Как понять, что у собеседника на уме

 

Мне интересно!

Приятно, когда собеседник внимательно слушает тебя. Сосредоточенный, собранный партнер – мечта каждого из нас. Как же демонстрируется заинтересованность? Обычно человек, сидящий за столом, ставит локоть на стол, а кисть руки подносит к щеке. Но как только кисть сползает к подбородку и начинает подпирать голову – все! Слушателю стало скучно. Если вам хочется продолжить беседу в конструктивном ключе, немедленно меняйте что‑то: тему беседы, тембр голоса, интонацию, жесты. Заставьте собеседника поменять позу, выйти из дремотного состояния.

Все это мне не нравится!

Если большой палец руки касается подбородка, а указательный палец вытягивается вертикально вверх по щеке к виску, значит, слушателю не нравится то, что вы говорите. Старайтесь быть более убедительным, иначе провалите все дело.

Очевидное неодобрение выказывает также человек, собирающий со своей одежды несуществующие ворсинки. Чем демонстративнее он это проделывает, тем больше у вас оснований насторожиться и сменить тактику поведения. Иногда так поступают и те, кому невыносимо скучно.

Если человек негативно оценивает ситуацию или вас лично, но хочет это скрыть, он помещает руки перед собой и переплетает пальцы рук. Это отчасти сдерживающий жест, не позволяющий прорваться неприятным эмоциям. Даже если человек, используя этот жест, улыбается и говорит хорошие слова, не верьте ему. В том случае, когда руки со сцепленными пальцами лежат на столе, призрачная надежда на положительный результат еще есть. Но если руки, сомкнутые «в замок», стоят на столе на локтях и находятся у лица, тут уж ждать почти ничего не приходится. В любом случае сделайте все для того, чтобы человек разомкнул руки.

И слышать не хочу!

Не очень‑то хорошо, если ваш собеседник потирает уши. Этот жест демонстрирует нежелание слушать то, что вы говорите. Маленькие дети в таких случаях закрывают уши руками. Взрослые же вынуждены подавлять это естественное желание. Увы, полностью от него избавиться не удается, и человек касается ушей в случае, когда произносимое собеседником ему не нравится. Почесывание только мочки уха (а также боковой поверхности шеи) порой говорит о неуверенности собеседника – в себе или в вас. Не исключено, что он сомневается в вашей расположенности или в вашей правоте.

Я думаю!

Потирая подбородок, человек показывает, что он находится на стадии принятия решения. Не мешайте ему или, наоборот, аккуратно подтолкните в нужную сторону.

Тот, кто пощипывает переносицу, скорее всего, сосредоточенно размышляет. Если при этом он еще и прикрывает глаза, значит, его размышления серьезны и глубоки. Оставьте этого человека в покое. А вдруг он задумался о том, как улучшить вашу жизнь?

Это будет здорово!

Маленькая проверка: какой жест чаще всего используют люди, когда предвкушают что‑то интересное, удачное, веселое? Вспоминайте! Ну как, вспомнили? Конечно, это потирание ладоней! Есть даже поговорка: «Он уже и руки потирает». Это значит, «он» уверен в успехе своего предприятия. Интересно, что в потираний рук можно усмотреть две позиции, два взгляда на ситуацию. Если движение происходит быстро, значит, человек думает об обоюдной выгоде: для себя и для вас. А вот если ладони его движутся медленно, будьте настороже. Тут уж явно ожидается выгода только для себя, любимого. Используйте это полезное наблюдение при крупных покупках и заключении важных сделок.

 

Полезный совет

Предположим, вы пришли в магазин для того, чтобы купить пальто. Вы еще не решили, какое именно пальто хотите, и намерены посмотреть как можно больше вариантов. В этом случае вам будет необходим расторопный и доброжелательный продавец, который покажет вам самое лучшее. Как же расположить продавца к себе? А очень просто! Подойдите к прилавку, поздоровайтесь, быстро потрите ладони и спросите: «Та‑а‑ак, а какие у вас есть пальто?» Вопрос будет нести прямую информацию. А жест покажет ожидание чего‑то качественного и вашу готовность к покупке. Естественно, обслуживать клиента, желающего расстаться с деньгами, весьма выгодно. Это соображение в большинстве случаев и настраивает продавцов на позитивное общение.

 

Уж я‑то себя контролирую!

Если на деловой встрече или в незнакомой компании вы чувствуете неуверенность в себе, просто заложите руки за спину. Только так, чтобы одна кисть лежала на другой. Этим жестом вы не только покажете окружающим, что спокойны и уравновешенны; вы на самом деле успокоитесь и войдете в соответствующее эмоциональное состояние.

