Глава 16. Завершение полной функции управления. Искусство продаж – маркетинг. Конкуренция, сети и франчайзинг.

Глава 16. Часть 1.

В Полной Функции Управления следующим шагом после установления контроля и мониторинга идёт шаг заключительный – ликвидация и реорганизация управленческих структур. Честно говоря, много на эту тему не придумаешь. Как когда-то, на заре возникновения легального бизнеса в России, любили говорить мои знакомые евреи: «Прежде чем мы начнём договариваться, как мы будем входить в дело и делить прибыль, давай договоримся, как мы будем из него выходить». Стоит заметить – эта мысль особенно актуальна в двух случаях: когда дело не получилось и когда оно получилось очень хорошо. И в том, и в другом случае очень часто ситуация может складываться таким образом, что не обговоренные заранее процедуры выхода из дела его участников могут приводить к серьёзным разногласиям вплоть до летального исхода. Примеров тому масса. Поэтому обязательно заранее нужно проговаривать и фиксировать, кто какую ответственость будет нести в случае неудачи дела, когда остаются неразрешенные проблемы в виде финансовых обязательств перед третьими лицами, и, с другой стороны, кто и как может выйти из удачного дела и какую долю при этом забрать.

Конечно, всегда был такой документ, как Устав, а когда-то существовал ещё и Учредительный договор, в которых действия сторон в приложении к подобным ситуациям обязательно прописываются, но, во-первых, наши люди даже если и читают подобного рода документы, то не всегда понимают смысл написанного, а зачастую так и не читают вовсе, считая это пустой формальностью, бюрократией, предпочитая больше доверять словам своих партнеров, чем какой-то бездушной бумажке. Особенно это верно в применении к ситуациям, когда общее дело начинают друзья или родственники. Увы, вовсе не всегда дружба и родственные узы предохраняют от ссор, недопонимания и прямого обмана. А во-вторых, зачастую люди (и это до сих пор верно в нашей стране) затевают бизнес, вообще не подписывая никаких документов, не формализуя его, просто потому, что так удобнее уходить от налогов и скрывать не совсем законные схемы. А ведь в таких случаях как раз очень важно обговаривать и обсуждать все нюансы, желательно фиксируя это на бумаге, а то и при помощи аудио или видео записей, чтобы потом не было разногласий в плане того, кто, что и как понял. Но такого обычно не делают, в смысле не записывают, поскольку либо не считают нужным, либо избегают, чтобы не создавать улики против себя в случае чего.

Конечно, хотелось бы, чтобы бизнес у нас был честным, открытым, прозрачным, но для этого нужно многое поменять, как в плане просто законов и налогов, так и в плане их соблюдения. Да, мы не любим законы, мы не любим их соблюдать, считая их «за коном Мироздания», но ведь эта наша нелюбовь поворачивается к нам и оборотной стороной – законы не соблюдают и те, кто стоит на их страже. И очень часто именно из рядов стражей правопорядка и выходят самые опасные, циничные, безжалостные преступники, к тому же ещё и хорошо осведомлённые. И понятие «отжать бизнес» всё ещё очень весомо в нашей стране, поскольку опирается на нас самих, нашу ментальность и сложившиеся в девяностых очень простые правила: «Кто сильнее – тот и прав». И тут мы опять возвращаемся к уже набившей оскомину парадигме: «Хочешь поменять мир – поменяй себя!»

Разумеется, кроме сложных случаев, описанных выше, постоянно возникают и обычные простые рабочие вопросы, когда необходимо либо реорганизовать управленческую структуру, либо ликвидировать её за ненадобностью. Казалось бы, нет ничего проще: перестала структура быть эффективной – значит пора её переделать, реорганизовать, перестала структура быть нужной – значит пора её ликвидировать. Но как же тяжело такие вещи обычно реализуются на практике, это нечто, я вам таки скажу. Лень, инерция, сопротивление чему-то новому, боязнь потерять пусть маленькие, но привилегии – пирамидальная структура тут как тут, никуда от её свойств не денешься. Поэтому, обычно нужна Смелость и Воля настоящего Управленца, чтобы совершать изменения, да при этом ещё и понимать, как они отзовутся в будущем, видеть, что своими действиями ты не наделаешь лиха. Но, несмотря ни на что, это вещи решаемые, не будем излишне драматизировать. Главное – это вовремя разобраться, что структура себя исчерпала, и решиться на перемены. Поскольку критериев исчерпания достаточно много, то мы не будем их здесь описывать, скажем лишь, что тривиальное отслеживание динамики развития, статистика, наглядные графики очень существенно помогают разобраться, когда именно наступает час Икс. Только надо помнить, что анализом своей деятельности необходимо заниматься не раз от раза, а постоянно, каждый день, обязательно вникая в причины происходящего, и тогда Управленец всегда сможет держать руку на пульсе.

