Виды и пути продвижения на целевой рынок

 

ОАО "Элема" использует для повышения конкурентоспособности своей продукции рекламные средства, материалы и мероприятия. Однако на предприятии отсутствует рекламная служба и из-за отсутствия материальных средств оно не связывается с рекламными агентствами и другими внешними организациями. Рекламой на предприятии занимается отдел маркетинга.

Реклама размещается в печатных средствах массовой информации, на теле - и радиоканалах. На телевидении реклама обновляется раз в полгода, а на радиоканалах и в средствах массовой информации - раз в два месяца. Рекламный ролик на телевидении идет в течение двух минут, а на радио - в течении одной минуты, а в средствах массовой информации реклама преподносится в объеме тридцати печатных слов.

ОАО "Элема" участвует в ежегодных ярмарках и выставках, которые проходят в таких городах как Минск, Прага, Москва, Речица, Витебск и Санкт-Петербург. На ярмарках в Праге ОАО "Элема" участвует как гость.

Один раз в год, в ноябре, в г. Минске проводится ярмарка-продажа продукции торговли организациям. Так в ноябре 2006 года продали продукцию на первое полугодие 2007 года. Согласно количеству проданных изделий фабрика составляет план производства этих изделий. Оптовые итоговые ярмарки проходят на основании данных областных управлений торговли и областных потребительских союзов с конкретными торговыми предприятиями.

Кроме того, ежегодно ОАО "Элема" проводит розыгрыши лотереи среди покупателей своей продукции. В качестве призов победителям предлагается какие-либо изделия на крупную сумму множество мелких призов произведенных на ОАО "Элема".

В качестве рекламных средств также используются рекламные щиты, реклама на транспорте и прайс-листы, манекены возле фирменных магазинов ОАО "Элема" и специально разработанные на предприятии буклеты.

ОАО "Элема" имеет свой сайт в Интернете, информацию о продукции предприятия можно найти также в справочниках "Легкая промышленность".

Личные продажи осуществляются через фирменные магазины ОАО "Элема", а также возможна продажа изделий своим работникам со склада без торговых надбавок. Но так как личные продажи обходятся предприятию большими материальными затратами, то не происходит поиск специальной целевой аудитории и личные продажи ограничиваются лишь розничной торговлей в специальных магазинах.

В целом реклама на предприятии слабо развита. Все рекламные средства предприятия мало привлекают к себе внимание. Не хватает средств на коммуникационную политику предприятия. Для повышения эффективности рекламных мероприятий, в первую очередь, на предприятии необходимо создать рекламную службу со специалистами в этой отрасли. И немало важным является достаточное финансирование рекламной компании. Без этого предприятие не может эффективно функционировать.

ОАО "Элема" принимаем участие в выставках - продажах и проводит выставки-продажи в фирменных магазинах, рекламные акции, игры, лотереи, демонстрирует новые модели торговым предприятиям. Периодически осуществляется выездная торговля, для этого создана постоянно действующая группа на выездную торговлю.

В целях ознакомления покупателей с работой ОАО "Элема":

Праздничные скидки

Фирма "Элема" поздравляет с 65-летием освобождения Беларуси и дарит праздничные скидки. Только до 20 июля специальные цены на весь ассортимент "Элемы" в фирменных магазинах Вашего города. Теперь со скидками до 15% Вы сможете приобрести не только изделия летней коллекции предприятия, но и модели из новой осенне-зимней коллекции "Элемы".

Спешите сделать выгодные покупки до начала сезона!

Лето в "Элеме"

Новая летняя коллекция поступила в продажу в фирменную сеть "Элемы" и магазины Вашего города.

Встретьте лето в обновках от "Элемы" - стильных платьях, сарафанах и летних костюмах, изготовленных исключительно из натуральных тканей.

Пусть каждый день дарит Вам радость солнечного прикосновения!

Знакомьтесь - “Элема”

июня в эфире “Радио-Минск” (92.4 FM) в рамках проекта “Фирменный день предприятия “Элема” была проведена викторина под названием “Знакомьтесь - “Элема”.

