Регламент управления территорией.

Урок№2 (26.12.2017г.)

Раздел 1. Организация посреднических продаж страховых продуктов через страховых агентов и брокеров (по отраслям)
Тема 1.1. Принципы управления агентской сетью и способы привлечения страховых брокеров в страховых организациях
Тема урока: Взаимосвязь функциональных обязанностей страховых агентов и андеррайтеров в бизнес-процессе продаж страховых продуктов.

Вопросы:
1) Понятие и виды каналов продаж страховых продуктов страховыми организациями.
2) Оценка эффективности различных каналов продаж страховых продуктов.
3) Роль андеррайтеров и страховых агентов (продавцов) в бизнес-процессе продаж страховых продуктов.
4) Составляющие бизнес-процессов продаж страховых продуктов.
Литература:
1) Гражданский кодекс Российской Федерации. Глава 48.Страхование.
2) Закон Российской Федерации «Об организации страхового дела в Российской Федерации» от 27.11.1992 г. №4015-1. Ст. 2, 4.1., 8, 30-32.
3) Скамай Л.Г. (стр.304-306)
4) Журнал «Страховое дело» 2009 г., №1. с.35-40;2010г., №2, с.32-36; №5 с. 41-44; 2011 г. №8 с.13-20.

1 вопрос:
Система сбыта страховой продукции для большинства страховых компаний является основной частью организационной структуры, наиболее важно с точки зрения маркетинга. В данном случае важен не только выпуск качественного продукта, но его предложение и сбыт на рынке. Прерогативой сбыта страховой продукции является общение с потенциальными клиентами по поводу продажи полиса, которая соответственно может осуществляться через различные каналы продаж страховых компаний.
Эффективность работы каналов продаж оказывает существенное влияние на эффективность и прибыльность компании в целом, поэтому очень важно учесть этот момент.
Основным принципом эффективного организационного построения страховой компании является ее максимальная ориентация на конечный результат – удовлетворенность клиентов ценой и качеством страхового обслуживания.
Решение о выборе того или иного канала продаж для сбыта своей продукции, о способах управления ими является важным и сложным вопросом для страховой организации.
Под каналом продаж нужно понимать способ коммуникации страховой компании с клиентом, при помощи которого осуществляется продажа.
Каналы продаж бывают 2-х видов:
- прямые продажи;
- посреднические (косвенные) продажи.
К прямым каналам продаж относятся продажи через центральный офис, представительство или филиал компании и Интернет.
Прямые продажи – продажи полисов компании клиенту без посредников.
К косвенным каналам продаж относятся продажи через страховых посредников (брокеров), нестраховых посредников компании, для которых продажи страховой продукции не является основным занятием (банки, туристические фирмы, автомобильные салоны и прочие) и продажи через агентскую сеть (представители страховщика, являющиеся его нештатными сотрудниками страховые агенты).
Агентские сети являются одним из наиболее эффективных каналов продаж. Важным фактором эффективности агентской сети является ее сопровождение. Это касается не только обучения и мотивации, но и технологий.

2 вопрос:
Деятельность страховой компании по продаже страховых услуг должна быть рентабельной.
Рентабельность – эффективность функционирования организации и его способность получать прибыль в целях роста бизнеса и повышения стоимости компании и финансирования социального развития.
Рентабельность характеризует эффективность функционирования страховой компании. Рентабельность страховых организаций в целом по страховой организации рассчитывается как отношение прибыли к доходам (поступление страховых премий, взносов).
По результатам анализов различных каналов продаж в страховых компаниях наиболее рентабельными и прибыльными каналами продаж являются прямые продажи. Это говорит о том, что все больше страхователей предпочитают приобретать страховые услуги не через посредников, а напрямую. Это связано с повышением информированности населения о страховых услугах и его заинтересованности

