Этап. Просто посовещаюсь с производством )

1. Советник устно или письменно в свободной форме уточняет возможность поставки составляющих у менеджера по закупкам и сроки производства у руководителя производства.

Этап. Ооо…. Клиент вроде уже созрел

2. Советник после получения положительного ответа создает Заказ в 1С.

3. Советник выставляет клиенту счет, прописывая в договоре и письме:

a. Крайний срок получения оплаты.

b. Крайний срок согласования макетов (в случае их отсутствия в этот день в печать отправляются стандартные макеты, дальнейшее их изменение влечет оплату дополнительной печати и сдвиг сроков отгрузки)

4. Советник создаёт «Заказ в производство» в Worksection.

5. В названии задачи указывает № Заказа из 1С и Название клиента.

6. В детальном описании

- Названия всех подарка, тираж (копируется из 1С)

- Количество запасных подарков

(По причине и возможности повреждения подарков при транспортировке, в каждую отправку класть «запаску» подарков.

Расчет по тиражам:

От 30 до 99 шт. – 1 подарок к заказанному тиражу.

От 100 до 199 шт. – 2 подарка.

От 200 до 299 шт. – 2 подарка.

От 300 до 399 шт. – 3 подарка.

От 400 до 499 шт. – 4 подарка.

От 500 до 599 шт. – 5 подарков.

И т.д.)

 

После утверждения макетов, для каждого подарка:

- Путь к папке (где лежат исходники, созданные Дизайнером)

- Имя Дизайнера (Создавшего папку)

- Где и что должно быть забрендировано

- Состав подарка (словом «Стандартный» либо подробное описание)

- Открытка (снаружи или внутри)

- Прочие особенности данного заказа

Информация для доставки:

- Название транспортной компании (указывать при необходимости)

- Название фирмы Заказчика (чтобы ее мог найти курьер)

- Адрес доставки

- Контакт ФИО

- Телефон

- Время доставки

 

7. Условие запуска в производство это выполнение двух требований: «Предоплату получили» и «Макет утвержден». Советник указывает какие из этих требований выполнены.

8. Советник указывает дату Старта – это дата, когда БУДУТ выполнены оба требования («ПРЕДОПЛАТУ ПОЛУЧИЛИ» и «МАКЕТ УТВЕРЖДЁН») и дату Финиша – когда требуется отгрузить со склада.

9. ВНИМАНИЕ! Это ответственность советника отслеживать что между датой Старта и Финиша число дней соответствует требованиям договора и возможностям производства.

 

10. Руководитель отдела производства назначает ответственно бригадира.

11. Бригадир, получив заказ, проверяет информацию:

a. Сроки получения недостающих составляющих через отдел закупок

b. Оценивает возможность изготовить элементы брендирования в типографии, с учетом обозначенного советником срока

12. В течение 2-х часов (если число позиций больше 2-х, то из расчета 1 час на каждую позицию) бригадир направляет советнику

a. Крайний срок запуска производства, для того, чтобы иметь возможность закупить, собрать подарки

b. Крайний срок согласования дизайна элементов брендирования, чтобы иметь возможность изготовить их в типографии в срок.

13. В случае, если к дате Финиша не успеть Бригадир информирует от этом руководителя производства (дата Финиша может быть перенесена, предварительно согласовав с Советником).

 

Этап. Деньги получили

14. После получения оплаты (также есть специальная процедура запуска без оплаты):

a. Советник ставит статус «Предоплата получена».

b. Советник организует согласование с клиентом элементов брендирования (если это требуется). Результатом является направленное Дизайнеру письмо с фотографиями, макетами с пометкой Утверждено.

15. Дизайнер в течение 1-го рабочего дня создает развертки, фотографии в папке клиента.

16. Дизайнер ставит статус «Макет утвержден».

17. Бригадир организовывает исполнения заказа. Заказывает транспортную компанию. Готовый заказ упаковывается в коробки, маркированную листом (название клиента, подарка, количество, номер накладной). Контролирует погрузку.

18. Бригадир в комментариях Worksection указывает Название транспортной компании, № накладной, Дата получения заказа, Время получения заказа, Фамилия получившего заказ.

19. Советник контролирует получение груза, уровень удовлетворённости клиента.

