Адаптации растений и животных к жизни в горах: Большое значение для жизни организмов в горах имеют степень расчленения, крутизна и экспозиционные различия склонов...
Биохимия спиртового брожения: Основу технологии получения пива составляет спиртовое брожение, - при котором сахар превращается...
Топ:
Оснащения врачебно-сестринской бригады.
Оценка эффективности инструментов коммуникационной политики: Внешние коммуникации - обмен информацией между организацией и её внешней средой...
Интересное:
Финансовый рынок и его значение в управлении денежными потоками на современном этапе: любому предприятию для расширения производства и увеличения прибыли нужны...
Берегоукрепление оползневых склонов: На прибрежных склонах основной причиной развития оползневых процессов является подмыв водами рек естественных склонов...
Уполаживание и террасирование склонов: Если глубина оврага более 5 м необходимо устройство берм. Варианты использования оврагов для градостроительных целей...
Дисциплины:
 2018-01-30 |
 142 |
из
5.00
|
Заказать работу |
|
|
|
|
Таблица 2. Этапы технологии продаж (рекомендуемая форма отчета)
| Этап | Продавец | Покупатель | |
| 1 этап | Установление контакта | ||
| 2 этап | Выяснение потребности | ||
| 3этап | Презентация товара (коммерческое предложение и демонстрация товара/услуги) | ||
| 4 этап | Работа с возражениями | ||
| 5 этап | Сделка (продажа) |
РЕШЕНИЕ:
В данном случае потребностью является приобретение набора ёлочных игрушек для реализации наряда новогодней ёлки.
Определим возможные возражения:
Причин может быть несколько:
- Он видел подобный товар по более низкой цене;
- Клиент хочет выпросить у вас скидку;
- Для клиента это действительно слишком дорого и у него нет такой суммы;
- Не считает цену справедливой.
Задайте собеседнику несколько вопросов, чтобы выявить эту причину:
- Почему вы так думаете?
- Давайте я вам расскажу, что входит в эту цену?
- Вы знаете, почему на этот товар установлена такая цена?
- После того как вы определили причину возникновения возражения, вы можете перейти к его нейтрализации.
Представим решение переговоров в виде отчетной таблицы:
| Этап | Продавец | Покупатель | |
| 1 этап | Установление контакта | Использование фразы «Добрый день, чем могу вам помочь?» Установление доверительной атмосферы, расположение к себе клиента. | Комплемент во время приветствия. К примеру, какой отличный набор игрушек, и какая же у него цена? |
| 2 этап | Выяснение потребности | В данном случае потребностью продавца является реализация продукта потребителю, получение продажи, получение премии от руководства. | В данном случае потребностью является приобретение набора ёлочных игрушек для реализации наряда новогодней ёлки. |
| 3этап | Презентация товара (коммерческое предложение и демонстрация товара/услуги) | Установив контакт и выявив потребности преходим к презентации товара. Сам этап заключает в себя перечисление характеристик и функционала, ВАЖНО! Акцентируйте внимание только на те моменты которые выгодны покупателю. | Необходимо задать уточняющие вопросы, попытаться поторговаться, выяснить все моменты. |
| 4 этап | Работа с возражениями | Задайте собеседнику несколько вопросов, чтобы выявить эту причину: - Почему вы так думаете? - Давайте я вам расскажу, что входит в эту цену? - Вы знаете, почему на этот товар установлена такая цена? - После того как вы определили причину возникновения возражения, вы можете перейти к его нейтрализации. | Причин может быть несколько: - Он видел подобный товар по более низкой цене; - Клиент хочет выпросить у вас скидку; - Для клиента это действительно слишком дорого и у него нет такой суммы; - Не считает цену справедливой. |
| 5 этап | Сделка (продажа) | Если все этапы прошли хорошо, то с завершением сделки проблем не возникает. Опытные торгаши используют свои наработанные вопросы, в большинстве случаях это закрытые вопросы. Давайте оформлять? Оформим доставку? | В данном случае нужно попытаться выбить достаточную цену для себя, провести анализ с конкурентами и попытаться получить выгоду от покупки. |
|
|
Задача №2. Разработка “воронки” продаж - оцифровывание онлайн / офлайн бизнеса.
Цель: отработать навыки практического применения методологии “воронка продаж”. Оценить активность и продажи продавца на каждом этапе технологии продаж.
1) Построить “воронку” продаж (гистограмма), используя исходные данные, представленные в табл. 4.
2) Определить показатели конверсии при переходе с этапа на этап.
3) Определить утечку наводок (LeadLeak) воронки продаж.
4) Описать, какой этап является наиболее слабым “эвеном” для данного продавца и предложить, какой навык следует развивать у данного продавца (какой технике обучать).
|
|
5) Сравнить навыки (владения технологиями продаж) вашего продавца и двух соседних продавцов: например ваш номер №18 сравнивать с №19 и №20. Для номеров №26 и №27 - сравнивать данные двух верхних строчек.
6) Как можно увеличить средний чек покупки, используя данные воронки продавца?
7) Подготовить презентацию для защиты выполненной работы в редакторе PowerPoint (не более 6 слайдов).
Табл. 4
| Последние цифры № зач. книжки | Этап 1 Поиск клиентов /звонки, количество | Этап 2 Контакты/ Встречи, количество | Этап 3 Переговоры/ демо/ презентации, количество | Этап 4 Переговорыо цене, количество | Этап 5 Сделка (контракт), количество | Объем продаж, $ |
| 09 и 59 | $800 |
Решение:
Представлено в файле презентация.
Для выполнения задач 3 и 4 выберите интернет-магазин в Республике Беларусь, о деятельности которого вы хорошо осведомлены, или хорошо знаете продукты выбранного интернет-магазина.
|
|
|
Своеобразие русской архитектуры: Основной материал – дерево – быстрота постройки, но недолговечность и необходимость деления...
Таксономические единицы (категории) растений: Каждая система классификации состоит из определённых соподчиненных друг другу...
Индивидуальные и групповые автопоилки: для животных. Схемы и конструкции...
Автоматическое растормаживание колес: Тормозные устройства колес предназначены для уменьшения длины пробега и улучшения маневрирования ВС при...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!