Техника передачи эмпатической информации

Для того чтобы эта информация передалась клиенту, нужно, чтобы у вас возникло чувственное ощущение клиента, какое-то видение его. Именно ваше видение и ощущение клиента и станет той информацией, которая будет передаваться ему.

Как же специально сформировать это видение и ощущение?

Вы уже получили предварительную информацию о клиенте. Вы запомнили его голос, если это разговор по телефону, или ощутили его во время реального контакта. А теперь должны организовать свои ощущения отдельно от клиента. Это очень важный момент, который во многом определяет умение контактировать с другими людьми.

Если вы смотрите на человека, составляете о нем какое-то представление и это представление мысленно проецируете на самого человека, то обязательно в чем-то ваши представления будут расходиться с реальным самоощущением этого человека. Обращаю внимание, именно самоощущением, а не с объективной истиной об этом человеке. Т.е. даже, если вы составили правильное представление об этом человеке, это еще не означает, что он себя чувствует таким, каким он объективно является. Обязательно возникает разница. Свое личное, субъективное мнение о самом себе бывает и хуже и лучше, но самое главное, оно всегда отличается от объективной реальности.

Поэтому, когда вы смотрите на человека и составляете о нем какое-то мнение, то это мнение по эмпатическому каналу обязательно передается этому человеку. Он начинает чувствовать, как к нему относятся, и обязательно обнаруживает разницу. Вы тут же станете неприятным для него. По этой причине опытный человек, умеющий разговаривать с другими людьми, свое представление о человеке держит в стороне. Но держа свое мнение в стороне, мы упускаем чрезвычайно важный канал эмпатической связи. Нам нужно его использовать.

Как же его использовать?

Нужно рядом с этим человеком представить его образ. Этот образ должен отражать не все черты этого человека, а только то ощущение от него, которое нам требуется сейчас, и которое вы только что получили. Т.е. любит ли он принимать решение или нет. Соответственно, создавая его образ, начинайте представлять определенный процесс взаимодействия этого человека с окружающим миром.

Если человек любит принимать решения, представьте, как он принимает решение в контакте с вами. И как из окружающего пространства к нему поступает одобрение по поводу того, что он хорошо принимает решение. Представьте его образ и то, как окружающие люди хвалят его за то, что он такой решительный. И как ему приятно мнение окружающих людей о нем. Не обязательно создавать развернутое представление в виде образов каких-то людей. Можно просто представить контуры его фигуры, ощущение от нее и то, как из пространства, из мира в котором он живет, поступает эмоция удовлетворения от того, что он что-то решает. Используйте этот инструмент для того, чтобы через эмпатический канал сдвинуть его в тот момент времени, когда он сомневается. И тогда, будьте уверены, вы окажете на него очень сильное воздействие.

Если же ваш клиент робок и не любит принимать решения, создайте также рядом с ним его образ и представьте, что вы сами ему все обеспечиваете, решаете все за него, облегчаете его трудную жизнь. При этом, опять-таки, нужно представить, что из окружающего мира приходит чувство одобрения по поводу того, что решение принято, и вы помогли ему принять его.

Мы живем не в вакууме

Смысл всех этих манипуляций в том, что принимая решение, человек опирается на других людей. Мы живем не в вакууме. Мы чувствуем себя хорошо, когда получаем одобрение, и плохо, когда окружающие осуждают нас. 90% решений человек принимает, исходя не из объективной реальности, а из взаимодействия с воображаемым фоном, включающим его друзей, компаньонов и т.д., которые формулируют отношение к этим решениям. Это чрезвычайно мощный фактор, практически полностью определяющий решения конкретных людей.

Вы не можете знать конкретные обстоятельства жизни этого человека, и кто направляет процесс его решения. Но вам и не нужно это знать. Эмпатический канал не нуждается в этой информации. Вам нужно просто создать ощущение, что процесс одобрения окружающего мира при контакте с вами будет реализован.

Попробуйте применить на практике эти секреты. Результаты не заставят себя долго ждать.