Делайте свои презентации лучше

 

Сделать хорошую презентацию – это целое искусство. К сожалению, в мире действительно плохих презентаций очень сложно понять, как же сделать ее правильно. Наверняка вы уже видели множество презентаций, в ходе которых докладчики просто читали содержимое бесконечных слайдов, заполненных списками и написанных мелким шрифтом.

Не стоит повторять эти ошибки. Плохие презентации – трата времени присутствующих, и чаще всего это результат не плохой квалификации, а лени.

Сделать хорошую презентацию можно, если никогда не забывать о необходимости убедительных аргументов – только они могут побудить людей узнать то, что вы хотите до них донести. Вы хотите, чтобы ваша публика развлекалась или поняла сложную тему? Определите для себя эту цель еще до начала создания презентации и не забывайте про нее. Далее представлены шаги, которым я следую при создании презентации.

Начните с «аналога». Как и большинство людей, раньше я просто запускал PowerPoint и начинал создавать слайд за слайдом, без предварительного плана. Проблема данного подхода в том, что вы не видите и не чувствуете полной картины, а потому на выходе получаете просто отдельные фрагменты.

Начните работать в аналоговом режиме с огромной белой доской и несколькими блоками стикеров. Набросайте общий план своей презентации – добавляйте, убирайте и совершенствуйте идеи на бумаге и на доске еще до того, как начнете переносить их в программу по созданию презентаций. Только закончив план, вы будете готовы идти дальше и готовить настоящие слайды. Учитывайте еще и тот факт, что, хотя программы PowerPoint и Keynote широко распространены, все больше выступающих начинают использовать онлайн-приложения для создания презентация, например SlideRocket и Prezi.

Подумайте о пути клиента. Многие приходят послушать презентацию, потому что им нужно узнать что-то новое или их попросили оценить новую идею. Вполне вероятно, что они пришли на презентацию с внутренним чувством сопротивления.

Отличная презентация указывает людям, где они находятся, дает им новые знания, подчеркивает все препятствия и трудности на пути и помогает изменить восприятие, чтобы в результате они могли использовать представленную информацию и изменить свой мир. Людям нужно верить, что они могут использовать вашу информацию, иначе не имеет значения, насколько она полезна.

Именно поэтому удачные презентации логично заканчивать призывом к действию.

Расскажите свою историю. У отличных презентаций в манере рассказывать истории много общего с хорошим фильмом. Зачастую люди рассказывают истории для развлечения, но использование историй в презентации, пусть в виде простого сообщения информации, может помочь динамично проиллюстрировать даже самые сложные понятия.

Объединение историй успеха клиентов с нужной информацией – вот как вы создаете страсть и драматизм. Истории заводят людей, заставляют их принять вашу точку зрения. Кроме того, выступление в формате рассказа упрощает усвоение информации.

Успешные ораторы опираются на личные истории и часто заимствуют идеи из кино, а также литературных и мифологических сюжетов.

Помните: чем меньше, тем лучше. Многие презентации со слайдами представляют собой лишь заметки для чтения, а потому эффективнее было бы отправить их по электронной почте. Я мог бы по этому поводу написать целую страницу, однако ограничимся следующим замечанием: слайды должны играть роль визуальных подсказок для пояснения вашей мысли, но не пересказывать ее.

Слайды помогают зрителям запомнить ключевой момент. Попробуйте сократить их содержимое до одного слова или одного изображения – это усилит вашу точку зрения лучше, чем пояснение всей мысли от и до. Перефразируйте всю свою концепцию, сократив до одной фразы, которую можно процитировать (или опубликовать в интернете), и используйте ее для оказания решающего воздействия.

Применяйте слайды как опору, а не отговорку. И не забывайте отрепетировать свое выступление со слайдами – они должны плавно переключаться на фоне ваших слов. Сделайте для себя заметки на бумаге, в которые будете подглядывать, чтобы не оборачиваться на экран. Используйте их в качестве телесуфлера.

Сохраняйте образ мыслей выступающего. Большинство причин страха перед публичным выступлением – в боязни, что тебя станут обсуждать. «Люди не сочтут меня умным, хорошим, веселым» – и так далее.

Хотя вас могут попросить сделать презентацию потому, что вы провели какое-то уникальное исследование, написали невероятный пост в блоге или хорошо разбираетесь в конкретной теме, действительная причина всегда – необходимость помочь присутствующим разобраться в потоке информации. Вы в большей степени играете роль наставника, чем специалиста.

Есть две книги, которые обязан прочитать каждый оратор или любой человек, кому приходится делать презентации: Resonate: Present Visual Stories that Transform Audiences и Slide: ology: The Art and Science of Creating Great Presentation[87] Нэнси Дуарте. Это серия из двух книг, которая научит вас всему необходимому для создания и представления идей таким образом, чтобы их оценили по достоинству.

Еще один источник примеров презентаций (хороших, плохих или типичных для своей сферы) – SlideShare, онлайн-сервис для хранения презентаций, который значительно упрощает публикацию и размещение ваших презентаций на различных сайтах. Можете поискать примеры и шаблоны других презентаций на определенную тематику.

