Оценка деятельности службы сбыта

 

Так как служба сбыта на предприятии существует всего 1 год (ранее сбытом непосредственно занимался 1 человек (Зам. Директора по торговле), то оценку деятельности службы сбыта целесообразно будет осуществлять за период с 01.01.2001 г. по 01.09.2001 г.

Для оценки деятельности службы сбыта ООО ТТЦ «Бирюса» будем использовать следующие критерии и показатели:

- объем реализации продукции (в стоимостном и натуральном выражении) и услуг (в стоимостном выражении);

- степень удовлетворения заказов потребителей (анализ количества и причин отказов покупателям);

- повышение имиджа фирмы в целом (степень узнаваемости) (по результатам опроса населения);

- повышение узнаваемости торговой марки «Стинол» (по результатам опроса населения).

Оценка по объему реализации продукции.

Главным показателем деятельности службы сбыта является объем реализации продукции. Общий объем реализации продукции складывается из следующих объемов:

- объем розничной продажи;

- объем оптовой продажи;

- объемы продаж собственной сбытовой сети по Амурской области и Дальневосточному региону.

Для анализа объема реализации продукции будем использовать данные бухгалтерской отчетности (стоимостной анализ) и дилерские отчеты (анализ реализации в натуральном выражении).

Динамика объемов реализации продукции за последние три года представлена в таблице 1.

 

Таблица 1 Выручка от реализации холодильников в стоимостном и натуральном выражении

Месяц	1999 г.		2000 г.		2001 г.
	Тыс. руб.	Кол-во шт.	Тыс. руб.	Кол-во шт.	Тыс. руб.	Кол-во шт.
Январь	985,6	130	934,5	125	941,3	127
Февраль	824,2	117	786,3	106	910,4	113
Март	1553,1	204	1397,4	189	1656,7	243
Апрель	1347,9	181	1419,8	194	1385,2	182
Май	1156,4	155	1273,1	162	1332,8	171
Июнь	1124,3	148	946,1	123	1094,1	136
Июль	1168,2	143	1187,9	136	962,9	127
Август	1208,3	157	1255,6	145	1246,3	160
Итого за 8 месяцев:	9368	1235	9200,7	1180	9529,7	1259
Сентябрь	894,5	124	899,4	114	-	-
Октябрь	931,7	132	952,3	128	-	-
Ноябрь	806,9	107	775,8	94	-	-
Декабрь	734,2	89	824	109	-	-

 

 Рис. 1 Динамика выручки от реализации товаров

 

На графике видно, что наибольшую выручку от реализации организация получает в марте месяце. Также, увеличение выручки от реализации наблюдается в июле-августе. Это связано с сезонным характером продаваемого товара. В марте – тает снег, население вспоминает о том, что их старый холодильник уже никуда не годится, а в августе начинается сезон заготовок на зиму продуктов, а также сезон отпусков, когда у населения появляются свободные деньги, которые они могут потратить на покупку холодильника.

Величина выручки не всегда прямым образом связана с количеством проданных холодильников (см. рис. 2), так как количество моделей очень велико (более 20), и цена на различные модели также различна.

 

Рис. 2 Динамика продажи холодильников в натуральном выражении

Так, отдел сбыта ООО ТТЦ «Бирюса» за 8 месяцев своей деятельности достиг определенных результатов. Для сравнительного анализа сведем данные в таблицу 2.

 

Таблица 2 Увеличение количества проданных холодильников и выручки от их

1999 г.		2000 г.		2001 г.		2001 г. в сравнении с
Тыс. руб.	Кол-во шт.	Тыс. руб.	Кол-во шт.	Тыс. руб.	Кол-во шт.	1999 г.		2000 г.
						Тыс. руб.	Кол-во шт.	Тыс. руб.	Кол-во шт.
9368	1235	9200,7	1180	9529,7	1259	161,7	24	329,0	79

 

Как видно из таблицы, работа отдела сбыта за 8 месяцев 2001 года имеет свои результаты. В стоимостном выражении, выручка за указанный период по сравнению с 2000 годом увеличилась на 329 тыс. руб., в количественном выражении эта цифра равна 79 холодильникам.

Оценка по повышению узнаваемости торговой марки «Стинол».

О степени узнаваемости торговой марки «Стинол» можно говорить, используя данные маркетинговых исследований, проводимых маркетологом ООО ТТЦ «Бирюса».

Сведем данные по интересующему вопросу в таблицу 3.

 

Таблица 3 Данные исследований по предпочтению марок холодильников

Торговая марка	1999 г.	2000 г.	2001 г.
Стинол	36,4	40,2	46,5
Бирюса	22,1	18,3	19,4
Атлант	19,3	24,6	26,1

 

Наглядное изображение данной таблицы представлено на рис. 3.

Таким образом, рейтинг популярности торговой марки «Стинол» за 2 года возрос на 10,1 %. Это очень неплохой показатель, учитывая, что рейтинг популярности давно известной марки «Бирюса» уменьшился (на 2,7 %), а известность торговой марки холодильников «Атлант» увеличилась на 6,8 %.

Конечно, такие результаты достигнуты не только усилиями сотрудников службы сбыта ООО ТТЦ «Бирюса», огромную роль играют множество внешних факторов: сбытовые политики заводов ЗАО «ЗХ Стинол», КЗХ «Бирюса» и Минского завода холодильников, деятельность конкурентов, и др.

 

Рис. 3 Предпочтение марок холодильников

 

Но, принимая во внимание тот факт, что ООО ТТЦ «Бирюса» принадлежит около 40 % рынка сбыта по всей Амурской области, можно считать этот показатель вполне заслуженным.

