Долженствование и необходимость

 

Основа приёма – лишение выбора. Принудительное ограничение модели мира. Должно быть – будет. И нет места для сомнений и размышлений. Надо, необходимо, нужно. А куда деваться?

 

ПРИМЕРЫ:

• Вы должны отвечать честно.

• Забота о клиенте – ваша прямая обязанность.

• Надо больше практиковаться в наведении транса.

• Ты должен выслушать меня.

• Вы должны купить у нас хоть что‑нибудь.

• К переговорам нужно готовиться.

Если угодно, за любым «надо» стоит угроза – «А иначе!..» Подсознательно. Надо мыть руки перед едой – иначе заболеешь. Надо платить за квартиру – иначе выселят. Надо выполнять обещания – иначе перестанут верить. Мы к этому привыкли. Так что даже примитивное употребление в речи ключевых слов необходимости будет провоцировать слушателей бояться невыполнения внушения.

Какой из всего этого следует вывод? Пробрасывать такие внушения надо так, чтобы у человека не было возможности им сопротивляться. Или незаметно. Или авторитарно. Чтобы побоялся спросить: «А что будет, если…?»

 

Универсалия

 

То, что касается всех, касается и тебя. Очевидно? Вот мы и внушаем убеждения, касающиеся всех. Это удобно тем, что мы вроде бы ничего не говорим лично о человеке, чем обходим возможное сопротивление. Мол, все мы в одной лодке. С другой стороны, мы тем самым возводим простое действие в закон природы. В ту самую необходимость.

 

ПРИМЕРЫ:

• Каждое твоё действие должно быть целесообразным.

• Все так делают.

• Никто не сделает за тебя твою работу.

• Нами довольны все клиенты.

• С каждым днём всё будет лучше.

Другой вариант того же самого – мы оставляем человека в полном одиночестве, говоря обо всех, кроме него. А раз у него такой особый статус, то и скинуть свою ответственность ему оказывается не на кого. И мы опять же как бы ничего не утверждаем лично о человеке. Мы лишь говорим о всех остальных. И это снова не даёт ему повода для сопротивления.

 

Оценка

 

Как сообщили через пару дней изобильные SMS, Коля прочёл мою записку, повеселел и шёл на поправку. Мужчина – слабое, неудачно спроектированное животное, которому очень нужно всё время чувствовать своё превосходство и незаменимость. Я позволила себе забыть об этом и чуть не поплатилась кармой.

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

 

Людям очень важно думать о себе хорошо. Поэтому они стремятся делать то, что считают хорошим, и избегают того, что считают плохим. Речь, понятно, не об общепринятых понятиях, что такое «хорошо» и что такое «плохо», но о тех нормах и оценках, которые человек сам для себя принял.

Слова при этом могут использоваться самые разные: «круто», «прикольно», «полезно», «целесообразно», «правильно», «достойно». Из неопределённых существительных: «герой», «молодец», «слабак», «доходяга», «победитель». Из номинализаций: «грех», «успех», «счастье», «достижение». И так далее.

 

ПРИМЕРЫ:

• Мы идеальная пара.

• Ты лучшая, я лучший.

• Долги отдают только тру́сы.

• «Динамить» плохо.

• Думать о деньгах – грех.

Если, слегка преждевременно, говорить о невербальных внушениях, то оценку легко выразить с помощью интонации, выражения лица и жестов. Думаю, вы прекрасно знаете, как это делается.

Другой вариант – использование смысловых рядов. Например, продавец модного бутика может заметить, что сначала человек способен позволить себе покупать хорошую одежду, потом – хорошую и модную, потом – престижную, и только потом – делать приобретения в этом бутике.

 

Глава 12

Косвенные внушения

 

При всех достоинствах прямых внушений, у них есть и достаточно серьёзный недостаток. Точнее, ограничение: собеседник должен признавать за вами экспертную или руководящую роль. Попросту говоря, считать вас умнее или главнее. Хотя бы в рассматриваемом вопросе.

Косвенные внушения лишены этого недостатка. Здесь мы вовсю пользуемся принципом рычага. Мы ничего не утверждаем прямо. Мы просто делаем так, чтобы нужная мысль так или иначе проявилась в голове у собеседника без особой связи с нашей позицией.

Собственно, существенная доля вежливости основывается как раз на том, что вы ничего не требуете прямо. Вы, например, спрашиваете: «У вас есть часы?» И человек смотрит на них и говорит вам, сколько сейчас времени. Или вы заботливо подсказываете: «Тапочки здесь». И человек переобувается, даже если изначально не собирался. Но дело, разумеется, не только в вежливости, но и в известной доле наблюдательности, а то и хитрости. Но давайте по порядку.

