Как прирожденные продавцы учатся превращать потери в сокровища

С точки зрения большинства людей, периоды спадов — это в высшей степени непроизводитель­ная трата времени и человеческих ресурсов. В конце концов, в это время мы не можем торго­вать, так что же в них хорошего?

Прирожденные продавцы смотрят на период спада по-другому. Они могли бы сказать об этом так:

Что плохо для одного человека — хорошо для другого.

Посмотрите на любое кладбище автомобилей, и вы поймете, что я имею в виду. Искореженные корпуса, старая обивка — неприглядное зрелище. Кажется, что эти машины выбросили от отчая­ния, часто так оно и есть на самом деле... Это от­ходы нашего мобильного общества. Но продавец подержанных запчастей знает, что в этих кучах мусора можно отыскать настоящие сокровища.

Трудно найти зеркало бокового обзора для ав­томобиля «сандерберд» 1987 года, и за него мож­но запросить гораздо больше 75 долларов.

Это вопрос спроса и предложения. Продавец по­держанных вещей знает, что, когда кому-то требу-

ИЗВЛЕКАЙТЕ ПОЛЬЗУ ИЗ КАЖДОЙ НЕУДАЧИ, ОТКАЗА И СПАДА В ДЕЛАХ

ется редкая вещь, ему прекрасно заплатят за хло­поты, связанные с поиском редкого предмета.

Возрастающий интерес к подержанным авто­мобилям, охвативший всю Америку, является ес­тественным продолжением всеобщей заинтересо­ванности в использовании предметов, которые на первый взгляд кажутся совершенно бесполезны­ми. Как рассказали недавно по телевидению, до­статочно всего нескольких недель для того, чтобы пластиковую бутылку из-под содовой воды пере­работать, вновь наполнить водой и продать следу­ющему потребителю.

Те же соображения можно применить и к вопро­су извлечения прибыли из периодов спада продаж.

Древнеримский философ Эпиктет, известный своими мудрыми афоризмами, сказал:

Людей тревожат не сами события. Нас тре­вожит наше отношение к ним.

ВОССТАНАВЛИВАЙТЕ СВОИ ДЕЛА ШАГ ЗА ШАГОМ

В результате землетрясения в Калифорнии в 1944 году дом, которым я владел — и который не был застрахован, — получил существенные повреждения. Нужен был ремонт. Я получил не­сколько предложений и спросил подрядчика, предлагающего самую низкую цену:

«На какой задаток я могу рассчитывать, если разрешу вам взять неповрежденные кирпичи?»

Он не ожидал такого вопроса, несмотря на тот факт, что за старые кирпичи часто дорого платят люди, у которых возникает прихоть использовать

ГЛАВА 7

их при переустройстве внутреннего дворика или участков для посадок.

Он дал мне несколько сотен долларов за кир­пичи, которые я использовал в качестве задат­ка за ремонт.

Те кирпичи для меня не стоили ничего. Фак­тически, они представляли сплошные убытки, потому что я полагал, что мне самому придется платить за то, чтобы их вывезли с моего участка!

Так что я получил двойную прибыль, превра­тив хлам в сокровище. Вот такой образ мышле­ния мы должны использовать, чтобы превратить периоды спада в продажах в достижения.

КАК ПРЕВРАТИТЬ ПРОПАЩИЕ ДЕЛА В СТОЯЩИЕ СДЕЛКИ

Несколько лет назад мне никак не удавалось договориться с одним известным модельным агентством. Я несколько раз разговаривал по те­лефону с менеджером, но не услышал ничего конкретного.

Мое предложение явно не было представлено на дальнейшее рассмотрение. Вместо того чтобы плю­нуть на работу, которую я уже провел, составляя сметы расходов, я решил установить с ними об­ратную связь и написал письмо, в котором просил объяснить, где и в чем мы допустили ошибку.

В пределах недели мне позвонил другой менед­жер этой компании, а спустя немного времени я заключил с ними договор о проведении семина­ров на общенациональном уровне. Моя настойчи­вость не позволила пропасть даром большой пред-

ИЗВЛЕКАЙТЕ ПОЛЬЗУ ИЗ КАЖДОЙ НЕУДАЧИ, ОТКАЗА И СПАДА В ДЕЛАХ

варительной работе и помогла превратить поте­рянные время и труд в сокровища.

НЕУДАЧИ - ЯВЛЕНИЕ ВРЕМЕННОЕ

Есть определенная связь между нашим ощу­щением напрасно потерянного времени и сил и боязнью неудачи. Если вы плохо успевали в шко­ле, что с вами происходило?

Вас оставляли на второй год. То есть получа­лось, -что в первый раз вы только зря потратили время, сидя в классе.

Вы проделали некоторую работу, но, кроме от­рицательных результатов, не получили ничего. Я думаю, что ощущение потери проистекает от ощущения невозможности исправить сделанное. Если что-то потрачено впустую, то в активе этого дела — одни нули, так мы думаем.

Но это не так. То, что на первый взгляд ка­жется напрасной потерей времени, сил и средств, не всегда является окончательной потерей, если только мы не бросаем дело, не попытавшись из­влечь из него какую-то выгоду. Позвольте приве­сти пример того, что я рассматриваю как потери в бизнесе.

Я нанимаю людей, чтобы они продавали мои продукты. В течение нескольких лет я платил почасовую заработную плату плюс премия по ре­зультатам работы. Тогда у меня работало очень мало людей, которые действительно стремились достичь славы классного продавца.

