Когда использовать «Черая шляпа» Gamification Design

С другой стороны, когда люди занимаются продажами или работают на сайтах электронной коммерции, они часто не заботятся о долгосрочной вовлеченности и мотивации (хотя, вероятно, им следует). Все, что они хотят, это чтобы клиент пришел, купил что-то как можно быстрее, а затем ушел.

В результате они часто используют методы геймификации «Черая шляпа»: «Каким будет неожиданный запуск завтра? Шанс получить эту сделку истекает через четыре часа. Если вы не купите, вы окажетесь в худшем положении, чем другие!»

В предыдущей главе мы рассмотрели, как Woot.com стал чрезвычайно успешным сайтом электронной коммерции, основанным на двух основных направлениях: дефицит и нетерпение, а также непредсказуемость и любопытство. Поскольку геймификация «Черая шляпа» создает срочность, когда вам нужно, чтобы кто-то предпринял немедленные действия или сделку, методы «Черая шляпа» часто становятся наиболее эффективными решениями.

Эта динамика также относится к продажам и сбору средств. Один из моих клиентов, Morf Media, предоставляет игровую платформу обучения, разработанную для того, чтобы сделать обучение соблюдению SEC более интересным и увлекательным для сотрудников финансовых учреждений. ²⁰.

По своей природе финансовые учреждения не склонны к риску (Драйвер 8) и не склонны работать с новыми технологическими компаниями. Вы можете дать им большую мотивацию Белой Шляпы, и они будут заинтересованы, заинтригованы, даже взволнованы, но им, вероятно, понадобится целая вечность, чтобы сделать шаг, потому что нет никакого чувства неотложности, чтобы принять любой предполагаемый риск.

Ключевым моментом здесь является убедить компанию в том, что никому из их сотрудников не нравится проходить тренинги по соблюдению SEC (вряд ли это трудно продать), и каждый день, когда их сотрудники не соблюдают требования, увеличивает свой риск. Судебные иски буквально изложены как наземные мины. В этом смысле более рискованно не работать с Morf Media, чем работать с ними. Мы перевернули этот «Черая шляпа» Драйвер 8: потеря и предотвращение. (Примечание: мы, вероятно, рассмотрим стратегию и процесс превращения дисков с антиядерными процессорами в будущую книгу).

«Черая шляпа» Мотивация в сборе средств

В области сбора средств ко мне регулярно обращаются начинающие предприниматели, которые ищут некоторую поддержку, чтобы помочь им ориентироваться в сборе средств от инвесторов-ангелов, а также от венчурных капиталистов (ко мне также обращаются многие инвесторы, но по совершенно другому набору мотивационных задач - в основном белая шляпа).

Дело в том, что инвесторы мотивированы силами жадности и страха. Сила жадности - сильное желание заработать миллиард долларов (Драйверs 2 и 4); сила страха - опасение потерять все свои деньги (Драйвер 8).

Вначале предприниматель может продвигать множество замечательных атрибутов о компании, обращаясь к пониманию инвестором Драйвер 1, 2, 4 и даже 5, если есть хорошее социальное доказательство. (Здесь вы видите ценность запоминания чисел для каждого основного диска. Не беспокойтесь, если вы сейчас не помните эти цифры, а просто обратите внимание, что они в основном относятся к аспектам «Белая шляпа».) Инвестор начинает показать много волнения, и предприниматель чувствует, что сделка закрыта.

Однако, по мере того, как инвестор все ближе и ближе выписывает чек, страх потерять все свои деньги начинает волновать их, что обусловлено Драйвер 8: Loss & Avoidance. Они начинают просить больше метрик, тяги и дальнейшего социального доказательства. Часто проходит шесть месяцев, а финансирование не выделяется.

Исходя из моего личного опыта, инвесторы обычно только быстро закрывают сделки, когда они убеждены, что потеряют сделку, если не будут совершать сделки. Если предприниматель убедительно говорит инвестору, что многие уже участвуют в сделке, и если инвестор не будет действовать на этой неделе, раунд будет полным, только тогда они наконец отреагируют.»Черая шляпа» создает срочность и закрывает сделки.