ñ в получении качественных страховых услуг, а также в формировании долгосрочных лояльных отношений.
Вторым по прибыльности каналам продаж являются агентские сети, однако, намеченная тенденция по снижению прибыльности по продажам через агентские сети.
Низкий показатель рентабельности продаж через агентские сети объясняется тем, что страх.агенты получают большие проценты от продаж (комиссионные), что не очень эффективно для страховой компании, т.к. в данном случае это упущенная прибыль.
Продажи через страховых брокеров являются довольно прибыльными, но также обладают низким уровнем рентабельности, что связано с комиссионными, выплачиваемыми брокерам, - часть упущенной прибыли компании.
Такие каналы продаж, как автодиллеры, банки и турагентства, требуют меньший объем затрат от страховой компании, однако не являются слишком прибыльными, потому что через эти каналы продаж страховой продукт продается как сопутствующий.
Наиболее рентабельными среди этих каналов продаж являются автодиллеры, что связано с развитием автострахования (в первую очередь ОСАГО) в России в последние годы.
Такой канал продаж, как продажи через интернет стал набирать ход и стал приносить прибыль. Данный канал очень выгоден за счет того, что страховая компания практически не вынуждена нести переменные издержки при деятельности через этот канал. Однако интернет стоит использовать как дополнительный канал продаж, т.к. интернет-продажи не приносят значительных доходов сегодня на страховом рынке России.
Развивать любой из каналов продаж – дело личное для каждой страховой компании. Любой канал продаж при соответствующем развитии может принести достаточное количество средств в качестве прибыли, но более гибким и эффективным считается использование нескольких каналов продаж одновременно.
От количества каналов сбыта продукции страховой компании зависит не только ее уровень прибыли, но и степень проникновения на рынок, уровень обслуживания клиентов, формирование имиджа компании и эффективность ее деятельности на рынке.

3 вопрос:
Персонал страховой организации представляет сложную систему, в которой необходимо обеспечить максимальный синергетический эффект.
Андеррайтеры и продавцы – это один из основных факторов производства и продвижения продуктов в страховании.
Стремление снизить затраты страховой организации и увеличить продажи страховых продуктов – это естественное стремление руководства, но необходимо правильно выбрать варианты для снижения затрат, повышения сборов страховых премий.
Функции продавцов и андеррайтеров имеют разную направленность, и если руководство страховой организации будет придерживаться политики одной из этих категорий персонала, то результаты работы могут быть неудовлетворительными.
При приоритете функций продавцов – страховых агентов ожидается:
- рост продаж;
- повышение оперативности для клиентов-страхователей;
- ухудшение качества страховых портфелей (т.к. заключаются договоры с заниженными страховыми тарифами);
- увеличение убыточности, т.к. практически нет селекции рисков;
- снижение контроля за оптимальностью структуры страхового портфеля;
- снижение качества оформленных документов (допускаются ошибки недочеты).
При применении функции андеррайтеров ожидается:
- повышение качества оценки и селекции рисков;
- повышение качества оформления документов;
- снижения убыточности страховых продуктов;
- оптимизация структуры страхового портфеля- снижение оперативности для клиентов-страхователей;
- снижение страховых сборов.
Страховые агенты и андеррайтеры в процессе продаж взаимодействуют и должны находить компромисс, а именно:
- страховые агенты не позволяют андеррайтерам вести осторожную политику и применять завышенные страховые тарифы;
- андеррайтеры не позволяют принимать страховой портфель продавца; объекты с повышенными рисками, применяя страховые тарифы.
Система сдержек и противовесов состоит в контроле друг друга, что предполагает достижение синергетического эффекта. Задача руководства найти

ñ баланс в действиях этого персонала, в результате сам бизнес-процесс продаж страховых продуктов и выполнение бизнес-плана не пойдет в разряд с показателями убыточности финансовой устойчивости.

ñ
4 вопрос:
Продажа страховых продуктов – это комплексный бизнес-процесс, состоящий из целого ряда бизнес-функций персонала страховой организации.
Составляющие функции бизнес-процесса продаж страхового продукта:
- поиск клиента-страхователя;
- сбор необходимой информации о клиенте и риске;
- определение существенных условий страхования;
- переговоры с клиентом-страхователем;
- заключение договора страхования.
1) Поиск клиента-страхователя.
В данной бизнес - функции главная роль у продавца (страхового агента), от него требуются большие затраты труда.
Конкуренция на страховом рынке с каждым годом растет, поиск нового клиента-страхователя становится более сложным.
Андеррайтеры принимают косвенное участие. Презентации, буклеты и другая полиграфическая продукция разрабатывается андеррайтерами. Они не активно, но принимают определенное участие в продаже страховой продукции.
1) Сбор необходимой информации о клиенте и риске.
Главная роль принадлежит продавцу, т.е. страховому агенту. Какая исходная информация необходима, определяет андеррайтер, а получить эту информацию может продавец. Без полноценной информации невозможно оценить риск.
2) Определение существенных условий страхования.
От условий страхования зависит, будет ли заключен договор страхования или нет. Условия страхования разрабатывают андеррайтеры, производя селекцию и оценку рисков на основе полученной информации.
Селекция рисков – деятельность страховщика по анализу предложений по страхованию.
Главная роль у андеррайтера в этой бизнес-функции – продавцы (страховые агенты) также участвуют, но их влияние незначительно.
3) Переговоры с клиентом-страхователем.
Ответить на вопросы клиента, объяснить суть предложения, представить страховую организацию – это важные составляющие данной бизнес-функции для страхового агента. Она реализуется в процессе переговоров с клиентами.
Андеррайтеры часто принимают участие в переговорах с крупными корпоративными клиентами.
4) Заключение договора страхования.
При заключении договора принимают участие страховые агенты и андеррайтеры. Страховые агенты решают технические вопросы, а андеррайтеры определяют суть договора – его содержание и формулировки, согласовывают договоры и контролируют правильность отражения в них существенных условий страхования.
Таким образом, андеррайтер и косвенно, и активно участвует в процессе продаж. Соотношение участия страхового агента и андеррайтера в продажах различно в зависимости от типа клиента, риска и других факторов.
На соотношение их ролей продажи влияет также их профессиональный уровень. Чем ниже этот уровень у продавца, тем больше приходится андеррайтеру участвовать в процессе продаж.
Высококвалифицированные продавцы привлекают андеррайтеров к продажам на минимальном уровне.