Обращайте внимание и на то, как другие люди закладывают руки за спину. Большинство жестов, сложенных из рук, соединенных за спиной, связаны с самоконтролем. Если, повторюсь, кисть охватывает другую кисть, значит, человек знает себе цену и не намерен быть робким. Он контролирует себя полностью, не прилагая к этому никаких усилий. Чем выше кисть одной руки расположена на другой руке, тем менее человек уверен в себе. И тем более он подвержен напряжению, связанному с внутренним контролем.

 

ПРАКТИКА

Учитесь помогать. Предположим, в шумной компании, в коридоре учебного учреждения, в офисе, вы увидите человека, одна рука которого за спиной охватывает локоть. Скорее всего, этому человеку некомфортно. Он не слишком‑то хочет это показать, но жест выдает его с головой. Подойдите к нему, заведите приятный разговор, улыбнитесь, поддержите, используя открытые жесты. По возможности смотрите, меняется ли жест – опускается ли рука от локтя к запястью? Если да – поздравляю! Вам удалось поддержать человека в непростую минуту.

 

Эх, забыл!

Вот еще интересное наблюдение. Люди, которых упрекают в неоконченных делах, забывчивости, неисполнительности, нередко обнаруживают свое истинное отношение к упрекам с помощью простых жестов – они хлопают себя по лбу или потирают шею (затылок). Одни из этих движений символизируют раскаяние, искреннее желание все исправить, а другие, наоборот, показывают негативное отношение к упрекающему.

 

ПРАКТИКА

Проведите небольшой эксперимент. Укоряя, обвиняя в чем‑то своих домашних или сослуживцев, обратите внимание на то, какими жестами они сопровождают свои оправдания. Если человек стучит себя по лбу (или потирает лоб), он, скорее всего, прекрасно осознает свою вину и уже внутренне дает себе обещание исправиться. А вот тот, кто начнет почесывать затылок, а потом и шею, не столь позитивно настроен. Скорее всего, он думает: «Вот пристал!» – и ждет, пока вы закончите свою суровую отповедь.

Интересно будет усилить эксперимент следующим образом. Объясняя человеку, в чем он не прав, используйте то открытые, то закрытые жесты. Как вы думаете, на какие ваши жесты ответом будет удар по лбу, а на какие – почесывание шеи?

 

Очень важно помнить о том, что жесты нельзя читать независимо друг от друга, от окружающей обстановки и прочих немаловажных факторов. Для того чтобы сделать правильный вывод, нужно учитывать положение рук, ног, тела собеседника (об этом – чуть позже). Помните об этом всегда, чтобы не допустить грубых ошибок. Вспомните ситуации, которые возникли в результате неграмотной интерпретации невербальных сигналов (я приводила их в первой главе). Думаю, вы сами понимаете, чем чреваты для нас такие неприятные ошибки.

 

«Дай, Джим, на счастье лапу мне…»

 

Наблюдение и интерпретация жестов дают нам большое преимущество над теми, кто этим полезным делом не занимается. Это вы, я думаю, уже давно осознали. Впрочем, таких людей вполне можно понять. Ведь так легко не заметить беглого прикосновения к носу и еле заметного почесывания мочки уха. Другое дело, когда жесты двух людей сливаются в один. Я сейчас говорю о таком привычном и вместе с тем информативном взаимодействии двух людей, как рукопожатие.

Мужчинам, конечно, проще судить о человеке по его рукопожатию, чем женщине. Так уж устроено наше общество, что представители сильного пола гораздо чаще пожимают руки друг другу, чем женщинам. А женское рукопожатие – вообще явление редкое. Оно встречается чаще в деловых, ученых или политических кругах, чем в обычной жизни. Но от этого не становится менее значимым и менее интересным для изучения.

Впрочем, рукопожатия мужские и женские мало чем отличаются друг от друга. Разве что тем, что женские руки в большинстве случаев куда слабее мужских. Оттого женское рукопожатие может быть более слабым и нежным. Этот фактор нужно учитывать при интерпретации, но зацикливаться на нем, конечно, не стоит.

Ну и кто будет главным?

Прежде всего вам следует знать, что рукопожатия бывают доминирующими, уступчивыми и равноправными. Используя первый тип рукопожатия, мы даем человеку понять, что хотим иметь преимущество в деле, господствовать над ситуацией (или же имеем все основания считать, что это уже происходит). Уступчивое рукопожатие – удел тех, кто согласен быть ведомым. Это не обязательно означает подавление воли или унижение. Просто каждый из нас рано или поздно попадает в ситуацию, в которой ему хочется отойти на второй план. Ну а равноправное рукопожатие дает стимул к взаимопониманию и открытому сотрудничеству.