В викторине приняло более 200 человек из Минска, Могилёва, Витебска и Гомеля, но призы от “Элемы “получили только пять самых быстрых и сообразительных участников. Правда и другие, пусть не менее сообразительные, но чуть менее быстрые участники не остались без утешительных презентов от “Элемы”.

В игре принимали участие как женщины, так и мужчины, что говорит об интересе к продукции предприятия “Элема” и со стороны сильного пола. В социальном и профессиональном смыслах состав участников тоже довольно интересен. Судите сами: в числе победителей и студенты, и служащие, и представитель довольно редкой профессии - ювелир.

Иногда даже на простые вопросы ответить довольно сложно. Но на такой непростой вопрос, где и как можно одеться красиво, элегантно, с безукоризненным вкусом и непревзойдённым чувством стиля, ответ удивительно прост: “Элема”. Именно это слово и стало главным словом викторины, “Знакомьтесь - “Элема”, проведённой в рамках проекта “Фирменный день предприятия “Элема” на “Радио-Минск”92.4FM.

Конкурс "Мисс БНТУ 2009"

марта 2009 года состоялся финал конкурса "Мисс БНТУ 2009" в West World Club. В качестве одного из спонсоров данного мероприятия выступило ОАО "Элема". Самые красивые девушки БНТУ продемонстрировали изделия новой весенней коллекции предприятия, а победительнице в Номинации "Вице Мисс БНТУ" был вручен сертификат на приобретение изделия из демонстрируемой коллекции.

С праздником весны!

В ходе анализа результатов продаж выявляются модели, пользующиеся ограниченным спросом и продажа которых не обеспечивает получение удовлетворительной прибыли. По каждой из таких моделей анализируются причины сложившегося положения. Иногда на данную модель так и не удается сформировать удовлетворительный спрос или модель раннее признанная находится на стадии своего спада, (она устарела морально, на рынке появились новые сверх модные материалы и потребитель хочет модели именно из них). Например, слабо реализуются плащи длинные молодежной группы. Проанализировав ситуацию, руководство предприятия совместно с отделом маркетинга сделало упор на женский плащ, а для молодежи разработало укороченные плащи и куртки.

В конце 2005 года, в результате проведенного анализа, были внесены предложения по совершенствованию деятельности магазинов, выездной торговли, выставок-распродаж в магазинах, лотерей, рекламных акций, снижению цен, работе с каждым индивидуальным покупателем, созданию постоянно действующей группы на выездную торговлю.

В практике деятельности фирменных магазинов проводятся рекламные игры, лотереи, конкурс "Лучший покупатель" с целью увеличения покупательского спроса и увеличения прибыли от деятельности фирменных магазинов.

Широкий ассортимент своей продукции "Элема" предлагает в пяти минских фирменных магазинах. Магазин на улице Беломорской открылся не так давно - в ноябре прошлого года. Находится он в районе Комаровского рынка. Кроме того, качественную одежду от "Элемы" можно купить в любом крупном универмаге Минска. Фирменные магазины есть и в других городах Беларуси - Витебске, Гродно, Гомеле, Бобруйске, Мозыре, Могилеве. В начале февраля этот список пополнился еще одним адресом. Фирменный магазин открылся и в Пинске на улице Ленинградской, 12а.

В политике продвижения товаров на целевой рынок предприятие ориентируется на:

а) периодическую рекламу (с акцентом на отраслевые издания);

б) участие в специализированных выставках (критерий отбора выставок по наиболее перспективному региону и представительству участников);

в) участие в формировании ценовой политики (уровень цен);

г) усиление работы по формированию сбыта;

д) личные контакты с потребителями (посещение регионов, установление "обратной связи");

е) подготовка предложений по освоению новых видов продукции;

ж) рекомендации по повышению конкурентоспособности продукции.