 

 

Урок 3 (26.12.2017г.)

Тема урока: Технологии развития продаж страховых продуктов через агентских менеджеров

Вопросы:

1.Планирование объема трудовых ресурсов для успешного функционирования агентской сети

2.Роль агентских менеджеров в организации эффективной работы агентской сети в страховой компании.

3.Цели и задачи менеджеров в системе агентских продаж в страховой компании.

4. Формирование стратегии развития агентской сети страховой организации.

 

 

Литература:

1.Локальный нормативный правовой акт страховой компании ПАО СК «Росгосстрах» «Идеология и тактика продаж для менеджеров по работе с агентами». с.3-6

2. Журнал «Страховое дело» 2010 г. №11 с.34-37

3. Журнал «Финансы» 1998 г. №10. с.38-40

 

1 вопрос.

Задачи оптимизации человеческих ресурсов решаются по средствам кадрового планирования, на которые влияют:

- Стратегия развития страховой организации;

- Финансовые возможности компании;

- Количественные и качественные характеристики, имеющиеся персоналом;

- Ситуация на рынке труда;

- Условие оплаты труда, услуг страховых агентов в компаниях через конкурентов.

Цель кадрового планирования: получить и удержать нужное количество страховых агентов, в лучшем случае использовать потенциал страховых агентов, предвидеть возможные проблемы избытка персонала.

Кадровое планирование включает:

- Мониторинг рынка труда и тенденции его изменения;

- Разработка процедуры кадрового планирования, согласованность развития со стратегией развития страховой организации;

- Содействие во влиянии главных кадровых проблем и потребности при стратегическом планировании;

- Оценка затрат на формирование агентской сети, а также на реализацию мероприятий, предусмотренных кадровой политикой;

- Налаживание обмена информации по персоналу между всеми подразделениями страховой организации.

Основные факторы, которые необходимо учитывать при построении эффективной агентской сети страховой организации:

- Денежное вознаграждение агентов не должно быть ниже средней цены данной услуги на страховом рынке;

- Наличие спроса на предлагаемые компанией страховые продукты;

- Проведение тренингов продаж и обучающих семинаров;

- Активное во влечение страховых агентов во внутрикорпоративную жизнь страховой организации.

 

 

2 вопрос:

Организация агентских продаж в страховой компании осуществляет менеджер по работе с агентами (МАГ).

МАГ - физическое лицо, являющееся работником страховой организации, в чьи должностные обязанности входит руководство группой страховых агентов.

Основное направление деятельности агентской сети - продажа страховых услуг частным лицам, юридическим лицам – малым предприятиям, а также участие в продажах средним и крупным предприятиям.

Организация эффективной работы подразумевает развитие агентской сети и развитие агентских продаж, направленное на достижение установленных целей в соответствии с заданными в методологии стандартами деятельности.

Менеджер – руководитель.

Менеджер по работе с агентами – работник, который управляет подчиненной ему агентской группой; организует агентские продажи на закрепленной территории.

Территориальная группа агентов – территория, обслуживаемая группой агентов, подчиненных одному руководителю (менеджеру), закрепленная за ним для контроля над процессом продаж.

Основная цель введения в страховую компанию должности менеджера по работе с агентами – поднять на новый качественный уровень работу агентской сети, повысить управляемость агентскими продажами и производительность труда страховых агентов.