 

За пределами PowerPoint

 

В большинстве презентаций докладчики стоят перед группой людей и говорят приблизительно в течение 30 минут, не так ли?

Но не обязательно все делать именно так. Один из навыков, которому со временем обучается хороший докладчик, – умение вовлечь. Иногда лучший способ донести свою идею – позволить слушателям решить, что это их идея. Небольшая дискуссия может сыграть важную роль в принятии и самой идеи, и ее автора.

Перечисленные ниже пять принципов можно использовать как стартовые идеи для вашей следующей презентации.

Спросите меня об этом. Представьте, что во время выступления перед публикой вместо обычной лекции вы делите аудиторию на группы по пять или шесть человек и каждую группу просите быстро составить список вопросов по данной теме. Затем вы можете построить свою презентацию на серии ответов на важные вопросы, которые придумала каждая группа.

Обрисуйте правильный подход. Однажды я присутствовал на презентации о выставочных стендах для продукции розничной торговли. Докладчик раздал предметы для рисования и попросил каждого участника нарисовать или смастерить пример хорошего выставочного стенда для вымышленного нового товара, который они якобы планировали выпустить. Затем он подробно остановился на трех или четырех примерах и пояснил все преимущества и недостатки каждого. Это был невероятно поучительный урок, и все участники оценили по достоинству креативность докладчика.

Коллективное сотрудничество. Попробуйте сформулировать пять актуальных вопросов или пять насущных проблем, а затем разделите аудиторию на группы и попросите участников с учетом коллективного опыта предложить, собрать воедино и представить решение этих проблем или вопросов. И хотя это противоречит первому подходу, который я предлагал, это также сильно влияет на привлечение интереса публики.

Найти решение кейса. Возьмите пример с традиционного метода кейсов в бизнес-школах. Предоставьте группе пример реальной ситуации (или нескольких ситуаций для большой группы людей) и попросите участников представить свои решения или рекомендации для групп.

Спросить Google. Разделите всю аудиторию на небольшие группы и изложите каждой группе проблему или дайте задание, для выполнения которого им нужно найти в интернете информацию за десять минут. Затем используйте коллективную мудрость интернет-сообщества для решения данной проблемы в реальном времени.

Я знаю, что каждый из этих подходов к презентации включает собственный набор логических принципов, но только представьте, как бы вы заинтересовали группы, если бы они могли чему-то научиться друг у друга, в то время как вы, докладчик, предоставляли им соответствующие знания вместо банальной промотки слайдов.

 

Виртуальное общение

 

Наконец, выступление не обязательно означает собрание группы людей вместе в каком-то помещении. Сегодня существует множество недорогих и доступных технологий, которые упрощают процесс выступления перед публикой онлайн.

Онлайн-семинары (или вебинары, как их часто называют) стали обычным делом и имеют массу преимуществ. Вы можете пользоваться такими сервисами, как MeetingBurner, GoToWebinar или AnyMeeting, для организации и проведения собственных образовательных мероприятий онлайн с количеством участников от одного до тысячи человек. Кроме того, эти системы оснащены встроенной системой подписки и получением контактной информации, а также автоматическими напоминаниями.

Все до единого методы, изложенные в этой главе, можно перенести в онлайн-формат с высоким шансом успеха. Более того, многие участники предпочтут именно такой формат, поскольку в этом случае им даже не нужно покидать стен офиса.

 

Google Hangouts

 

Я хочу подробнее остановиться на одной конкретной платформе, поскольку считаю, что она обладает завидными преимуществами: простота использования, бесплатный доступ и автоматическая качественная система архивации.

Функция прямого видеовещания Hangouts от Google+ работает в течение уже нескольких лет. Однако благодаря обновлению до Google Hangout и связи с YouTube, что позволяет вам транслировать и записывать свою конференцию на канале YouTube, сервис Google Hangouts стал гораздо более ценным инструментом для менеджеров по продажам и маркетеров.

Возможность создавать и записывать увлекательный видеоконтент с этим сервисом чрезвычайно упрощается. Не важно, хотите ли вы провести интервью один на один или дискуссию с группой из десяти экспертов вашей отрасли, Google Hangouts предоставит вам платформу для трансляции в прямом режиме и автоматическую запись видео HD-качества.

Мне нравится мгновенность живой трансляции, но эта программа также оснащена функцией редактирования конечной версии видео на YouTube. Таким образом, вы можете вырезать некоторые моменты, отредактировать вопросы или показать запись со вступлением или картинками, иллюстрирующими сказанное. Можете использовать программу для множества разных форматов:

• интервью один на один для видеопоста в блоге;

• тематические дискуссии между людьми;

• конференции или показательные мероприятия;

• дискуссии по опросу мнений или текущей ситуации;

• анализ выборочных данных и обсуждение;

• рассмотрение реальных ситуаций потребителей или историй успеха;

• выпуск нового продукта;

• образовательные семинары.