Для удобства запоминания и применения мы разделим всё множество косвенных внушений на шесть групп:

• встроенные внушения;

• трюизмы;

• негативно‑парадоксальные команды;

• пресуппозиции;

• вопросы;

• составные внушения.

Сразу замечу, что данная классификация не строгая. Подчас в одной и той же фразе можно усмотреть применение разных видов косвенных внушений. Более того, данные в единой связке внушения взаимно усиливаются. И затрудняют сознательный анализ, а значит, и сопротивление.

 

Встроенные внушения

 

Наша задача – встроить прямое внушение в свою речь так, чтобы снять с себя ответственность за его содержание.

Ну, например, там прямой приказ. Или слишком резкое замечание. Или мы просто хотим, чтобы человек сам извлёк из вашей речи нужное ему содержание, не связывая свои выводы с вами.

Самое интересное, что при этом прямое внушение проговаривается напрямую, хоть и маскируется под часть большего сообщения, формально нейтрального.

Хорошо себя зарекомендовали три вида встроенных внушений:

• контекстуальные;

• кавычки;

• пересекающиеся реальности.

 

Контекстуальные

 

Хорошо известно, что каждый человек неосознанно выделяет наиболее важные для него слова. Интонацией, паузой, жестом. Тем самым мы расставляем в своей речи акценты, информируя бессознательное слушателей о том, на что следует обратить особое внимание. Можно сказать, что таким образом бессознательное говорящего передаёт сообщение для бессознательного слушающего.

Обнаружив этот эффект, Милтон Эриксон решил попробовать выделять в своей речи часть слов сознательно, намеренно обращаясь к бессознательному собеседников. Что, собственно, и является сутью внушения. Результаты экспериментов превзошли все ожидания!

Оказалось, что можно для сознания говорить одно, а для бессознательного – другое! Например, рассказывать о дизайне интерьера, одновременно наводя транс. Что‑то в духе: «Здесь уютно разместится диван. Его цвет гармонично впишется в общую цветовую гамму. Особенно приятно будет видеть, как преображается комната в зависимости от того, как ложатся тени при разном освещении. Здесь удобно поставить трюмо, а здесь хорошо бы поместить телевизор, чтобы расслабляться по вечерам…» Логики здесь мало, зато как работает!

Более того, одинаково выделенные в разных частях текста слова сливаются в одно предложение. Можно просто разобрать прямое внушение по слову и раскидать его по тексту, и оно сложится в бессознательном слушателей благодаря тому, что они были выделены одинаково. Например: «Верить можно только тому, кому можно доверять. Так мне кажется». Впрочем, согласования окончаний не требуется. Работает и так.

Вообще, если перед сознательным контролем мы вовсю расшаркиваемся, чтобы с нами таки согласились, то для бессознательного можно говорить категоричнее. А то и вообще с противоположным смыслом! Что‑нибудь вроде: «Я вовсе не утверждаю, что все женщины без ума от меня! Так мог бы думать только самовлюблённый болван».

 

ЕЩЁ ПРИМЕРЫ:

• Я вчера посмотрел замечательный фильм, который поднимает настроение. Особенно порадовала игра актёров. Особенно когда главный герой поднимался на лифте к своей возлюбленной.

• Наш менеджер проекта заботится о том, чтобы понизить издержки, поэтому он просил меня ещё раз обсудить с вами цены на ваши услуги. Конечно, мы можем спуститься вниз, чтобы обсудить всё с ним самим, ведь ценность нашего соглашения важна для нас обоих.

• Иногда мне кажется, что мы не можем жить друг без друга.

• Когда Элли с друзьями забрела на маковое поле, они почувствовали сонливость, их глаза начали слипаться, и очень скоро они уснули.

• Не знаю, куда он пошел. Вон там вам дадут более точную информацию.

Кстати, поймать гипнотизёра за руку практически невозможно. Мало того, что на поверхности звучит достаточно нейтральный текст, так и само выделение можно делать практически неразличимым для сознательного внимания. Бессознательно же всё равно всё будет воспринято.

Каким образом можно выделить внушение в речи? Милтон Эриксон, говорят, любил использовать небольшие повороты головой. Каждый раз, когда надо было выделить слово или фразу, он говорил чуть в сторону. От этого слегка менялась интонация, появлялась едва заметная пауза, да и визуально этот сигнал прекрасно считывался. Бессознательным, но не сознанием.