 

Полезный совет

Предположим, вам предстоят деловые переговоры, важная беседа или какое‑то серьезное дело с одним или несколькими партнерами. Здороваясь при встрече, вы можете сразу показать другому человеку, какого поведения вы ожидаете от него. И соответственно, сами поймете, какой стиль общения предпочел бы выбрать он. А все это – через рукопожатие!

Скажем, вы хотите быть ведущим, и вам важно, чтобы партнер это понимал. Тогда вспомните про начальственный жест – ладонь вниз. И, захватив протянутую руку, поверните весь «узел» так, чтобы ваша ладонь была направлена вниз, а чужая – наверх. И говорить ничего не нужно. На подсознательном уровне человек все почувствует. Другое дело, если он сам не прочь побыть главным. Тут уж постарайтесь не вывернуть друг другу руки и прийти к достойному компромиссу. В чем будет выражаться этот компромисс? В ровном рукопожатии, при котором обе ладони смотрят вбок (не вверх и не вниз). Такое рукопожатие будет сигналом о намерении твердо держаться своей позиции. Но при этом оно также скажет о готовности изменить свое мнение при условии здравых аргументов. А если вам хочется побыть в тени, на время стать ведомым? Нет ничего проще! Поверните его руку ладонью вниз, а свою расположите ладонью вверх. Все поняли? Приняли решение о том, как себя вести, – выражайте его в первом же рукопожатии. Пока еще присматриваетесь к партнеру? Отлично! Пусть он первым покажет свое намерение через все то же рукопожатие.

 

Пластилин или тиски?

Иногда нам протягивают руку, и мы натыкаемся как будто на кусок холодного липкого пластилина. Эта рука как бесформенная масса, она податлива, но в то же время не слишком приятна. Часто такое безвольное рукопожатие приписывают людям бесхарактерным, вялым, не имеющим собственного мнения по важным вопросам.

Прямая противоположность пластилиновому рукопожатию – это рукопожатие‑«тиски». Человек так сильно сжимает ваши пальцы, что порой аж хруст слышен. Обычно такими «тисками» пользуются люди властные, сильные морально и физически. Не следует ждать от них особенной душевности. В делах они, скорее всего, будут решительны и даже агрессивны.

 

Полезный совет

Если кто‑то из ваших знакомых обладает таким

«ручным зажимом», постарайтесь корректно объяснить ему, что вам его рукопожатие некомфортно. Не терпите – если вы будете молча морщиться от боли, никакого результата не получите. Зато обсудив со знакомым эту проблему, вы поможете и себе, и, возможно, ему. Ведь известно много случаев, когда человек, отучаясь от некоторых жестов или, наоборот, приучаясь к ним, удивлял окружающих заметными изменениями в характере.

 

Тяни‑Толкай

Помните такое сказочное животное, похожее на лошадь с двумя головами? Как ему, наверное, нелегко живется! То одна голова тянет на себя, то другая… Вот на такого Тяни‑Толкая похоже рукопожатие, при котором один из партнеров подтягивает к себе руку другого. При этом рука первого складывается почти под углом в 90 градусов, а рука второго вынуждена распрямиться. Подтягивание руки собеседника в свою сторону может говорить о том, что человек не уверен в себе. Он создал вокруг себя комфортное пространство и стремится втянуть туда всех остальных, чтобы было спокойнее общаться.

Если кто‑то, напротив, распрямляет руку, как бы отталкивая партнера от себя, он как будто говорит: «Не подходите близко!» Этому человеку не хочется пускать других в свою жизнь вот так, с первой (второй, третьей) встречи. Кроме того, он обладает не слишком приятным характером, что может отталкивать от него других людей.

Наиболее позитивным, приятным является рукопожатие, при котором руки обоих партнеров слегка согнуты и находятся в хорошем тонусе (не расслаблены и не напряжены).

Объятия рук

Чаще всего мы приветствуем человека, подавая ему одну свою руку и ожидая того же от партнера. Но наверняка вы не раз видели: кто‑то как будто обнимает руку приятеля, захватывая ее обеими своими руками. Что это? Проявление расположения? Сердечность? Особая радость встречи? Наверное, и то, и другое, и третье. Человек хочет показать, что он искренен и честен. Иногда это самая настоящая правда, а иногда дань статусу. Ведь таким образом нередко здороваются политики и другие официальные лица. Нам же с вами не стоит пользоваться этим жестом при первой встрече. Это, скорее всего, удивит и насторожит нашего нового знакомого. С близкими же – пожалуйста, ведь они вами и так доверяют.

 

ПРАКТИКА

В офисе, где вы работаете, выберите несколько мужчин. Раз вы работаете с этими людьми, значит, скорее всего, представляете их характеры и знаете, какие отношения установились между ними. Четко опишите сами для себя эти характеры и отношения. А со следующего утра начните наблюдения. Как здороваются между собой эти мужчины? Чьи руки напряжены, а чьи вялы? Кто тянет руку приятеля на себя? Будет здорово, если и вы сами сможете обмениваться рукопожатиями с ними. Наблюдайте в течение недели‑двух, чтобы не было случайных результатов. Сделайте выводы и сравните их с вашими первоначальными предположениями. Интересно, много ли будет совпадений?

 

Прошу вас не забывать о том, что рукопожатия так же, как и все другие жесты, следует оценивать в контексте. Не нужно сразу назначать слабаком человека с мягким, слабым рукопожатием. А вдруг у него повреждена рука? Или он играет на музыкальном инструменте и инстинктивно бережет руки? Не стремитесь приписать излишние комплексы человеку, который как будто притягивает вашу руку к себе. Возможно, он долго жил в

местности, для которой характерна малая интимная зона. И человек просто хочет вовлечь вас в свой мирок.

 

ПРОВЕРЬ СЕБЯ!

Эти вопросы помогут вам еще раз задуматься над моим рассказом про жесты. Если вы использовали советы и выполняли домашние задания, вы легко справитесь с этим небольшим тестом. Выбирайте тот ответ, который наиболее верно отражает описанную ситуацию. Постарайтесь отвечать самостоятельно, не заглядывая в текст книги.

1. При знакомстве человек подает вам руку ладонью вверх.

A) Таким образом он показывает вам свое расположение.

Б) Он ждет, что и вы протянете ему руку ладонью вверх.

B) Он готов следовать вашим указаниям.

2. Учитель отчитывает ученика, который забыл сделать домашние задание. Ученик трет ладонью лоб. Что думает ученик?

A) «Да хватит уже меня пилить!» Б) «Эх, ну как же я мог забыть!»

B) «Ну вот, теперь родители велосипед не купят».

3. Вы рассказываете веселую, на ваш взгляд, историю. Один из слушателей сидит, подперев рукой подбородок. Что означает его поза?

A) Ему ваша история кажется не забавной, а скучной.

Б) Он весьма заинтересован рассказом.

B) Он принимает решение: какую же историю рассказать в ответ.

4. Начальник спрашивает подчиненного: «Будете ли вы работать по выходным, пока я буду в отпуске?» Работник отвечает: «Да, конечно, буду». При разговоре он снимает ворсинки с пиджака

и иногда аккуратно потирает ноздри. Собирается ли работник приходить в офис?

A) Скорее да.

Б) Скорее нет.

B) Не хочет приходить, но все же собирается.

5. Человек идет по коридору ровно вам навстречу, вы видите его строго в фас. Руки человека заложены за спину. Что вы можете сказать о его состоянии?

A) Он уверен в себе.

Б) Он сдерживает свои эмоции.

B) Информации недостаточно.

Теперь начислите себе по одному баллу за совпадения: 1 – В, 2 – Б, 3 – А, 4 – Б, 5 – В. Если вы набрали 5 баллов, поздравляю! Первый важный шаг в изучении языка жестов вы уже сделали. Если баллов меньше 5, а особенно если их меньше 3, перечитайте еще раз рассказ про основные жесты, которые используют люди.

 

 

Читаем по позам

 

Разговаривая друг с другом, люди обычно сидят или стоят. Конечно, бывает, мы общаемся и на ходу, но при этом нам трудно наблюдать друг за другом. Поэтому важные разговоры лучше затевать в статичном положении. Так, во‑первых, лучше видны жесты собеседника. А во‑вторых, мы получаем возможность наблюдать самые разнообразные позы, которые не хуже жестов выдают чувства и тайные мысли.

Давайте будем считать позой то или иное положение тела. То есть теперь мы будем обращать внимание не только на руки, но и на ноги, а также на все тело целиком. Мы сможем пополнить наши знания и анализировать уже не только отдельные жесты и их совокупности. Мы будем оценивать движения человека в целом. А это, согласитесь, уже намного больше. Итак, приятного и полезного чтения! Начинаем…

С помощью позы можно добиться очень и очень многого – открыться, защититься, подавить, разозлить, успокоить, инициировать и еще многое другое. Приведу здесь несколько советов (касающихся поз), которыми вы сможете воспользоваться уже сегодня.

 

Что делать, если ваш собеседник…