Теоретические аспекты стимулирования посредников

Введение

В настоящее время направленность деятельности любой фирмы стала более разносторонней и сложной в виду огромного разнообразия продукции и желаний покупателя. В рыночной экономике выживают, как известно, те предприятия, чья продукция, работы, услуги находят сбыт. Учитывая данное обстоятельство, маркетинговая деятельность становиться ориентиром, фундаментом, на котором строится весь хозяйственный процесс на предприятии.

Производственно-хозяйственная деятельность предприятия представляет собой деятельность, основанную на маркетинге. Маркетинговая деятельность касается ценообразования, складирования, упаковки, создания торговой марки, управления торговым персоналом, кредитов, транспортировки, социальной ответственности, изучения потребителей, правил торговли, рекламы, рыночных исследований и т.д.

Существует множество определений понятия "маркетинг". Наиболее общее гласит, что это вид деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей покупателей. Более конкретным является определение маркетинга как системы управления производственной и сбытовой деятельностью на основе комплексного анализа рынка, нацеленной на решение задач по успешной реализации продукции и получение на основании этого максимального дохода.

Сбыт - всего лишь одна из многих функций маркетинга, причем зачастую не самая существенная. Это вовсе не означает, что усилия по сбыту и его стимулированию теряют свое значение. Речь скорее идет о том, что они становятся частью более масштабного комплекса маркетинга, т.е. подбора маркетинговых средств, которые необходимо гармонично увязать друг с другом, чтобы добиться максимального воздействия на рынок.

Исследование процесса сбыта направлено на выявление перспективных средств продвижения продукции от производителя до конечного потребителя и организацию их продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты. Чтобы служба сбыта правильно функционировала, необходимо построить систему сбора информации, проведения исследований рынка, организации рекламы, сбытовых операций и обслуживания, чтобы обеспечить максимум результатов, то есть эффективно управлять маркетингом.

В связи с этим, проблемы управления сбытовой политикой и стимулирования сбыта продукции являются актуальными для успешного функционирования предприятий в условиях развития рыночных отношений.

Объектом исследования является ИП "Икартайм".

Предмет исследования - стимулирование посредников, реализующих товары предприятия.

Цель работы - исследование стимулирование посредников на примере ИП "Икартайм", разработка путей совершенствования.

Поставленная цель работы обусловила решение следующих задач:

. Рассмотреть теоретические аспекты стимулирования посредников;

. Провести анализ стимулирования посредников в ИП "Икартайм";

. Разработать рекомендации по совершенствованию стимулирования посредников в ИП "Икартайм".

 

Теоретические аспекты стимулирования посредников

Заключение

По результатам проведенного исследования можно сделать следующие выводы:

Сегодня компании сталкиваются со многими сложными проблемами и возросшей неопределенностью. Для успешного функционирования, а тем более развития предприятиям стало необходимо осуществлять комплексную маркетинговую деятельность. Маркетинг в настоящее время используется во многих организациях, участвующих в конкурентной борьбе за внимание, благосклонность и деньги покупателей, которые абсолютно свободны в выборе товаров и услуг, позволяя четко определить и оценить возможности для того, чтобы выбрать те из них, которые позволят создать товары с наивысшей потребительской ценностью.

Стимулирование сбыта - это важнейшая составная часть комплекса маркетинговых мероприятий, своеобразный информационный выход на потребителя. Рассмотрев теоретические аспекты системы стимулирования сбыта, авторы пришли к следующим выводам.

Стимулирование сбыта представляет собой использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и или усилить ответную реакцию рынка.

Главной задачей стимулирования посредника является воздействие на потребителя и упрощение процесса продажи. Но прежде, чем дойти до предполагаемого адресата, оно должно быть принято и хорошо представлено торговой сетью. Отсюда возникает необходимость постоянного проведения специальных операций по мотивации и стимулированию торговой сети. Приемы операций - стимулирование - торговый посредник, можно разделить на две группы: финансовые льготы и льготы в натуральном выражении. Для более успешного сбыта своей продукции предприятию-изготовителю необходимо также стимулировать свой собственный торговый персонал.