Мы, понятно, можем пользоваться не только этим способом. Ведь, если разобраться, существует множество невербальных параметров, которые можно варьировать, чтобы встроить в речь контекстуальное внушение:

• изменение голоса (громкости, скорости или высоты);

• пауза после ключевых слов;

• жесты, перемещения, постукивания;

• касания;

• направление взгляда;

• любая комбинация предложенных параметров.

На тренинге я предлагаю участникам практиковаться в самых разных способах выделения. Кто‑то внушает, поглаживая собеседника по плечу, а то и по коленке. Кто‑то в момент внушения встречается глазами, отводя взгляд в остальные моменты. Кто‑то произносит внушения чуть тише. Кто‑то – кивая в такт своим словам. Кто‑то – слегка приподнимая руку. Чем незаметнее, тем лучше.

Со временем же вам будет достаточно просто вскользь отметить про себя, что это слово надо как‑то выделить, и ваше бессознательное само подберёт сигнал, который будет воспринят бессознательным собеседника и не будет воспринят его сознанием. Что и требуется, собственно.

Приятно, кстати, что контекстуальные внушения можно использовать не только в речи, но и на письме. То есть вы отправляете адресату совершенно нейтральное письмо, а в него встраиваете свои внушения. Впрочем, это работает везде, где есть письменный текст. А в наше время, когда царствуют интернет‑ресурсы, вы вообще можете позволить себе многое.

В письменной речи можно выделять:

• курсивом;

• жирным шрифтом;

• ПРОПИСЬЮ;

• шрифтом;

• размером;

• цветом;

• интервалом;

• абзацными отступами;

• комбинированием предложенных параметров.

Как вы и сами понимаете, выделение должно быть или незаметным, или обоснованным. И с незаметностью на письме есть некоторые сложности. Если вы пишете от руки, то вам достаточно чуть‑чуть менять наклон букв, и к этому придраться сложно. Если вы передали человеку распечатанный текст, то минимальные изменения в размере или типе шрифта, интервалах или количестве пробелов тоже отследить сложно.

А вот если человеку доступен сам электронный документ, в котором можно посмотреть, какие и где шрифты были задействованы, то у вас могут возникнуть проблемы. Банально поймают за руку. Что, как вы понимаете, несколько неудобно.

Поэтому в этом случае лучше всего пользоваться явными   выделениями. И человеку должно быть понятно, почему эти выделения были вами использованы. В том смысле, что на ПОВЕРХНОСТИ должно лежать простое, очевидное и НЕПРАВИЛЬНОЕ объяснение этих ваших действий. Тогда человек успокоится, и не будет слишком пристально приглядываться к тому, в какой текст складываются выделенные нами слова.

Как это сделать, вопрос творческий. Предложу здесь два вполне рабочих варианта. Первый – гиперссылки  . Они, как правило, выделяются цветом и/или подчёркиваниями, и любой современный человек относится к ним, как к привычному антуражу. Второй вариант – эмоциональные выделения. Как правило, это жирный шрифт, ПРОПИСНЫЕ буквы и восклицательные (!!!) знаки. «Ты что, не знаешь, кто такой СИДОР МИХАЛЫЧ??? Да в нашем городе каждый знает! Даже БОМЖ ПОСЛЕДНИЙ!!!»

Как видите, контекстуальные внушения – средство мощное, эффективное и незаметное. Ими, кстати, можно усиливать любой другой тип косвенных внушений. Но вы это и так увидите многократно.

Важно только помнить, что выделений должно быть меньше, чем основного текста. Грубо говоря, 10% контекстуальных внушений на 90% текста. Иначе получится аляповато, да и работать не будет. Точнее, выделится невыделенный текст. Как строгая классическая обложка на книжном лотке с кричащим глянцем.

 

Кавычки

 

Если у вас есть клиенты с невысказанной агрессией, например, против своих начальников, и они не могут её реально выразить, так как это было бы неадекватно (или их могли бы после этого выгнать), то обучить их стереотипу кавычек. Это прекрасно, так как ваш клиент может зайти к своему боссу и сказать: «Только что на улице какой‑то человек наступил мне на ногу и сказал: «Ты глупый сопляк!» А я не знал, что ему ответить. А вы что бы сделали, если бы вас кто‑то обозвал глупым сопляком? Вот так прямо на улице?»

Джон Гриндер, Ричард Бендлер. Из лягушек в принцы

 

Кавычки – символ использования прямой речи. Цитирования, если угодно. Тимур Гагин об этом рассказывает так: «Цитирование позволяет сказать всё, что вы хотите, совершенно не скрываясь, потому что для сознательного внимания слушателя сейчас обращаетесь не вы и не к нему». Другими словами, прикрытое кавычками внушение вкладывается в уста другого человека. Или себя в прошлом или будущем.

