Психологический механизм влияния на партнера

 

Деловое общение требует от человека высокой психологиче-ской культуры, а также постоянного изучения и учета эмоцио-нальной стороны деловых отношений. Тот, кто считает, что по-нятие «чувства» неприменимо к работе, способен вызвать много-численные и дорого обходящиеся конфликты.

 

При прочих равных условиях люди легче принимают позицию того человека, к которому испытывают эмоционально-позитивное

 

Глава 7. Деловой имидж

 

 

отношение и, наоборот, труднее принимают позицию того чело-века, к которому испытывают эмоционально-негативное отноше-ние.

 

Однако как управлять этим фактором, каковы приемы его ис-пользования в практике делового общения? Существует катего-рия людей, которые умеют располагать к себе других индивидов, практически сразу завоевывать их доверие, вызывать к себе чув-ство симпатии, т. е. формировать аттракцию. Анализ поступков таких людей показывает, что в процессе общения они используют психологические приемы формирования аттракции, приемы, ко-торые, как правило, скрыты от собеседника. Но если эти приемы существуют, значит им можно обучить тех, кому это необходимо.

 

Всегда ли мы осознаем, почему нас тянет к определенному че-ловеку или что нас от него отталкивает? Как можно объяснить выражения типа «что-то в нем располагает» и «чем-то он непри-ятен»?

 

Во время общения с партнером на наши органы чувств посту-пает огромное количество сигналов. Но не все они осознаются. Например, вы беседуете с человеком, но не можете, закрыв гла-за, назвать цвет его галстука. Сигнал, который воздействовал на наши органы чувств, но не был зафиксирован, может исчезнуть для вас бесследно, а может и не исчезнуть. Все зависит от того, насколько этот сигнал значим для данной личности, несет ли он

 

в себе достаточный эмоциональный заряд для нее. Минуя созна-ние, эмоционально значимый сигнал остается в сфере бессозна-тельного и оттуда оказывает свое влияние, которое проявляется в виде эмоционального отношения.

 

Что же произойдет, если в процессе общения послать партнеру сигналы таким образом, чтобы, во-первых, сигнал имел для пар-тнера достаточное эмоциональное значение, во-вторых, чтобы это значение было для него позитивным, а в-третьих, чтобы партнер не осознавал этот сигнал? Возникает такой эффект: партнер по

 

Деловая этика

 

 

общению будет утверждать, что «чем-то это общение было при-ятно», «что-то в нем есть располагающее». Если же проделать это

 

с данным партнером не один раз, то у него постепенно вырабо-тается достаточно стойкое эмоционально-позитивное отношение. Расположив таким образом к себе человека, т. е. сформировав ат-тракцию, вы теперь с большей вероятностью добьетесь принятия им вашей позиции, его внутреннего согласия с ней.

 

Искусство самопрезентации

 

Как утверждают специалисты, в настоящее время борьба на рынке в основном ведется не между теми или другими товарами (фирмами), а между их имиджами. При общении с представите-лями фирмы, знакомстве с ее товарами, услугами партнеров, хо-тим мы этого или не хотим, складывается определенный образ.

 

Положительный образ. Если участнику деловой коммуни-кации не удается так преподнести себя, чтобы сформировать у партнера положительный и престижный образ, рассчитывать на успех нельзя. Наш образ – это наш портрет, который мы показы-ваем окружающим. Он должен работать на нас, а не против нас, должен правдиво отображать лучшие качества и быть при этом простым и искренним.

 

В большинстве своем мы не можем оценивать себя объектив-но. Кроме того, то, что мы считаем важным в своей внешности, порой остается незамеченным другими людьми, в то время как редко видимые нами детали, к примеру выражение лица и язык тела, становятся источниками своеобразных сигналов, которые принимаются и оцениваются нашими деловыми партнерами. Всего 4 секунды нужно для того, чтобы произвести на партне-ра первое впечатление, и если вдруг оно оказалось негативным, то понадобится 4 года, чтобы изменить ситуацию, продемонстри-ровать себя в лучшем свете, вызвать симпатию. Вот почему каж-дому деловому человеку нужно владеть самомаркетингом, искус-ством создания положительного имиджа.

 

Глава 7. Деловой имидж

 

 

На формирование имиджа оказывает влияние весь спектр факторов, проявляющихся в таких аспектах делового взаимодей-ствия, как умение представиться, вызвать к себе симпатию (сфор-мировать аттракцию), привлечь к себе внимание.

 

Деловой человек (юрист, менеджер, релайтер и др.) для того, чтобы произвести в процессе коммуникации «первое хорошее впечатление», должен совершенно сознательно использовать свой внешний вид, голос и речь, глаза и зрительный контакт.