 

Живые советы, идеи, фишки

Причины провала советника

ДК: Делать мало. Не экспериментировать. Мало советоваться с руководителем и коллегами.

НА: «Реакция мороженого». – Быстро и резво начал, и так же закончил и растаял. 10 отказов подряд по телефону – не означают, что у нас плохие подарки, и уж точно не означают, что 11-му достанется от вас не самая теплая интонация по телефону. Стараться все проговорить как скороговорку, клиент быстро устанет, ничего не поймет, и не захочет дальше разговаривать с вами. – Научитесь слушать и слышать. Работать по отработанной схеме – найдите свою, возможно ваша окажется гораздо успешней. Смотреть под ноги. – Научитесь смотреть еще и вперед. Клиент отказался от печенек? – Не расстраивайтесь и не обижайтесь на него, предложите каталог с другими подарками, попытайтесь узнать о других потребностях в подарках. У нас есть все, на любой вкус и кошелек. – Нет, это значит, что толком у нас ничего нет, либо мы приезжие китайцы с контейнером сувенирки. – Я постараюсь подобрать варианты для вас. Мне было бы интересно подобрать именно для вас подарки. Клиент чувствует, и любит личный подход. Не стоит начинать сразу звонить в крупные холдинги, компании. Начните с самых незаурядных контактов – потренируйтесь, вы сами услышите свои ошибки при диалоге с клиентом. Меньше «может быть», «наверное», «если вы не против» - больше «уверена», «наверняка», «с вашего позволения». Не ждите сразу крупных сделок. Не смотря на то, что это такой легкий для восприятия продукт – подарки, его надо правильно донести, почувствовать как построить диалог и линию продаж, что клиент заказал не на 50 000, а на 500 000 руб.

ИК: непонимание с какими компаниями лучше работать (кто потенциальный клиент). Не выработан алгоритм работы с новыми клиентами.

ТТ: Зацикливаться на одном клиенте. Не нужно сидеть и ждать, пока примут решение, надо активно работать с другими.

НГ: Лень. Нужно понимать, что наш успех и успех компании прямо пропорционально зависит от нашей активности.

Причины успеха советника

ДК: Делать много. Думать и экспериментировать. Передавать клиентов другим советником (кто-то может с ним отработать лучше). Организовывать команды. Выстраивать отношения с дизайнерами, закупками, производством.

НА: Планировать не на год, а на неделю, на день. Быть активным, в течение ВСЕГО дня. Нет глухого времени: «у клиентов обед с 12 до 15 – мало кто берет трубку», «после 17 бесполезно звонить никого не будет». Подумай, какие новые варианты подарков можешь предложить, посмотри забугорные сайты с новыми идеями и трендами и т.д. – будь активным в работе. Какая эта будет активность: звонки, встречи, знакомства – решать тебе. Но не надо ждать сезона, и надеяться, что бывшие клиенты придут ОПЯТЬ с крупными заказами. Надо идти вперед. Не бывает безрезультатной работы. Если это действительно была работа – результат обязательно будет! Возьмите день тайм аута – подумайте, почитайте умные статьи, чужой опыт – сделайте для себя выводы, посоветуйтесь с маркетингом, выскажите свое предположение и варианты вашей успешности в продажах. Уверена – вместе вы найдете правильное решение. Попробуйте выполнить план не как тяжелую ответственность и ношу с шестью нулями, которая с каждым днем становится все тяжелее и тяжелее, - нарисуйте ее в виде давно манящего путешествия, украшения, шубы и т.д. Приближайте себя к чему-то ощутимому, интересному, увлекательному. А еще лучше, если к этой картинке добавятся счастливые лица ваших сотрудников, новый офис, корпоративное путешествие – ведь от вашего успеха так многое зависит в компании.

ИК: 1. информировать как можно больше клиентов о нашем продукте, о проводимых акциях. 2. Пользоваться тегами в CRM. 3. Лояльно подходить к запросам клиентов, так как большинство наших клиентов ценят индивидуальный подход. 4. Проводить встречи с клиентами, презентовать наши каталоги и продукцию

НГ: Творческий подход и позитивный настрой. J Я считаю большим преимуществом то, что нам предоставляется свобода в форме общения с клиентами, мы можем экспериментировать с текстами, словами, подходом. В какой-то момент включается азарт: «как бы мне этого вредного дядю понять и предложить то, что нужно?» J