 

ПРИМЕРЫ:

• Когда я готовился к своему первому собеседованию, я сказал себе: «Отбрось сомнения! Уже сегодня ты порадуешь своих близких!»

(преодоление сомнений)

• У меня есть друг, довольно грубоватый парень, который в подобной ситуации говорит: «Не надо лечиться у патологоанатома».

(удаляем конкурентов)

• Маша была очень влюбчива и про каждого нового парня говорила себе: «Это он! Только с ним ты будешь счастлива!»

(правильный выбор)

Понятно, что мы не столько хулиганим, цитируя, сколько заботимся о том, чтобы нужное нам внушение прозвучало хоть в каком‑то контексте. Чтобы картинка правильная мелькнула. Чтобы верование получило лишнее подтверждение.

Есть, кстати, забавная особенность психики человека. Если одну и ту же мысль он слышит от нескольких разных человек, то в большей степени склонен ей верить. Можно, конечно, подговорить пару‑тройку ваших общих знакомых, чтобы они сказали ему то же самое, но можно обойтись и кавычками. «Вася сказал, Сидор Евсеич так думает, Шопенгауэр о том же писал…»

Использование авторитетов, кстати, вообще не убиваемый вариант. В советское время, например, можно было сослаться на труды Ленина. Да и сейчас можно подобрать авторитет для данной конкретной аудитории. От Христа до Всемирной Ассоциации Стоматологов Верхних Резцов. В своё время Гриндер с Бендлером советовали неуверенным гипнотизёрам: «Вы можете сказать: «Я расскажу вам, как я в последний раз поехал в Феникс, чтобы увидеть Милтона Эриксона. Я вошёл в кабинет Милтона, и тогда Милтон въехал в комнату на своём кресле, и он посмотрел на меня и сказал: «Войдите в транс!»

Думаю, изображая позу, выражение лица и голос Милтона Эриксона, любой приобретёт должную убедительность. Даже если никогда его не видел.

 

Пересекающиеся реальности

 

– И вот представь себе, что началась война. И враг решил уничтожить нашу столицу, применить магию массового поражения. Собрал лучших волшебников, те придумали могучее заклинание… А как его нацелить? Если нельзя сказать «Огненный дождь выпал из сумрачных небес на город такой‑то?»

– Можно сказать «Огненный дождь выпал с сумрачных небес на столицу», – предположил Трикс.

– На какую? На твою собственную? Магия – она как вода. Всегда ищет ближние пути. Если сказано «на столицу», так ударит по твоей собственной. – Можно сказать «Огненный дождь выпал с сумрачных небес на столицу проклятого королевства, где правил злобный тиран Маркель Весёлый, сжигая пышные дворцы и жалкие лачуги, руша каменные стены…»

– Эй! Эй, замолчи! – Щавель тревожно посмотрел на Трикса. – Ты поосторожнее, Трикс… ты же всё‑таки волшебник. Нам ещё не хватало пожечь собственную столицу!

Сергей Лукьяненко. Недотёпа

 

Здесь текст внушения скрыт тем, что он формально предназначен не вашему собеседнику. Когда моей дочке исполнилось два месяца, у нас начались «весёлые» вечера. Каждый день около шести часов начинался непрекращающийся рёв. Почему и отчего, версии могут быть разные, но часа три все взрослые посменно дочурку успокаивали, как могли.

Однажды я приехал с работы и увидел, что малышка орёт, жена изнемогает совершенно, жалуется на головную боль, и сил у неё нет. Естественно, я подхватил дочку и стал её укачивать и успокаивать: «Всё хорошо, милая! Всё хорошо, родная! Я приехал. Сейчас всё пройдёт. Сейчас почувствуешь себя лучше. Боль уходит… Тебе лучше… Ты молодец… Ты умничка… Всё хорошо». И так далее. Обычный заботливый «бред». Всё более спокойным тоном.

Дочка успокаивается. Одновременно успокаивается и жена. Голова тоже проходит. Догадались, почему? Всё верно. Хотя формально я обращался к дочке, слышала и понимала мои слова именно жена. Грудному ребёнку смысл слов неясен – ему важнее голос и состояние взрослого. Впрочем, сам факт успокоения ребёнка влияет на маму положительно. И неизвестно, что сработало на самом деле.

Милтон Эриксон, кстати, периодически пользовался подобным способом гипнотизирования сопротивляющихся клиентов. Он приглашал своего ассистента и вводил в транс его. Или гипнотизировал человека, который пришёл вместе с клиентом. Словом, Эриксон мог воспользоваться присутствием любого другого человека. Понятно, что свидетель или свидетели гипнотического сеанса невольно входят в транс сами и слышат те же внушения, которые формально говорятся для другого. И воспринимают их. Так что этим приёмом теперь пользуются все тренеры, обучающие гипнотическим техникам.

