Технология работы торгового представителя.

Технология работы торгового представителя построена на основе концепции личных продаж. В общем виде это выглядит так: торговый представитель наносит визит потенциальному клиенту, объясняет и рассказывает ему о компании, ее планах, условиях работы и представляет коммерческое предложение от Компани Кока-Кола. При принятии решении о подаче заказа на поставку продукции компании с клиентом подписывается договор поставки, оговариваются условия и форма оплаты поставки. В последующем в соответствии с регулярным графиком, обычно с недельным, либо двухнедельным циклом торговый представитель посещает клиента, проводит комплексный мерчендайзинг, принимает заказ на поставку следующей партии товара с четким соблюдением правила “полутора (x1,5)” при этом считаются остатки продукции на складе и заносятся в маршрутную книгу. Правило полутора является важнейшим элементом управления запасами в системе мерчендайзинга, об этом говорилось ранее. Технология работы торгового представителя включает использование маршрутной книги, позволяющей эффективно организовать процедуру продаж. Рассмотрим структуру маршрутной книги.

Маршрутная книга является важнейшим средством, используемым отделом продаж. Она помогает собирать статистику о продажах, принимать заказы, проверять торговые точки клиентов, следить за осуществлением доставки и мерчандайзинга, а также систематизировать всю информацию о продажах и клиенте. Информация из маршрутных книг может служить и основой для создания базы данных о продажах и клиентах либо комбинироваться с использованием компьютерной системы BASIS для разработки стратегических, статистических и информационных моделей.

Маршрутная книга состоит из 8 основных “глав”:

1. Обложка маршрутной книги с номером маршрута и указанием дня недели.

2. Памятка со стандартными шагами посещения клиента (см. приложение 26) и шагами проведения мерчандайзинга.

3. Карта территории торгового представителя с точной схемой маршрута.

4. Прайс - лист (Price-list).

5. Карточка заказов по маршруту (Route Sales Order).

6. Контрольная карточка маршрута (Route Card Check-list).

7. Карточки информации о клиенте (Customer Profile) и истории продаж клиенту, (см. приложении 19).

8. Чистые бланки информации о клиенте (для новых клиентов), бланки заказов рекламных материалов (см. приложение 21) и торгового оборудования (см. приложение 20), контрольный лист проверки места установки оборудования (см. приложение 22), образцы типовых договоров на поставку продукции (см. приложение 23), договоров на установку фирменного торгового оборудования (см. приложение 24), бланк заявки на получение кредита (см. приложение 25).

Рассмотрим подробнее процедуру использования маршрутных книг торговыми представителями:

9. Каждое утро торговый представитель берет маршрутную книгу для соответствующего дня недели и с соответствующим номером маршрута.

10. Торговому представителю рекомендуется прочитать памятку с перечислением стандартных шагов посещения клиента (приложение 26)и шагов проведения мерчандайзинга.

11. В соответствии с картой территории торговый представитель анализирует схему своего маршрута.

12. Торговый представитель проверяет прайс-лист, чтобы удостовериться, что он не устарел.

13. Перед посещением каждого клиента торговый представитель должен просмотреть информацию о клиенте и историю продаж клиента.

14. Торговый представитель должен посетить всех клиентов, указанных в его маршруте, в определенном порядке, выполняя при этом все шаги, указанные в памятке.

15. Торговый представитель должен заполнить бланк заказов по маршруту и контрольный лист маршрута.

16. В случае с новым клиентом торговый представитель заполняет чистый бланк информации о клиенте и вносит его заказ в список заказов по маршруту.

17. Для заказа рекламных материалов и торгового оборудования, а также проверки   места установки оборудования используются соответствующие бланки.

18. Вернувшись в офис, торговый представитель проверяет все цифры и записи со своим руководителем (супервайзером) и печатает заказы на рекламные материалы и листы проверки места установки оборудования для передачи их соответственно в отдел маркетинга и техническую службу.

19. После внесения заказов в компьютерную систему печатаются счета-фактуры, накладные и другие документы для отдела доставки.

20. Одновременно с печатью счетов-фактур и накладных данные о новом заказе должны вноситься в историю продаж клиента, а любые появившиеся изменения - в лист информации о клиенте (это делается с помощью компьютера или вручную).

21. Счета-фактуры, накладные, данные об объеме продаж и финансовая информация направляются в соответствующие отелы для обработки.

22. Информация по клиентам должна обновляться каждый день. Маршрутная книга является одним из наиболее ценных инструментов, используемых при организации продаж. Она дисциплинирует деятельность торговых представителей и отдела доставки, а также облегчает контроль и учет.

Технология работы торгового представителя является ключевым элементом в системе сбыта Компании Кока-Кола, здесь важно выделить практику личных продаж, используемую в работе. Компания вкладывает огромные средства в подготовку профессиональных торговых представителей, от их компетенции в конечном итоге зависит финансовый результат компании.

Успех личных продаж во многом зависит от собственных возможностей торгового представителя, от его умения воспринимать информацию от клиента, обдумывать, делать выводы, решать поставленные задачи, и при этом грамотно общаться. Но насколько не был бы талантлив торговый представитель, он не сможет развивать свои профессиональные навыки без должной теоретической и практической психологической подготовки. Далее следующий раздел посДаним элементу профессионального подхода к продажам, это позволит понять всю специфику технологии работы торгового представителя.