Общие условия выбора системы дренажа: Система дренажа выбирается в зависимости от характера защищаемого...
Таксономические единицы (категории) растений: Каждая система классификации состоит из определённых соподчиненных друг другу...
Топ:
Оценка эффективности инструментов коммуникационной политики: Внешние коммуникации - обмен информацией между организацией и её внешней средой...
Методика измерений сопротивления растеканию тока анодного заземления: Анодный заземлитель (анод) – проводник, погруженный в электролитическую среду (грунт, раствор электролита) и подключенный к положительному...
Характеристика АТП и сварочно-жестяницкого участка: Транспорт в настоящее время является одной из важнейших отраслей народного хозяйства...
Интересное:
Наиболее распространенные виды рака: Раковая опухоль — это самостоятельное новообразование, которое может возникнуть и от повышенного давления...
Уполаживание и террасирование склонов: Если глубина оврага более 5 м необходимо устройство берм. Варианты использования оврагов для градостроительных целей...
Принципы управления денежными потоками: одним из методов контроля за состоянием денежной наличности является...
Дисциплины:
2022-08-21 | 31 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
Мы никогда не будем вести переговоры из страха и никогда не будем страшиться переговоров.
Джон Ф. Кеннеди
Есть много подходов к проведению встреч. Кто-то, как Джим Кэмп, рассматривает их как боевые действия, в которых всегда есть проигравший и победитель. Кто-то стремится половчее сманипулировать заказчиком, чтобы получить то, что хочет. Кто-то старается строить отношения в парадигме взаимной выгоды, согласно заветам Стивена Кови.
Лично мне ближе, как вы, наверное, догадались, как раз последний подход. Хотя в советах Кэмпа, ярого антагониста Кови, тоже есть много полезного. Вырабатывая свой подход к проведению встреч, я попытался взять лучшее из этих двух подходов.
Согласен с Кови, что нет лучшего способа расположить заказчика к сотрудничеству, чем показать ему свой настрой на решение его проблем. В то же время, как справедливо замечает Кэмп, клиент может быть не готов ответно учитывать ваши интересы. И нельзя позволить ему манипулировать вами.
Как же провести встречу, чтобы настроить клиента на партнерские отношения?
Очевидно, вам понадобится все, о чем я уже писал. Вам надо быть проактивным, гибким и стремиться помочь клиенту. Вам нужно быть мягко-сильным и не «прогибаться» под него. Вы должны понимать, когда сказать «ДА», а когда — «НЕТ». Для этого у вас есть метод ДАНЕТОР. И вы должны уметь говорить «НЕТ» правильно. А кроме того, вам нужно избавиться от страха неудачи и потери клиента.
При этом есть три правила, которые особенно хорошо работают именно на встречах: их соблюдение помогает настроить клиента на партнерство. Они переключают коммуникацию из парадигмы «МЫ и ВЫ» на «МЫ И ВЫ ВМЕСТЕ».
Вот эти правила.
|
Правило №1. Хотеть достижения своих целей — хорошо, нуждаться в этом — плохо.
Мне очень нравится эта мысль Джима Кэмпа. Если вы едете на встречу с осознанием, что вам просто ПОЗАРЕЗ нужно, чтобы клиент что-то сделал (утвердил смету, принял работу, согласился на что-либо), то вы незаметно для себя (но заметно для него) показываете ему, что нуждаетесь в нем. Ваш настрой на сотрудничество начинает выглядеть как заискивание. Это подталкивает клиента занять позицию хозяина, а вас ставит в положение «мне от вас очень нужно».
Чтобы избежать этого и вести себя как равноправный партнер, скажите себе перед встречей: «Я очень хочу достичь на встрече того-то и того-то, но НЕ НУЖДАЮСЬ в этом. Земля не упадет на землю, если этого не произойдет».
Настроившись таким образом, вы сможете вести себя независимо и с достоинством, и клиент сразу «считает» это.
Только не подумайте, что я хочу, чтобы вы стали менеджером-«пофигистом»! Нет, ни в коем случае!
Просто если мы желаем чего-то слишком сильно, то можем этим все испортить. Мысленно отпустите клиента, и тогда сможете удержать его. Как сказал бизнес-спикер Владимир Тарасов, сила в безразличии.
Правило №2. Объединяйте себя и клиента в одну команду.
В постоянной работе с клиентом невозможно добиться успеха без партнерства и сотрудничества. А значит, надо забыть про МЫ и ВЫ. Есть только МЫ ВМЕСТЕ С ВАМИ и наш общий интерес — создать продукт и услугу для заказчика и дать заработать на этом подрядчику.
Не разделяйте себя и клиента. Ни в мыслях, ни в общении с ним. Говорите о себе и о нем как о команде, состоящей из двух частей и имеющей общие цели.
Верьте в партнерство сами, и клиент начнет заражаться этой верой. Постоянно подчеркивайте свою заботу о клиенте, но при этом призывайте его учитывать ваши интересы.
В какой форме это можно делать? Ну, например, так:
«Как тут лучше сделать для нас с вами?»
«Это было бы удобно нам, но для вас это не очень хороший вариант. Поэтому давайте найдем другое решение».
|
«Если мы дадим вам эту скидку, то проект для нас станет совсем неприбыльным, поэтому давайте искать другое решение».
Правило №3. Используйте невербальную коммуникацию.
Чаще всего участники встречи садятся в переговорной по разные стороны прямоугольного стола, друг напротив друга. Это невербальная коммуникация — вот мы, а вот вы.
Неправильное расположение затрудняет объединение в команду, поскольку вы оказываетесь визуально разделены столом, и психика интерпретирует это соответственно. Чтобы не допускать разделения, желательно садиться под прямым углом к клиенту (клиентам).
Принимайте позу близкую к позе собеседника (если она незакрытая), перенимайте его жесты и фразы. Так вы невербально транслируете ему: «Мы с тобой одной крови».
Благодаря этому вы будете восприниматься не как оппонент, а как соработник и советник.
Правила №1 и 2 кажутся простыми, но, увы, только на первый взгляд. Но начните применять их, и со временем вы заметите, что встречи с клиентом все больше походят на совместные мозговые штурмы.
Гарантирую — вот увидите!
Глава 33
|
|
Семя – орган полового размножения и расселения растений: наружи у семян имеется плотный покров – кожура...
Особенности сооружения опор в сложных условиях: Сооружение ВЛ в районах с суровыми климатическими и тяжелыми геологическими условиями...
Типы сооружений для обработки осадков: Септиками называются сооружения, в которых одновременно происходят осветление сточной жидкости...
Состав сооружений: решетки и песколовки: Решетки – это первое устройство в схеме очистных сооружений. Они представляют...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!