Глава 16. Часть 2.

Возвращаемся к бизнес-плану.

То, что мы сейчас будем рассматривать, обычно в бизнес-плане ставится на одно из первых мест, можно сказать, максимально выпячивается. Это описание предположения, почему именно данный проект будет успешен, почему его необходимо реализовать. И основными предпосылками такого предположения обычно являются новизна, привлекательность, доступность, необходимость товара или услуги для клиентов. Такие параметры называются устойчивой идиомой «конкурентные преимущества». Разумеется, никто в здравом уме не будет обозначать в своём бизнес-плане, что его товар или услуга обычны, тривиальны, малопривлекательны и вообще никому не нужны, но каждое слово, подтверждающее обратное, должно быть обосновано.

Но вот с обоснованием сейчас возникает всё больше и больше проблем. Ведь тот, кто создаёт бизнес-план, должен предоставить доказательства конкурентных преимуществ своего продукта, должен обосновать, почему клиенты кинутся его покупать. Но, если вы помните, мы уже отмечали, что основной постулат рыночных отношений: «Спрос диктует предложение», в современном мире не то, чтобы умер, но очень основательно захирел. Судите сами: когда мы заходим в любой магазин, что из представленного там товара мы действительно ищем и точно знаем, что именно это нам нужно, а что покупаем потому, что нам сумели это грамотно предложить? Особенно это касается всей современной техники: бытовой, коммуникационной, специальной. Зачастую мы даже себе и представить не могли, что такое вообще возможно создать, и удивляемся: «До чего техника дошла…». Обычно мы плохо знаем, какие возможности заложены производителем в купленный нами гаджет, и используем их, дай Бог, чтобы на 50%. То же самое происходит и с хозяйственными товарами для дома, и с развлечениями, и с поставщиками информации, и даже с вполне привычными бытовыми услугами. Только с продуктами всё более-менее понятно, да и то, разнообразие товаров на полках таково, что две трети из них мы никогда и не пробовали.

Сейчас в мире, наряду с серьезными кризисными явлениями, связанными с перестройкой всей нашей цивилизации, присутствует банальный кризис перепроизводства. Причём во всех отраслях сразу. И только неравномерность распределения ресурсов, в том числе покупательной способности населения по странам и регионам, как-то ещё удерживают мировой рынок от мощного и стремительного падения. Ну, и ещё пока работает искусственная накачка покупательского спроса, шопоголизм и потреблятство в богатых странах. Собственно, именно эти факторы до сих пор помогают выводить новые товары на рынок и продавать их, но тенденция на снижение спроса настолько очевидна, что даже не нужны никакие графики. Посмотрите, на какие только ухищрения не идут современные производители, чтобы хоть что-то продать: и рассрочка, и кредит, и трейд-ин, и постоянные акции, и сумасшедшая реклама, и ещё много ходов, лишь бы покупатель хоть что-то купил. Но ведь люди не могут покупать до бесконечности, людям просто не нужно столько вещей. Даже если все наши вещи постоянно менять, всё равно, не проданным в мире будет оставаться почти половина из произведённого. А может быть, и больше.

То есть, чтобы сейчас кого-то убедить что-то купить, его просто либо нужно заставить, либо так преподнести свой товар, чтобы у потенциального покупателя возникло непреодолимое желание на это действие. Разумеется, давно отработаны различные приёмы и схемы продаж, и испокон века существует маркетинг – умение и талант торговли, но, как говорят сейчас все мастера этого дела, почти все старые схемы на данный момент вдруг оказались мало эффективными. Собственно, это и неудивительно, так как до сих пор в мире всегда чего-то не хватало, а сейчас есть всё и с избытком, и предложение существенно превышает спрос почти по всем позициям, а кроме того, у большинства покупателей во всём мире просто иссякли средства, банальные деньги закончились. И потому что-либо продать сейчас становится всё тяжелее и тяжелее, и необходимо придумывать новые нетривиальные приёмы, чтобы оставаться на плаву. Кое-что из приёмов и мы с вами рассмотрим, есть определенные мысли на эту тему, но только чуть позже.

