Коучинг - это конструктивный, позитивный и безоце- почный процесс, направленный на БУДУЩЕЕ, а не на предыдущие недочеты.

Контакт, ясность, обязательства - необходимые условия эффективной коучинговой беседы.

Тому, как добиться такой оптимальной картины, посвящено это руководство.

36

Все о коучинге в продажах

1.7 Коучинг и консультирование
(каунселлинг) - это одно и то же?

Коучинг близок к консультированию в смысле получения результата и увеличения эффективности работы. Но если при консультировании консультант играет более активную роль, предлагает решения, зачастую готовые, то во время коучинга коуч пассивен, говорит немного, подводит своего собеседника к самостоятельным выводам при помощи профессионально заданных вопросов.

Каунселлинг и консультирование не совсем одно то же. Несмотря на то что корень этих слов один и тот же (английский «council» - совет, консультация), каунселлинг - это устоявшийся в бизнес-среде термин, означающий вид коучинга, направ­ленный на повышение мотивации сотрудника, мотивацион­ ная беседа.

1.8 Коучинг и тренинг - это одно и то же?

Тренинг и коучинг (и тот, и другой - инструменты разви­тия) значительно отличаются друг от друга.

Во время тренинга участник получает от тренера новые знания и навыки или совершенствует уже имеющиеся при помощи систематизации и добавления новых техник и приемов. Тренер активно объясняет, направляет, помогает отработать полученный теоретический или навыковый материал, дает обратную связь. Идеально, если во время тренинга возникает ощущение «wow» или «ага», т.е. «Надо же! Можно и так!». Новый материал на тренинге дается дозированно, всегда с опорой на опыт участника.

Основные понятия в коучинге

37

Но время коучинга коуч опирается на уже полученные знания и навыки, доводя их до совершенства, до максимума потенциала. Коуч соблюдает профессиональный баланс говорения и слушания, говорит меньше собеседника, задает вопросы. Коучинг не предполагает ни объяснений, ни обратной связи.

Таким образом, тренинг предоставляет новые знания и навыки и/или систематизирует уже имеющиеся.

Коучинг уместен тогда, когда уже есть знания, навыки и опыт и необходимо довести их до совершенства (профессиональный коучинг) или эффективно использовать (личностный коучинг).

Пример

Андрей - один из лучших сотрудников своего подразде­ления. В этом году он пропустил ежегодное совещание, на котором проводился тренинг по новой продукции фирмы. Его менеджер прислал ему учебные материалы и рекомендовал пройти электронный курс. На совместном визите обнаруживается, что несмотря на успешные баллы в e-learninge и чтение учебной литературы, Андрей не может ответить на сложные вопросы клиентов, не знает, как справиться с их возражениями, при презентации не оп­тимально расставляет акценты. Менеджер решает прервать визиты, чтобы самому объяснить Андрею ключевые моменты стратегии, и срочно направить его на тренинг по новой продукции.

38

Все о коучинге в продажах

1.9 Коучинг в профессиональной среде - это оценка работы или только развитие навыков?

Коучинг - это не оценочное мероприятие даже на дне совместных визитов к клиенту. Часто коучингом ошибочно называется вечернее проставление руководителем оценок о выполнении стандартов компании в баллах с небольшими односторонними комментариями. Это неверно! Для оценки должны быть отдельные оценочные визиты со специальными оценочными, а не коучинговыми формами. В случае, когда выполнение стандартов необходимо оценивать часто, на каждом совместном визите, существует хороший компромиссный вариант, когда сотрудник сам в присутствии менеджера запол­няет форму отчетности (например, о наличии товара, продажах, представленности продукции на полках в торговой точке), а коучинг проводится в конце дня вокруг одной или двух основных областей развития.

Именно превращение коучинга в оценку, в экзамен вызывает у сотрудника стойкое негативное восприятие коучинга и сводит к минимуму его результативность. Негативное восприятие - серьезный барьер развития. Неблагоприятно настроенный сотрудник быстро понимает, что хочет или не хочет увидеть его менеджер, и демонстрирует это на следующих совместных визитах. Но уметь, не значит применять. Вряд ли такой скептический, не убежденный сотрудник захочет выполнять требования менеджера в его отсутствии.

Основные понятия в коучинге

39

В коучинге важно понимать основное правило: