Основныереш-я розничных торговцев

Розн. торговцы принимают самые разл.реш-я, направл-е на обесп-е более полного удовл-я запросов потенц. покупателей их товаров. Среди этих реш-й осн. явл.:

• устан-е целевого рынка, т. е. выбор отд. гр-пы или гр-п покуп-й, для кот.б. предназнач-ся предлаг. товары;

• опр-е широты и глубины ассорт-та товаров, наиболее полно отвеч-х запросам выбранного целевого рынка;

• устан-е цены, наиболее приемлемой как для розничн. торговца, так и для отд. сегментов целевого рынка;

• обесп-е эфф. пол-ки продвиж-я товара на рынок, включая рекламу, стимулирование продаж, личную продажу, пиар;

• выбор наиболее приемлемого месторасположения магазина с т.зр. удобства его посещения;

• создание удобного для покупателей предложения товаров;

• выбор приемлемого как для продавца, так и для покупателей набора услуг, позвол-го продавцу стать наиболее привлек.с данной т.зр.

Наряду с реш-ем указанных выше задач розничный продавец д. учитывать возм. поведение покупателей и соотв-но целенаправл. возд-ть на кажд. из них в целях совершения покупок.

Следует учитывать покупательское поведение!

Рассмотрим поведение пок-й, посетивших розн. торговца. Такие покупатели м. б. подразделены на две гр.:

• потенц. покуп-ли, не облад-е в дан.момент покуп.сп-тью или не принявшие окончат.реш-я о необх-ти соверш-я покупки. Покупка м. б. совершена в буд.;

• потенц. покуп-ль, облад-й покуп.сп-тью и принявший окончат.реш-е о необ-ти соверш-я соотв. покупок.

Такие покупатели обычно подразделяются на четыре группы:

1) тип неуверен.покупателя, нужд-ся в особом внимании продавца (оценке, разъяснении, убеждении). При правильном подходе продавца велика вероятность совершения покупок;

2) тип самост. покуп-ля, не нужд-ся в помощи прод-ца. В случае необх-ти самост. восп-ся услугами прод-ца;

3) тип всезнающего покуп-ля,желающего контакта с продавцом для подтвержд-я своих знаний о пр-ве, кач-ве и хар-ках товара. При полных и убедит.ответах продавца высокая вероятность совершения покупки;

4) тип покупателя, не поддающ-ся влиянию со стороны продавца. Покуп-ли такого типа терпеливо выслуш. продавца и, возм., в чем-то с ним согласятся, но все же примут самост.реш-е. Покупка вероятна. С учетом выдел.гр-п покуп-й, а они м.б. выдел. исходя и из др. соображ-й, след. построить работу т. о., чтобы своеврем. выявить тип покупателя и найти к нему соотв. подход, обеспеч-й совершение покупок.

 

Рын. структуры, участвующие в реал-и политики распр-я

Важная роль в реал-и пол-ки распр-я принадлежит т.н. рын. структурам. К ним относятся:

• аукционы; • товарные биржи; • оптовые ярмарки.

Аукционы – публичные торги, кот.проводятся в спец. месте в заранее оговор. время. На таких торгах м. б. предлож. к продаже как большие партии товаров, так и отд. изделия. При этом продажу товаров м. проводить как непоср. их владелец, так и посред.орг-я, спец-ся на торговле соотв. товарами. Т.о., аукционная торговля м.б. как оптовой, так и розничной.

Во всех случаях орг-я аукциона включает:

• осмотр товара потенц. покупателями;

• непоср. проведение торгов, во время кот.благодаря конк-и за право покупки товара присутств. покуп-ми обесп-ся наибольшая прибыль продавцу;

• оформление и исполнение совершенных во время торгов сделок.

Товарные биржи играют важную роль в орг-и оптовой торговли. Они представл. собой рын. структ., осущ-е куплю и продажу контрактов на поставку товаров. Такие сделки заключ-ся только професс.поср-ками - брокерами. Конкр. поручения на соверш-е сделок брокеры получают от покупателей. Эти поручения опред-т:

• конкр. товар; • сроки поставки товара; • цену товара.

Контракт на поставку товара заключ-ся без осмотра последнего. При этом баз.рын. цены устан-ся биржевой котировкой и формир-ся под влиянием реального соотн-я м/ж спросом и предложением.

На каждой бирже устан-ся опр. состав товаров, кот.являются объектом биржевого торга. В целом число биржевых товаров примерно равно 70. К ним, в частности, относятся:

• цветные и драгоценные металлы

• зерновые

• текстильные товары

• пищевкусовые товары.

Оптовые ярмарки – периодич. встречи пр-лей товаров, покуп-й и поср-ков в целях соверш-я покупок по выставленным образцам.