Итак, доказать, что наш продукт точно будет необходим потенциальному покупателю, в сложившейся ситуации со спросом и предложением представляется достаточно сложным делом. Нет, конечно, если вы производите обычные повседневные продукты питания, такие, как хлеб, мясо, молоко, овощи или фрукты, или их производные, то ваши шансы что-то продать весьма велики, особенно, если вы не гоните откровенное фуфло. Может быть, в какой-то мере, то же самое можно сказать и про повседневную одежду, хотя здесь шансов гораздо меньше. Люди, носящие повседневную одежду, пока не склонны её менять каждый день. А те, кто может себе такое позволить, обычно покупают одежду дорогую (что вовсе не обязательно означает, что она будет хорошей). Но таких людей в процентном соотношении весьма мало от общего количества жителей Земли, и живут они, как правило, в отдельных, весьма специфических местах планеты, в городах для миллионеров, но их же не так и много, этих городов, да и рынок там прочно оккупирован давно сложившимися брендами. То есть, просто написать в бизнес-плане, что наш продукт будут покупать, потому что он нужен людям, на сегодняшний день явно недостаточно. Надо доказать, чем именно он так хорош, что люди не смогут от него отказаться. Для доказательства, как мы уже говорили, используют такие понятия, как новизна, оригинальность, доступность, высокое качество, инновации и прочие шаблонные слова. Давайте по очереди с ними разберёмся.

Новизна. Сейчас технологии меняются настолько стремительно, что если вы не выпустили продукт в течение года с момента начала его разработки, то можете уже и не суетиться, вам либо надо отказываться от этой идеи, либо на ходу обновлять продукт. Утверждают, что смена технологий сейчас происходит каждые 3 года. Как на мой взгляд, во многих направлениях происходит не смена сути, а просто замена фасада. Некоторая доработка и подача под новым соусом и в новой упаковке. Хотя глупо будет отрицать, что ещё в начале двухтысячных мы не догадывались о существовании планшетов, мало что знали о тач-скрин экранах, и слабо верили, что мобильная связь и персональные миникомпьютеры (смартфоны) станут легко доступны даже школьникам младших классов. Как недавно заявил один дядя из Гугла, всё, что мы видим сейчас в наших фантастических фильмах, будет реализовано в течение ближайших пятидесяти лет. То есть, возвращаясь к новизне, можно сказать, что сейчас это понятие стало настолько относительным, что как-то даже стыдно его применять. Ещё вчера это было новым и инновационным, а сегодня уже устарело. Короче, делать на новизне упор как на конкурентном преимуществе явно уже не стоит. Хотя, по инерции, иногда может и выгореть.

То же самое с оригинальностью и инновационностью. Это раньше, двести, сто, даже пятьдесят лет назад можно было что-то придумать, изобрести, и двадцать-тридцать лет стричь купоны на патенте. А сейчас так: ты что-то изобрел, с гордостью посмотрел на мир: «Вот мол, смотрите, какой я гений!», и тут же скромно потупился – вокруг человек двадцать стоят с точно таким же, а может, даже, и лучшим изобретением. И доказать первенство очень сложно, поскольку эта идея одновременно пришла в голову всем, все успели её быстро реализовать и подать заявку на патент. Так уж сейчас функционирует наша настройка на считывание информации с единого информационного поля Мироздания. Как бы мы не относились к словам о том, что в 2012 году Земля вошла в новую область энергии, но это действительно так – люди начали стремительно меняться, причём лавинообразно. И что интересно, многие люди даже не понимают, что с ними происходит, но изменения чувствуют. Используя уже принятую нами терминологию, в нашей общей Игре запустилось обновление, и мы все вместе перешли на новый уровень, только ещё не до конца это осознали. То есть, оригинальность и инновационность тоже как-то стали бледно звучать, не цепляют уже эти слова.

