По какому принципу строятся комплименты клиентам в продажах

1. Комплимент должен быть искренним. Искренний и доброжелательный человек всегда вызывает симпатию. С комплиментами клиентам та же история. Они должны звучать от чистого сердца, без фальши. При этом не стоит забывать, что не только слова будут говорить о том, что вы чувствуете. Невербальное проявление также является частью общения. Мимика, улыбка и положительная энергетика будут свидетельствовать о ваших чувствах сильнее, чем слова. Важно верить в то, что произносишь. Есть полезное упражнение, которое поможет в искусстве делания комплиментов: разглядите в человеке что-то хорошее и именно это отметьте в разговоре с ним. Для тренировки можно в любом встречающемся мужчине или женщине замечать (или придумывать себе) положительное качество и про себя искренне делать комплимент.

2.   Комплимент должен быть нешаблонным. Если комплимент искренний, то стандартные фразы отпадут сами по себе. Использование клишированных выражений будет говорить о том, что ваш комплимент навязан нормами хорошего воспитания, а не звучит искренне.

3. Конкретика. Произнося комплименты, говорите о конкретных вещах. Не обобщайте и не расплывайтесь мыслью по древу. Это поможет уйти от шаблонных банальностей. Сравните: «Ты хороший человек» и «Я тебе благодарен за твое участие».  

4. Личное отношение сильнее, чем оценка. Высказывать оценку деятельности или поступку человека будет весьма некорректно. Такое право имеют только люди, чей авторитет важен для слушающего. Обычно люди совершенно не готовы воспринимать оценку своих действий и результатов, поэтому они скорее всего примут ваш комплимент за насмешку или издевку. Кроме того, не факт, что клиенты имеют такое же мнение относительно своих достижений. «Вы имеете такую красивую фигуру» — что можно подумать о такой фразе? Редкие люди воспримут ее как комплимент. Большинство примут это за подлизывание.

А вот если сказать: «Я всегда мечтала иметь такую же красивую фигуру», в чем отличие? Во втором случае вы выказываете свое личное отношение, и клиент сам воспринимает это как комплимент в свой адрес.

5. Косвенный комплимент сильнее, чем прямой. Как построить фразу таким образом, чтобы комплимент клиенту был косвенным? Рассмотрим несколько вариантов.

1. Через личное отношение, которое мы уже разобрали.

2. Через вопросы: «Как у вас это получается?»

3. Через пересказ мнений других людей: «Моя подруга очень хорошо отзывалась о салоне красоты в котором вы были».

4. Через демонстрацию осведомленности о компании клиента: «Очень хорошая статья о вашей фирме вышла в последнем номере газеты».

Придумать подобных примеров можно множество.

Комплименты клиентам в пирамиде логических уравнений

Обратите внимание на важный момент: чем выше по логическим уровням метит ваш комплимент, тем он сильнее, но и рискованнее. Существует определенная модель, носящая название «Пирамида логических уровней». Она имеет прямое отношение к НЛП. Данная модель показывает весь опыт человека от самых нижних уровней (материальный мир) до верхних (кто я). Ниже приведена картинка для наглядного пояснения.

Разберем подробнее.

1. Внешние проявления, окружение: «Вы мне раньше не звонили? У вас очень запоминающийся голос, редкий тембр», «Точно подмечено!», «О, я знаю вашу компанию!» 2.

2. Действия: «Хорошо, что вы позвонили!», «Отличный выбор!», «Да, это один из самых востребованных продуктов!», «Этот крем выбирают те, кто понимает!» (не для всех).

3. Способности: «Знает, чего хочет», «Готов рассмотреть варианты» (если клиент не знает, чего хочет), «Подробно отвечает на вопросы».

4. Ценности, убеждения: «Наши клиенты достойны самого лучшего сервиса», «То, что вы говорите, — это действительно важно!», «Сувениры и подарки покупают успешные и щедрые люди».

5. Самоидентификация: «Вдумчивый, обстоятельный, практичный, вежливый», «Интересный собеседник».

Еще раз: чем выше «метит» ваш комплимент, тем он сильнее, но и рискованнее, тем лучше нужно знать вашего собеседника.

Правильные и неправильные комплименты клиентам