Разработка альтернатив обсуждаемому решению

Вернемся к вопросу о продаже офиса. Минимальная цена продажи определена. Теперь стоит проанализировать альтернативные решения. Можно ли будет без конца выставлять его на продажу? Если продать часть недвижимости, а подсобные помещения оставить за собой? Может быть, выгоднее сдать в аренду? Таких вариантов можно рассмотреть достаточно много. Все зависит от конкретной ситуации. Единственное, что их всех должно объединять, состоит в следующем. Явно или косвенно их экономический анализ дает нам тот же эффект, что и продажа за 80 000 долларов.

Таким образом, речь идет о разработке той меры, которая даст возможность измерить любое предложенное соглашение. Эта мера способна защитить от принятия слишком уж невыгодных условий и предотвратить отказ от условий, которые отвечают нашим интересам, но, возможно, не так очевидны на первый взгляд. Естественно, здесь речь идет о возможности сравнить все приемлемые варианты с единой точки зрения. Как правило, это прежде всего экономическая точка зрения, экономическая оценка решения.

Для разработки альтернатив обсуждаемому решению необходимо разработать способ, который даст возможность экономически оценить любое соглашение. Этот способ оценки защитит вас от принятия невыгодных условий и отказа от условий экономически выгодных, но не столь очевидных на первый взгляд.

Подготовьте план действий,
если соглашение не будет достигнуто

Какими бы ни были радужными надежды на заключение сделки, всегда полезно иметь план действий на случай, если соглашение не будет достигнуто. Проработка альтернативных возможностей для проведения сделки с другими партнерами только усилит ваши позиции на этих переговорах. Рассмотрите несколько реальных вариантов. Вы не должны потерпеть фиаско ни при каких обстоятельствах.

Проработайте несколько реальных альтернативных вариантов заключения сделки с другими партнерами. Вы не должны потерпеть фиаско ни при каких обстоятельствах.

Информация об оппоненте и фирме

Информация об оппоненте

Очень важно знать как можно больше о людях, с которыми вы собираетесь вступить в переговоры.

Перед тем как отправиться в Вену на переговоры с Хрущевым, президент Кеннеди ознакомился с текстами его речей и выступлений. Он изучил и другие материалы личного характера, вплоть до любимых блюд и музыкальных пристрастий.

Возможно, такая подробная информация и не нужна во всех случаях. Сложность состоит в том, что трудно определить необходимый ее уровень.

Большинство людей предсказуемо. Персональный стиль поведения сказывается во всем, что бы они не делали, включая и переговоры. Прежде чем встречаться с оппонентом, постарайтесь выяснить у его друзей, врагов и тех, кто имел с ним контакт, особенности его характера. Выясните, где он живет, кто его окружает, круг его интересов.

Наиболее ценной является информация о стиле поведения его на переговорах: способность отстаивать точку зрения, стремление к жесткости или к компромиссу, способность адекватно и быстро реагировать на быстро изменяющуюся ситуацию на переговорах. Это очень важная информация, особенно в тех случаях, когда предстоят длительные совместные работы и первый удачный контакт предопределяет дальнейший уровень отношений.

Важно побольше узнать о прошлом оппонента, проанализировать его предыдущие сделки и деловые предприятия, особенно потерпевшие неудачу. Очень часто неудачи говорят о людях больше, чем победы. Тщательно рассмотрев причины провалов, вы лучше поймете способ мышления оппонента, его образ действий и психологический настрой. Все это поможет лучше понять его интересы и даст преимущество на переговорах. Исследуйте, какие предложения он выдвигал сам и какие предложения противоположной стороны отклонил, насколько гибко вел торг и поддавался эмоциям.