Высокое качество. Вот это понятие, казалось бы, нисколько не должно было потерять свою актуальность, особенно на фоне вала продуктов, которые делаются, скажем так, не совсем тщательно, лишь бы успеть в струю попасть. Качество всегда было в цене. Но тут же возникает вопрос – если твой товар действительно получился очень качественным, то, пока ты его вылизывал и перепроверял, не успел ли он уже устареть? А если он всё-таки новый, оригинальный и инновационный, только вчера созданный, то тогда, где уверенность, что он качественный? Когда ты успел его испытать и проверить? Качество всегда является признаком надежности, стабильности, доскональности, но в современном потоке создания все новых и новых товаров можешь ли ты уверенно говорить о качестве? Как соблюсти ту тонкую грань, на которой соприкасаются качество и новизна? И ещё одна немаловажная деталь. Если ты делаешь действительно качественную вещь, на годы, десятилетия, то она должна быть дорогой в производстве, поскольку для неё требуются проверенные материалы, давно оправдавшие себя технологии, очень профессиональные специалисты, целые отделы по оказанию сервиса и клиентской поддержке, по проверке качества, в конце концов. Ну и как, в таком случае, ты сможешь выдерживать конкуренцию пусть и с не очень качественными, но «инновационными», модными, а главное, не дорогими товарами, заполонившими рынок? Даже если ты производишь товары для так называемых «богатых», то и здесь тебе придется несладко, ведь понятие «богатый человек» за последние тридцать лет сместилось из области миллионер в миллиардер. Рынок виртуальных денег наплодил столько миллионеров, что их уже и считать никто не берётся, и даже миллиардеров посчитать становится трудно. И это только те, о ком широко известно, а сколько в мире людей, которые стараются не выпячивать своё богатство? Поэтому даже известные компании, давно раскрученные бренды, сейчас всё больше и больше скатываются в область производства продукции, внешне остающейся престижной, но по наполнению уже давно не обладающей той надежностью и долговечностью, какая у них была ещё тридцать лет назад, тем самым «настоящим качеством». По настоящему качественные товары (если, конечно, они не сделаны собственными руками) стали сейчас доступны уже только очень богатым людям, но ведь не они же делают погоду на широком семимиллиардном рынке. То есть, можно писать о качестве, но это, будем говорить честно, больше будет походить на уловку, чем на правдивую информацию.

Хотя, надо отметить, что в некоторых областях человеческой деятельности, таких, например, как сфера услуг или небольшие производства, вопрос о качестве как самого товара или услуги, так и о качестве его предоставления, то есть сервисе, стоял, стоит и будет стоять очень остро. При прочих равных условиях в первую очередь будут обращаться к тому или покупать товар у того, кто проявляет мастерство и душевность при оказании услуги или производстве товара. Именно высокий профессионализм вкупе с человечным, внимательным, вежливым и предупредительным отношением к своим клиентам/покупателям привлекает последних, именно эти параметры являются определяющими при равной цене или удаленности, а иногда, даже зачастую, перевешивают и фактор цены, и фактор доступности. К некоторым мастерам люди готовы ехать очень далеко, лишь бы получить именно от них услугу или продукт, и это тоже является непреложным фактом современного мира. Но нам надо понимать, что работает это только в тех сферах, где этот самый высокий профессионал может повлиять на качество, лично соприкасаясь с производимым им или его предприятием товаром или услугой. Там же, где производство поточное, массовое, никакой гений уже не в состоянии в одиночку влиять на качество, там в силу вступают иные законы, многие из которых, как мы уже описали выше, весьма поменялись в последнее время.

Доступность. К счастью, люди на нашей планете не все повально идиоты, и многие понимают, в чём состоит суть современного производства, изложенная выше. Люди знают, что товары сейчас недолговечные и некачественные, что их и специально, и вынужденно производят так, чтобы они служили крайне ограниченный срок. Кроме того, люди знают, что на них постоянно давит массив рекламы: покупай, покупай и покупай, успевай за модой, будь круче, будь современнее. Знают, но всё равно покупают. Такие уж мы, люди. Но кое-что мы всё-таки стараемся соблюдать, кое-какие правила. Мы понимаем, что слишком дешёвые вещи не могут быть хорошими (за редким исключением), мы помним, что скупой платит дважды, и потому, всё-таки, несмотря на нехватку средств, стараемся приобретать себе товары, скажем так, из среднего сегмента. Не самые дорогие, но и не самые дешевые. Но увы, и на них сейчас денег всё равно не хватает, да и не всегда товары эти нам так уж и нужны. И что может побудить нас купить какой-то продукт, кроме рекламы? Правильно, его доступность. Но, раз производитель не может продавать свой товар ниже его себестоимости, и конкуренция очень велика, то необходимо придумывать такие схемы продажи, чтобы и покупатель был доволен, и имел возможность купить, и продавец/производитель на бобах не остались. И вот, уже пару десятков лет в мире всё больше и больше раскручивается маховик кредитования покупок, рассрочки, трейд-ин (обмен старого продукта на новый с доплатой), и всякие иные, зачастую просто невероятные по своей изобретательности схемы продаж. Доступность – это фишка, которая пока работает при прочих равных условиях: новизне, инновационности, оригинальности, качестве, известности бренда, полезности и так далее. И именно на создание схемы продаж продукта, когда он будет доступен для потенциальных покупателей, и надо упирать сейчас, на данный момент, в бизнес-плане. Но, конечно, необходимость, новизна и качество пока всё ещё остаются необходимыми упоминаемыми свойствами для любого товара или услуги.

