Наброски и зарисовки растений, плодов, цветов: Освоить конструктивное построение структуры дерева через зарисовки отдельных деревьев, группы деревьев...
Биохимия спиртового брожения: Основу технологии получения пива составляет спиртовое брожение, - при котором сахар превращается...
Топ:
История развития методов оптимизации: теорема Куна-Таккера, метод Лагранжа, роль выпуклости в оптимизации...
Оценка эффективности инструментов коммуникационной политики: Внешние коммуникации - обмен информацией между организацией и её внешней средой...
Генеалогическое древо Султанов Османской империи: Османские правители, вначале, будучи еще бейлербеями Анатолии, женились на дочерях византийских императоров...
Интересное:
Принципы управления денежными потоками: одним из методов контроля за состоянием денежной наличности является...
Подходы к решению темы фильма: Существует три основных типа исторического фильма, имеющих между собой много общего...
Инженерная защита территорий, зданий и сооружений от опасных геологических процессов: Изучение оползневых явлений, оценка устойчивости склонов и проектирование противооползневых сооружений — актуальнейшие задачи, стоящие перед отечественными...
Дисциплины:
2017-05-22 | 255 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
Для этого достаточно поменять слова «я, мне, мы» на «вы, вам, ваш» и т.д. И научиться встраивать их в процесс переговоров.
– (обычно) Я могу предложить...
– (рекомендуется) У вас есть возможность...
– (обычно) Наша фирма сто лет на рынке...
– (рекомендуется) Вы получаете гарантию стабильности в том, что фирме-партнеру уже сто лет...
– (обычно) Мы не можем изменить график...
– (рекомендуется) При изменении графика вы лишитесь запасного дня на случай форс-мажора...
– (обычно) Я смогу это сделать вовремя...
– (рекомендуется) Вы получите это в срок...
– (обычно) Я хотел бы вам предложить наши услуги. Наша фирма занимает ведущие позиции на рынке и мы можем предоставить оборудование, которое спроектировали наши лучшие разработчики. Мы четыре года разрабатывали его, используя новейшие достижения западных специалистов, и, по моему мнению, аналогов в отечественной промышленности у нас нет.
– (рекомендуется) Я здесь для того чтобы обсудить возможность поставки вам оборудования, которое позволит вам сократить издержки. Для того чтобы предоставить вам такую возможность, разработчики использовали новейшие достижения западных специалистов, и если вы решите использовать это оборудование у себя, то получите технологию аналогов которой в отечественной промышленности нет.
Для лучшего понимания своего оппонента используйте технологию «Адвокат».
· Каковы причины, что я сам на его месте у себя бы не купил?
· И каковы причины, что я на его месте, несмотря на все уже существующие выгоды и т.д., все равно согласился бы на предложение?
Для тренировки смотрите на разные ситуации в кино или в жизни, и отыгрывайте в разных спорных вопросах обе стороны, когда разгневаны, или сердиты, спросите себя, по какой причине я бы прекратил сердиться совсем, или наоборот, был бы рад произошедшему событию. Думайте мозгами оппонента и разговаривайте на его языке.
|
ВЫСКАЗЫВАНИЕ (ОБОЗНАЧЕНИЕ) ПОЗИЦИИ
Для того чтобы не натыкаться на негативную реакцию клиента:
· не затрагивайте «больную» тему вовсе;
· формулируйте вопросы иначе;
· не отвечайте на вопросы клиента однозначно, если не уверены в его мнении;
· при высказывании мнения используйте слова, «смазывающие» четкую границу, ослабляющие категоричность мнений, как ваших собственных, так и ваших оппонентов: иногда... бывает так что... не знаю... некоторый... может быть... кажется.... не совсем... вряд ли... в принципе... скорее всего... почти...
При необозначенной позиции нет темы для конфронтации. Невозможно воевать с тем, чего нет. То что не сказано, не существует.
– (обычно) Я не согласен.
– (рекомендуется) У каждого из нас свое мнение, для принятия решения давайте взвесим все «за» и «против»
По мере возможности не давайте повода оппоненту высказать свою жесткую позицию по отношению к чему- либо. Либо если такое уже случилось, всячески «расшатывайте» ее при помощи интерпретаций в свою пользу.
– О каких сроках поставок идет речь?
– Привезите мне в течение двух дней.
– Понятно, сроки поставок, насколько я понимаю, должны быть кратчайшими.
(Используйте, подавайте информацию в виде ваших знаний фактов с апелляцией к источнику)
– (обычно) Это самый быстрорастущий сегмент на сегодняшнем рынке.
– (рекомендуется) Если для вас рейтинг РБК показатель, то по их оценкам, этот сегмент за последние полгода вырос на 35 процентов.
Спрашивайте разрешения на высказывание своего мнения:
– Я занимаюсь этими услугами на протяжении вот уже 10 лет, и у меня, разумеется, есть свое мнение о них. Если оно вам интересно или может пригодиться, вы мне скажите, я охотно с вами поделюсь.
Спрашивайте разрешения на высказывание своих рекомендаций:
|
– Я с удовольствием могу порекомендовать вам способы наилучшего выбора оборудования, но только в том случае, если мои рекомендации вам нужны.
НЕ ХЛОПАТЬ ДВЕРЬЮ
При получении отрицательного ответа, отказа, обычный продавец просто ставит заключительную точку.
– Спасибо большое за предложение, но оно нам не подходит.
– Хорошо, я понял. Всего доброго. До свидания.
При получении негативной ярко выраженной реакции оппонента – автоматическая реакция – «сам дурак».
– Вы знаете, ваше предложение как минимум сомнительно в двух вопросах.
– Ну, если вам сомнительно, вот и сомневайтесь, у нас достаточно клиентов, которые разбираются в качестве. Тем самым оставляем о себе негативное мнение и лишаемся возможности контактировать с клиентом в следующий раз.
|
|
Общие условия выбора системы дренажа: Система дренажа выбирается в зависимости от характера защищаемого...
Архитектура электронного правительства: Единая архитектура – это методологический подход при создании системы управления государства, который строится...
Поперечные профили набережных и береговой полосы: На городских территориях берегоукрепление проектируют с учетом технических и экономических требований, но особое значение придают эстетическим...
Археология об основании Рима: Новые раскопки проясняют и такой острый дискуссионный вопрос, как дата самого возникновения Рима...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!