Папиллярные узоры пальцев рук - маркер спортивных способностей: дерматоглифические признаки формируются на 3-5 месяце беременности, не изменяются в течение жизни...
Особенности сооружения опор в сложных условиях: Сооружение ВЛ в районах с суровыми климатическими и тяжелыми геологическими условиями...
Топ:
Определение места расположения распределительного центра: Фирма реализует продукцию на рынках сбыта и имеет постоянных поставщиков в разных регионах. Увеличение объема продаж...
Комплексной системы оценки состояния охраны труда на производственном объекте (КСОТ-П): Цели и задачи Комплексной системы оценки состояния охраны труда и определению факторов рисков по охране труда...
Интересное:
Подходы к решению темы фильма: Существует три основных типа исторического фильма, имеющих между собой много общего...
Распространение рака на другие отдаленные от желудка органы: Характерных симптомов рака желудка не существует. Выраженные симптомы появляются, когда опухоль...
Искусственное повышение поверхности территории: Варианты искусственного повышения поверхности территории необходимо выбирать на основе анализа следующих характеристик защищаемой территории...
Дисциплины:
2019-09-17 | 130 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
Части I и II были посвящены работе отдельно взятого продавца. Однако индивидуальные продавцы – не единственные, кто должен приспособиться к новому миру продаж. Поменялся характер деятельности и менеджера по продажам, и вице-президента по продажам, и тренера по продажам, и даже руководителей.
Если считать специалиста по продажам проводником в процессе продаж, то менеджер по продажам получает роль коуча, и, как любому хорошему коучу, ему нужен план игры, который учитывает нынешнюю культуру и помогает бизнесу избегать традиционных стратегий и тактик продаж.
Если ваша организация сможет объединить продажи и маркетинг с пониманием того, что и сотрудничество, и вовлеченность влияют на процесс покупки, вы обретете мышление коуча по продажам.
Не важно, кто вы – владелец компании или вице-президент по продажам. Если вы хотите извлечь из модели проводника продаж максимум пользы, необходимо формировать культуру, создающую условия, в которых для достижения целей продаж каждый участник вашей команды по продажам сможет практиковаться в применении методов маркетинга.
Если вы ответственны за управление, руководство и обучение команды продаж, возможно, вы сразу перешли к этому разделу, чтобы получить информацию, непосредственно связанную со своей должностью. В таком случае я все-таки советую вам прочесть книгу с самого начала, чтобы получить полную картину тех радикальных изменений, о которых я говорю.
Если прочесть эту книгу вам посоветовал один из членов вашей команды по продажам, скорее всего, он хочет, чтобы вы стали его проводником в современном развивающемся мире продаж.
Для успешного перехода вашей команды или компании в новый мир продаж ваша роль крайне важна. Следующие главы раскрывают крайне важные методы работы коуча по продажам нового типа.
|
Глава 13
Измените канал
Первая задача коуча по продажам нового типа – оценить, как канал продаж связан с каналом маркетинга, насколько хорошо они ладят между собой.
Если у вас есть процесс продаж, как он построен? Что команда по продажам сделала для разработки этого процесса, определения заработных плат и создания образа идеального потенциального клиента?
Если вы планируете вести свою команду по продажам в мир входящих продаж, социальных сетей и управления репутацией, скорее всего, вам придется отказаться от некоторых методик, разработать новые и убедиться в том, что каждый член вашей команды понимает, насколько по-новому будут восприниматься свобода, ответственность, ожидаемые результаты и сама функция продаж.
Итак, давайте начнем с проблемы, о которой все знают, но на которую никто не обращает внимания.
Так ли необходим продавец в мире входящего маркетинга?
Ответ: когда как. Были времена, когда задача продавца заключалась в том, чтобы определить, чего не хватает потенциальному клиенту, и предоставить ему решение или, по меньшей мере, информацию, которая ведет к решению. Но интернет кардинально изменил эту задачу, превратив традиционный акт продажи решений в товарный акт.
Если вы все еще пытаетесь заставить свою команду по продажам продавать решения клиенту, у которого есть доступ ко всевозможной информации – и способность создавать свое собственное решение, исходя из массы виртуальной информации, – вы обречены продавать лишь за счет цены. Или еще хуже – вести утомительные переговоры, где из вас пытаются выбить минимальную стоимость. Другими словами, вы превращаете своего продавца в товар.
Однако если вы поняли, что работа специалиста по продажам заключается в том, чтобы находить и создавать возможности, менять взгляды людей на то, что они могут приобрести в вашей организации, учить и стимулировать к обсуждению трендов и проблем отрасли, ответ на вышепоставленный вопрос – определенно «нет».
|
Я всегда считал, что разница между продажами и маркетингом заключается в том, что работа маркетеров сосредоточена на послании компании, а работа продавцов – на отношениях.
Тем не менее, и суть послания, и способ его доставки изменились. Маркетеры больше не контролируют то, как послание доставляется и как оно воспринимается.
Точно так же изменилась и суть «отношений». У специалистов по продажам абсолютно новый набор инструментов для изучения, построения, воспитания и превращения потенциальных покупателей в реальных клиентов. Их успех больше не зависит от отношений, привязанных к какому-то географическому признаку.
Во многом продажа превратилась в маркетинг нового типа, а маркетинг – в поддержку для продаж.
Специалисты по продажам, которые понимают это, могут контролировать собственную судьбу, предоставляя любой компании великолепные результаты и создавая больше ценности для любого потребителя. Менеджеры по продажам, которые понимают это, могут привести свои команды на такие высоты, о существовании которых их конкуренты даже не подозревают.
В новые обязанности коуча по продажам должны входить обучение, стимулирование команд, а также руководство ими.
На сегодняшний день значительная часть работы по руководству командой продаж заключается в том, чтобы помочь ее членам кардинально изменить свой взгляд на работу. В ваши обязанности входит обучение специалистов по продажам тому, как создать собственные возможности для привлечения идеальных клиентов, как выделиться, при этом в корне изменив процесс покупки, и как по-новому посмотреть на типичные проблемы клиента.
Вы должны научить специалистов по продажам создавать обучающий контент, персонализированный и подстроенный под реальных клиентов.
Кроме того, следует научить их стимулировать и организовывать дискуссии и презентации между клиентами и стратегическими партнерами.
Это кардинальное изменение в роли эффективного специалиста по продажам еще долгие годы многими останется непонятым. Именно поэтому для менеджеров по продажам сейчас самое время усвоить этот новый тип мышления и вывести свои команды из товарного бизнеса.
Если перспектива стимулирования своей команды продаж к созданию собственной компетенции и авторитета пугает вас тем, что члены вашей команды вживутся в свои новые роли и просто уйдут от вас, подумайте об этом так: если вы не обучите их стратегии и тактике, описанным в этой книге, они по-прежнему будут неэффективны.
Что лучше: воспитать звезд по продажам, даже если это означает, что кто-то со временем воспользуется новыми возможностями, или изо дня в день руководить посредственностями?
|
|
История развития пистолетов-пулеметов: Предпосылкой для возникновения пистолетов-пулеметов послужила давняя тенденция тяготения винтовок...
Индивидуальные и групповые автопоилки: для животных. Схемы и конструкции...
Состав сооружений: решетки и песколовки: Решетки – это первое устройство в схеме очистных сооружений. Они представляют...
Кормораздатчик мобильный электрифицированный: схема и процесс работы устройства...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!