Папиллярные узоры пальцев рук - маркер спортивных способностей: дерматоглифические признаки формируются на 3-5 месяце беременности, не изменяются в течение жизни...
История развития пистолетов-пулеметов: Предпосылкой для возникновения пистолетов-пулеметов послужила давняя тенденция тяготения винтовок...
Топ:
Оснащения врачебно-сестринской бригады.
Отражение на счетах бухгалтерского учета процесса приобретения: Процесс заготовления представляет систему экономических событий, включающих приобретение организацией у поставщиков сырья...
Когда производится ограждение поезда, остановившегося на перегоне: Во всех случаях немедленно должно быть ограждено место препятствия для движения поездов на смежном пути двухпутного...
Интересное:
Финансовый рынок и его значение в управлении денежными потоками на современном этапе: любому предприятию для расширения производства и увеличения прибыли нужны...
Отражение на счетах бухгалтерского учета процесса приобретения: Процесс заготовления представляет систему экономических событий, включающих приобретение организацией у поставщиков сырья...
Влияние предпринимательской среды на эффективное функционирование предприятия: Предпринимательская среда – это совокупность внешних и внутренних факторов, оказывающих влияние на функционирование фирмы...
Дисциплины:
2020-06-05 | 126 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
(дать сесть в лужу).
Пример
Одна моя знакомая учила своего сына подростка пользоваться стиральной машиной. Со скептическим, скучающим видом он слушал занудную лекцию о подборе температурного режима и раздельной стирке различных видов тканей («Я и сам все знаю!»). Во время первой же самостоятельной стирки он постирал свой любимый свитер вместе с джинсами. Джинсы уцелели, свитер превратился в валяную кофточку для куклы. Понадобился сеанс коучинга, который запросил сам сын. С тех пор его можно считать экспертом в стирке.
44
Все о коучинге в продажах
Вернемся к нашему примеру с поваром и поваренком. После получения первого негативного результата (конкретный результат: нога не пропеклась в отведенное время) повар дает возможность поваренку самому исправить ошибку. После получения окончательного результата повар предлагает перейти к обсуждению другого факта - поваренок не посолил ногу (это наше наблюдаемое поведение) и конкретного результата (нога несоленая). В нашем случае коучинговых вопросов не понадобилось, но в реальной жизни, возможно, после констатации наблюдения понадобится применить ту или иную технику коучинга, чтобы помочь сотруднику самому скорректировать свое наблюдаемое поведение.
Итак, наставничество - это тренинг на рабочем месте, который предполагает демонстрацию, повторение и корректировку.
Коучинг - доведение уже имеющихся навыков до совершенства путем обсуждения конкретных результатов и действий, которые к ним привели (наблюдаемого поведения).
Коучинг и инструктаж - это одно и то же?
Это различные понятия.
Инструктаж - это сжатое представление формализованной теоретической информации с последующим введением ее в практику. Инструктаж - распространенная практика наставничества.
|
Коучинг - развитие уже имеющихся навыков, доведение их до совершенства.
Основные понятия в коучинге
45
Тренинг
Наставничество (тренинг на рабочем месте) |
Коучинг |
Рис. 1.5 - Схема использования различных инструментов развития сложного (многофакторного) навыка
Инструктаж
Наставничество (тренинг на рабочем месте) |
Коучинг (при необходимости) |
Рис. 1.6 - Схема использования различных инструментов развития простого навыка
46
Все о коучинге в продажах
Пример
Во многих крупных компаниях существует системы обучения, которые предполагают наличие вводного тренинга для новых сотрудников, на котором новички получают основы профессионального мастерства. Вслед за вводным тренингом следует «полевой» тренинг с региональным тренером или опытным сотрудником в течение первых нескольких месяцев в компании. Затем непосредственный руководитель сотрудника проводит регулярный коучинг, развивая различные навыки, начиная с базовых (навыки продаж, общения и др.) и далее переходя к более продвинутым (навыки работы с ключевыми клиентами, навыки управления проектами, навыки проведения крупных мероприятий и др.).
1.11 Коучинг на визите и совместный (двойной) визит - это одно и то же?
Коучинг на совместном визите к клиенту - это вид коучинга. В коммерческих организациях (в отделах продаж бизнес-подразделений) коучинг в основном проводится во время совместных визитов к клиенту.
Основные понятия в коучинге
47
Коучинг на совместном визите относят к так называе мому экспертному коучингу и часто выводят в отдельный подтип коучинга.
Тем не менее бывают другие виды коучинга, в том числе и в коммерческих организациях. И совместные визиты руко-водителя (менеджера) и его сотрудника (коммерческого представителя) к клиенту проводятся не только с целью коучинга сотрудника. Например, с целью контроля, с целью сбopa информации о клиенте или совместного решения сложной коммерческой ситуации.
|
Пример
Иван запланировал визиты с коммерческим представителем из своей команды к 6 клиентам, один из которых, руководитель отдела о связи с поставщиками дистрибьюторской компании, блокирует подписание двустороннего договора, настаивая на предоставлении эксклюзивных условий. Иван собирается собрать материал для сеанса коучинга в конце дня в течение 5 визитов, а также самому встретиться со сложным ВИП-клиентом в присутствии сотрудника, чтобы принять решения, на который тот не уполномочен.
48
Все о коучинге в продажах
Коучинг
|
|
Механическое удерживание земляных масс: Механическое удерживание земляных масс на склоне обеспечивают контрфорсными сооружениями различных конструкций...
Организация стока поверхностных вод: Наибольшее количество влаги на земном шаре испаряется с поверхности морей и океанов (88‰)...
Семя – орган полового размножения и расселения растений: наружи у семян имеется плотный покров – кожура...
Адаптации растений и животных к жизни в горах: Большое значение для жизни организмов в горах имеют степень расчленения, крутизна и экспозиционные различия склонов...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!