В некоторых случаях указанная информация труднодоступна и является явно недостаточной для вступления в контакт. В этой ситуации может быть применен метод получения информации посредством лиц, которые по вашему указанию вступают в переговоры. Эти переговоры чистейший блеф, так как при их проведении отрабатываются все наиболее важные для вас аспекты, выясняется подробная информация о реакции оппонента на интересующие вас вопросы, но в конечном итоге переговоры “срываются”. И вот теперь, получив всю информацию, вы начинаете переговоры. Это довольно трудоемкий, но очень эффективный способ получения информации. Вопрос в другом: насколько этично его применение?

Если предстоит длительное деловое сотрудничество, первый удачный контакт предопределяет дальнейший уровень отношений. Для эффективного его проведения необходимо иметь как можно больше информации о личных и деловых качествах оппонента.

Информация о фирме

Очень часто информация о личности оппонента и информация о фирме, которую он представляет, взаимосвязаны. И все же о состоянии фирмы имеет смысл говорить отдельно.

Для полноценного анализа деятельности фирмы можно с успехом использовать официальные источники: бюджетно-финансовые планы, публикации и отчеты, рекламу и публичные выступления.

Почти вся информация, которую, как вам кажется, трудно получить, может быть добыта так называемым прямым методом с помощью телефона. В этом случае необходимо продумать такие косвенные вопросы, которые давали бы ответ на интересующие вас вопросы. Просто удивительно, как много закрытой информации можно получить таким образом. В это иногда трудно поверить, но это так. Чтобы убедиться в этом, организуйте такой звонок к себе фирму и посмотрите, что из этого выйдет.

Один из наиболее эффективных способов получения информации о фирме — это посещение помещения фирмы. Находясь в приемной, посмотрите печатные материалы: рекламные проспекты, корпоративные бюллетени, журналы для рабочих и служащих — везде могут быть сведения для “внутреннего пользования”, полезные вам. Обратите внимание на встречающиеся имена и должности людей; ознакомьтесь со списком намеченных мероприятий, новых приобретений или с производственными извещениями. Если появится возможность, постарайтесь уйти от опеки сотрудников фирмы и побывайте в фирменном кафе, в местах курения и скопления людей. Вы получите неформальную информацию о фирме, почувствуете климат в ней. Все это позволит в дальнейшем правильно спланировать переговоры.

Если неофициально или с помощью подставных лиц посетить фирму не удается, а впереди достаточно сложные переговоры, можно запланировать встречу как первую в серии. В этом случае полезно для начала встретиться с партнером и изложить свою идею, ее преимущества. Для вас это было бы чем-то вроде “разведки боем”. На такую встречу не берут подготовленных материалов, и она не затягивается. Получив необходимую дополнительную информацию о фирме и оппонентах, вы планируете следующую встречу как главную в серии.

Любые договорные обязательства содержат определенную долю риска, который можно существенно снизить, если вы позаботились о получении достаточно полной информации о фирме, с которой собираетесь взаимодействовать. Информацию можно получить прямыми методами из официальных источников и косвенными путями опроса и контактов с сотрудниками фирмы.

Информация о внешней среде

Под внешней средой мы понимаем здесь политическую обстановку, ситуацию на рынке, условия функционирования средств доставки, законы и положения, регламентирующие тот или иной вид деятельности, налоговое и таможенное законодательство.

Вся эта информация достаточно обширна. Крупные фирмы имеют соответствующие аналитические и юридические отделы, задача которых — отслеживать все нововведения в законодательстве и на рынке.

Для малого предприятия иметь такие отделы зачастую не под силу. В этом случае для проведения переговоров привлекаются эксперты и консультанты. В любом случае, всегда полезно выписывать издания аналитического характера, чтобы быть в курсе событий на рынке и в мире.

В настоящее время можно получать любую интересующую вас информацию, привлекая консультантов, но опыт проведения переговоров свидетельствует: никакие магнитные или иные носители информации не заменят вам собственной эрудиции.

Читайте законы, законодательные акты, указы, постановления, распоряжения любого рода, относящиеся к вашей сфере деятельности. Предстоит встреча с кем-либо, работающим на ином поприще, — изучайте все законы, относящиеся к его сфере деятельности; возникнет спор — победа будет за вами.