На предприятии ИПЧУП "Икартайм" система стимулирования сбыта развита только относительно определенной группы потребителей - частых потребителей. Основной недостаток системы стимулирования сбыта ИПЧУП "Икартайм" в том, что она построена ежегодно по одному и тому же принципу, т.е. проведению рекламной игры (акции). В связи с этим было выявлено, что на предприятии "Икартайм" необходимо совершенствовать систему стимулирования продаж, предложив новые направления.

Система стимулирования сбыта в "Икартайм" должна включать, следующие методы стимулирования: ценовое стимулирование, стимулирование в натуральном выражении и активное предложение.

В целях стимулирования сбыта в ИПЧУП "Икартайм" будет целесообразным провести акцию. Условия акции: клиент, закупивший продукции на сумму более чем 100 млн. руб., получает скидку в размере 20% от суммы поставки, а также отсрочку платежа на 45 дней. Акция будет проводиться с 1 сентября по 30 сентября 2014 года.

Кумулятивные скидки предполагают снижение цены в случае превышения суммарной величины покупок на протяжении определенного периода (месяца, квартала, года), даже если эти заказы были небольшими по объему, исчисляющиеся нарастающим итогом. Кумулятивные скидки как бы "привязывают" покупателя к одному и тому же продавцу.

В работе ИПЧУП "Икартайм" данный вид скидок ранее не применялся. За счет внедрения практики предоставления данного вида скидок на предприятии планируется увеличение продаж на 371,6 млн. руб. Общие затраты на внедрение скидок на предприятии составят 220 млн. руб.

ЧДД проекта равен 231,49 млн. руб., что является высоким показателем для это вида проекта. Так как ЧДД больше нуля - проект является эффективным. Затраты на разработанные мероприятия окупятся в четвертом квартале 2014 г.

 

Введение

В настоящее время направленность деятельности любой фирмы стала более разносторонней и сложной в виду огромного разнообразия продукции и желаний покупателя. В рыночной экономике выживают, как известно, те предприятия, чья продукция, работы, услуги находят сбыт. Учитывая данное обстоятельство, маркетинговая деятельность становиться ориентиром, фундаментом, на котором строится весь хозяйственный процесс на предприятии.

Производственно-хозяйственная деятельность предприятия представляет собой деятельность, основанную на маркетинге. Маркетинговая деятельность касается ценообразования, складирования, упаковки, создания торговой марки, управления торговым персоналом, кредитов, транспортировки, социальной ответственности, изучения потребителей, правил торговли, рекламы, рыночных исследований и т.д.

Существует множество определений понятия "маркетинг". Наиболее общее гласит, что это вид деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей покупателей. Более конкретным является определение маркетинга как системы управления производственной и сбытовой деятельностью на основе комплексного анализа рынка, нацеленной на решение задач по успешной реализации продукции и получение на основании этого максимального дохода.

Сбыт - всего лишь одна из многих функций маркетинга, причем зачастую не самая существенная. Это вовсе не означает, что усилия по сбыту и его стимулированию теряют свое значение. Речь скорее идет о том, что они становятся частью более масштабного комплекса маркетинга, т.е. подбора маркетинговых средств, которые необходимо гармонично увязать друг с другом, чтобы добиться максимального воздействия на рынок.

Исследование процесса сбыта направлено на выявление перспективных средств продвижения продукции от производителя до конечного потребителя и организацию их продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты. Чтобы служба сбыта правильно функционировала, необходимо построить систему сбора информации, проведения исследований рынка, организации рекламы, сбытовых операций и обслуживания, чтобы обеспечить максимум результатов, то есть эффективно управлять маркетингом.

В связи с этим, проблемы управления сбытовой политикой и стимулирования сбыта продукции являются актуальными для успешного функционирования предприятий в условиях развития рыночных отношений.

Объектом исследования является ИП "Икартайм".

Предмет исследования - стимулирование посредников, реализующих товары предприятия.

Цель работы - исследование стимулирование посредников на примере ИП "Икартайм", разработка путей совершенствования.

Поставленная цель работы обусловила решение следующих задач:

. Рассмотреть теоретические аспекты стимулирования посредников;

. Провести анализ стимулирования посредников в ИП "Икартайм";

. Разработать рекомендации по совершенствованию стимулирования посредников в ИП "Икартайм".

 

Теоретические аспекты стимулирования посредников