В 2007 году ассортимент предприятия был дополнен новым изделием - плащом из стрейч - кожи, в связи с чем, работниками отдела маркетинга была разработана новая реклама: "Плащи из СТРЕЙЧ - КОЖИ новинка сезона. Стрейч - кожа - это эластичное полотно с полиуретановым напылением. Это ткань, состоящая из 2-х слоев, обеспечивающих комфорт в эксплуатации и ветро - влагонепроницаемую защиту. Ткань малосжимаемая и долговечная. БУДЬТЕ ЭЛЕГАНТНЫМИ!".

Работниками предприятия постоянно проводится опрос товароведов магазинов для выявления моделей пользующихся спросом. В процессе последнего опроса, магазинами была предоставлена следующая информация:

плащи женские: торгующими организациями были отмечены модели - М 40401, 40501, 40601, 40701, 4250, 40101, как наиболее покупаемые; внесены предложения - убрать модель - М 40301,доработать новые модели плащей для женщин среднего возраста;

куртки женские не утепленные: наиболее понравившиеся модели - М 40408, М45308, 45508, 45808, 46508; внесены предложения -

доработать новые модели курток не утепленных для среднего возраста и для молодежи;

пальто женское: понравившиеся модели - М47004, 37704, 46804;

внесены предложения - разработать модели - женское пальто "стеганное" и модель для молодежи; модель М47004 проработать до 108 размера;

куртки женские утепленные: отмечена модель 40308; внесены предложения - разработать новые модели для молодежи и женщин среднего возраста с учетом современного направления моды;

куртки мужские не утепленные: отмечены модели М45409, 46609, 40208; внесены предложения - доработать новые модели для молодежи;

К международному Дню пожилых людей руководством предприятия было решено снизить цены на некоторые виды изделий.

Таблица 2.2 - Перечень швейных изделий по сниженным ценам на 18.06.2008г. для международного Дня пожилых людей

Наименование ассортимента	Модель	Цены без учета НДС
Жакет женский	10425	22250
Жакет женский	10615	24250
Костюм женский	11018	32000
Куртка женская не утепленная	13007	81000
Куртка женская утепленная на коже	0604-00	104800
Куртка женская утепленная на коже	0614 - 00	112000
Куртка женская утепленная на коже	12010-000	117800
Куртка женская не утепленная	21109	75000
Куртка женская не утепленная	20509	86000
Пальто женское утепленное	26104	165000
Пиджак мужской	10413	58300
Пиджак мужской	10513	60020
Пиджак мужской	10613	41200
Плащ женский	10901	68500
Плащ женский	11201 А	54800
Плащ женский	12901	54750
Полупальто мужское утепленное	20106	900000

 

Примечание - Источник: собственная разработка.

В 2007 году на развитие рекламы предприятие затратило 207834,0 тыс. руб., а в 2008 году за 1-й кварт.83071, 0 тыс. руб. До конца 2008 года на рекламу планировалось затратить 206729,0 тыс. руб. Таким образом, всего за 2008 год на рекламу предприятие потратило 289800,0 тыс. руб., что на 81966,0 тыс. руб. больше, чем в 2007 году.

год

Диплом "За современный дизайн и высокое качество исполнения коллекции" на 30-й Федеральной оптовой выставке товаров текстильной и легкой промышленности (февраль, Москва).

Диплом " За организацию производства высококачественных товаров текстильной и легкой промышленности" на 30-й Федеральной оптовой выставке товаров текстильной и легкой промышленности (февраль, Москва).

Диплом участника 30-й Федеральной оптовой выставки товаров текстильной и легкой промышленности (февраль, Москва).

Диплом участника международной выставки "Индустрия моды" (март, С. - Петербург).

Диплом участника 31-й Федеральной оптовой выставки товаров текстильной и легкой промышленности (сентябрь, Москва).

Диплом участника международной выставки "Индустрия моды" (ноябрь, С. - Петербург).

год

Диплом "За современный дизайн и высокое качество исполнения коллекции" на 32-й Федеральной оптовой ярмарке товаров и оборудования текстильной и легкой промышленности "Текстильлегпром" (март, Москва).

Диплом участника 32-й Федеральной оптовой ярмарки товаров и оборудования текстильной и легкой промышленности "Текстильлегпром" (март, Москва).

