Будучи выдающимися организаторами, они плохие психологи и сами признаются в этом¹. В своей холодной рассудочности они могут или повелевать или подчиняться, но им трудно вживаться в чувства других людей.

Для немецкой ментальности определяющим является чувство долга. Состояние немецкого духа на переговорах, быть может, наиболее точно удалось выразить известному немецкому писате­лю Г. Беллю: «Действительность — это послание которое должно быть вручено, в нем содержится задание человеку, и его он обязан выполнить»².

¹ Саган Ф. Избранное. М., 2004. С. 495.

² Шубарт В. Европа и душа Востока. М., 1997. С. 253.

¹ Мокшанцев Р. И. Психология переговоров. М.-Новосибирск, 2002. С. 248.

⁴ Лессинг Г. Лаокоон, или о границах живописи и поэзии. М., 1957. С. 13.

⁵ Шубарт В. Указ. соч. С. 207.

304

¹ Шубарт В. Указ. соч. С. 211.

² Белль Г. Современник и действительность //Белль Г. Собр. соч.: В2т.Т. 1. М., 1УХУ.

С. 678.

305

Немцы чрезвычайно аккуратны и очень щепетильны. В процес­се обсуждения вопросов на переговорах с ними нужно стремиться к ясности и четкости фраз, к логичному обоснованию каждого соглашения. Все предложения и замечания должны носить сугубо деловой и конкретный характер. Сами немцы любят ссылаться на авторитеты, источники, статистику, предоставлять списки ис­точников, критику источников — все это для них вещи первосте­пенной важности. Лев Толстой остроумно высмеял эту черту в прусском генерале Пфуле в «Войне и мире»: «Пфуль был одним из тех безнадежно, неизменно, до мученичества самоуверенных людей, которыми только бывают немцы, именно потому, что толь­ко немцы бывают самоуверенными на основании отвлеченной идеи — науки, т.е. мнимого знания совершенной истины»¹.

На переговорах они очень внимательны к вопросам иерархии и статуса. Все титулы каждого члена немецкой делегации перед началом переговоров необходимо уточнить. Немцы подчеркива­ют, что они нуждаются в авторитете как гарантии порядка. При этом немец покоряется начальству не столько из страха перед господином, сколько из страха перед состоянием без господина. Известный немецкий политолог М. Вебер отмечал, что политики и чиновники в Германии пользуются необычайно высоким авто­ритетом именно потому, что они являются гарантом порядка в своей стране². Заметим, что в России слова «чиновник» и особенно «бюрократ» произносятся пренебрежительно.

Немцы чрезвычайно точны и скрупулезны в выполнении до­стигнутых соглашений и того же требуют от своих партнеров. На переговорах они дают понять, что никакие соглашения не будут подписаны, если они не получат исчерпывающих гарантий их вы­полнения. Если есть хоть незначительные сомнения в том, что вряд ли удастся соблюсти все условия договоренности с немецкой стороной, то лучше заранее отказаться от своих предложений.

Даже среди европейцев немцы выделяются своим эгоизмом и индивидуализмом. На старых немецких домах в Германии можно встретить такую надпись: «Святой Флориан, пощади наш дом, подожги другие!»³. Таково мироощущение немца, даже если по деловым соображениям или по причине хорошего воспитания он не выражает это открыто.

¹ Толстой Л. Н. Война и мир // Собр. соч. Т. 6. М., 1980. С. 52-53.

² Вебер М. Политика как призвание и профессия // Избр. произведения. М., 1990.
С. 685.

-' Шубарт В. Указ. соч. С. 213.

306

При проведении переговоров немцы очень серьезны и, как пра­вило, плохо понимают юмор и шутки. Немецкая культура принад­лежит к числу культур с весьма низким содержанием контекста, поэтому немцам не свойственны намеки и подтексты в деловой беседе. Психологи отмечают немецкую холодность в общении, своеобразную заторможенность и сухость. Немцев трудно заподоз­рить в излишнем гостеприимстве: они соблюдают деловой этикет ровно настолько, насколько этого требует минимум благопристой­ности и насколько это не разорительно для их бюджета.

Однако немецкий характер способен раскрыться совсем с дру­гой стороны в концертном зале, где немцы неожиданно для ино­странцев проявляют почти восторженность, слушая классическую музыку. Известный немецкий писатель Г. Гессе объяснил это весь­ма глубоко и тонко: «Мы считаем классическую музыку экстра­ктом и воплощением нашей культуры, потому что она— самый ясный, самый характерный, самый выразительный ее жест... Жест классической музыки означает знание трагичности человечества, согласие с человеческой долей, храбрость, веселье»¹.

Таким образом, немецкий национальный стиль на политичес­ких переговорах — это образец серьезности, деловитости и ответ­ственности, что как всегда имеет две стороны медали.