 

Универмаг. Длинный зал, пустой (ночь, знаете ли). Кассирша за кассой, одинокий мужик что‑то пытается примерить. На весь этаж громогласный крик кассирши:

– Мужчина!!! Не снимайте трусы в зале! Подойдите ко мне, я вам здесь дам!

 

В принципе применение шаблона пересекающихся реальностей очень похоже на цитирование, но возможности здесь шире. В том смысле, что здесь ещё проще замаскировать внушение.

Например, можно рассказывать вложенные истории в духе: «Мне рассказал Петя, которому рассказал Вася, который вычитал у Бори, который цитировал своего руководителя…» И поди здесь разберись, кто кому в вашем рассказе говорит то, что вы прямо сейчас внушаете вашему собеседнику. А ведь каждая из историй при этом ещё и техники наведения транса использует!

Вот вам лишь маленький пример из бессмертной книги «Из лягушек в принцы». Представьте себе семинар, на котором Ричард Бендлер рассказывает аудитории: «Однажды я читал лекцию группе психологов, которые были весьма обидчивы и задавали много глупых вопросов, я сказал им о стереотипе кавычек. Затем я привёл пример – и даже сказал, что я делаю, – как М. Эриксон рассказал мне, как он останавливался на индюшачьей ферме, индюки страшно шумели, и ночью он даже проснулся от этого шума, не зная, что же делать. Однажды он вышел из дома, и я повернулся лицом ко всем психологам – и увидел, что со всех сторон окружён индюками, сотнями индюков. Индюки тут, индюки – там, индюки везде. И он посмотрел на них и сказал: «Вы, индюки». Человека два в той аудитории поняли, что я делаю, и были шокированы до онемения. Я стоял на сцене перед этими людьми, которые платили мне своим вниманием, и говорил: «Вы индюки», – и они не знали, что же делать. Они сидели и серьёзно кивали головами».

Сколько историй в этом примере? История, которая (возможно!) произошла с Эриксоном. История, которая (возможно!) произошла с Бендлером. Реальность рассказа Бендлера об этой истории. Плюс моё цитирование фрагмента из книги «Из лягушек в принцы». И кто кому говорит «Вы индюки»? Эриксон индюкам? Бендлер психологам? Бендлер слушателям семинара? Я вам? Впрочем, последнее предположение лишено всяческих оснований.

 

ЕЩЁ ПРИМЕРЫ:

• Вчера в курилке я спросил шефа, как ему удалось так быстро сделать карьеру, и он ответил: «Деньги приходят, когда их не просишь». Я задумался и понял, что он прав.

• Если бы вы были моими детьми, я бы посоветовал вам любить работу, а не деньги, но вы это вряд ли восприняли бы, так как понимание приходит с опытом.

• Вчера в автобусе случайно услышал фразу, которая запала мне в душу, – «Чувства умнее разума». В этом что‑то есть.

• Когда я знаю, что был неправ, я говорю: «Прости меня и забудь о плохом», – и люди действительно прощают, ведь первый шаг очень важен.

• Мне друг рассказывал, что ему на офисный адрес спам пришёл с интересной фразой: «Сегодня жмот – завтра банкрот!»

Хороший, кстати, пример – использование реальности «Как если бы…». Задача‑то, как вы помните, в том, чтобы человек представил себе хотя бы на мгновение нужное нам действие или событие. «Если бы вас полностью устроила цена, какую из наших встроенных кухонь вы бы хотели увидеть в своей квартире?» «А если бы ты в меня безумно влюбилась, ты бы отдалась мне в первую же ночь?»

 

Инструкция из курса самообороны. Если вы купаетесь и на вас напал водолаз, то:

1) выдерните шнур и

2) выдавите стекло.

 

Помню, один горе‑гипнотизёр написал мне, что, если бы он меня не знал, он бы подумал, что мои книги написаны очень глупым человеком. На что я ответил, что если бы я мог заподозрить его в использовании шаблона пересекающихся реальностей, то решил бы, что он самый обычный хам. Словом, обменялись любезностями.

И последняя возможность, о которой нельзя здесь не упомянуть. Одни и те же слова в разных контекстах могут приобрести разное значение. Особенно неопределённые. Вам же легко придумать ситуацию, в которой человек может с чистой совестью сказать, что ему здесь всё нравится? «Представьте, что я делаю вам самое лучшее деловое предложение из возможных. Такое, чтобы вы могли с чистой совестью сказать себе: «Меня всё устраивает!» Каким бы оно было?» Между тем фраза «Меня всё устраивает!» имеет значение не только в выдуманной, но и в настоящей ситуации.