На основании полученных данных можно сделать следующие выводы:

. ОАО "Элема" является одним из лидеров по объемам выпускаемой швейной продукции (в сопоставимых ценах) концерна "Беллегпром".

. ОАО "Элема" относится к структурам рыночного типа, самостоятельно формирует ассортимент и объемы выпускаемой продукции.

3. Рекомендации и предложения по улучшению деятельности ОАО "Элема"

 

Одной из самых остро стоящих проблем в легкой промышленности является проблема низкой адаптации к изменяющимся макроэкономическим условиям (умение руководства осуществлять поиск и эффективное использование ресурсов из официальных и незарегистрированных источников, выбирать поставщика, мобильность, хорошее знание особенностей спроса, тесная работа с каждым клиентом и налаживание обратной связи "потребитель-производитель". Это проблема не предприятия в целом, а проблема психологии руководителя-производственника. Руководители-маркетологи знающие рынок, конъюнктуру, современные механизмы продажи товара остаются не востребованными. Вместо того, чтобы сосредоточиться на тщательном изучении рынка, маркетинге новых изделий, поиске стратегических партнеров для создания совместных предприятий, организации мероприятий по продвижению продукции на территории традиционных рынков сбыта и планирование мероприятий по охвату других территорий и рыночных ниш, руководство в большинстве случаев занимается поиском заказчиков на загрузку предприятий давальческим сырьем и решением текущих производственных проблем. Со временем необходимо избавляться от мышления руководителей в следующей парадигме: "Дайте нам сырье, скажите, что, сколько производить, обеспечьте реализацию и оплату и тогда мы будем конкурировать с любым импортным производителем". Возникает встречный вопрос: "Зачем тогда нужны такие директора?" Руководитель должен быть компетентен в решении данных вопросов, используя внутренние резервы предприятия или ориентироваться по каким направлениям необходимы услуги высококвалифицированных специалистов сторонних организаций для скорейшего достижения стратегических целей предприятия. На фоне данной ситуации можно рекомендовать оказание информационных, консалтинговых, юридических услуг, содействие организации обучения управляющего звена предприятий. В качестве кардинально новой идеи - выпуск и распространение среди руководства предприятий журнала по легкой промышленности с содержанием международной практики маркетинга и менеджмента в этой отрасли, а также новых информационных систем и программ.

При продвижении продукции на целевой рынок можно проводить государственные или муниципальные тендеры на поставку той или иной продукции и проведении своевременной оплаты. Есть также промышленное потребление, забиравшее львиную долю производимых тканей и продукции. На большей части городских предприятий спецодежда находится в ужасном состоянии. Однако даже эту нишу мы теряем из-за отсутствия на предприятии служб маркетинга, которые не производит анализ рынка. Возможно содействие администрации горисполкома в организации тендеров для промышленных предприятий на поставку продукции легкой промышленности (спецодежда, ветошь и т.п.). Открытые конкурсные тендеры на поставку продукции также смогут реально мотивировать ОАО "Элема" к производству конкурентоспособной продукции.

Размер нелегального импорта в масштабах РБ сравним с собственным производством. Такая же проблема существует и в соседней России. В то время как собственные производственные мощности зачастую простаивают, аналогичные дешевые и невысокого качества изделия завозятся на рынки РБ из Вьетнама, Турции и Китая. Поэтому необходимо принятие мер по регулированию импорта продукции легкой промышленности и ужесточение мер законности ее ввоза.

Работа с давальческим сырьем является и причиной и следствием проблем производства. С одной стороны, в трудных финансовых условиях это необходимость выживания, с другой - отношение руководства к такой схеме, как только к положительному явлению является и причиной финансовых трудностей предприятий. Как известно, схема работы с давальцами имеет свои определенные положительные стороны - это позволяет предприятиям оплачивать все расходы, так как произведенную продукцию поставщики забирают для реализации. Однако главный порок такой системы в том, что не выделяются деньги на инвестиции. По сути дела "давальческие" фирмы паразитируют на когда-то созданном потенциале легкой и текстильной промышленности. Однако не все предприятия видят негативные стороны такой работы. Большинство из них отмечает для себя только положительные моменты: обеспеченность бесперебойной работы, сохранение объема производства, рабочих мест, обеспеченность сбытом, обеспеченность сырьем, разработка новых видов продукции (единственный фактор, который влияет на развитие предприятия и мало отмечаемый руководством). Это характеризует работу и настрой руководства предприятий больше как "пассивный", нежелание искать собственные источники и направления получения прибыли.

