Как правильно создать и рассказать историю

Как правильно создать и рассказать историю

Большой Эл говорит: одна история стоит тысячи фактов.

Верно! И вопрос не в том, рассказывать истории или нет. Главное – рассказать историю эффективно и мотивационно. Давайте вместе разберемся, что для этого нужно.

Основное правило: найди проблему клиента или будущего бизнес-партнера и расскажи историю, как подобную проблему решал ты, твой спонсор, твои знакомые.

Однажды после лекции в Тернополе я услышала: «Как здорово, что на лекции после тезисов дают примеры, причем и из бизнеса, и из жизни. Я ведь теорию знаю, но не понимаю, как это сделать на практике. Теперь все просто. Вы мне дали не просто толчок, а самый настоящий «пинок» (в позитиве): ДЕЙСТВУЙ!»

Люди уходят, но помнят наши истории. Наверняка вы слышали: «Сетевой бизнес – это бизнес историй». Когда человек слышит живую, невыдуманную историю решения актуальной для него проблемы (здоровье, финансы, карьера или признание), он отождествляет себя с выступающим, и получает энергию для ее решения. Поэтому всегда следует записывать истории, которые вы слышите. Коллекционируйте эти истории. Создавайте свой банк историй!

Люди думают не словами, а образами, поэтому дайте им готовую картинку.

На лекции «Искусство постановки целей» я рассказываю слушателям легенду древних индийцев: 3000 богов постоянно занимаются тем, что слушают наши желания и просто с ног сбиваются, чтобы создать условия для их осуществления, поэтому при постановке целей избегайте сомнений. Один из вариантов – написать цель на бумаге, в позитивном ключе, и со всеми подробностями. Таким образом, мы сосредотачиваемся на цели и с успехом ее достигаем. А дальше привожу пример.

Спонсор предложила новичку поработать со списком знакомых и пригласить людей на презентацию, которую она будет проводить. Из 23 приглашенных пришли 11 человек. Представляете, какой потрясающий результат? Но новичок расстроился, что людей так мало. Весь предыдущий вечер и утро перед презентацией ее мысли были примерно такими:

никто не придет... ну хоть бы половина... нет, наверняка, придут человека 3-4... хочется, конечно, по максимуму, но будет, как всегда... Представьте, боги смотрят сверху и думают: «Так сколько людей должно прийти на презентацию: 23, 15, 10, 5 или 0? Нам все равно сколько. Лишь бы ты была счастлива. Определись!» Запомните: цель, написанная на бумаге, имеет больше «веса» и для нас, и для природы. Когда я все это рассказала, в зале начался безудержный смех, послышались возгласы: «Точно!» Оказалось, менеджеры, которые организовывали мои лекции и тренинги в регионе, увидели в этой истории себя: «Мы думали и делали точно так же. Нам лидер говорит: вы справитесь, я в вас верю! А мы думали: нет, мы не сможем,... хотя надеемся,... но неизвестно. А потом написали цели и – о, чудо! – у нас все получилось! Вы наверняка списали эту историю с нас. И теперь мы точно знаем, что все определяется нашими четкими целями и желанием преуспеть в намеченном».

Обратите внимание на ключевые слова истории, которые привлекут внимание слушателей.

Одна моя знакомая, опытный сетевик, лидер компании, говорит: «Ты знаешь, я занимаюсь продажами лежа на диване. Мои клиенты сами звонят мне, причем я их приучила, они мне сразу и коды называют, и количество единиц. Так что я заглядываю в прайс-лист только для того, чтобы узнать, что я должна заплатить компании». Фантастика! «Но так было не всегда, – продолжает она. – Вначале пришлось поработать. И сейчас клиенты мне как родные. Я все о них знаю – и про детей, и про мужей, и про любовников. Что-то вроде «домашнего терапевта». В настоящий момент все, что от меня требуется, – отдать каталог и ждать. Если у них возникают вопросы, консультирую по телефону. Удивительно, но даже если я о ком-то забываю, они мне не изменяют». Вот что значит постоянный клиент!

Вывод: быть профессионалом в продажах полезно и выгодно. Можно долго об этом рассуждать, а можно сказать одну только фразу: теперь я занимаюсь продажами лежа на диване, чтобы услышать мгновенно вопросы: как это удается, что нужно сделать, чтобы этому научиться? Узнав такую историю, мы готовы действовать!