Помню, когда мне довелось послужить пару лет лейтенантом, один мой коллега обратился ко мне за советом, как лучше подчинять себе солдат. Особенно старослужащих. Я ответил, что надо дать ему понять: «Я здесь главный. Я умнее. Я сильнее. Что я скажу, то ты и будешь делать!» – и рассказал, как именно это делается. В частности, о встраивании установки на откликаемость. Другое дело, что ключевая фраза коснулась не только его взаимоотношений с бойцами, но и моих взаимоотношений с ним. Об этом и речь.

 

 

Трюизмы

 

Я выдержала паузу, необходимую, чтобы он перестал давиться, и начала:

– Илья Мурадович, вы же знаете, я работаю без отпуска который месяц! Вы знаете, что я веду и ПЖ, и Циску, и этих наших pesky новосибирцев, и IBM, и РПЦ, и всю канадскую сеть, и Демидова с его шампунями, и Фольксбаттер с его маслом, и Снуппи, и Казахаэро, и это не считая интернета и IT‑проектов! Вы же знаете, какое это дикое напряжение! Я за последние полгода сопровождала контракты на общую сумму семь миллионов долларов – я специально подсчитала, вы можете проверить! – Я распахнула нотик и искоса глянула в него. – Это я, как вы знаете, спасла переговоры с Демидовым! Это я подвинула Казахаэро по ставкам так, как никто даже не мечтал их развести! Это я выбила у Циски скидку ещё на полпроцента! Я принесла Корпорации доход в полтора миллиона долларов!

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

 

Трюизмы – наши старые знакомые. Мы учились говорить трюизмами, чтобы вызывать согласие и не вызывать разночтений. В этом смысле можно сказать, что любой трюизм – это внушение доверия к вашим словам. Трюизм как бы говорит: «Этому человеку можно доверять». С другой стороны, чрезмерное обилие трюизмов, не несущих никакой новой информации, внушает уже скуку и право вас не слушать. Мол, всё равно ничего нового от него не услышать. Это было повторение пройденного.

Но оказывается, что этими двумя вариантами возможности трюизмов не ограничиваются! С их помощью можно достичь гораздо более впечатляющих результатов! Как это делается, мы сейчас разберёмся. Итак, для целей внушения удобно пользоваться следующими типами трюизмов:

• указание на факт;

• неопределённость;

• упоминание;

• метафора.

 

Указание на факт

 

– Дело в том, что мне… То есть не мне. Одному моему другу… Да, одному моему другу. Он моего роста и возраста. И толщины, пожалуй… Вот. Ему срочно понадобились штаны, рубашка, камзол… носки… ботинки… – Трикс замолчал, встретив снисходительный, но в то же время любопытный взгляд портного.

– Да, молодой господин… – сказал Шмоль, выдержав паузу. – У меня есть родственник‑аптекарь… кстати, если потребуется, рекомендую, господин Фарм с Сиреневого бульвара… Так вот к нему частенько приходят молодые люди и просят смешать хорошую микстуру для друга, который совершенно случайно заболел неприятной, хотя и не смертельной болезнью… И к моему родственнику судебному стряпчему, господину Шмоку, то и дело заглядывают проконсультироваться по поводу проблем, случившихся с друзьями…

Трикс понял, что опять краснеет – что было уже, несомненно, перебором.

Сергей Лукьяненко. Недотёпа

 

Вспоминаем замечательного Карлсона, который живёт на крыше. Когда злобная Фрекен Бок собралась причинить ему тяжкие телесные повреждения за несанкционированный отъём плюшек, жужжание над ушами и прочие прегрешения, что сказал маленький толстенький человечек с пропеллером? Разве он сказал «Стойте!» или «Не надо!»? Нет! Он сказал: «А у вас молоко убежало!» – И «домомучительница» остановилась.