Руководители предприятий утверждают, что прежде всего при выпуске продукции обращают внимание на ее качество, а затем себестоимость. Однако оптовые организации и потребители отмечают как раз некачественность продукции ОАО "Элема" легкой промышленности. В этом случае можно порекомендовать руководителям предприятий более глубокое изучение конкурентов и потребительского рынка для приведения в соответствие своих субъективных позиции в отношение качества с потребительскими позициями.

Проанализировав состояние отрасли можно предложить следующие направления развития:

проведение технологической модернизации предприятий легкой промышленности и обеспечение на этой основе стабильного инновационного развития отрасли;

обеспечение глубокой переработки отечественного сырья, как натуральных, так и химических волокон и нитей;

сокращение импорта сырья из заграницы;

законодательное обеспечение устойчивого положения отечественных товаропроизводителей с помощью государственного регулирования.

обеспечение защиты внутреннего рынка от конкуренции незаконно ввезенной продукции;

обеспечение защиты внутреннего рынка от конкуренции некачественной продукции;

решение задачи кадрового обеспечения, подготовки и переподготовки специалистов.

Реализация основных направлений позволит повысить эффективность работы ОАО "Элема", обеспечить переход на инновационный путь развития, провести модернизацию предприятий, повысить конкурентоспособность выпускаемой продукции и долю отечественных товаров на рынке, расширить экспортные возможности легкой промышленности.

Расширение рынка отечественных товаров легкой промышленности будет способствовать улучшению экономической ситуации в стране, а так же повышению долевого процента легкой промышленности в общем объеме производства.

Заключение

 

Существующие проблемы неизбежно ставят легкую промышленность в ряд аутсайдеров экономики РБ. В этих условиях единственная возможность отрасли хотя бы частично сохранить свои позиции состоит в полной и всесторонней модернизации производства.

Попытки повышения качества могут основываться на закупке импортного, более совершенного оборудования. Оно позволит не только повысить качество, но и изменить структуру выпускаемой продукции, а также отказаться от производства большого количества однотипной продукции в пользу мелкосерийного выпуска. В этом случае предприятие окажется в состоянии корректировать свой ассортимент адекватно тенденциям рынка. Однако импортное оборудование остается слишком дорогим для предприятий РБ, несмотря на принятое Правительством решение о снижении таможенных пошлин на его ввоз. Единственным вариантом является закупка основных средств в рамках создания совместных предприятий с привлечением иностранного капитала, что тоже проблематично: легкая промышленность не является привлекательной сферой для иностранного капитала, и его вложения носят единичный характер.

Важнейшим условием повышения конкурентоспособности является также приобретение современных технологий.

Кроме того, необходимо также более внимательно подойти к выбору сырья и материалов. Частичный отказ от импортного сырья в пользу отечественного там, где это целесообразно (в частности, в текстильной промышленности), позволит сократить затраты, а значит, и повысить рентабельность производства.

И все же, несмотря на определенные возможности дальнейшего развития, легкая промышленность остается одной из наиболее проблемных отраслей региона. С одной стороны, в настоящее время нормальной деятельности предприятий отрасли препятствуют столь серьезные факторы, что обойтись без поддержки государства и региональных властей просто немыслимо.

Без тактики продвижения товара (реклама, ярмарки, директ-маркетинг, и др.) не выжила бы ни одна фирма. Сейчас, когда население планеты растет, увеличивается количество как продавцов, так и покупателей, производителю и потребителю все сложнее становится отыскать друг друга. Именно для облегчения этой задачи служит тактика продвижения.