Как преподнести историю

Первый пункт — рассказ должен быть эмоциональным. Иногда рассказанные истории не побуждают людей к действиям. Например: «У меня муж постоянно курит дома, от собаки идет неприятный запах по всей квартире. Чем я только не пользовалась, ничего не помогало. Недавно я купила прибор, который освежает воздух. И у меня все стало хорошо». Что из этого примера поймет сознание слушателя? Хотела, чтобы воздух в доме был свежим. Ну и что? Я тоже как-то хотела освежить воздух в квартире и тоже что-то там купила. Иногда люди преподносят истории, но они звучат формально, то есть без эмоций — излагаются только факты. Они рассказывают правду (произошло такое-то событие, получен такой-то результат), но никакого желания действовать рассказанная таким образом история не вызывает. Но если в эту же историю добавить эмоции, то эта же история станет в тысячу раз более мотивирующей. Например, вот как может звучать история про курящего мужа и собаку. «У меня муж постоянно курит дома. Иногда может посреди ночи проснуться и подымить. Вонь на всю квартиру. Я из-за этого по ночам не могу спать, утром портится настроение на весь день, а вечером постоянно с мужем ругаюсь, что в квартире нечем дышать. Мало того что он курит, так у него есть еще и собака, от которой вонь по всей квартире. Ко мне в гости подруги перестали ходить, не переносят этого смрада. А ведь иногда так хочется с кем-то поговорить по душам... Чего я только не пробовала: и дезодоранты различные покупала, и окна открывала, чтобы проветрить квартиру, но неприятный запах все равно оставался. К счастью, недавно я у подруги приобрела прибор, который очищает воздух. Это просто чудо! Стоит дома, тихо работает, места не занимает, и никто его даже не замечает. Но что самое интересное, с тех пор как я его домой принесла и включила, у меня в квартире нет запаха от сигарет и от собаки. Муж курит как и прежде, собака тоже жива, а я чувствую себя настоящей женщиной. Сплю по ночам спокойно, утром встаю с удовольствием, дома вечером чувствую прекрасно. На мужа перестала ворчать, собаку стала любить. Муж счастлив, собака рада. В доме любовь и благополучие. Ко мне теперь мои подруги постоянно приходят в гости. Счастью моему нет предела. И все благодаря приборчику, который освежает воздух.

Что мы добавили в историю? Эмоции. С одной стороны, мы красочно представили проблему, с другой — ярко описали результат.

Второй пункт — краткость. Иногда люди уходят в детали и начинают рассказывать все очень подробно: «Она пришла ко мне на презентацию 8 октября, нет это было 9 октября 2001 года, в среду, в 17.00». Это правда. Но какую мотивационную силу имеет эта информация? Нулевую.

В истории про курящего мужа и собаку мы не указали ни номер квартиры, в которой они живут, ни породу собаки, ни какую марку сигарет предпочитает муж, ни в какой одежде они ходят по дому, ни в какой день женщина приобрела прибор, так как эти детали неважны для мотивации. Мы рассказываем только детали, которые непосредственно касаются нашего примера.

Третий пункт — как было плохо до этого. Необходимо показать те проблемы, которые были у человека. Например: «Раньше я жила в сплошном негативе. На автобус опаздывала. Если начинался дождь, то у меня не было с собой зонтика. На работе меня критиковали. Дети не слушались. Стрелки на колготках появлялись прямо перед выходом. С мужем постоянно конфликтовала. В общем, сплошные неприятности, а не жизнь…» Когда мы рассказываем, как было плохо до этого, люди в зале думают: «Надо же, родная душа. Все, как у меня». Благодаря этому пункту мы «присоединяемся» к аудитории.

Четвертый пункт — что мы сделали. Продолжим наш пример. «Но когда я начала мыслить позитивно…», «Но когда я познакомилась с продукцией компании…», «Но когда я подписала контракт и начала работать…» и т. д. Но этот пункт должен быть кратким.

Пятый пункт — какие позитивные изменения произошли после совершенных действий. Например: «Оказывается, на встречу я уже не опаздываю. Доходы мои выросли. Меня повысили в должности. Когда начинается дождь, у меня с собой зонтик. Улучшились взаимоотношения с детьми и мужем. Предела моему счастью нет. Стоило начать мыслить позитивно, как тут же весь мир вокруг меня изменился». В историях необходимо продемонстрировать побольше позитива. Когда слушатель узнает, какие позитивные изменения произошли у рассказчика, у него возникает желание получить аналогичный результат и появляется энергия для действий.

Итак, историю можно рассказать формально: что было, что сделал, что получилось в результате. А можно ту же историю рассказать ярко и эмоционально, красочно описывая происходящее. Одна и та же история, но рассказанная эмоционально, позволяет воодушевить людей на действия.

Подведем итог. Чтобы выступления ваших дистрибьюторов побуждали людей к действиям, необходимо рассказывать истории, истории и еще раз истории.

Истории необходимо рассказывать правильно:

• определить цель истории;
• определить целевую аудиторию;
• подобрать реальную историю;
• эмоционально описать проблему;
• кратко описать совершенные действия;
• эмоционально описать полученный результат.

Собирайте, коллекционируйте истории и эффективно используйте их в своих выступлениях! Результатом этого обязательно станет увеличение количества продаж и численности дистрибьюторов в вашей структуре.

 

Как правильно создать и рассказать историю

Большой Эл говорит: одна история стоит тысячи фактов.

Верно! И вопрос не в том, рассказывать истории или нет. Главное – рассказать историю эффективно и мотивационно. Давайте вместе разберемся, что для этого нужно.