 

Парень склеил девушку. Ведёт домой, что‑то заливает радостное. Идут через двор к парадной. Она, задумчиво:

– А тут можно с коляской гулять… и воздух чистый…

 

Помню, в какой‑то книжке по самообороне вычитал, что в наше время – на дворе были лихие девяностые – нет смысла кричать при ограблении: «Спасите! Грабят!» Лучше крикнуть: «Пожар! Горим!» – больше шансов, что люди выглянут в окно и поднимут шум. Равно как глупо ломиться через толпу, призывая её расступиться. Гораздо разумнее предупреждать: «Осторожно! Краска!» Экстремалы могут бормотать: «Ой! Меня сейчас вырвет…»

Понятно, что пара последних примеров – это уже не совсем трюизм. Но и в рамках реально существующих (или организованных вами) фактов можно неплохо поживиться. Достаточно только вовремя на них указать. Так, крупные торговые сети любят напоминать, что скидки действуют только до конца месяца. Сотрудники силовых структур любят применять такой же метод, прося о небольших услугах. «В свете» полезно упоминать знакомство с «сильными мира сего», знаменитостями и т.п. Ну, или хотя бы об «отпуске на Капри».

 

ЕЩЁ ПРИМЕРЫ:

• Вам платят за эту работу.

(Делай давай!)

• Я завтра буду доступен только по мобильному.

(Позвони мне завтра.)

• Я хочу пить.

(Подайте мне воды.)

• Ты не закрыл дверь.

(Закрой дверь.)

• Вы опоздали на 15 минут.

(Почувствуй вину и/или извинись.)

Принцип действия этого вида косвенных внушений основывается на автоматичности большинства человеческих реакций. На заданный стимул человек выдаёт вполне определённую реакцию. «У каждого человека есть кнопка! Найди её, Урри!» Так что, если вы знаете, какие реакции и на какие стимулы выдаёт нужный вам человек, вам останется только в нужный момент нажать на соответствующую кнопочку. Ну, или организовать ситуацию так, чтобы на эту кнопку нажал кто‑то другой.

 

Еврей, доехав до дома на такси, выходит молча из машины и начинает шарить по карманам, а под нос бормочет:

– Чёрт, кажется в машине кошелёк выронил…

Услышав это, таксист нажимает на газ и сматывается. Еврей, глядя вслед такси, ехидно говорит:

– А Рабинович не врёт, это правда работает…

 

На тренинге я часто спрашиваю участников, кто самый главный гипнотизёр в мультфильме про Маугли. Очевидный ответ – мудрый удав Каа. Как он там эффектно бандерлогов подчинил! Но с чего это он вдруг помчался их подчинять? Лежал себе, отдыхал в тенёчке… Всё просто. К нему прибежала пантера Багира и сказала, что бандерлоги называли его земляным червяком. И кто тут главный гипнотизёр после этого?

Здесь полезно сделать небольшое замечание. Многие косвенные внушения могут работать не только в виде внушений, но и как достаточно быстрая манипуляция. Другими словами, латентный период может и не требоваться. Эта скорость, конечно, привлекательна. Но важно помнить, что, если вы хотите, чтобы человек не связывал ваши слова со своими последующими действиями, даже такие внушения полезно пробрасывать вскользь и пока человек в трансе. Пусть он выполнит требуемое позже, но уже без связи с вашими словами и действиями. Это порой ценнее быстрого эффекта.

 

Неопределённость

 

Даже в то далёкое время я не соглашалась работать без аванса, твёрдо усвоив, что работа обменивается лишь на деньги, а пустые слова обмениваются на пустые слова и ни на что иное.

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

 

Трюизмы, построенные на шаблонах неопределённости не проверяемы в принципе. Поэтому вы можете сказать всё, что вам нужно, размыв все спорные места, и человек почти наверняка перетянет ваши слова на себя. А согласившись с неопределённым высказыванием, он невольно согласится и с тем, что будет действовать соответственно.

 

ПРИМЕРЫ:

• Многие люди вспоминают обо мне с благодарностью.

(Вспоминай обо мне с благодарностью.)

• В последнее время нам звонят всё чаще.

(Звоните нам.)

• Желания часто исполняются.

(Твоё желание исполнится.)

• Людям свойственно как помнить, так и забывать.

(Забудь.)

• За такое увольняют.

(Бегом исправляться!)

Как видите, всё правда. В смысле, бывает правдой. Так что некоторое обобщение вполне правомочно. А вот тот факт, что это правда и про того, кому вы соответствующую мысль внушаете, уже не обязательно верен. Потому и внушаем, собственно.

Противоядие, как вы понимаете, в обобщении контр‑примеров. «Желания порой не исполняются». «Такое не раз и прощалось». «Некоторые клиенты перестали нам звонить». И так далее. Мы же, напомню, всего лишь управляем ассоциациями в голове у наших слушателей. О чём напомним, то и попадёт в поле внимания. Будьте внимательны с тем, что упоминаете!

 

Упоминание

 

– В наши дни нет былого уважения к магии… как и к искусству меча… – кивнул Паклус. – Веришь ли, наш поход пришлось отмечать в ужасной таверне. Пивом! Там даже не было благородного вина…

– Трикс, в буфете! – скомандовал Щавель.

