Папиллярные узоры пальцев рук - маркер спортивных способностей: дерматоглифические признаки формируются на 3-5 месяце беременности, не изменяются в течение жизни...
История развития пистолетов-пулеметов: Предпосылкой для возникновения пистолетов-пулеметов послужила давняя тенденция тяготения винтовок...
Топ:
Комплексной системы оценки состояния охраны труда на производственном объекте (КСОТ-П): Цели и задачи Комплексной системы оценки состояния охраны труда и определению факторов рисков по охране труда...
Техника безопасности при работе на пароконвектомате: К обслуживанию пароконвектомата допускаются лица, прошедшие технический минимум по эксплуатации оборудования...
Проблема типологии научных революций: Глобальные научные революции и типы научной рациональности...
Интересное:
Искусственное повышение поверхности территории: Варианты искусственного повышения поверхности территории необходимо выбирать на основе анализа следующих характеристик защищаемой территории...
Принципы управления денежными потоками: одним из методов контроля за состоянием денежной наличности является...
Национальное богатство страны и его составляющие: для оценки элементов национального богатства используются...
Дисциплины:
2019-10-25 | 126 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
Постепенно, по ходу книги, читатель, возможно, согласится со мной (или не согласится). Но должен предупредить: не пугайтесь, если не поймете мои идеи сразу. Это нормально. Вероятнее всего, они постепенно сложатся у вас в голове, как складная картинка-пазл. А кусочками этого пазла будут главы книги. Помню, что первые звонки и беседы, которые я провел на работе после того, как меня осенило, сильно отличались от моей прежней работы с клиентом. Я отбросил одну методику, но еще не успел четко сформулировать другую. А самой главной сложностью оказалось то, что я не понимал, как НЕ показывать покупателю своего «сокровенного знания», как оставаться внимательным и доброжелательным внешне и при этом говорить себе: «Сейчас я тебя, дорогой клиент, обставлю, и ты, считающий, что ты всегда прав, ничего поделать не сможешь». Но постепенно я научился владеть лицом: это оказалось делом времени и упорной тренировки.
Отбросив старые, неуспешные, неэффективные техники продаж, я вышел на совершенно новый уровень. Одно из сравнений, прочитанное мной в одной хорошей книге и касающееся немного других вещей, я перенес на поле торговли.
Представьте себе двух снайперов. Один из них, прицеливаясь, увидит в окуляре оптического прицела прежде всего живого Человека. То есть чьего-то отца и сына, любимого и любящего супруга, ответственного и заботливого работодатели. А второй снайпер увидит цель, просто мишень, не вызывающую никаких эмоций. Как вы думаете, кто из этих двух снайперов скорее всего промахнется? У кого дрогнет рука? Кто окажется «слабым звеном»? Ответ очевиден.
Так почему бы не перенести эту же идею в область продаж? Я сделал это, и
|
ПОКУПАТЕЛЬ – ЭТО МИШЕНЬ, КОТОРАЯ НЕ ДОЛЖНА ВЫЗЫВАТЬ У ПРОДАВЦА НИКАКИХ ЭМОЦИЙ
В первое время моя «темная», скрытая сторона личности быстро и легко приняла новую концепцию, чего не скажешь о внешней, «светлой». «Темная» сторона охотно и легко принялась оперировать словечками вроде «обставить», «обвести вокруг пальца», «объегорить», «втюхать», «впарить» и прочими подобными. Но «светлая» упиралась и ни в какую не желала при этом излучать и выказывать доброжелательность. Да, напор, активность делали свое дело, покупатели говорили «да». Но все-таки чутье подсказывало им, что дело нечисто: они чувствовали некий под вох, «двойственность» ситуации. Проблема решилась просто, на интуитивном уровне. Угадайте, кто мне в этом помог? Знаменитый гангстер Аль Капоне! Я вспомнил его афоризм: при помощи револьвера и доброго слова можно добиться от человека большего, чем при помощи только доброго слова. И я купил револьвер. Игрушечный. В «Детском мире». И набор пласт массовых пулек к нему. Потому что я понял, что начинается Игра. А я очень люблю играть!
При помощи револьвера (силы) и доброго слова можно добиться от человека большего, чем при помощи только доброго слова.
Вся жизнь-игра
Чем помог мне игрушечный револьвер? Он помог мне обмануть сознание, переключиться, создать атмосферу озорной игры, доброжелательности и легкости отношений. С тех пор я поступал так. Прихожу на встречу к рекламодателю, первым делом выкладываю пистолетик на стол и говорю примерно следующее: «Жизнь – жестокая штука, очень много несговорчивых, а пулек осталось совсем мало, и после встречи нужно зайти в оружейный магазин...»
Если говорить терминами НЛП, в этот момент у покупателя происходил «разрыв шаблона». Клиент терялся. Выйти из положения иначе как с помощью шутки было попросту невозможно, ведь клиент никогда не сталкивался с подобной ситуацией: никогда к нему не приходили с игрушечными пистолетами. Таким образом, между нами сразу же создавалась атмосфера доверительности, мужчины игравшие в детстве в «войнушку», просто улыбались оттого, что общаются с таким нестандартно мыслящим мужчиной. Вот на волне этой доверительности и происходила сделка. Только не подумайте, будто все и всегда происходило так уж легко, без сучка без задоринки. Кроме того, сам механизм такой продажи я описал в несколько утрированном, упрощенном виде. Главное, что я понял: в момент продажи продавец должен испытывать кураж, он должен «тащиться», «переться» от такой игры, испытывать кайф. Немного позже, в соответствующих главах появится слово «психология», сейчас же я описываю все как можно понятнее и доступнее – как ребенку.
|
|
|
Типы оградительных сооружений в морском порту: По расположению оградительных сооружений в плане различают волноломы, обе оконечности...
Поперечные профили набережных и береговой полосы: На городских территориях берегоукрепление проектируют с учетом технических и экономических требований, но особое значение придают эстетическим...
Двойное оплодотворение у цветковых растений: Оплодотворение - это процесс слияния мужской и женской половых клеток с образованием зиготы...
История развития пистолетов-пулеметов: Предпосылкой для возникновения пистолетов-пулеметов послужила давняя тенденция тяготения винтовок...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!