Шесть основных принципов маркетинга консультационных услуг

1. НЕ ПРОДАВАЙТЕ БОЛЬШЕ ЧЕМ СМОЖЕТЕ ПРЕДОСТАВАИТЬ! Завышенные ожидания и, соответственно, повышенные обязательства. Как следствие - обманутые ожидания.

2. ИЗОБРАЖАЙТЕ СЕБЯ В СООТВЕТСТВИИ С ДЕЙСТВИТЕЛЬНОСТЬЮ!

3. НЕ КРИТИКУЙТЕ ДРУГИХ КОНСУЛЬТАНТОВ!

4. НИКОГДА НЕ ЗАБЫВАЙТЕ, ЧТО ЗАНИМАЕТЕСЬ МАРКЕТИНГОМ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ УСЛУГ!

5. СТАРАЙТЕСЬ БЫТЬ ОДИНАКОВО ЭФФЕКТИВНЫМИ В МАРКЕТИНГЕ И В РАБОТЕ!

6. СЧИТАЙТЕ НУЖДЫ И ЖЕЛАНИЯ КЛИЕНТОВ ЦЕНТРАЛЬНОЙ ТОЧКОЙ ВСЕГО МАРКЕТИНГА!

Услуги, которые предлагает консультационная фирма, зависят от квалификации и опыта консультантов. Важно охарактеризовать содержание предлагаемых услуг. Нужно определить организации, которые могут стать клиентами фирмы и в дальнейшем процессе продвижения на рынок, поставить потенциальных клиентов в известность о предоставляемых услугах.

Позиционирование консультантов:

1. Надежность, под ней понимают опыт, многолетие работы в данной отрасли.

2. Ориентация на клиента (расчет на молодых и на не опытных)

3. По сектору услуг (специализированность).

Оценка результатов работы консультанта может осуществляться двумя способами: 1. Подсчет экономического эффекта от работы консультантов. 2. Определение реальных положительных изменений в организации клиента.

Важно установить правильную цену за услуги, иначе консультант может просто потерять заказ. В силу специфики консультационных услуг ценовая эластичность на рынке низкая, причины этого: 1. Покупатели не обладают полной информацией об услугах и ценах. 2.Высока стоимость переключения на другого консультанта. 3. Велик риск покупки некачественной услуги. 4.Чем известнее марка, тем дороже можно продать ее услуги.

Необходимо тщательно подходить к вопросу ценообразования, потому что количество проектов, которые одновременно ведет компания ограничено. Если консультант берет проект, это значит, что он не сможет взять новый, пока не доведет его до конца. Поэтому важной задачей является поддержание оптимально высоких цен.

Основными правилами, которыми руководствуются консультанты при установлении цен на свои услуги, являются: 1) взаимосвязь между величиной гонорара и размером, имиджемконсультационной фирмы (консультанта);2) дифференциация по рыночным сегментам, видам клиентныхорганизаций;3) учет уровней гонораров и форм оплаты труда, устанавливаемыхдругими консультационными фирмами (консультантами);

4) отсутствие зависимости между размером гонорара и достигнутым уровнем снижения затрат и повышения эффективности в клиентной

организации (если это не является предметом консультационного контракта);

5) установление цен с учетом платежеспособности клиента.

6) общее состояние рынка, и региона.

Консалтинговая группа «Экон-Профи» работает над вопросами налогового и бухгалтерского обеспечения деятельности организаций, оказания многосторонней помощи налогоплательщикам в решении возникающих у них проблем. Это направление деятельности является традиционным для компании.Свое сотрудничество с клиентами выстраивают по одной из двух моделей – либо заключался договор об абонентском обслуживании на длительный период времени, либо мы по мере необходимости предоставляли клиентам разовые консультации. Компания «Ваш СоветникЪ» Помимо консалтинговой деятельности компания предоставляет комплекс юридических, аудиторских и рекрутинговых услуг. Наша организация проводит как обязательный, так и инициативный аудит.