Когда я пытался собрать $ 600 000 для своего стартапа по геймификации прямо из колледжа ²¹, я нашел, что опыт был чрезвычайно трудным и отрезвляющим. Мы были очень молодой командой, и эта штука с «геймификацией» казалась недоделанной безумной идеей.

После недолгой борьбы за то, чтобы собрать небольшую сумму денег, чтобы удержать нашу небольшую команду на плаву, мы наконец смогли получить 650 000 долларов от трех инвесторов. В этот момент я написал электронное письмо всем нашим потенциальным инвесторам, которые в течение года непрерывно «хотели видеть больше» и «не были уверены в этом вопросе геймификации». Я просто сказал им: «Мы собираемся закрыть раунд, но спасибо за вашу постоянную (и несуществующую) поддержку!»

В этот момент многие из этих инвесторов, которые не хотели совершать обязательства в течение целого года, внезапно ответили страстью, энтузиазмом и даже гневом. «Ю-кай. Я думал, мы договорились, что я мог бы инвестировать столько денег в вашу компанию. Почему вы говорите мне, что закрываете раунд без меня?»Я думал:«Ну, у вас был целый год, чтобы сделать это…», но они странным образом создавали впечатление, будто я жгу мосты, если я не буду возьми свои деньги.

В результате мы попытались ограничить раунд 800 000 долларов вместо 600 000, и мы не смогли этого сделать. Мы пытались ограничить его в 900 000 долларов и не смогли. Мы пытались ограничить его в 1 000 000 долларов, но все равно не смогли. Наконец, я ограничил раунд в $ 1 050 000, отвергая при этом деньги инвесторов, просто чтобы показать, что мы серьезно относимся к ограничению. (Я также слышал этот опыт, рассказанный много раз другими предпринимателями.)

Это иллюстрирует иррациональную мощь Драйвер 6: дефицит и нетерпение, а также Драйвер 8: Loss & Avoidance (а также служит прекрасным примером ограничения мотивации «Белая шляпа»). Всем этим «потенциальным инвесторам» явно понравилось то, что я делал. Их вдохновляли всякий раз, когда я давал им хорошие новости. Они увидели, что это может потенциально сделать мир лучше. Но они не действовали, пока не увидели, что сделка у них забирается. С одной только мотивацией Белой Шляпы люди всегда будут стремиться, но никогда не будут делать.

Для любопытных, в конце концов, мой стартап запустил RewardMe, продукт, который игровой опыт игры в автономном режиме. RewardMe работал в одиннадцать раз лучше, чем цифры, опубликованные нашими ближайшими конкурентами. (Извините - поскольку эти компании все еще существуют, я не буду приводить здесь источники информации об их нынешнем успехе.) К концу моего пребывания там мы даже заключили сделку на 1,5 миллиона долларов с национальной сетью.

Стартапы рискованны, и, к сожалению, просто сногсшибательный продукт не означает, что компания будет успешной. Через несколько лет после запуска RewardMe мы столкнулись с проблемой персонала, финансирования и юридических вопросов. Я ушел в отставку с поста генерального директора, и в итоге компания свернула. Если бы тогда у меня были знания в области Octalysis, многие вещи могли бы быть другими, поэтому я надеюсь, что мои читатели изучат эти элементы по мотивации, прежде чем столкнуться с проблемами в своих собственных компаниях.

К счастью, уходя с поста генерального директора RewardMe, это освободило мне много времени для дальнейшего изучения геймификации, ориентированного на человека дизайна и разработки Octalysis Framework.

Сегодня, хотя моя организация Octalysis Group становится все более занятой, я гораздо счастливее, чем когда я запускал технологический стартап. Это потому, что сейчас я в основном мотивирован драйверами «Белая шляпа» Core, в отличие от дисков «Черая шляпа» Core, которые постоянно считают нашу ВПП перед смертью. ²².