Оценка по повышению имиджа в целом.

О имидже фирмы также можно судить, используя данные маркетинговых исследований за 2000 и 2001 г.г.

Сравним данные исследований на вопрос: «Вам знакома фирма ООО ТТЦ «Бирюса». Данные сведем в таблицу 4.

 

Таблица 4 Данные исследований по имиджу фирмы

Вам знакома фирма ООО ТТЦ «Бирюса»?	2000 г., %	2001 г., %
Да, название мне знакомо	14	22
Да, я знаю об этой фирме	12	15
Нет, я не знаю об этой фирме ничего	74	63

 

Таким образом, анализируя данные таблицы, можно сказать об увеличении имиджа фирмы в 2001 году по сравнению с 2000 г. в целом на 11 % ((8+3=11) – первые две строки в таблице). Это произошло в первую очередь за счет активизации рекламной деятельности фирмы за последний год, во-вторых, за счет расширения сбытовой сети по городу Благовещенску и продвижения фирмы по Амурской области (включая гарантийное и сервисное обслуживание).

Хотя, констатируя тот факт, что 63 % опрашиваемых ничего не знают о фирме, хотя фирма существует на рынке уже более 8 лет, необходимо отметить, что проведение мероприятий по повышению имиджа должно оставаться в числе первостепенных еще долгое время.

Степень удовлетворения заказов потребителей учесть и оценить количественно на настоящий момент очень сложно, так как на предприятии практически не ведется такой учет. Однако, подобную документацию необходимо вести в обязательном порядке. Этот критерий действительно является оценочным для службы сбыта, и, создавая подобную базу неудовлетворенных клиентов, в ближайшем будущем можно будет надеяться о выполнении их заказов, и получение от них прибыли. В настоящее время ведется только учет покупателей, уже приобретших холодильники, что служит основой для анализа реализации товаров.

 

Анализ среды организации

 

Основное влияние на макросреду организации влияет политика заводов-производителей холодильников.

Закрытое Акционерное Общество «Завод холодильников СТИНОЛ» предлагает холодильники и морозильники различных объемов и цветовой гаммы: одно-, двух-, трехкамерные, морозильники большие и маленькие, холодильники-витрины, холодильники-морозильники с электронной системой управления, холодильники-морозильники. Среди них модели не только с одним, но и с двумя компрессорами, с традиционной статической системой охлаждения морозильной камеры и с системой охлаждения «NO FROST», которая сразу выделила «STINOL» среди производителей России и СНГ, поставив изделия завода в один ряд с последними разработками лидеров мирового рынка холодильной техники.

Бесспорно, что все модели «STINOL» - новое поколение бытовой холодильной техники на российском рынке. Производственная политика фирмы - наиболее полное удовлетворение запросов потребителей в области бытовой холодильной техники, обеспечение ее надежности и длительного срока службы, т.е. выпуск высококачественного изделия. Долговременная политика завода - ориентация на качество.

В настоящее время доля «STINOL» на российском рынке составляет более 40 % от объемов продаж всей холодильной техники.

ОАО «Красноярский завод холодильников «Бирюса» по праву считается одним из ведущих в России промышленных центров по выпуску бытовых холодильников, морозильников, компрессоров. Качество, надежность - визитная карточка холодильников «Бирюса», названных именем красивейшей реки Сибири.

В настоящее время «Бирюса» производит различные модели бытовых холодильников, морозильников, морозильников-ларей, торговых холодильных витрин и компрессоров. Новые торговые модели включают морозильники-лари с прозрачной стеклянной крышкой и холодильники-витрины для продажи напитков при использовании в торговых точках.

Также ТТЦ «Бирюса» осуществляет ремонт и гарантийное обслуживание холодильного оборудования.

Персонал организации составляет 28 человек. Организационная структура представлена в приложении 1.

Склад, административные помещения и фирменный магазин расположены по адресу: г. Благовещенск, ул. Трудовая 62. Также, имеется еще один фирменный магазин, который находится по ул. Трудовой, 44. В собственном распоряжении ООО ТТЦ «Бирюса» находятся 4 грузовых автомобиля, на которых производится доставка холодильников населению организациям.

Основные конкуренты, осуществляющие продажу бытовых холодильников - фирмы «Контур», «Электромир», «Бытовая техника». Эти фирмы работают около 3-5 лет, и также хорошо известны многим жителям Благовещенска и занимают значительную долю рынка (особенно это касается фирмы «Контур», ул. Пионерская, 3). Цены на продукцию этих фирм и фирмы ООО ТТЦ «Бирюса» различаются незначительно, хотя цены на холодильники торговой марки «Стинол» регулируются заводом, и не могут быть ниже, чем указывает завод.

3. Разработка рекомендаций по повышению эффективности деятельности предприятия

 

Перед разработкой мероприятий следует определиться, какие пути совершенствования будут наиболее подходящими для ТТЦ «Бирюса».

Одним из путей совершенствования эффективности деятельности фирмы может явиться повышение конкурентоспособности продаваемых товаров (холодильников «Стинол» в частности).

Так как фирма не занимается непосредственным производством холодильников, изменить что-то в самой конструкции холодильника будет проблематично. Поэтому, повышать конкурентоспособность товаров нужно путем повышения имиджевых параметров, ценовых преимуществ и за счет стратегии расширения.

Рекомендуемый конкурентный ход – «Компания-последователь», в частности «Компания-подражатель». Подражание следует осуществлять относительно фирмы-лидера «Контур».

Рассмотрим более подробно пути повышения конкурентоспособности холодильников.