Маркетологи разбираются в нейробиологии

Из всех пищевых ингредиентов мы больше всего жаждем сахара, соли и жира. Пищевой промышленности это хорошо известно, поэтому все больше производится продуктов с этими тремя ингредиентами, чтобы система вознаграждения нашего мозга вышла из берегов. Они заставляют мозг ликовать и хотеть еще. Наша потребность в сладком, жирном и соленом носит как врожденный, так и приобретенный характер. Родители часто награждают ребенка сладким за выполненное задание. С раннего возраста мы слышим, что если мы, к примеру, сделаем уроки без нытья, то получим десерт.

Сами того не осознавая, мы таким образом можем выработать у себя вредные пищевые привычки и будем использовать еду в качестве вознаграждения или утешения и во взрослом возрасте.

Хотя пищевая промышленность заставляет наш мозг работать против нас, он потрясающе устроен. Он не только обеспечил эволюцию человечества, следя за тем, чтобы мы выбирали питательную еду, но и помогает нам варьировать рацион. Мозг говорит нам, что мы наелись, когда мы получили слишком много одного и того же. Правда, в пищевой промышленности и это препятствие частично устранено. Оказалось, что еда, не имеющая ярко выраженного вкуса, не надоедает. Мамин стейк из лосятины с коричневым соусом бесконечно вкуснее гамбургера, но я легко съем гамбургер весом 150 граммов и никогда не съем столько же лосятины, хоть она и полезнее. Сигнал выключения, или чувство сытости, из мозга приходит не так быстро, когда вы едите гамбургер, потому что вкус не такой выраженный и к тому же совсем отсутствует послевкусие. Цель мозга – способствовать разнообразному питанию, но пищевая промышленность пришла к выводу, что скучная еда притягивает. Если мы это осознаем, то можем более сознательно подходить к выбору еды.

Гамбургер, по крайней мере, воспринимается организмом как еда, в то время как некоторые продукты, например чипсы и мороженое, можно есть бесконечно, хотя они очень калорийные. Мозг реагирует не только на потребленные калории, но еще и на ряд других факторов. Если то, что вы едите, быстро тает на языке, мозг думает, что вы едите меньше, чем на самом деле. Лимонад опасен для нас в первую очередь не количеством калорий, но тем, в каком виде эти калории поступают. Мозг меньше замечает калории, когда они приходят в виде жидкости.

Рисунок 20. Система вознаграждения состоит из нейронных сетей, в которых в роли нейромедиатора выступает дофамин. Дофаминовые сигналы идут из среднего мозга к базальным ганглиям, лимбической системе и коре больших полушарий. Дофаминовые сигналы, идущие к лимбической системе, проходят через прилежащее ядро, важное для любви, вознаграждения и желания

А что в результате? Вы получаете больше энергии, чем нужно. Кроме того, пищевые привычки не приходят одни. Прием алкоголя повышает вероятность выбора жирной пищи, а жирная пища повышает вероятность выбора алкогольного напитка. Во всяком случае, у крыс все именно так.

Реклама

Чтобы не быть пассивными потребителями всего того, что впаривают нам хитрые маркетологи, нам нужно кое-что знать о мозге. Лучшие маркетологи много знают о мозге. Роберт Вудрафф, на протяжении десятилетий руководивший Coca Cola, рассказывал, что его самым счастливым детским воспоминанием был первый поход на бейсбол с отцом. И что он пил на этом матче? Ледяную кока-колу. Ледяная кока-кола стала частью его счастливого воспоминания. Coca Cola создала стратегию – быть повсеместной. Идея в том, чтобы быть во всех местах, где происходят важные моменты жизни. Кока-кола должна была стать частью таких моментов. Стратегия сработала. Мозг стремится налаживать связи между разными воспоминаниями. Так кока-кола стала ассоциироваться с хорошими воспоминаниями.

Реклама постоянно пытается повлиять на наш выбор продуктов. На самом деле вся реклама – это нейробиология и психология. Реклама не работает, если она не влияет на мозг и на образ мышления.

Маленькие дети наивны. Они думают, что Дед Мороз существует, потому что так говорят родители, они думают, что нужно есть хлопья «Келлогс», чтобы быть крутыми, потому что Тигр Тони так говорит. Я выросла только с каналом NRK и поэтому сохранила свою наивность надолго. Мне по-прежнему стыдно, когда я вспоминаю, сколько накупила когда-то в телемагазине. К счастью, со временем мы учимся, и взрослые потребители не так легко поддаются влиянию очевидных рекламных трюков. Однако времена меняются.