 

Сотрудничайте и продвигайте

 

Заключительный компонент, необходимый для увеличения потенциала вашей платформы контента и роста влияния, – использование уже созданных вами материалов для создания чего-то нового.

Вы потратили много времени на восприимчивое слушание своих клиентов, создание контента и укрепление авторитета, тогда почему бы не использовать ваши новообретенные навыки и знания для создания собственной команды стратегических партнеров или союзников?

Один из эффективных способов установить связи с потенциальными покупателями – формирование команды единомышленников или поиск компании, которая рекомендует вас и представит ваши знания другим как способ добавить ценность к своим собственным отношениям с клиентами.

Я убежден, что это одна из самых эффективных концепций продаж, хотя многие менеджеры от нее отказываются, потому что считают ее просто способом поиска потенциальных покупателей с помощью рекомендаций.

Если вы хотите изменить сущность продаж, стоит включить команды стратегических партнеров в структуру своей компании. Задумайтесь о новых возможностях. Что, если использовать вашу платформу контента для создания и управления командой других высокомотивированных менеджеров по продажам? А если использовать авторитет, заслуженный благодаря некоторым или всем тактикам, описанным в этой книге, для создания стратегического преимущества в лице вашей тщательно отобранной команды?

Существует множество компонентов, которые необходимо учитывать при создании эффективной программы партнерства.

Нанимайте и представляйте. Первый этап – найти вашу команду и изложить для нее концепцию создания и идею вашего бизнеса. Попросите своих уже существующих потребителей назвать другие компании или других продавцов, с которыми они хотели бы поработать или купить у них продукцию. Вам не нужны случайные партнеры – это должны быть люди, на которых вы сами можете уверенно ссылаться.

Далее отправьте этим потенциальным партнерам письмо, где будут изложены ваши планы, и предложите им рассказать, как можно лучше всего представить их бизнес вашим потребителям.

Создавайте возможности для контента. Пригласите своих партнеров поучаствовать в новостной рассылке или появиться в качестве гостя в вашем подкасте или блоге. Возможность партнеров продемонстрировать свой контент помогает им сообщить о себе и предоставляет вам еще больше контента. Вы даже можете воспользоваться этой ситуацией и создать в блоге группу, оптимизированную под всех партнеров.

Проводите видеоинтервью. Назначьте встречу с партнерами и воспользуйтесь возможностью записать вступительное видео. Рассказывая окружающим о своих партнерах, вы даете другим потенциальным партнерам понять, что готовы к дальнейшему обмену ценностью.

Готовьте специальные предложения. Чтобы повысить привлекательность своего предложения, придумайте способ, при котором ваши партнеры могут предлагать ваш товар или услугу вместе со своим: бесплатные визитки клиентам за каждый купленный у них логотип или букет цветов в подарок при заказе обеда, бесплатные билеты на концерт или бесплатная проверка системы ОКВ (отопления, кондиционирования, вентиляции) при осуществлении сантехнических работ. Это отличный вариант для продвижения ваших партнеров одновременно с повышением популярности вашего товара.

Давайте рекомендации. Заведите привычку отходить от обычного способа рекомендовать своих партнеров. Не ждите, пока люди начнут спрашивать – пусть это станет вашим постоянным делом. Если вы осознанно будете давать рекомендации, то станете отличным источником информации, с вами все захотят сотрудничать. Кроме того, вы повысите свою ценность для потребителей за счет постоянной поддержки в поиске всего необходимого в каждом жизненном вопросе.

Оценивайте и оставляйте отзывы. Если это возможно, станьте потребителем каждого своего партнера. Это сделает вас по-настоящему ценным источником рекомендаций (как пользователя) и позволит проверить и отобрать действительно хорошие услуги. Закрепите успех, активно размещая отзывы и оценивая услуги партнеров на различных сайтах, например на Yelp.

Проводите мероприятия. Выясните, как собрать ваших партнеров вместе для общения и налаживания более тесных связей. Предоставьте каждому из них день, когда он сможет провести образовательную встречу для других участников коллектива. Подготовьте тренинг и пригласите на него клиентов ваших партнеров. Придумайте образовательное мероприятие или семинар, посвященный теме, по которой могут выступить ваши партнеры, и дайте каждому из них час для проведения презентации, чтобы они могли поделиться опытом и информацией. Представитель каждой компании сможет рассказать об этом мероприятии в своем сообществе, обеспечив себе посещаемость на целый день.

Общение, написание и публикация качественного контента в тех местах, где ваши потенциальные клиенты могут найти эту информацию, – именно тот способ, с помощью которого вы укрепите свой личный авторитет, что приведет к узнаваемости и позволит выделиться из массы конкурентов.

Современный потребитель ищет людей, которые могут добавить ценность, поэтому размах зоны влияния вашего контента и все действия по укреплению вашего авторитета позволят клиентам найти вас еще до того, как остальные компании узнают, что клиент находится в поиске.

 

 

Глава 10