 

Анализ своих целей. Деловому партнеру приходится поддер-живать свой имидж всю профессиональную жизнь. Даже если вы достигли основных целей, связанных с карьерой, вам постоянно придется заниматься самопрезентацией, чтобы оставаться конку-рентоспособной личностью. Поэтому важно знать, чего еще вы хотите достичь, в какой области? Амбициозны ли вы? Что для вас важно в жизни? Как вы хотите выглядеть в глазах других лю-дей? Какое хотите производить впечатление в конкретной ситуа-ции при взаимодействии с теми или иными партнерами? Что вли-яет на их ожидания и их благожелательное отношение к вам?

 

Известный психолог Карл Юнг считал, что о человеке судят по личине, которую каждый из нас надевает, для того чтобы соот-ветствовать требованиям общества. Многие тратят усилия на то, чтобы отшлифовать фасад, внешний образ, публичный имидж и таким образом продемонстрировать тот или иной стиль. Однако стиль, как правило, обусловлен внутренним содержанием лично-сти человека.

 

Каждая грань личности формируется под влиянием того, ка-кие поступки совершают окружающие, как они одеваются, как ходят, говорят, слушают. При определенных обстоятельствах в деловой коммуникации такая информация может быть весьма по-лезной, и она становится более значимой, если от нее зависит до-стижение ваших личных целей.

 

Попробуйте провести анализ своих целей: стратегических (на-пример, на ближайшие пять лет); на близкую перспективу (напри-

 

Деловая этика

 

 

мер, на этот год); по типу «здесь и сейчас». Определяя цели, мы концентрируем на них свое внимание и задумываемся над тем, что нужно сделать, чтобы их достичь.

 

Как проанализировать свой «товар». Будучи постоянно во-влеченными в межличностные отношения с другими людьми, вы должны сделать все от вас зависящее, чтобы достичь собственно-го успеха. Для начала постарайтесь разобраться в себе, опреде-лить свои сильные и слабые стороны. Для самопрезентации важ-но также помнить о своих достижениях и потенциальных способ-ностях и возможностях, укреплять уверенность в собственных силах.

 

Преуспевающий деловой человек должен выглядеть как пре-успевающий деловой человек. Задавались ли вы когда-нибудь вопросом: «Что говорит мое появление, мой облик тому, с кем я встречаюсь?». Ведь не зря говорят: «Как придешь, так и прослы-вешь». Известно, что в бизнес-практике особое внимание уделя-ется такой личностной характеристике, как способность вызы-вать доверие. Внушаете ли вы доверие и в какой степени? Все это не праздные вопросы.

 

Люди доверяют своей интуиции и глазам: что видят, то и оце-нивают. В течение нескольких секунд наше подсознание делает выводы об общественном положении и личностных особенно-стях человека. Наше дальнейшее отношение к человеку зачастую связано именно с первым впечатлением, и если оно негативное, то во многих случаях отношения или не складываются вообще или пронизаны неприязнью, антипатией.

 

Обманчиво первое впечатление или нет, деловой человек дол-жен сделать все, чтобы понравиться своему деловому партнеру с первого взгляда.

 

Приемы установления контакта. Взаимодействие двух пар-тнеров начинается с контакта. Для установления контакта с пар-тнером важны следующие приемы:

 

• улыбка, доброжелательный взгляд;

 

• приветствие, включающее рукопожатие и слова;

 

Глава 7. Деловой имидж

 

 

• обращение к партнеру по имени и отчеству (с этой целью – представление, знакомство, обмен визитными карточками);

 

• проявление дружеского расположения, использование для этого шутки, юмора, комплиментов, видимого участия;

 

• подчеркивание значимости партнера, фирмы, которую он представляет; проявление уважения к нему, демонстрируемое словами, мимикой, жестами, позой, организацией пространствен-ной среды;

 

• подчеркивание общности с партнером, поиск взаимных ин-тересов, выяснение позиций, мнений, связанных с актуальными событиями;

 

• предоставление партнеру возможности почувствовать свое превосходство над вами. Д. Карнеги отмечает, что любой человек может быть в какой-то сфере более компетентным, чем вы. Поэто-му ваше открытое признание в этом способствует установлению эффективного контакта, так как дает возможность партнеру по-чувствовать свою значимость.

 

Литература

 

1. Борисов, В.К. Этика деловых отношений: учебник / В.К. Борисов

 

[и др.]. – М.: ИД «ФОРУМ»: ИНФА –М, 2010. – С. 159-166.

 

2. Кукушин, В.С. Деловой этикет: учебное пособие / В.С. Кукушин. – Изд. 4-е, перераб. и доп. – Ростов н/Д: Феникс; М: ИКЦ «МарТ»; Ростов н/Д: Издательский центр «МарТ», 2010. – С. 90-91.

3. Тысяча способов расположить к себе собеседника: Как вести пе-реговоры. Как выступить публично. Как побеждать в спорах. Как убеж-дать оппонентов / авт.-сост. И.Н. Кузнецов. – Минск: Харвест, 2010.

– С. 375-378.