Положение о мотивации страховых агентов и страховых консультантов. (п.4.1; 4.18;7.1-7.6; 8.1-8.5)

1 вопрос:

Труд страхового агента оплачивается в виде комиссионного вознаграждения, в зависимости от заключенных договоров страхования и суммы поступивших страховых премий (взносов).

Комиссионное вознаграждение – является ощутимым фактором, влияющим на работоспособность и заинтересованность страхового агента в дальнейшем активном и продуктивном сотрудничестве со страховой компанией.

Специфика труда страхового агента обуславливает специфику формирования эффективной системы оплаты и стимулирования труда – для агента-профессионала, который является предпринимателем.

Комиссионное вознаграждение выплачивается страховому агенту по заключению и сопровождению договоров страхования:

- заключение и возобновление (пролонгация) договоров, согласно предоставленным полномочиям;

- получение от страхователей и внесение на расчетный счет или кассу страховой организации страховых премий (взносов) по договорам страхования, заключенных агентом и обеспечение своевременной (в течение 3 дней) передачи денежных средств по заключенным договорам страхования;

- своевременное в соответствии с установленными требованиями оформление необходимой документации;

- проведение работ по поиску потенциальных страхователей;

- оказание консультации клиенту по спорным вопросам;

- установление причин нарушения договоров страхования и принятие мер по их предупреждению и устранению.

Вознаграждение страховых агентов складывается из:

- ежемесячного комиссионного вознаграждения;

- ежеквартального вознаграждения за выполнение плана;

- ежемесячное премирование страховых агентов;

- дополнительные меры поощрения.

Выплаты вознаграждения страховому агенту осуществляются в рублях, наличными деньгами через кассу страховой организации. Сумма квартальных расходов на вознаграждение страхового агента не может превышать уровень, установленный в финансовом плане страховой организации.

2 вопрос:

Ежемесячное агентское комиссионное вознаграждение рассчитывается от сумм премий по заключенным агентом договорам страхования при одновременном выполнении следующих условий:

1. Страховая премия по новым договорам страхования, а так же взносы по действующим договорам, вступившим в силу в предыдущие отчетные периоды, фактически поступили в кассу (на расчетный счет страховой организации).
2. Договор страхования вступил в силу. В случае невыполнения или ненадлежащего выполнения агентом комплекса работ по заключению и сопровождению договора страхования, агентское вознаграждение может быть начислено в неполном объеме. В случае поступления на расчетный счет или в кассу страховых премий по договорам страхования, заключенным агентом в меньшем объеме, чем предусмотрено отчетом агента, агентское вознаграждение не начисляется.
3. Основанием для определения размера агентского вознаграждения служат расчетные ставки, установленные страховой организацией по каждому виду страхования, к расчетной ставке агентское вознаграждение по заключенному договору применяются следующие коэффициенты, учитывающие категорию агента на дату вступления договора в силу:

К1. К агентскому вознаграждению за договор, заключенный агентом 1 категории.

К2. К агентскому вознаграждению за договор, заключенный агентом 2 категории.

К3. К агентскому вознаграждению за договор, заключенный агентом 3 категории.

К4. К агентскому вознаграждению за договор, заключенный агентом 4 категории.

Коэффициенты, учитывающие категорию агента, не применяются при продажах видов страхования юридических лиц и при продажах с участием партнеров по всем видам страхования.

Все коэффициенты устанавливаются с точностью до двух знаков. Коэффициенты К1, К2 не могут быть больше 1,00. Коэффициенты К3, К4 не могут быть меньше 1,00. Коэффициенты К1, К2, К3, К4 разом применяться не могут.

Для расчета ежемесячного комиссионного вознаграждения агентом за заключенный договор используется следующая формула (за исключением договоров ОСАГО и продаж в рамках альянса):

КВа=Сва*Ра*Кn

КВа- комиссионное вознаграждение агента;

Сва - страховая премия (взнос);

Ра - расчетная ставка агентского вознаграждения;

Кn - коэффициенты.

Для расчета агентского вознаграждения за заключенный договор ОСАГО используется следующая формула:

КВа=Сва*Ра

 

3вопрос:

Ежеквартальное вознаграждение за выполнение плана страхового агента рассчитывается за чистый квартал без учета суммы перевыполнения (недовыполнения) плана за предыдущие отчетные периоды отчетного года. Вознаграждение по имуществу физических лиц и других видов добровольного страхования (кроме КАСКО, ДМС, страхования жизни) за выполнение квартального плана выплачивается страховому агенту в случае, если сумма сборов агента превысила установленный данному агенту план по сумме сборов ИФЛ (имущества физических лиц) и другим добровольным видам за квартал.

Вознаграждение по страхованию жизни за выполнение 100% квартального плана выплачивается агенту только в случае, если план по страхованию жизни в страховом отделе выполнен за чистый квартал на 100% и более.

Если агенту план по страхованию жизни не доведен, данное вознаграждение выплачивается.

Вознаграждение по ОСАГО за выполнение плана за выполнение квартального плана выплачивается агенту в случае, если сумма сборов агента превысила установленный данному агенту план по сумме сборов по ОСАГО за квартал.