Вот пример на эту тему. Один предприниматель проиграл спор в департаменте строительства. Ему указали на закон, о котором он не имел представления. Потратив у себя в офисе всего лишь 40 минут, наш предприниматель проштудировал закон, на который ссылался сотрудник департамента.

В следующую встречу, состоявшуюся по просьбе предпринимателя, сотрудник департамента снова процитировал закон. Но стоило предпринимателю продолжить цитирование того же самого закона с указанием номера другой статьи, — и он выиграл.

Сотрудник департамента цитировал закон точно, но не полностью. Речь шла о разрешении на пристройку к жилому зданию дополнительного корпуса. Разрешение в свое время было получено, но когда встал вопрос о постройке небольшого дополнительного помещения для размещения отопительной системы, возникли трудности. В муниципалитете требовали оформления дополнительного разрешения. Между тем в одной из последних статей положения четко указывалось на то, что этого делать не следовало.

Не принимайте цитату оппонента из закона на веру. Будьте внимательны, запомните — какой закон цитируется. Если он не назван, не стесняйтесь — спросите номер статьи закона и приложения к нему. Изучите закон хотя бы перед вторым раундом переговоров, если это не удалось сделать раньше.

Политическая ситуация, обстановка на рынке, законы и положения, налоговое и таможенное законодательство — все это информация о внешней среде вашего предприятия. Эта информация является определяющей для вас и вашего партнера и должна быть известна и доступна вам в полной мере. Если информация достаточно обширна, привлекайте консультантов.

Защитите свои тылы

При вступлении в переговоры вы чаще всего считаете, что партнер будет располагать той информацией о вас и вашем бизнесе, которую вы будете ему поставлять. Однако далеко не всегда ваш уверенный тон и вид могут скрыть ваши слабые места. Возможно, у вас сейчас долги, вы не обладаете опытом проведения крупных сделок, не сильны в расчетах и не очень компетентны в некоторых вопросах.

По всем этим вопросам необходимо предпринять защитные меры:

· что можно — скройте; вы не обязаны давать порочащую вас информацию;

· заготовьте необходимое объяснение тому, что скрыть нельзя;

· переговорите с теми, кто может дать о вас информацию, до того как это сделает ваш оппонент;

· наймите консультанта по вопросам, в которых вы недостаточно компетентны сами;

· приучайте себя делать паузы, дайте себе время подумать, прежде чем вы начнете говорить.

Внимательно проанализируйте свои слабые места и позаботьтесь об их защите. Заранее подготовьте необходимые объяснения по поводу своих слабостей, что можно — скройте, наймите консультантов по вопросам, в которых ваша компетенция недостаточна. Постарайтесь до переговоров сформировать определенное отношение к вам оппонента.

Мы рассмотрели основные вопросы, связанные с информационной подготовкой. Каждая конкретная ситуация требует своего объема необходимой информации, и ее меру определяет переговорщик. исходя из своего опыта, здравого смысла и интуиции.

 

4.

 

Методика подготовки к переговорам в условиях дефицита времени.

Тщательная подготовка к переговорам во многом может предопределить их результативность. Высокий уровень подготовки позволяет снизить степень их непредсказуемости, а следовательно, и возможный ущерб от неудачных решений, принятых в экстремальной ситуации.

Подготовка требует четкости представлений о том, как будут развиваться события на переговорах. Конечно, многое может пойти совсем не так, как вы этого ожидаете, но эффект неожиданности будет существенно снижен, если вы постараетесь продумать основные ключевые характеристики переговорного процесса. Для этой цели имеет смысл использовать четко разработанный инструментарий, облегчающий анализ и планирование по всем базовым элементам переговорного процесса.

Хорошая подготовка вовсе не означает длительной работы. Иногда достаточно лишь сосредоточиться на конкретных вопросах и ответить на них, чтобы спокойно и уверенно провести переговоры. Задача в том, чтобы перечень вопросов был исчерпывающим и не были упущены важные составляющие переговорного процесса.

