Создание системы поканальных продаж.

В основе гипотезы предлагаемого выше проведения маркетинговых исследований лежит получение информации о структуре каналов сбыта на существующем рынке. На основе этой информации и возможна организация системы поканальных продаж. Для этого необходимо выделить четыре основных канала продаж:

 Оптовики, самые крупные холдинги, клиенты VIP.

 Хорека (кафе, рестораны, бары, дискоклубы, предприятия общественного питания и т.п.).

 Конвиниенс (киоски, ларьки, минимагазины, рынки, уличные лотки, торговая сеть мороженым и т.п. мелкие торговые точки).

 Гросери (все розничные магазины).

Каждый из этих каналов должен обслуживаться отдельным торговым представителем, работу которых будет также контролировать центр-менеджер дистрибьютора, покажем систему поканальных продаж схематично (см. приложение 33). При этом торговому представителю Компании Кока-Кола необходимо не только оставить самый важный канал сбыта - оптовики и крупные холдинги магазинов, но и добавить клиентов VIP - наиболее важных для поддержания имиджа Компании и объемов продаж. Специфика данных клиентов состоит в том, что они требуют более профессионального подхода к себе, что может дать более профессионально подготовленный торговый представитель Компании. В результате работы торговых представителей дистрибьютора произойдет их специализация. Понимая все внутренние проблемы, они будут качественнее обслуживать выделенные для них каналы - Хорека, Конвиниенс, Гросери. Это в конечном итоге значительно увеличит продажи и улучшит финансовый результат фирмы.

Заключение

При написании данной работы была рассмотрена сущность посреднической деятельности, основные направления и виды посредничества, освещена характеристика основных групп посреднических организаций, услуги, которые они осуществляют на рынке, определена маркетинговая стратегия оптовых и розничных посредников рынка, что дает представление о существующих как на российском, так и зарубежном рынках технологий организации сбыта.

За последнее время на рынок России вышли многие мировые лидеры бизнеса, такие Компании как: Coca-Cola, PepsiCo, Cadberry, Mars, Procter&Gambel, Uniliver. Иностранный бизнес вносит новые коррективы в отечественный рынок, чем создает усиление внутренней конкуренции. Эти компании имеют не только развитое производство, но и очень развитые технологии сбыта. С точки зрения маркетинга важно рассматривать именно последнее. В данной работе преследовалась цель изучения новой для российской экономики технологии организации сбыта, используемой этими Компаниями, а именно применение практики личных продаж и формирования маркетинговой стратегии с использованием технологии комплексного мерчендайзинга.

Данные технологии организации сбыта были рассмотрены на примере Компании Кока-Кола - лидера мирового бизнеса. Интересно изучение процесса “русификации” системы сбыта Компании, а именно применение опыта Компании Кока-Кола обычной региональной российской фирмой в качестве дистрибьютора - Торговой Компанией Продсервис. Дистрибьютор применяя технологию организации сбыта Компании Кока-Кола за год работы на рынке г.Радонова, несмотря на сильнейший кризис 17 августа 1998 года, смог увеличить обороты более чем в двое. Это видно в динамике объемов продаж (см. приложение 29). Далее экономическая стратегия дистрибьютора направлена на полное занятие рынка прохладительных напитков. При этом не только вытеснение параллельных конкурентов по продукции Компании Кока-Кола (что фактически уже сделано), но и постепенное вытеснение с рынка и местных производителей, и региональных, а главное, прямого конкурента - Компанию ПепсиКо. Потенциал дистрибьютора ТК Продсервис очень высок, так как фирма владеет уже практически всем рынком прохладительных напитков в г. Нарьянмаре и г. Шахте. Существует проект присутствия во всех крупных городах Радоновской области.

Из вышесказанного следует сделать вывод о том, что изученная в процессе написания работы технология организации сбыта с применением личных продаж и комплексного мерчендайзинга является более чем перспективной и может применяется в сбыте любой продукции массового потребления.           

 

Список литературы:

1. Романов А.Н., Карлюгов Ю.Ю. Маркетинг: Учебник под ред. Романова А.Н.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995. – 560с.

2. Маркетинг / Под ред. проф Уткина Э.А. - М.: ассоц.“Тандем” изд-во ЭКМОС, 1998 - 320с.

3. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997. – 324с.

4. Васильев Г.А., Каменева Н.Г. Товарные биржи: Практ. пособие. - М.: Высш. шк., 1991. - 111с.

5. Ворот И. Экономика фирмы. - М.: “Высшая школа”, 1994. - 173с.

6. Бородина Е.И. Финансы предприятий: Учеб. пособие. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995. - 208с.

7. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. М.: ИВЦ "Маркетинг", 1996. - 282с.

8. Е. М. Феоктистова, И.Н.Краснюк Маркетинг: теория и практика, Москва, Высшая школа, 1993. - 245с.

9. Мескон М. Х., М. Альберт Основы менеджмента, - М.: “Дело”, 1997. - 704с.

10. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. -Спб: “Питер Ком”, 1999. - 896с.

11. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: “Бизнес-Книга”, ноябрь 1995. - 702с.

12. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. - М.: Издательство “Финпресс”, 1998. - 416с.

13. Черняк В.З. Оценка бизнеса. - М.: Финансы и статистика, 1996. - 176с.

14. Липсиц И.В., Коссов В.В. Инвестиционный проект: методы подготовки и анализа. Учебно-справочное пособие. - М.: Издательство БЕК, 1996. - 304с.

15. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: Учеб. пособие / Пер. с нем. А.М.Макарова; Под ред. И.С.Минько. - М.: Высш. шк. 1995. - 255 с.: ил.

16. Завьялов П. С., Демидов В. Е. Формула успеха: маркетинг /сто вопросов - сто ответов о том, как эффективно действовать на внешнем рынке/. - М.: МО. 1991.

17. Балабанова Л.В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция. - М.: Экономика. 1990. - 203с.

18. Еженедельный журнал Итогои вместе с Newsweek от 28 октября 1997. Статья И. Розенберг “Конец эпохи” - стр.42.

19. Журнал Маркетинг: методы, формы, исследования. январь 1998. Статья Х.Фасхиев “Оценка конкурентоспособности новой техники”. - стр.25.

20. Финансовый менеджмент и персональный компьютер. Пособие по финансовой арифметике. - М.: “Линк”.1997. - 39с.

* VIP - (Very Impotant Person) Англ. абревиатура, дословный перевод - “очень важная персона”.

* Диспенсер (постмикс) - аппарат по разливу напитков, устанавливаемый непосредственно в торговой точке, напиток приготавливается из полуфабриката (сироп), очищенной воды и углекислого газа, подключенному к аппарату.

* Shelflife (англ.)- время сохранения продуктом максимальных вкусовых качеств.