При условии выполнения квартального плана по сборам по ИФЛ и другим добровольным видам на 100% и более агенту может быть выплачено ежеквартальное вознаграждение.

В квар.=К повыш.*(С ифл и др.*3% +С страх. жизни*1% + С осаго*0,7%)

В квар. – вознаграждение агенту за выполнение квартального плана по ИФЛ и др.

К повыш. - повышающий коэффициент к размеру премий агента за выполнение квартального плана по сборам агента, при одновременном выполнении квартального плана по сборам: по ИФЛ и др., по видам страхования жизни, по ОСАГО К повыш.=1,2. В иных случаях К повыш.=1.

С ифл и др.

 

4вопрос:

При наличии экономических средств по статьям расходов на вознаграждение по заключению договора страхования, утвержденным финансовым планом и при условии обязательного письменного согласования центрального офиса, филиалом может быть установлена специальная премия агента за выполнение специальных задач, в отчетном периоде утвержденный приказом руководителя.

В качестве специальных задач могут выступать:

- заключение определенного количества договоров по определенному виду страхования;

- заключение определенного количества новых договоров страхования;

- рост количества договоров или объем собранной страховой премии, в том числе по страхованию квартир, страхованию от несчастных случаев, страхованию животных.

Условия, порядок и размеры выплаты специальных премий определяются и доводятся отдельным письмом руководителя страховой организации, из бюджета которого осуществляется финансирование.

Размер специальной премии определяется в абсолютном выражении в рублях или в процентах и утверждается вместе со специальными задачами на отчетный период.

 

 

5 вопрос:

Виды социальныз льгот:

- ссуда;

- материальная помощь;

- медицинское страхование;

- льготные путевки для детей сотрудников;

- премия за выемку лет;

- иные льготы.

При принятии решений о предоставлении льгот учитываются:

- стаж работы сотрудника в компании;

- успешность и результативность его профессиональной деятельности;

- характер и размер доходов сотрудника;

- последовательность получения льгот сотрудниками по подразделениям за предыдущий период времени.

Материальная помощь – это предоставление компанией сотруднику единовременного денежного пособия в случаях, предусмотренных настоящей программой.

Медицинское страхование – это оплата компанией дополнительных медицинских услуг, предоставляемых сотруднику медицинскими учреждениями сверх обязательного социального лимита.

В целях мотивации сотрудников на успешную продолжительную работу компания выплачивает своим сотрудникам премию по итогам работы за год, размер которой зависит от занимаемой должности и стажа работы сотрудника в компании.

В целях мотивации сотрудников на активную жизнедеятельность и позитивное настроение, компания намерена финансировать следующие мероприятий:

1. Организация корпоративов и участие в городских спортивных мероприятиях;

2. Проведение корпоративных праздников:

- День рождения компании;

- встреча Нового года;

3. Поздравления и подарки:

- подарки всем детям сотрудников к Новому году и детям школьного возраста к 1 сентябрю;

- поздравление сотрудников с юбилейными датами компании;

- поздравление сотрудников с Новым годом, 23 февраля, 8 марта;

- поздравление сотрудников с юбилейными днями рождения;

- поздравление сотрудников, проработавших в компании значительное время (10, 15,20 лет и более).

 

Ссуда – это одна из льгот, предоставляемых сотрудникам компании за добросовестный труд.

Предоставление ссуды является формой поощрения успешных сотрудников компании.

Основания для предоставления ссуды:

- расходы по оплате собственного обучения или по оплате обучения детей;

- покупка дорогостоящих товаров (автомашина, мебель, бытовая техника и т.п.);

- бракосочетание сотрудника или его детей;

- покупка или обмен (ремонт) жилья;

- чрезвычайные обстоятельства, такие как: нанесение сотруднику крупного материального ущерба в результате стихийного бедствия или кражи;

- несчастный случай или болезнь сотрудника (или его ближайшего родственника).

Виды ссуд, предоставляемых компанией сотруднику:

- краткосрочная;

- среднесрочная;

- долгосрочная.

Решение о выдаче ссуд принимает комиссия по ссудам. Размеры и порядок предоставления и погашения ссуд установлены в «Положения по предоставлению ссуд сотрудником компании».

 

 

Урок 55 (19.02.13)

Тема урока: Материально-техническое обеспечение страховых агентов как мотивационный инструмент.

Вопросы:

1) Обеспечение страховых агентов расходными и рекламными материалами.

2) Порядок выдачи, списание, хранение и контроль за использование сохранностью и уничтожение бланков строгой отчетности (БСО).

Литература:

1) Регламент взаимодействия сотрудников подразделений агентских продаж. (стр.13)

2) Регламент приема, учета, выдачи, списания, хранение и контроля использование сохранностью и уничтожение БСО.

3) Положение о мотивации страховых агентов и страховых консультантов.

 

1 вопрос:

Руководитель страхового отдела приказом назначает ответственное лицо за обеспечение агентов и МАГа расходными и рекламными материалами из числа штатных сотрудников отдела. Ответственное лицо ведет учет и осуществляет выдачу-приемку расходных и рекламных материалов агентами и МАГом.