Что ещё обязательно описывают в бизнес-плане? Это так называемая «целевая аудитория», то есть срез социума, общества, кому больше всего ваш продукт может быть нужен. Ну, например, новый крем от морщин может привлечь женщин, возрастной категории от 28 до … (здесь верхний предел зависит от силы воздействия крема, хотя, конечно, женщины возрастом за 65 лет несколько меньше обращают внимание на появление новых морщин, чем женщины в 40 лет, видимо, начинают принимать возраст как данность). Дальше принимается во внимание расовая принадлежность, культурологические и религиозные предпочтения и ограничения, уровень дохода (человек с доходом в 1000 евро в месяц не всегда сможет позволить себе купить крем за 300 евро, а вот за 40 запросто будет хоть каждый месяц покупать), уровень образования, место работы и место жительства. Ну, скажем так, женщины клерки, чиновники, медицинские или образовательные работники, сервисный персонал, то есть те, кого можно назвать порождением постмодерна, заботиться о своей внешности будут больше, чем женщины фермеры или работницы конвейеров, даже при одинаковом уровне дохода. Это реальность современной жизни.

Вот это и называется «целевая аудитория» - портрет вашего потенциального покупателя. В нашем случае это женщина от 30 до 45 лет, с хорошим образованием, городская жительница, офисный работник, ведущая активный образ жизни, с доходом, который можно описать как типичный для среднего класса. При этом процент незамужних или просто одиноких женщин в данной аудитории будет больше, чем тех, у кого с личной жизнью всё хорошо. Это, кстати, не только потому, что незамужним женщинам надо стараться выглядеть моложе, чтобы решить проблему с личной жизнью, но ещё и потому, что регулярный секс (а лучше вспомним наше слово «кохання») так действует на гормональный фон женщины, что её кожа долго остается более упругой и эластичной. Научно подтверждённый факт. Дальше обращают внимание ещё и на такие вещи, как политические предпочтения – а вдруг именно сейчас в данной стране поднялась новая волна патриотизма, и все бросились покупать отечественный продукт в ущерб иностранному? Или наоборот, обострился приступ космополитизма и преклонения перед всем зарубежным, или просто какая-то страна сейчас на пике моды? Как, скажем, в девяностых годах двадцатого века на пике моды были итальянцы, и все мировые интернациональные бренды обязательно выпячивали в своей рекламе, что именно этот их продукт разрабатывал какой-нибудь Джузеппе Мадзини. Короче, правильно составленный портрет яркого представителя вашей целевой аудитории – почти половина вашего успеха. Теперь важно найти путь к его сердцу (кошельку). Для этого составляется психологический портрет-контур (как для серийного маньяка), под этот портрет психологи дают рекомендации: какие лучше цвета применить, какие элементы дизайна включить, какой образ создать, какое известное лицо привлечь, а потом дизайнеры, режиссеры и прочие креативщики (не путать с сексуальной ориентацией) стараются за очень большие деньги реализовать эти рекомендации в своих, не побоюсь этого слова, бессмертных творениях – рекламных роликах, дизайне упаковки, подаче и т.д. Кстати, я серьёзно: многие современные рекламные продукты можно смело называть шедеврами. Жаль только, что эти гениальные творения очень быстро утрачивают свой смысл и мало что несут людям, в отличии, скажем, от «Лунной сонаты», «Макбета» или «Завтрака у Тиффани». Ну да ладно, не будем о грустном.