Из приведенных исследований, можно дать следующие рекомендации: предприятие должно найти новые пути выхода на зарубежные рынки, искать новые пути сбыта, выпустить более привлекательную для предприятий - потребителей продукцию, оценить свои позиции на рынке по отношению к конкурентам и повысить конкурентоспособность своей продукции, для пошивки изделий использовать более качественное сырье, по возможности дальше работать с иностранными фирмами, предоставляющими заказы на основе давальческого сырья, искать новых поставщиков и посредников, ориентировать свое производство не только на получение прибыли, но и на удовлетворение потребностей потребителей.

Чтобы увеличить экспорт своей продукции предприятию, прежде всего, необходимо создание совместных предприятий, привлечь новых поставщиков. А для этого необходимо разнообразить ассортимент выпускаемой продукции. За последние три года ассортимент предприятия практически не обновлялся, менялись лишь отдельные детали изделий. А надо выпустить несколько совершенно новых моделей изделий, отличающихся от продукции конкурентов. При этом необходимо использовать не только типологию потребителей с учетом социально - экономических и демографических характеристик, но и эмпирическую типологию, то есть выделять из своих потребителей модников, консерваторов, прагматиков, эстетов, максималистов и независимых. Продукция должна быть качественной, стильной, надежной, удобной в использовании, должна иметь разнообразную цветовую гамму. Производить изделия необходимо небольшими партиями, создать сеть оптовой торговли отдельными группами продукции. Для увеличения объемов продаж продукции на зарубежных рынках необходимо использовать различные рекламные средства, в частности рекламное сообщение.

Список использованной литературы

 

1. Андронова Л.Н., Герасименко О.А., Капицын В.М. Пути выхода легкой промышленности из кризиса. // Проблемы прогнозирования. 2000. №2.

2. Борисов А.С. О научно-технических и инновационных проблемах легкой промышленности. // Промышленность России. 2000. №8.

.   Живетин В.В. Состояние и перспективы развития текстильной и легкой промышленности. // Промышленность России. 2000. №6.

.   Жуков Ю.В. О государственной поддержке экспорта промышленной продукции. // Швейная промышленность. 2003. №6.

.   Жуков Ю.В. Почти удержались!!! // Швейная промышленность. 2003. №5.

.   Зверев С.М., Смольникова Г.Н., Ямпольская Н.Ю. Необходимость государственного управления качеством и конкурентоспособностью продукции. // Легкая промышленность. 2000. №1.

.   Маркетинг/ Под ред. А.Н. Романова М.: ЮНИТИ, 1995.

.   Маркетинг: теория и практика. Учеб. пособие / Г.Я. Кожекин, В.Я. Стариков, В.Б. Зубик, С.Г. Кожекина; Под ред. Г.Я. Кожекина. Мн., 1993.

.   Маркетинг: Учебник для вузов/ Н.Д. Эриашвили, К. Ховард, Ю.А. Цыпкин и др.; Под ред. Н.Д. Эриашвили. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000

.   Основные направления развития легкой промышленности РБ (к поручению Заместителя председателя Правительства Нарыжкина В.И. от 28 января 2004 года № БА-П5-741).

.   Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг: уч. пос., - М,: Финансы и статистика, 2002

.   Постма Пол. Новая эра маркетинга. СПб.: Питер, 2002

.   Прауде В.Р. Маркетинг: актуальные вопросы теории и практики. - Рига, 1991

.   Региональная экономика. Учебное пособие для вузов. / Под ред. Т.Г. Морозовой. М.: ЮНИТИ, 2003.

.   Хопкинс Т. Искусство торговать / Пер. с англ.К. Савельева. - М.: Агенство "ФАИР", 1998

.   Хопкинс Т. Как стать мастером продаж / Пер. с англ.К. Ткаченко. - М.: Агенство "ФАИР", 1998

.   Чармэссон Г. Торговая марка: как создать имя, которое принесет миллионы. СПб.: Издательство “Питер”, 1999

.   Чевертон П. Теория и практика современного маркетинга: Полный набор стратегий, инструментов и техник / Пер. с англ. Егорова В.Н. - М: ФАИР-ПРЕСС, 2002