Способы достижения менеджером указанных целей:

- планирование деятельности страховых агентов;

- мотивация страховых агентов на увеличение сборов (поступления страховых премий) и расширения клиентской базы;

- повышение квалификации страховых агентов (обучение техники продаж) и новым страховым продуктам;

- контроль и корректировка ежедневной деятельности страховых агентов;

- создание возможностей для высоких заработков своим агентам;

- оказание помощи агенту успешно работать с теми категориями клиентов, которые ранее были недоступны;

- привлечение к работе новых страховых агентов;

- проверка правильности заполнения страховой документации и расчет тарифов.

У менеджера тоже есть руководитель. Этот руководитель ставит перед менеджером различные задачи. А менеджер, в свою очередь, достигает поставленных целей через достижение результата другими людьми – страховыми агентами.

Эффективность деятельности менеджера определяется по следующим показателям:

- темп роста объема сборов;

- расширение клиентской базы;

- увеличение количества клиентов;

- качество страхового портфеля, иными словами увеличение количества договоров по наименее убыточным видам страхования;

- качество проработки территории, закрепленной за агентской группой;

- продвижение новых страховых продуктов;

- увеличение среднего взноса по договорам;

- улучшение качественного и количественного состава агентской группы;

- % пролонгаций.

Пролонгация – заключение договора страхования по тому виду, по которому у клиента истекает срок действия предыдущего договора страхования (продление договора страхования).

Объекты управления: Перед менеджером в системе агентских продаж стоят серьезные цели и задачи, для достижения которых в его управление вверены мощные ресурсы – объекты управления:

- страховые агенты;

- территория, закрепленная за агентской группой;

- клиентская база;

- страховые продукты/виды/правила.

 

3 вопрос:

Страховой агент – это лицо страховой организации.

Менеджер должен четко понимать, что именно агент формирует представление клиента о любой страховой организации и ее корпоративной культуре, руководствуясь которым клиент будет принимать решение о выборе страховой организации.

Именно со слов агента клиент в первую очередь будет судить о нашей компании, о людях, которые в ней работают и ценностях, которыми они руководствуются.

Поэтому, прежде чем агент выйдет в «поле» и начнет общаться с клиентом, менеджеру необходимо убедиться, что агент однозначно представляет и разделяет миссию организации, ценности страховой организации, принципы, которыми они руководствуются, и цели, к которым они стремятся.

Миссия любой страховой организации – защита благосостояния граждан России путем предоставления доступных и отвечающих их потребностям страховых продуктов.

Главные принципы работы страховой компании:

- ответственность и честность;

- нацеленность на долгосрочные и взаимовыгодные отношения с клиентами;

- обеспечение надежности, эффективности проводимых страховых сделок;

- соблюдение деловой этики;

- комплексное и качественное обслуживание клиентов;

- предоставление широкого спектра страховых услуг;

- повышение уровня страховой культуры в стране;

- современные методы управления;

- интенсивное внедрение новейших информационных технологий;

- формирование новых каналов продаж;

- создание системы обучения и постоянное повышение квалификации сотрудников.

Цель страховой компании: стать абсолютным лидером российского рынка страхования, закрепить репутацию надежной, солидной и динамично развивающейся компании.

Менеджер должен регулярно напоминать своим агентам цели и задачи страховой компании и проверять, насколько работа агента на деле соответствует декларируемым принципам.

Справка о страховой компании готовится и регулярно обновляется в соответствующем отделе.

4 вопрос:

При формировании стратегии страховой организации определяются главные цели и задачи дальнейших каналов продаж страховых продуктов.

Формирование стратегии страховой организации происходит в рамках стратегического планирования. Процесс стратегического планирования строится на основе контрольных цифр социально-экономического развития страховой организации в плановом периоде с концепцией развития экономики страны.

Поскольку наличие разветвленной агентской сети является одним из факторов дальнейшего роста страховой организации, становится особенно актуальным вопросом осуществления эффективного управления агентской сетью.

Формирование стратегии развития агентской сети осуществляется следующими методами:

1) Анализ внешней среды страховой организации подразделяется на:

- Потенциал рынка;

- Инфраструктура страховой организации.

2) Анализ внутренней среды страховой организации подразделяется на:

- Результативность труда, имеющихся страховых агентов;

- Готовность и способность агентов к повышению результативности труда;

- Корпоративный дух;

- Развитие технологии и продаж страховых продуктов компании;

- