Автоматическое растормаживание колес: Тормозные устройства колес предназначены для уменьшения длины пробега и улучшения маневрирования ВС при...
Механическое удерживание земляных масс: Механическое удерживание земляных масс на склоне обеспечивают контрфорсными сооружениями различных конструкций...
Топ:
Техника безопасности при работе на пароконвектомате: К обслуживанию пароконвектомата допускаются лица, прошедшие технический минимум по эксплуатации оборудования...
Когда производится ограждение поезда, остановившегося на перегоне: Во всех случаях немедленно должно быть ограждено место препятствия для движения поездов на смежном пути двухпутного...
Выпускная квалификационная работа: Основная часть ВКР, как правило, состоит из двух-трех глав, каждая из которых, в свою очередь...
Интересное:
Влияние предпринимательской среды на эффективное функционирование предприятия: Предпринимательская среда – это совокупность внешних и внутренних факторов, оказывающих влияние на функционирование фирмы...
Подходы к решению темы фильма: Существует три основных типа исторического фильма, имеющих между собой много общего...
Что нужно делать при лейкемии: Прежде всего, необходимо выяснить, не страдаете ли вы каким-либо душевным недугом...
Дисциплины:
2019-06-06 | 139 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
Цель данного этапа:Уточнить потребности покупателя для правильного предложения товара.
Причины, по которым полезно задавать вопросы:
1) чтобы быть уверенным, что вы узнали о желании клиенте все, и не ошибетесь при выборе товара.
2) чтобы понять потребности и желания Клиента;
3) чтобы помочь Клиенту сформулировать свои потребности, осознать их;
4) чтобы Клиент почувствовал свою значимость, внимание к себе.
Техника «Воронка вопросов» (порядок задавания вопросов)
Тип | Ситуация | Пример |
1. Открытые. Начинаются со слов: «ЧТО», «КАК», «ГДЕ», «ПОЧЕМУ», «КОГДА». | Начало разговора с Клиентом. Заставляют Клиента задуматься. Позволяют получить максимум информации. | «Что Вы хотели бы приобрести?» «Какое вино Вы предпочитаете?» |
2. Альтернативные. Задаются с помощью разделительных союзов «или», «либо». Предполагаются несколько вариантов ответа на выбор. | Эти вопросы позволяют сосредоточить внимание Клиента на двух или более вариантах. Это облегчает Клиенту процесс выбора и упрощает принятие решения. При использовании данных вопросов важно действительно предлагать Клиенту варианты, приемлемые для него. Альтернативные вопросы используют для уточнения информации. | «Вы сухое вино предпочитаете или полусладкое?» «Одну бутылку будете брать или две?» |
3. Закрытые. Подразумевают единственный ответ «ДА» или «НЕТ». | Эти вопросы особенно эффективны в заключение этапа выявления потребностей. Задавая такие вопросы вначале беседы, вы рискуете получить отрицательный ответ, который затруднит дальнейший контакт. Закрытые вопросы рекомендуют задавать: если Клиент сдержан и не поддерживает активную беседу; если хотите убедиться, что правильно поняли Клиента. Если таких вопросов много, и они задаются подряд, у Клиента может возникнуть ощущение, что его допрашивают. | «Вы уже приняли решение?» «Вы согласны со мной?» |
|
Обратите внимание!!!
Неудачные и нетактичные реплики продавца, которые надолго отпугнут людей от вашего магазина
Реплики продавца | Психологическая реакция покупателя (скрытая или явная) |
· Что вас интересует? · Вам помочь? · Вам что-то показать? · Что вам нужно? · Что вы хотите посмотреть? · Что вы будете покупать? · Выбрали уже нужный товар? · Нашли уже? | · А какое твое дело? И откуда я знаю, что меня заинтересует? ·А я что, похож на убогого? Сам не справлюсь? · Я что, слепая? Сама не увижу? · Я в магазине или на допросе у следователя? · А я никуда не спешу! А если вам некогда, то я могу пойти и в другой магазин. |
Запомните: высокомерные обращения типа «Вам помочь?», «Вам что-то показать?», «Сейчас я Вам объясню, покажу, расскажу...» недопустимы: они сразу ставят покупателя в позицию «снизу». |
Расскажите о действиях сотрудников на этапе «Презентация товара». Какие инструменты стоит использовать на данном этапе?
Цель данного этапа: Демонстрация товара, описание его выгод, которые важны для покупателя.
Это этап предложения товаров. Зачем нужно презентовать товар Клиентам?
· Чтобы информировать о качестве товаров, их свойствах.
· Чтобы сократить время на принятие решения о покупке.
· Чтобы не оставалось сомнений.
Полезные инструменты:
Выделение выгод
Техника «СВ -свойство - выгода»
Свойства – это то, что можно увидеть, потрогать, ощутить. (цвет, вкус, упаковка, производитель и др…)
Из свойств всегда вытекают выгоды. Клиенты никогда не покупают свойства. Они покупают выгоды.
Выгода – это польза, результат от использования, то, что облегчает жизнь, создает комфорт, удовлетворяет потребности, решает проблемы.
Техника «СВ - свойство - выгода» - это перевод свойств товара в выгоды, которые в итоге получит Клиент.
|
Применяем фраза-связка: «Это Вам позволит…», «И тогда Вы сможете…», «Поэтому Вы будете…», «Благодаря этому…», «Поэтому ваши…»;
Свойство |
Выгода |
Фраза-связка |
Пример:
1.Этот виски в подарочной упаковке, что позволит Вам сэкономить время и деньги на оформление подарка.
2. Это всемирно известный французский коньяк, поэтому Ваши гости будут в восторге!!!
3. Так как у этой бутылки большой объем, благодаря этому вам хватит напитка на всю компанию.
Демонстрация
Совершенно справедливо утверждение: правильно показать — все равно что наполовину продать.
ü Предложить 2, максимум 3 варианта на выбор. Не рекомендуется показывать слишком много взаимозаменяемых товаров. Большой выбор таких товаров (больше 3-4 единиц) может дезорганизовать покупателя.
ü Дать товар клиенту в руки подержать, чтобы вызвать чувство собственности и усилить желание его приобрести.
ü Помнить, что пренебрежительное, неаккуратное обращение с демонстрируемыми товарами может вызвать у покупателя необоснованные сомнения в их ценности и качестве.
ü Если определенный товар не понравился, лучше отложить его в сторону или поставить на место, прежде чем демонстрировать следующий.
Экспертная позиция
В данной ситуации экспертами могут выступать винные критики, сомелье, наши любимые клиенты, ваши друзья, родственники, знакомые, ну и, конечно, вы сами.
ü На себя: «пробовал на дегустации, когда проходил обучение у сомелье….»
ü На друзей, родных, знакомых: «был в гостях на юбилее у тети, все гости пили, хвалили, всем понравилось…»
ü На покупателей: «клиенты хвалят, покупают, приходят еще»
ü На винных критиков (Паркер, Марони): «Это вино получило высокую оценку винного критика с мировым именем ….(Л.Марони, Р.Паркера).
|
|
Папиллярные узоры пальцев рук - маркер спортивных способностей: дерматоглифические признаки формируются на 3-5 месяце беременности, не изменяются в течение жизни...
Особенности сооружения опор в сложных условиях: Сооружение ВЛ в районах с суровыми климатическими и тяжелыми геологическими условиями...
Археология об основании Рима: Новые раскопки проясняют и такой острый дискуссионный вопрос, как дата самого возникновения Рима...
Типы сооружений для обработки осадков: Септиками называются сооружения, в которых одновременно происходят осветление сточной жидкости...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!