Концепция теории позиционной продажи. — КиберПедия 

Биохимия спиртового брожения: Основу технологии получения пива составляет спиртовое брожение, - при котором сахар превращается...

Своеобразие русской архитектуры: Основной материал – дерево – быстрота постройки, но недолговечность и необходимость деления...

Концепция теории позиционной продажи.

2020-04-01 182
Концепция теории позиционной продажи. 0.00 из 5.00 0 оценок
Заказать работу

Продажа - это поиск правильной позиции. Здесь, как и во многих других связанных с конкуренцией областях, успеха в достижении своих целей добивается тот, кто занимает наиболее сильное или влиятельное положение (позицию) по отношению к лицу, принимающему решения.

Позиционная продажа - это способ мышления, при котором торговый представитель должен рассматривать себя как профессионального продавца. Это система, концепция, умонастроение, которое ведет к эффективной работе с клиентами. Завоевывая и сохраняя надлежащее положение по отношению к клиенту, создается деловой климат, по которому будут оцениваться действия конкурентов.

Позиционная продажа в общем виде состоит из двух групп взаимосвязанных стратегических мероприятий по продаже. Их можно назвать функциональными и межличностными.

Функциональная продажа - это тщательный анализ нужд клиента и использование знаний и технического опыта, ресурсов для решения проблем клиента.

Межличностная продажа - это весь комплекс человеческих взаимоотношений и поведения, который ведет к возникновению доверия. Другими словами, межличностная продажа - это вселение в клиента чувства уверенности и готовности принять предлагаемые решения: клиент должен чувствовать, что о его потребностях заботятся и хотят помочь.

Таким образом, функциональную продажу необходимо рассматривать в комплексе с межличностной продажей, значительное нарушение баланса между этими двумя критически важными компонентами ведет к сильному ухудшению позиции продажи. Следует подробнее рассмотреть последствия такого дисбаланса и его влияние на оптимальное положение позиции продажи.

Функциональная продажа без межличностного компонента направлена на поиск решений. Функциональная продажа говорит о стремлении продавца понять ситуацию, войти в техническую суть и разобраться в вопросах, связанных с данной проблемой. Функциональная продажа также включает поиск и предложение надежных способов решения возникших проблем. При такой продаже вся ставка делается на аналитические возможности и знание, которые используются для выполнения задачи, не прибегая к искусству налаживания человеческих отношений. Функциональная продажа без использования межличностного фактора - это продажа без эмоционального участия и попытка сведения отношений с покупателем к строго деловым отношениям. Чисто функциональный, неличностный подход может оттолкнуть клиента, а в конечном итоге и настроить его враждебно. Покупатель, не получивший достаточного личностного внимания. может заняться скрупулезным поиском ошибок в действиях продавца.

Межличностная продажа без функционального компонента направлена на установление личностных отношений. Межличностное общение ведется, главным образом, для завоевания симпатии клиента путем достижения взаимопонимания.

Несмотря на важность установления взаимопонимания для развития длительных отношений, продавец, ограничивающий свои действия лишь межличностным аспектом и пренебрегающий фактором вовлеченности в решение поставленной задачи, резко ограничивает свои возможности, оказывается в невыгодной позиции. Такие продавцы стремятся иметь дело с теми, кому они нраДанся, и пренебрегают технической стороной дела, техническими возможностями. Они стремятся иметь дело с теми клиентами, которые получают удовольствие от дружеских отношений и не уделяют должного внимания обсуждению проблем бизнеса. В большинстве случаев строго межличностный продавец не имеет достаточных знаний о товаре, плохо понимает бизнес клиента и потенциальные возможности продаваемых товаров и услуг применительно к данному клиенту.

Таким образом, позиционная продажа требует одновременной концентрации на нескольких аспектах. “Позиционный продавец” должен понимать необходимость применения комбинированного, функциоально-личностного подхода, должен строит свои действия так, чтобы обеспечить установление адекватных отношений с клиентом, для чего старается понять его как человека, и одновременно энергично решает задачу выявления проблем клиента и профессионального поиска их решений. Результат такой работы - установление взаимоотношений позиционной продажи. Схема данного процесса показана на рис. 14.

 

 

Рисунок 14. Схема создания позиционной продажи.

 

При использовании функционально-личностного подхода к продаже в общении с клиентом необходимо установление эффективных долгосрочных отношений. Это обусловлено организацией системы сбыта Компании Кока-Кола, при которой торговый представитель постоянно, с циклом в неделю посещает клиента и осуществляет продажу. В следующем разделе рассмотрим технологию установления так необходимых долгосрочных отношений.


Поделиться с друзьями:

Адаптации растений и животных к жизни в горах: Большое значение для жизни организмов в горах имеют степень расчленения, крутизна и экспозиционные различия склонов...

Архитектура электронного правительства: Единая архитектура – это методологический подход при создании системы управления государства, который строится...

Таксономические единицы (категории) растений: Каждая система классификации состоит из определённых соподчиненных друг другу...

Эмиссия газов от очистных сооружений канализации: В последние годы внимание мирового сообщества сосредоточено на экологических проблемах...



© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!

0.009 с.