МАГ выявляет потребность в обеспечении агентов своей группы на следующий месяц расходными и рекламными материалами, используя специальную форму заявки, и не позднее 15 числа текущего месяца подает заявку на следующий месяц руководителю страхового отдела.

Расходные и рекламные материалы при их наличии выдаются агентам и МАГам по мере необходимости, но не реже, чем 1 раз в квартал.

 

2 вопрос:

В страховых компаниях БСО страховым агентам и МАГам выдаются под расписку в графе 8 «Книги учета БСО» ф.№24.

Выданные агенту (МАГу) бланки каждой формы в книге ф.№24 записываются одной строкой с указанием количества выданных бланков, их номеров и серии. При возврате страховым агентам (МАГам) неиспользованных бланков строгой отчетности, они записываются по книге ф.№24 в приход.

Контроль за использованием выданных БСО в страховой компании производится по записям в «Книге лицевых счетов по учету полученных и использованных БСО ф.№25.

На каждого страхового агента (МАГа) в книге открывается несколько страниц, а на каждую форму – одна или более страниц, в зависимости от операций.

Использованные и возвращенные бланки с подотчета агента (МАГа) списываются на основании отчета агента или платежного документа ф.№113.

 

 

Урок 56 (22.02.13)

 

 

Урок 12 (30.11.12)

Тема 1.2. Планирование объема продаж страховых продуктов через агентскую сеть.

Тема урока: Планирование развития агентской сети в страховой организации в соответствии с выбранной моделью.

Литература:

1) Уч. Гварлиани «Денежные потоки в страховании». (стр.219-221)

Вопросы:

1) Финансовое планирование как метод осуществления финансово-экономической стратегии страховой организации.

2) Оперативное финансовое планирование страховой организации.

 

1 вопрос:

Рыночная экономика по сравнению с плановой более гибка и манёвренна. Это связано с ориентированием на прогнозы и программы.

Развитие страхового рынка и многогранная деятельность отечественных страховщиков показали объективную необходимость внедрения в практику страхового бизнеса современных финансово-экономических методов и моделей управления элементов финансового менеджмента, реализация которых возможна через систему финансового планирования, систему финансового контроля, систему мотивации экономических интересов, субъектов страховых отношений различного уровня.

Для страховых организаций объективность и необходимость планирования очевидна как для любого хозяйствующего субъекта и характеризуется некоторыми обуславливающимися спецификой страховой деятельности.

Финансовое планирование в страховой организации представляет комплекс мероприятий по анализу оценки, прогноза результатов деятельности по прошлому страхованию, перестрахованию и прочей деятельности, не запрещенной законодательством.

Основные задачи страховой организации при планировании:

- освоение страхового пространства;

- укрепление финансовой устойчивости страховой организации;

- расширение ассортимента видов страховой продукции.

Цель планирования страховой деятельности – предвидение величины, скорости и направления денежного потока, и на этой основе формирование стратегии своего развития. Но в зависимости от видов плана, задач текущего перспективного планирования цели могут конкретизироваться.

Процесс планирования страховой организации может быть формализован в несколько этапов:

- анализ и оценка внешней и внутренней среды страховой организации, определенных стратегических целей;

- стратегический анализ определенных стратегических альтернатив;

- подготовка окончательного стратегического плана (бизнес-плана, плана развития);

- среднесуточное планирование, краткосрочные программы и проекты;

- реализация планов, контроль результатов.

Весь процесс планирования можно разделить на 2 основные стадии:

- разработка стратегической деятельности страховых органов;

- определение тактики реализации выбранной стратегии (оперативное планирование).

 

2 вопрос:

Оперативное финансовое планирование – один из методов реализации экономической стратегии. Оперативное планирование по своему содержанию должно быть направлено на обеспечение комплексного регулирования финансово-хозяйственной деятельности. Отождествляется с финансовым планированием на определенный промежуток времени.

Баланс доходов и расходов представляет собой прогнозируемый финансовый результат по всем видам деятельности.

Планирование объемов продаж осуществляется на основе анализа динамики основных показателей, влияющих на объем страховой премий (взносов):

- количество заключенных действующих договоров страхования;

- страховая сумма на 1 договор страхования;

- средний действующий тариф.

Планируемый объем продаж определяется по каждому виду страхования и равен сумме базы для планирования и суммы планового прироста.

За базу для планирования объема продаж по рисковым видам страхования принимается объем премий, поступивших в аналогичном периоде прошлого года. За базу для планирования по долгосрочным видам страхования жизни принимаются суммы квартальных (годового) страховых взносов по действующим договорам страхования на начало планируемого периода.

Плановый прирост определяется исходя из предполагаемого числа вновь заключенных договоров и средней страховой премии (взноса) на 1 договор.

Планирование основных расходов статей производится на основе анализа убыточности по видам страхования, уровня выплат, динамики отчисления страховых резервов в резерв предупредительных мероприятий и т.д.