Большинство работали кое-как, и их работа не приносила мне значительных результатов. Од-

ГЛАВА 7

йажды я встретился с клиентом, который платил своим людям по совершенно другим принципам.

Вместо оплаты по договорам, которую исполь­зовал я, он платил своим людям прямые комисси­онные. Когда они продавали, они процветали. Если результата не было, они не получали ничего.

Это звучит немного жестко, не так ли? Мы так привыкли получать плату за усилия, что работа с оплатой по результату кажется чрезвычайно тя­гостным делом.

Это именно то, что постоянно происходит со многими владельцами частных предприятий. Если они открывают рестораны и у них не нахо­дится покровителей, они не могут заработать даже на приличное жалование для самих себя. Печально, но этот риск — неотъемлемая часть капитализма.

Мой клиент уравнял проценты, которые по­лучал он, с процентами, получаемыми его служа щими. Их заботило одно: покупатели. Если вы­игрывал продавец, выигрывал и работодатель.

Я попробовал применить эту форму оплаты в своей компании, но обнаружил, что очень немно­гие продавцы хотят работать на условиях прямой оплаты в виде комиссионного процента со сдел­ки. Они понимали, что в случае успеха заработа­ют больше, но очень опасались одной вещи:

Они боялись потратить впустую свое время и силы.

Если бы они упорно трудились, но не продали бы ничего, какие разумные доводы в пользу сво­их усилий они могли бы привести друзьям и се­мье? Конечно, можно сказать: «Я пытался, но у меня ничего не получилось».

ИЗВЛЕКАЙТЕ ПОЛЬЗУ ИЗ КАЖДОЙ НЕУДАЧИ, ОТКАЗА И СПАДА В ДЕЛАХ

Для большинства людей такое признание бу­дет сделать не очень-то легко, но не для меня. Опасение получить клеймо неудачника, необхо­димость повторить курс обучения или поиск дру­гой работы обычно являются травмирующими об­стоятельствами.

Но это не должно восприниматься таким обра­зом.

Как можно считать какое-нибудь дело на­прасной потерей времени и сил, если мы извле­каем из него уроки?

Каждый человек, которого я нанимаю на рабо­ту на условиях прямой оплаты комиссионных, проходит курс первоклассного обучения. Полу­ченные навыки могут пригодиться ему или ей, если они перейдут на другую работу. Эти навыки имеют свою денежную ценность, и умный чело­век, разумеется, оценит стоимость времени, кото­рое он потратил на обучение у меня.

У меня случалось множество неудач с наймом служащих на этих условиях. Значит ли это, что вся работа по найму людей, которую я проделал, была пустой тратой времени? Нисколько! Я нако­нец нанял одного человека, который имел не толь­ко все, что требовалось, чтобы преуспеть, но кое-что еще, чего так не хватало другим: терпение.

Нанимая, обучая и теряя людей до того, как я нанял этого человека, я выяснил, что самой глав­ной психологической чертой человека, который хочет преуспеть, работая за комиссионные, явля­ется терпение.

Это понимание помогло мне избавиться от лю­дей, которые владели навыками достижения цели, но не имели соответствующего склада ума...

ГЛАВА 7

Нанимая и увольняя людей, я наконец внял призыву старого мудрого изречения:

Всегда извлекайте прибыль из вашей потери.

Печально, что большинство людей, воспитан­ных в традициях нашей культуры, столь поспеш­но стремятся оценить полученный ими жизнен­ный опыт как убытки и потери времени и энер­гии. Если бы они сделали еще только один шаг, чтобы извлечь прибыль из того, что они уже ин­вестировали, они бы поняли, что не существует такого понятия, как потери, если только мы сами не посчитаем их таковыми.

Только вчера я читал о женщине, которая по­теряла свою дочь в далекой стране. Молодая жен­щина помогала проводить реформы выборов в ЮАР. За два дня до возвращения домой, в Кали­форнию, она была убита за участие в этой поли­тической акции.

Теперь, год спустя, ее мать приняла на себя миссию своей дочери. Никакие слова не могут выразить горе матери в связи с такой потерей, но она превратила ее в благое дело, которое она де­лает для себя и для всей страны.

Когда вы чувствуете, что вступаете в пери­од кризиса или уже находитесь в нем., спросите себя, что хорошего из него вы можете извлечь для себя. Что я могу сделать такое, здесь и сей час, чтобы превратить на первый взгляд полные убытки в сокровище?

Сам факт того, что вы. задали себе этот воп рос, означает, что вы уже встали на путь реше­ния проблемы.

ПОСЛЕСЛОВИЕ

Если вы хотите продавать так, как это делают прирожденные продавцы, попробуйте использовать на практике передовые методы, которыми вы овла­дели, прочитав эту книгу. Запомните эти правила.

1. Сохранять чувство собственного достоин ства, так чтобы вы всегда чувствовали, что заслуживаете зарабатывать большие деньги на продажах.

2. Мгновенно создавать атмосферу взаимопо нимания и доверия в общении с клиентами.

3. Заставить ваших клиентов самих прода ватъ себе товар.

4. Использовать силу эмоций в процессе продажи.

5. Убеждать клиента, используя язык тела.

6. Расширить сферу влияния путем использо­вания разных средств коммерческой информации и никогда не терять при этом времени зря.

7. Превращать лимоны в лимонад, оборачивая себе на пользу любую задержку, отказ U спад в работе.

Поступайте так снова и снова и, я ручаюсь, вы будете переживать прекрасные времена и на­слаждаться карьерой, приносящей и богатство, и моральное удовлетворение.