Для качественной подготовки необходима некоторая система, позволяющая всесторонне учесть все детали предстоящих переговоров. Система может быть любой, удобной для вас и учитывающей специфику переговоров, которые вы проводите. Одна из систем подготовки основана на использовании в качестве инструментария рабочих таблиц.

Посылкой, которая лежит в основе всех рабочих таблиц, которые мы с вами рассмотрим, является убежденность, что использование определенной структуры или системы поможет подготовиться надежнее.

Подготовка в условиях дефицита времени

Мы рассмотрим технологию подготовки в условиях дефицита времени. Она может быть использована также в простейших переговорах, с достаточно ограниченным числом вопросов и возможных вариантов решения проблемы. Таблица ускоренной подготовки позволит вам быстро получить представление о том, какие вопросы вы будете обсуждать и в каком направлении могут пойти переговоры.

Заполнение таблицы позволит получить первоначальный навык подготовки перед тем как разрабатывать более сложные переговоры. В частности, таблица может быть с успехом применена для подготовки к телефонным переговорам. Заполните ее, а потом держите перед собой. Она поможет направить ваш деловой разговор в направлении конструктивных вариантов.

Таблица ускоренной подготовки №1

Мои интересы	Варианты	Критерии	Их интересы
Что меня заботит прежде всего. Мои цели, желания, потребности, надежды, страхи	Возможные варианты соглашений, которые могут быть достигнуты	Внешние стандарты или прецеденты, нормативы, способные убедить участников переговоров в справедливости принятых решений	Что, по моему мнению, их действительно заботит. Их цели, надежды и опасения
1.	1.	1.	1.

Таблица ускоренной подготовки № 2

Моя альтернатива на случай срыва переговоров

Что я предприму, если уйду с переговоров без соглашения? Какой из вариантов лучший? Какой вариант я выберу?

1.

Таблица ускоренной подготовки № 3

Обязательства с нашей стороны	Обязательства с их стороны
Если мы достигнем договоренности, какие конкретно обязательства мы берем на себя	Если мы достигнем договоренности, какие конкретно обязательства они берут на себя
1.	1.

Дефицит времени не может быть основанием для проведения переговоров без подготовки. В этой ситуации вы можете достаточно надежно подготовиться, используя ускоренную подготовку.

Подготовка по базовым элементам переговорного процесса

В большинстве практических ситуаций ускоренная подготовка может показаться вам недостаточно полной. В этом случае вы можете использовать инструментарий для более тщательной проработки задач, которые могут возникнуть в ходе переговоров. Ниже приведены блоки вопросов. Они представляют собой набор типичных вопросов или проблем, которые возникают во время ведения переговоров.

1. Интересы. Часто мы ожидаем, что другая сторона будет оценивать ситуацию «нашими глазами». Однако нам необходимо хорошо представлять доводы другой стороны для проведения успешных переговоров. Если переговоры уже идут, необходимо получить информацию об интересах партнеров, задавая им вопросы: «Почему?» и «Чем вас это не устраивает?». Вы можете проанализировать их ответы на ваши предложения в ходе переговоров и понять суть их интересов.

Если переговоры еще не начались, вы можете организовать предварительную встречу или воспользоваться иной информацией от третьих лиц. В любом случае, вам надо ответить на ряд вопросов для анализа и выработки стратегии проведения переговоров:

· каковы мои основные требования и условия;

· уверен(а) ли я, что хочу именно этого;

· определил(а) ли я приоритеты среди условий, важных для меня;

· каковы интересы и условия другой стороны;

· что бы я хотел(а), если бы был(а) на их месте;

· какова вероятность разногласий по поводу наших позиций;

· кого с нашей стороны могут затронуть результаты переговоров;

· каковы интересы людей, принимающих окончательные решения?

Для ответа на эти вопросы предлагается заполнить приведенные ниже три рабочие таблицы. Они позволят вам определить и взвесить соответствующие интересы всех, кого могут задеть результаты переговоров.