 

Основные задачи физ.распр-я

Тов-одвиж-е – план-е, осущ-е и контроль физ. перемещ-я товаров от мест их пр-ва к местам исп-я. Это потенц. орудие создания спроса. За счет соверш-я сист. тов.движ-я м. улучшить обслуж-е или снизить цены, привлекая доп. клиентов. Осн. издержки тов.движ-я склад-ся из расх. по трансп-ке, склад-ю товаров, поддерж-ю тов.-мат. запасов, получению, отгрузке и упаковке товаров, администр. расх. и расх. по обраб-ке заказов. Норм. ур-нь затрат на орг-ю тов.движ-я - до 15% объема продаж для фирм-пр-лей и до 25% для промежут. продавцов.

Цели товародвижения устан-ся на осн. компромисса м/ж требованием мин. издержек и созданием сист., обесп-й макс. сервис для клиентов. Макс. сервис для клиентов подразум. поддерж-е больших тов.-мат. запасов, безупречную сист. трансп-ки и наличие множ-ва складов, что сп-бств. росту издержек распр-я. Пр-е д. найти соотв. компромисс и сформул-ть цели, кот.им. рук-ся при план-и.

Надо решать след.осн. вопросы:

1) как следует работать с заказчиками, обраб-ть заказы;

2) где хранить, склад-ть тов.-мат. запасы;

3) какой д. б. мин. размер тов.-мат. запасов;

4) каким образом след.отгружать и трансп-ть товары?

1. Обраб-ка заказов. Тов.движ-е нач-ся с получ-я заказа от клиента. Отдел заказов готовит счета-фактуры и рассыл. их разн. подразд-ям пр-я. Изд-я, кот.нет в наличии, запис-ся в задолж-ть. Отгруж-е изд-я сопровожд-ся отгрузочной и платежной докум-й. Копии отгруз. и платеж.док-в напр-ся разл. подразд-ям пр-я. Для ускорения цикла "заказ - отгрузка - оформление счета" исп-ся компы и комп. сети. Комп выдает док-ты на отгрузку, оформл. счет заказчику, вносит коррективы в учет. дан. тов. запасов, оформляет заказ на -е прод-и для пополн-я запасов, извещает торг. представителя о том, что его заказ выполнен. Все это занимает от неск. секунд до неск. минут.

2. Складирование. Орг-я хранения необх., потому что циклы пр-ва и потребления не совпадают др. с др. Напр.,с/х продукты, кот.произв-ся в сезон, хотя спрос на них const. Орг-я склад.хран-я помогает устранить эти противоречия. Пр-е м. либо иметь собств. склады, либо арендовать место в складскихорг-ях. Эти коммерч. склады хранят товар и оказ. платн. услуги по его осмотру, упаковке, отгрузке и оформл-ю счетов-фактур. Пр-я пользуются складами длит.хранения и транзит. складами. На складах длит.хранения товар нах-ся в теч. продолжит. времени. Транзитные склады получ. товары с разл.пр-й и отразных пост-ков и стараются в короткий срок отгрузить их в места назначения. Совр. склады оборудованы автоматиз.сист. грузообраб-ки, кот.упр-ся компами.

3 .Поддержание тов.-мат. запасов. Реш-е об уровне тов.-мат. запасов имеет важное значение в сфере тов.движ-я, влияя на удовл-ть потр-лей. С одной стороны, фирма заинтерес. в т., чтобы располагать запасами товара, достат. для немедл. вып-я всех заказов клиентов. С др. стороны, поддерж. большой запас м. оказаться нерентаб. Необх. знать, в достат. ли мере возрастут сбыт и доходы, чтобы оправдать увелич-е объема тов. запасов.

4. Трансп-ка. От выбора перевозчика завис.уровень цен, своеврем-ть доставки и сост-е товаров в мом-т прибытия к местам назнач-я. При отгрузке товаров пр-ем. выбирать тот или иной вид транспорта или их комбин-ю.

5 .Выбор вида транспорта. Этот выбор осущ-ся с учетом комплекса ф-ров. Если отправитель заинтерес. в срочн. перевозке, то он останавл. выбор на воздуш. или автомоб. транспорте. Если его цель – мин. издержки, то делается выбор м/ж водным и трубопровод.транспортом. Благодаря контейнер-и отправители все чаще прибег.к одноврем. использованию двух или более видов транспорта. Контейнер-я - загрузка товара в ящики или трейлеры, кот.легко перегрузить с одного вида транспорта на другой. Люб.смеш. вид трансп-ки обеспеч. отправителю опр. выгоды. С теч. врем.издержки разных видов транспорта меняются, и необх. пересматр. схемы трансп-ки.

6 .Структ. упр-я тов.движ-м фирмы. Реш-я о складировании, поддержании тов.-мат. запасов и трансп-ке требуют тщат. координации. Пр-я учреждают в своей структ. функц. подразд-я по тов.движ.ю, а также const комитеты, в состав кот. входят управляющие, отв-е за разные аспекты д-ти по орг-и тов.движ-я. Такой комитет на регулярных заседаниях разрабатывает основные установки по повышению эф-ти системы распр-я в целом.