Презентация коммерческого предложения (демонстрация в торговом зале).

Организационная структура отдела продаж должна отражать маркетинговую ориентацию компании. Продажи — это только часть такой системы, как организация. Кроме того, следует помнить о том, что ни одно структурное подразделение не должно без наличия серьезных причин становиться более значимым, чем прочие. Продажи — это итоговая составляющая работы всех структурных подразделений и всего коллектива организации. Закон С. Бира гласит: улучшение работы одного из элементов системы не приводит к улучшению работы системы в целом. Поэтому как бы эффективно ни работал отдел продаж, без скоординированной работы всех подразделений невозможно достичь желаемых результатов деятельности.

Улучшение работы одного из структурных подразделений организации может не привести к улучшению ее в целом. Следовательно, в управлении организацией необходима эффективная координация не только между отделом продаж и другими маркетинговыми маркетинговыми подразделениями фирмы, но и немаркетинговыми подразделениями.

Результат работы отдела продаж связан с работой практически всех подразделений организации. Перечислим некоторые моменты, которые могут препятствие росту объемов продаж при эффективной работе отдела: производство не своевременно изготавливает полученный заказ, отдел логистики не успел своевременно доставить заказ клиенту; ошибки документооборота при оформлении заказа и выставлении счета, а сотрудники заказчика не могут связаться с отделом продаж, так как в связи с переходом к IP-телефонии все телефонные линии были заняты. Очевидно, что заказ может быть потерян из-за проблем, возникших и по вине других подразделений.

В одних фирмах отдел продаж является самостоятельной единицей, в других — входит в отдел маркетинга. В нашем случае рассмотрим организационную структуру с самостоятельным подразделением, когда отдел продаж функционирует как самостоятельное подразделение. В случае обособленной работы отдела продаж он будет взаимодействовать со всеми подразделениями, которые, так или иначе, связаны с процессом организации продаж.

Отдел маркетинга может и должен навязать покупателю потребность в приобретении продукта; отдел продаж может и должен помогать покупателю реализовывать его потребность в приобретении продукта. А цель их деятельности общая: увеличение объема продаж и прибыли организации.

Наладить эффективные коммуникации и отношения между отделом маркетинга и отделом продаж можно при выполнении следующих условий:

1. Эффективные коммуникации между подразделениями (своевременная реакция на представленные запросы, четкая регламентация коммуникаций, совместные совещания, совместное планирование акций и маркетинговых мероприятий).

2. В положениях об отделе маркетинга и отделе продаж, где прописаны (обязательно) полномочия и зоны ответственности, взаимодействие с другими подразделениями.

3. Закреплены и используются критерии оценки деятельности каждого отдела.

Информационное взаимодействие между структурными подразделе- ниями организации — традиционно проблемное место большинства из них. И даже высокая степень информатизации в организации не всегда позволяет решить проблему выстраивания эффективного взаимодействия подразделений организации. Все горизонтальные связи между подразделениями необходимо прописать в должностных инструкциях. В процессе своей деятельности отделу продаж приходится взаимодействовать и с другими подразделениями организации.

Эффективное управление продажами требует организации налаженных каналов взаимодействия всех служб, отделов, подразделений, которые сопровождают процесс продаж.

Известная максима: "полные полки лучше раскупаются" хорошо применима к гигантским торговым центрам, а в маленьких бутиках не вполне верна.

Привлекательность упаковки. Посетители магазина самообслужива­ния тратят на покупку в среднем 25 мин. Это значит, что выбор не­скольких продуктов из тысяч выставленных на стеллажах товаров происходит в быстром темпе. Поэтому необходимо учитывать привле­кательность упаковки и общее зрительное впечатление от выкладки товаров. Мерчандайзер должен быть заинтересован в продаже фасо­ванных товаров, привлекательность знакомой упаковки (обертки) ко­торых обращает на себя внимание покупателей.

Правило «лицом к покупателю». Товар, выставленный фронтально, должен быть расположен с учетом угла зрения покупателя. Основная информация на упаковке должна быть легко читаема и не закрывать­ся ценниками или другими упаковками. Нарушение правила «лицом к покупателю» характерно для торговых точек, где места мало, а товара много.

Если товар расположен неудачно, его все-таки найдут, но лишь при соблюдении следующих условий:

• покупателю очень нужен данный вид продукта;

• у покупателя уже сформировалось предпочтение относительно дан­ной марки;

• он знает, как выглядит упаковка;

• у него достаточно времени на поиск;

• он может задать вопрос продавцу.

Вариантом нарушения правила «лицом к покупателю» является слу­чай, когда ценником закрывается упаковка (вся или ее часть). Однако ценник не может заменить информацию, размещенную на упаковке товара. Он стандартизирован, а упаковка является носителем индиви­дуальности товара и содержит гораздо больше информации. Над ней трудились профессиональные дизайнеры и маркетологи, сделали ее носителем определенной идеи и образа. Поэтому если места для цен­ника не хватает, следует расположить лицом максимально возможное число упаковок, все остальные могут быть видны частично.

Естественно для того, чтобы товар стопроцентно был замечен, он должен иметь также достаточный «фейсинг» (определенное ко­личество товаров в одинаковой упаковке, выставляемых на полке), в противном случае его наличие на витрине не будет замечено, т. т. товар представлен узкой вертикальной полосой, слишком незначи­тельной, чтобы привлечь внимание клиента.

Фейсинг – единица товара, установленная лицом к покупателю.

Идеальный фейсинг может быть получен только эксперименталь­ным путем, на базе исследования продаваемости товара, размеров упаковки, «видимости» товара и т. д. Кроме того, необходимо по­мнить, что не должно быть «мертвых» зон.

Ошибки:

Все товары должны быть размещены «Лицом к покупателю»

Где именно у товара лицо, зачастую не знают ни продавцы, ни поставщики. Поэтому очень часто можно видеть такую картину. Небольшой магазин формата кэш-энд-кэри продает пиво по три бутылки в упаковке. Но обратите внимание, как осуществлена вакуумная упаковка товара!

Как вы думаете, какое пиво перед вами?

Пиво «Балтика» - нулевой фэйсинг, пиво «EFES» - нулевой фэйсинг, пиво «Доктор Дизель» - нулевой фэйсинг… Причем, как ни поставь упаковку, этикетку покупатель так и не увидит. А как может покупатель купить товар, если не видна этикетка, название товара? В данном случае упаковщиц можно считать просто вредителями продаж. Раскладчиц, которые не приняли должных мер, - отчасти тоже.

Практическая часть.