На примере этих двух крупных консалтинговых фирм можно сделать вывод, что в данный момент на рынке параллельно с процессом возрождения предпринимательской деятельности возникает множество фирм, предоставляющих одновременно юридические, финансовые, налоговые, информационные и управленческие услуги. В условиях развивающегося рынка управленческое консультирование в чистом виде, по всей видимости, еще долго будет оставаться в тени, продолжая искать клиента. А клиент в свою очередь, формирует ограниченный круг функций, в консалтинге которых он нуждается.

 

84. Организационно-кадровое консультирование как одно из направлений управленческого консультирования: его содержание и место среди других направлений.

Управленческое консультирование – профессиональная помощь со стороны специалистов по управлению руководителем и управленческому персоналу. Суть этой помощи включает определение проблем, выработку решения этих проблем и консалтинг(вид интеллектуальной деятельности, заключается в анализе, обосновании перспектив развития и использования научно-технических, организационных, экономических инноваций, с учетом предметной области и проблем клиента), сопровождение инноваций связанных с решением проблемы. Конечная цель- повышение эффективности управления компании.

Кадровое консультирование – это консалтинг по поводу упр-я отделениями или сразу всеми подсистемами УП.

В.А.Гончук (маркетинговое консультирование)

Кадровое консультирование имеет целью подбор и расстановку кадров на предприятии. Подразумевается, что квалифицированные кадры обеспечат все необходимые функции предприятия, в том числе адекватное управление, внутреннее взаимодействие, эффективную рыночную деятельность. Концепция кадрового консультирования полагает, что успех предприятия - это нужные люди на нужных местах.

В. Ю. Корнюшин (кадровый консалтинг)

Кадровое консультирование – это вид деятельности, связанный с решением задач, стоящих перед менеджерами высшего звена в области управления человеческими ресурсами, с целью увеличения прибыльности бизнеса.

Это вид консультационных услуг направлен на удовлетворение функций, относящихся к сфере кадровых служб:

- разработку стратегии предприятия в области кадров;

- создание службы персонала на предприятии;

- формирование корпоративной культуры;

- создание социально-психологического климата;

- поиск, подбор адаптация персонала;

- разработка системы зарплат, вознаграждений, системы нематериальной мотивации;

- подготовка, обучение, аттестация персонала.

HR-консультанты могут предлагать своим клиентам технологичные работоспособные решения в других областях УП:

-построение систем управления в области HR (подбор и адаптация, обучение и развитие, компетенции и проф. требования, оценка и аттестация, кадровый резерв и планирование карьеры)

- мотивация и оплата труда (системы бонусов, должностных окладов и тарифных сеток)

- оптимизация затрат на производственный персонал (сокращение производственных и непроизводственных потерь рабочего времени).

Содержание и принципы кадрового консультирования

Кадровое консультирование осуществляется в два основных этапа: аналитический и программирующий.

Реализация аналитического этапа, как правило, начинается с уяснения темы и задач консультирования. К основным видам деятельности на этом этапе можно отнести:

1) анализ предыстории событий — конкретизация ситуации, приведшей к необходимости консультирования, хода ее развития, позиции заказчика, причин невозможности самостоятельно решить проблему;

2) сбор дополнительной информации и выдвижение гипотез о кадровых процессах в организации (поиск данных из различных источников, построение гипотетической модели ситуации, анализ аналогичных ситуаций, поиск причин процессов, закономерностей и средств, применявшихся в подобных ситуациях);

3) диагностика ситуации на объекте консультирования — сбор данных с целью проверки и уточнения гипотез, поиск дополнительной информации для конкретизации возможной стратегии консультирования;

4) уточнение стратегии и определение программы кадрового консультирования — коррекция стратегии с учетом данных, полученных в ходе диагностики ситуации на объекте консультирования, формулирование представления о результате консультационного процесса, конкретных шагах и предполагаемых мероприятиях.

Программирующий этап имеет целью активизацию человеческого ресурса организации в направлении ожидаемых результатов. Для этого необходимо создание:

1) “развивающей среды” — формирование искусственного процесса в организации, направленного на обучение ее работников способам выявления и решения проблем;

2) “поддерживающей среды” — создание условий для протекания процесса;

3) “закрепляющей среды” — перевод модельного процесса в саморегулируемый.