Глава 3. Анализ маркетинга предприятий отрасли

Услуги, которые может предложить консалтинговая фирма, зависят от квалификации и опыта консультантов. Важно охарактеризовать содержание предлагаемых услуг. Для вновь образованной консалтинговой фирмы очень полезно выпустить специальный буклет или брошюру.

После того, как профиль услуг определен, некоторые организации придется исключить из числа потенциальных клиентов. Например, компания, которая не занимается международным бизнесом, вряд ли заинтересуется международным маркетингом, так же как и организации сферы услуг не будут заинтересованы производством систем контроля. Поэтому необходимо определить профиль перспективных клиентов, в состав которых войдут те организации, которые могут стать клиентами предлагаемых услуг. В дальнейшем в процессе реализации плана продвижения на рынок, фирма должна поставить этих потенциальных клиентов в известность об услугах, которые она может предоставить. Брошюры, семинары, конференции, паблисити, статьи в периодической печати и тому подобное помогут сделать известными услуги консалтинговой организации.

Пример 1. Инвест – аудит (Пермь)

Пример 2. McKinsey Company

Стратегия ценообразования консалтинговых услуг требует особого внимания, поскольку постоянно изменяющиеся факторы внешнего окружения, кризисные факторы, конкурентная среда, предлагают все новые возможности достижения конкурентного преимущества за счет своевременного регулирования, корректировки и пересмотра цен.

Каждая консалтинговая услуга является «уникальным товаром» и цена даже на одинаковые услуги не может быть изначально равнозначной по отношению к цене аналогичных услуг, предлагаемым другой консалтинговой компанией. В этой связи, итоги исследования выявили очень большой разброс цен, неоднородность тарифов не только в рамках одного федерального округа, но даже при оказании одинаковых услуг внутри субъекта федерации. Что, порой, вызывало у заказчиков «серьезное недоумение».

Кроме этого, на цену влияют:

ü разный уровень подготовки и квалификации бизнес - консультантов,

ü профессиональные качества,

ü наличие/отсутствие ресурсных возможностей,

ü объективные «сезонные» факторы спроса/предложения на рынке консалтинговых услуг, которые не лучшим образом влияют на ценовую политику почти каждой третьей компании.

Особенностью ценообразования на рынке консалтинговых услуг можно назвать низкую ценовую эластичность, которая обусловлена несколькими факторами:

ü Покупатели не обладают всей полнотой информации об услугах и ценах на рынке консалтинговых услуг.

ü Клиентам достаточно трудно провести сравнительный анализ рынка консалтинговых услуг.

ü Высока стоимость переключения на другую консультационную компанию-исполнителя. Также смена консультационной компании сопряжена с дополнительными временными затратами на ознакомление с бизнесом новым исполнителем.

ü Риск покупки некачественной услуги, что связано с неразвитостью российского рынка консультационных услуг и спецификой консультационного бизнеса.

ü Компании-заказчики ориентируются на высокую цену консультационных услуг, как на маркер их высокого качества.

ü Ценовая эластичность внутри сегмента выше, чем между различными ценовыми сегментами. Например, существует ценовая конкуренция между PwC и KPMG, в то время как между KPMG и средней российской консалтинговой компаний - нет.