Рекламные кампании, которым нам нужно теперь противостоять, нацелены не на всех покупателей в продуктовых магазинах, а на то, чтобы люди вступали в клиентские клубы и получали целенаправленную рекламу. Постепенно о вас собирают информацию из разных источников, и вы можете получить рекламу лимонада и чипсов именно в тот момент, когда играет ваша любимая команда, или готовых тортов, шоколадок и воздушных шариков, когда у вашего сына день рождения. У нас меньше механизмов защиты от рекламы такого типа, и именно поэтому отделы маркетинга тратят так много времени и денег, чтобы собрать как можно больше информации о своей целевой группе. Чем меньше механизмов защиты, тем больше продажи. То, что в конечном итоге мы поставили на стол дома, – результат борьбы эффективной рекламной кампании и мозга. Размышляя о том, что и как влияет на нас, мы можем дать своему мозгу преимущество.

Пищевая промышленность знает, что вкус – это всего лишь часть общего переживания. Миллионы тратятся на то, чтобы продукты были соблазнительными на вид и имели идеальную консистенцию.

Например, сосиски должны лопаться, когда мы откусываем кусочек, а пирожное макарон должно быть хрустящим снаружи и тягучим внутри. Многие безалкогольные напитки было бы сложно распознать, если бы количество пузырьков изменилось. Ощущение пищи во рту важнее, чем многие думают. Одного запаха может быть достаточно, чтобы пробудился аппетит. Как мы видели, запахи тесно связаны с памятью. Ни одна реклама свежих булочек не сработает так же, как запах свежей выпечки. От одного только запаха у многих потекут слюнки.

Слюноотделение – тоже немаловажный момент. Способность некоторых продуктов повышать слюноотделение необходима. Слюна способствует тому, чтобы пища лучше распределялась во рту и дошла до большего количества вкусовых рецепторов. Тогда к мозгу посылаются более сильные сигналы. Так как производители продуктов знают, насколько важна влага, чтобы еда хорошо покрывала вкусовые рецепторы, нет ничего странного в том, что соусы и дрессинги – обычное дополнение к еде. Нет ничего странного и в том, что мы находим их вкусными. Так, шоколад тает на языке и вызывает слюноотделение, в дополнение к тщательно выверенной комбинации из жиров, сахара и крахмала.

Красивая еда

На самом деле странно, что шоколад кажется нам аппетитным на вид. Если бы его изобрели сейчас, то не факт, что пищевая промышленность пришла к выводу, что потребители научатся ассоциировать коричневые кусочки с чем-то очень вкусным. Тогда, вполне возможно, в шоколад добавили бы искусственные красители. Производители сладостей мастерски освоили применение искусственных красителей. Яркие цвета привлекают покупателя и дают ожидания яркого вкуса.

Те, кто пытаются держаться подальше от сладостей и есть только полезную пищу, на самом деле тоже получают приукрашенный продукт.

Хлеб «украшают», добавляя солод в тесто, чтобы он выглядел коричневым и грубым. В рыбных хозяйствах есть свои собственные карты цвета, насколько розовым или красным должен быть лосось. В то время как дикий лосось становится розовым, потому что питается креветками и другими ракообразными, мясо искусственно выращенного лосося белое. Тем не менее на вкус они одинаковые. Добавляя пигмент астаксантин в корм в разных количествах, рыбоводческие фермы могут выращивать красного лосося для одних стран и розового для других – все, чтобы угодить мозгу потребителя, который ожидает, что лосось должен быть розовым или красным, но не белым.

Когда мы получаем пищу, которую хотели, полезную или вредную, мы испытываем чувство счастья, вызванное «веществом вознаграждения» в мозге – дофамином.

Многие области мозга взаимодействуют между собой, чтобы повлиять на то, чего мы хотим. Миндалевидное тело и гиппокамп сотрудничают, чтобы мы помнили, как хорошо было в последний раз, когда мы позволили себе вкусный гамбургер или хрустящие чипсы, а островковая доля помогает усилить эффект вознаграждения. Лобная доля соединяет все воедино и говорит вам, что раз вы так много работаете и так устаете, то ваши усилия должны быть вознаграждены – съешьте, что вам хочется. Или же, наоборот, она рассказывает вам, что в последнее время вы питались всякой ерундой типа чипсов и шоколадных батончиков и вам нужно купить полезного красного лосося.