Трикс принёс из буфета пузатую бутылку.

Сергей Лукьяненко. Недотёпа

 

Иногда одно упоминание того или иного действия или переживания вызывает его к жизни. Потому что картинка соответствующая мелькает. Воспоминания активируются. И чем чаще в разных контекстах это упоминается, тем больше вероятность, что внушение сработает.

 

ПРИМЕРЫ:

• Влюблённость – сильное чувство.

(Влюбись.)

• При расслаблении капилляры расширяются.

(Расслабься.)

• Тебе идёт улыбка.

(Улыбнись.)

• Забыл тебе сказать.

(Забудь.)

• Изображение сексапильной женщины возбуждает.

(Возбудись.)

Есть и другой способ объяснить, как работает упоминание. Подсказка! Вспомните предпраздничные дни, когда вы выбираете самым разным людям подарки. Особенно когда не знаете, что и кому дарить. Тогда человеку достаточно хоть о чём‑нибудь упомянуть в позитиве, как выбрать подарок становится гораздо легче. Ну, представьте себе, что вы стоите в полной темноте и не знаете, куда идти. Тогда любой нестрашный звук станет для вас точкой притяжения. А любой страшный – точкой отталкивания.

Ещё один интересный способ применения данного вида косвенных внушений – задание масштаба. У человеческой психики есть забавная особенность. Если человеку сначала показать шубу за 2 – 5 тысяч долларов, а потом какую‑нибудь безделушку за 200 баксов, она покажется ему недорогой. А если сначала поговорить о продуктах, билетах на трамвай и т.п., то аксессуар за 200 долларов покажется ему же безумно дорогим.

Этим же приёмом дети и жёны часто пользуются. Сначала в любом контексте упоминают о чём‑то достаточно дорогом. Типа «Тине муж «Феррари» подарил». А затем излагают свою просьбу: «Давай в Египет на пару недель смотаемся». Или детское: «Меня ребята на месяц в водный поход звали, – пауза, – а другие – на недельку на Чёрное море».

 

Метафора

 

– О’кей. Если в материалистический бинокль нам проблема никак не видится, посмотрим тогда в бинокль религиозный. Вы же религиозны, Даша, я правильно догадалась? Вот же у вас крестик под кофточкой, верно? Так представьте, что у вас есть пудреница, и в обеденный перерыв ее кто‑то украл. Вор подлец?

– Подлец.

– А теперь представьте, что пудреницу вечером по‑любому украдёт у вас Господь – таков порядок в здешнем офисе. Но кто‑то его опередил и украл её у вас в обеденный перерыв. Вор подлец?

– Подлец, – уверенно кивнула Даша.

– Который из двух? Который успел раньше?

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

 

Иносказание. Самый косвенный из трюизмов. Мы вообще не касаемся ситуации, но задействованные аналогии могут сработать. Особенно, если не фиксировать на этом внимание собеседника. Объяснить работу метафор проще всего с помощью метафоры.

Есть довольно интересный метод обучения. Провокация инсайта. Сначала ученику дают достаточно сложную задачу. Он над ней бьётся, но задача подбирается такая, чтобы уже знакомые методы решения не срабатывали. Через некоторое время ученику предлагается отвлечься от основной задачи на решение другой – попроще. Но принцип решения у неё такой же. Поэтому в тот момент, когда ученик решает простую задачу, ему в голову приходит «интуитивный» ответ, как решить задачу основную.

Жизненные задачи отличаются от учебных тем, что правильных решений в них не существует. Но есть решения, нам удобные. Поэтому, когда мы хотим, чтобы человек принял решение, выгодное нам, мы должны спровоцировать его рассматривать свою жизненную ситуацию под тем углом, под которым очевидным и выигрышным становится именно оно. Поэтому мы и даём ему метафору, в которую заложен нужный нам ответ. Чтобы навязать «решение по аналогии».

 

– Я хочу быть как швейцарские часы: дорогой, желанной и чтобы меня носили на руках!

– Неплохо! Только имей в виду, что швейцарские часы никогда не ломаются!

 

ПРИМЕРЫ:

• За зимой придёт весна.

(Жизнь наладится. Перемены к лучшему неизбежны.)

• Дождь идёт вниз, а не вверх.

(Не говори ерунды.)

• Поезд не ездит без рельсов.

(Внушение необходимости чего‑то.)

• Машине нужен гараж.

(Ребёнку – комната. Сотруднику – рабочее место. Очкам – чехол. И т.п.)

• Ночью все кошки серы.

(Без разницы. Сейчас этого не п