Затем эти шедевры демонстрируют специально собранной фокус-группе. Обычно это 30-40 человек типичных представителей целевой аудитории. Чтобы не ошибаться, фокус-групп может быть несколько, составленных из людей с параметрами, которые несколько отличаются от уже заданных для целевой аудитории. А вдруг психологи и маркетологи что-то не учли? Или ошиблись в оценках параметров? В общем, происходит проверка на фокус-группах, учитывается их реакция и отзывы, и только потом продукт пускается в серию. Сначала делается ограниченный тираж продукта, так называемый «лимитед», его пускают в пробную продажу и на всякие презентации, и только потом, если ограниченный тираж вызвал интерес у публики, продукт пускают в широкую серию, зачастую доработав некоторые детали или полностью переработав как форму, так и содержание. А иногда ограниченным тиражом всё и заканчивается. Не из-за снобизма, а просто потому, что становится понятно, что широкая продажа данного товара себя не оправдает. Хотя многих потом ярлычок «лимитед» притягивает. Якобы эксклюзивностью. Понты дороже денег.

В общем-то, всё, что описано выше, в плане подготовки продукта и поиска целевой аудитории – это действия стандартные, их описывать в бизнес-плане нет большого смысла. Но обязательно в бизнес-плане должны быть приведены результаты исследований, проведенных с фокус-группами, и результаты эти, что само собой разумеется, должны быть сугубо положительными и очень обнадеживающими. Только мы опять должны помнить о биче маркетинга нашего времени – скорость и ещё раз скорость реализации идеи. Нет больше в запасе десятилетий, есть всего два-три года на разработку, выпуск и продажу нового продукта, а потом всё, аллес, запускай новую идею. Очень быстро надо сейчас работать, нет времени расхолаживаться. А у нас-то ведь как? В-р-е-е-е-м-я-я-я-я-я-я…… Вот мы и отстаем. Сейчас уже существенно. И помочь нам могут только действительно крайне прорывные и нестандартные идеи, не попытки кого-то догнать, а вообще иной, зачастую крайне нестандартный путь. Пока хорошо получается только в вооружении…

Что ещё имеет смысл упомянуть в бизнес-плане, кроме того, на какую наживку мы собираемся ловить свою рыбку? Видимо, способ донесения этой наживки до рыбки. Сейчас, кроме стандартных рекламных путей, многие из которых постепенно начинают утрачивать свою эффективность, таких, как широкая видео реклама, реклама в печатных органах, наружная реклама, различные раздаточные материалы, выставочная деятельность, основную популярность приобретает непрямая реклама: участие, организация и спонсорство различных показов, фестивалей, флеш-мобов, благотворительных и образовательных акций, и прочее, и тому подобное. И обязательная информационная поддержка всей этой деятельности в различных интернет ресурсах. Причём интернет реклама может быть:

- прямой, или директ – это продвижение товара или бренда в поисковых системах, с подкреплением в виде различных информационных акций: вебинаров, семинаров и прочего, для чего, кроме стандартных сайтов, обычно создаются отдельные страницы, так называемые лендинг-пейджи.

- опосредованной, так называемой вирусной или провокационной – это когда сначала запускается некая провокационная информация с участием известного, (желательно скандально известного), персонажа, и информация эта должна каким-то краем касаться будущего продвижения продукта. Люди, живущие в скучной серой однообразной повседневности, всё равно мечтают о невероятных событиях и приключениях, или хотя бы хоть какой-то популярности, возможности вырваться за круг привычных ограничений, и потому с удовольствием читают и смотрят новости о том, как опростоволосился, попался в ловушку или попал в нелепую ситуацию какой-нибудь селебрети персонаж. На уровне эмоций (в основном по типу: «так ему/ей и надо, уроду!») у людей откладывается этот фактик в их подсознательную память, и уже потом, когда подобная ситуация оказывается просто частью рекламной кампании, эта эмоция срабатывает, как мина замедленного действия. Не очень честно, но зато крайне действенно. Главное не переборщить, то есть, запущенный вирус должен быть естественным и вполне правдоподобным. Ну, например, уже из старых фишек: могла ли Ксения Собчак, отвлекшись на свой мобильный, въехать на своей машине в витрину магазина? Да запросто, она же ….. (можете сами вставить наиболее подходящее, по вашему мнению, слово). А то, что это было гениальной задумкой очень креативных ребят с целью раскрутить продажу телефона на две сим-карты, так это потом стало понятно, через месяц, когда подобная реклама уже шла по всем тв-каналам. И таких вирусов сейчас штампуется множество, в самых разных вариациях.

