Стратегия 5: перехват инициативы разоблачения

Что вы делаете, если знаете, что в ваших доводах есть слабое звено? Станете дожидаться, пока кто-нибудь обнаружит эту слабость? Исследователи говорят, что такое поведение неправильно. До тех пор, пока это слабое звено не разрушает вашу идею полностью, нанесение другим неожиданного удара в действительности усиливает убедительность вашей позиции.

Перехват инициативы в разоблачении – прием, прибегая к которому вы первый сообщаете информацию, вредную для вашей собственной позиции. Доказано, что этот прием позволяет успешно ослабить воздействие негативной информации. Интересно, что одно из исследований, в ходе которого имитировали судебный процесс, показало, что свести эффективность этого приема к нулю можно только в случае, если адвокат другой стороны сообщит людям, играющим роль присяжных, что они подвергаются воздействию данного приема. Успешность использования этого приема зависит от вашей порядочности, подтверждаемой тем фактом, что вы сами сообщаете информацию, которая вредит вам, и делаете это в интересах истинного правосудия. Впрочем, если прием разоблачен, возникает эффект бумеранга, и тот самый авторитет, который приобретен благодаря применению этого приема, будет подорван, поскольку другая сторона сочтет, что ею манипулируют (Dolnik et al., 2003).

Стратегия 6: ведите себя непринужденно

Вы проводите отличную презентацию, создаете консенсус у присутствующих и вдруг получаете хитро закрученный мяч. Вам задают вопрос, и, чтобы ответить на него, вам требуется какое-то время. В чем проблема? Вы озабочены тем, что если не дадите какого-то ответа, то будете выглядеть неуверенным или неподготовленным. Для того чтобы изящно и красноречиво выйти из этой сложной ситуации, используйте прием, состоящий из следующих четырех ходов.

• Слегка улыбнитесь и одобрительно кивните головой, чтобы показать, что вопрос не застал вас врасплох и вы не озабочены поиском ответа на него.

• Скажите: «Отличный вопрос! Собственно говоря, когда я впервые задумался над этой частностью.».

Это показывает, что вы уже думали над этим вопросом, но не ставит человека, который задал его, в глупое положение. Теперь присутствующие уверены в том, что у вас есть хороший ответ, и они более склонны его принять.

Трубите в собственный рог

Говоря о первых впечатлениях, следует заметить, что существует нечто, называемое эффектом первого впечатления – процесс, благодаря которому первое впечатление, производимое на нас другим человеком, заставляет нас интерпретировать его последующее поведение в соответствии с первым впечатлением. Это крайне важно, поскольку все, что мы видим и слышим впоследствии, проходит через фильтр первоначального мнения. Таким образом, то, как вы представлены, имеет исключительную важность. Не представляйтесь сами! Исследования показали, что вы можете повысить свой авторитет и престиж, если ваши добродетели и таланты прославит другой человек. Впрочем, если мы пытаемся представить себя в выгодном свете, нас воспринимают как людей, занимающихся саморекламой, и потому относятся к нам неблагожелательно. Исследователи приходят к выводу, что даже если вы представлены другим человеком, у которого есть явный и очевидный конфликт интересов, к вам все равно относятся более благожелательно, чем к людям, занимающимся саморекламой (Pfeffer et al., 2006).

3. Усложните вопрос, на который собираетесь отвечать. «Не спрашивайте, что произойдет, если норма прибыли превысит мой прогноз на 5 %. Поставьте вопрос жестче: что случится, если норма прибыли окажется на 10 % выше моего прогноза?» Этот прием включает у присутствующих эвристическое программирование. Говоря кратко, для того чтобы переварить огромные объемы информации, которая обрушивается на нас, и принимать компетентные решения, наш мозг избирает кратчайшие пути. Например, хотите получить это кольцо с бриллиантом бесплатно? Или, может быть, предпочтете заполучить алюминиевую банку? Чего вам хочется больше и почему? Разумеется, кольцо, которое вы воспринимаете как более ценный предмет по причине его полезности и редкости. Говоря вообще, вам больше хочется заполучить то, что ценнее и дороже, хотя так может быть не всегда. Рукопись автобиографии тети Гарриет, определенно, своего рода редкость, но ее денежная стоимость не слишком велика. В рассматриваемом нами примере всякий раз, когда человек усложняет свою задачу (в данном случае, вопрос), наш мозг приостанавливает обработку информации и делает ошибочный вывод о том, что этот человек отлично знает, о чем говорит.

4. А теперь вы даете самый лучший ответ из всех, какие можете дать. Выполнив три прешествующих шага, вы выиграли какое-то время и благодаря действию закона ожидания усилили впечатление, что вы контролируете факты. По сути неважно, каким окажется ваш ответ, поскольку даже фактическая отговорка будет воспринята как авторитетное и позитивное заявление.

См. также:

• главу 18 «Овладейте искусством харизмы и исчерпывающей психологической формулой моментального расположения людей к себе».

18