Я не являюсь специалистом в области интернет-маркетинга, но на просторах мировой паутины вы найдете достаточно информации о том, как использовать эти, уже ставшие традиционными, инструменты себе на благо. Я больше хочу обратить внимание на то, что инструменты информационной поддержки, такие, как группы и страницы в соцсетях, имеет смысл делать и наполнять содержанием не о том, как там, к примеру, использовать вот такой вот новый строительный материал или лак для ногтей. Для этого достаточно обычно короткого ролика на таком ресурсе, как ЮТюб. Нет, на мой взгляд, наполнение ваших групп и страниц должно быть иным, куда более глубоким. А вот каким? Об этом давайте поговорим в следующей части нашего повествования.

А в своём бизнес-плане вы, конечно же, должны будете расписать как, когда и какие именно рекламные инструменты вы собираетесь использовать, и какой бюджет на это планируете. Конечно же, логично предположить, что чем шире вы собираетесь аудиторию охватывать, тем больше должен быть бюджет. Некоторые компании тратят на рекламу до 30% своего валового дохода. И считают это оправданным и честным.

Глава 16. Часть 3.

Наверное, любой владелец своего дела, любой маркетолог или просто продавец, многое бы отдал, может быть даже душу свою продал бы, лишь бы получить в своё единоличное пользование некий универсальный код доступа к человеческой психике, который бы позволил впаривать (продавать) производимый им товар или услугу любому человеку со стопроцентной долей успеха. Представьте, что лично вы являетесь владельцем такого знания: вы знаете, как, когда и по какой цене вы можете предложить свой товар, чтобы любой человек его обязательно приобрёл. Во-первых, это деньги. Большие деньги. Во-вторых, это престиж – вы станете очень известным и популярным человеком, обладающим «Большой тайной». В-третьих, это власть. Серьёзная власть и влияние, без дураков. Заманчиво? Стоит души, этой непонятной, малоизученной и вообще, не совсем реальной субстанции, от которой в этой жизни одни лишь хлопоты и ночные кошмары? Ладно, ладно, я не дьявол, и души оптом не покупаю. Не надо ко мне в очередь выстраиваться (шутка!).

Но знание такое, согласитесь, вещь очень заманчивая. Вот только, боюсь, как не существует единого рецепта по вечно эффективному взаимодействию с разными людьми, так и не существует рецепта всегда эффективных и прибыльных продаж. Особенно в наше время, когда на дворе в яростной схватке схлестнулись две тенденции: переизбытка предложения и недостатка средств. Даже не так, сформулируем по другому: недостатка людей со средствами. Средств-то много, виртуальных денег в мире триллионы гуляют, но как-то они всё больше и больше сосредотачиваются в руках совсем небольшого количества людей по отношению к общей массе народонаселения Земли. Пирамида в действии, чтоб её… В общем, рецепт нужен, нужен выход из этой весьма сложной ситуации, нужен прорыв в маркетинговых технологиях.

Ну что ж, мы на роль пророка экономики и гуру продаж претендовать не станем, мы люди скромные, но, кое-что из того, что уже знаем, использовать просто обязаны. Для этого давайте вернёмся к средствам управления, их приоритетам и их привязке к энергетическим телам Человека. Мы уже использовали эти знания, чтобы научиться выбирать концепцию управления, а теперь давайте их применим для увеличения продаж. Имеем право.

Итак, давайте вспомним. В реальном, явном материальном мире, Человек присутствует за счет физического тела, и перед ним стоит задача в первую очередь это тело содержать в работоспособном состоянии. И даже получать удовольствие от его эксплуатации. И только когда мы находимся в состоянии безопасности, комфорта, когда нет угроз нашему здоровью и все физиологические потребности нашего тела удовлетворены, только тогда человек достаточно легко может перейти с уровня обслуживания физического тела к уровню наполнения и активного использования наших других составляющих – энергетических тел более высокой частоты колебаний. Таких, которые отвечают за принятие мироздания и себя, как неотъемлемой его части, за умение творить, создавать и познавать Мироздание во всех его аспектах, за сопричастность Божественной воле и любви. То есть, только при закрытии потребностей Персонажа возможен выход на уровень Игрока, если возвращаться к нашей игровой терминологии. Да, мы с вами говорили о том, что есть люди (персонажи) разного уровня, и кому-то доступны высокие уровни, а кто-то должен сначала разобраться с простыми потребностями, на кого-то можно действовать на уровне телесном, а кто-то обладает возможностью от такого воздействия быть свободным. Это так. Но надо понимать, что когда любому человеку угрожает опасность, например, быть съеденным дикими зверями в джунглях или погибнуть от голода и жажды в пустыне, то только единицы из нас смогут вспомнить, что всё это всего лишь игра и иллюзия, и при помощи своей развитой энергетики подняться выше обстоятельств данной игры. Обычно в такой ситуации почти все будут спасать своё тело, и только потом вспомнят о душе. И это нормально, иначе смысла в нашем пребывании в состоянии физического тела, смысла в этой игре просто не было бы, она была бы неинтересной.

Но, если мы всё-таки понимаем, что мы сложная многоуровневая энергоинформационная система, то почему бы нам не использовать на практике такое понимание? Ведь, в основном, люди на нашей планете находятся в состоянии достаточной безопасности и комфорта, и не так уж много людей вынуждены быть сосредоточенными на сохранности тела. А значит, к каждому человеку, по сути, можно найти доступ и на тех уровнях, которые могут быть у него активны помимо чисто материальных аспектов. Говоря более простым языком: продавая человеку еду, можно заодно ему предложить и духовную пищу. Просто так, задаром, как говорится. А вдруг ему надо? Вдруг он возьмет (всё равно на халяву), запомнит, что тут давали полезный бонус и придёт к нам ещё?

Ну, давайте рассмотрим конкретный пример. Допустим, у вас в собственности имеется салон красоты: прически, стрижки, макияж, маникюр, педикюр, солярий и прочие инструменты, влияющие на привлекательность человека. То есть, к вам приходят люди за удовлетворением и наполнением своей энергетики на уровне нашей чакры «Зарод», отвечающей за нашу привлекательность и сексапильность. Точнее, в вашем салоне происходит подготовка, прелюдия к наполнению этой чакры, вы помогаете человеку создать привлекательный образ. В том числе, кстати, и простым добавлением уверенности в себе – многие люди после классно сделанной прически, ровного загара или привлекательного макияжа нравятся себе намного больше. Это, казалось бы, вполне понятная вещь, но если спросить многих хозяев или работников таких салонов: «Зачем к вам приходят люди?», то они начинают мяться и рассказывать что-то о красоте, новом имидже или прочих подобных благоглупостях. Хотя ответ прост: многие из нас, почти все, не умеют себя любить и принимать такими, какими мы есть, и поход в такой салон просто помогает нам хоть немного избавиться от комплекса неполноценности, детских страхов, обид и разочарований. Это очень важный момент, который мы обязательно вспомним в дальнейшем, а пока просто будем двигаться по порядку, от энергоцентра к энергоцентру, от чакры к чакре.

Итак, если с чакрой «Зарод» всё более-менее понятно, то нам тогда стоит опуститься на уровень ниже, к чакре «Исток», чтобы идти снизу вверх. Чакра «Исток» отвечает у нас, как мы помним, за само понятие «жизнь», за её сохранность и безопасность, или за инстинкт самосохранения. Жизнь и здоровье. И если на безопасность для жизни мы вряд ли можем как-то повлиять по отношению к нашим клиентам (разве что предложить им какие-нибудь гламурные средства индивидуальной защиты, типа шокера со стразами или розового травмата с инкрустациями), то с сохранностью здоровья дело обстоит несколько по другому. Помните, что приходящие к нам люди в первую очередь озабочены собственной привлекательностью? Так отчего бы не предлагать им какие-нибудь средства для здоровья, типа продуктов велнесс, поясняя это в первую очередь тем, что наша внешность, состояние волос, ногтей и кожи – это отражение наших внутренних процессов, обмена веществ, кроветворения, содержания в организме токсинов, паразитов, загрязненности печени и почек, состояния лимфы и эндокринной системы. Для начала можно предлагать просто бесплатную (или платную, это уже зависит от подхода управляющего) диагностику на каком-нибудь современном оборудовании, для самых дорогих и любимых клиентов. Поскольку сейчас существует множество средств разнообразной компьютерной диагностики, требующих совсем небольшую площадь и затраты ресурсов, то подобную услугу можно организовать даже на постоянной основе, в виде отдельного рабочего места или кабинета. А уж исходя из диагностики (пусть даже не совсем точной, но вполне показательной), можно рекомендовать своим клиентам приобретение продукции, влияющей на гармонизацию процессов в организме. Найти компанию, которая с радостью предоставит такую продукцию – дело нескольких минут. Они почти все придерживаются сетевого способа продаж, но здесь ведь можно выступить в роли одного из участников сети, не так ли? В общем, не пр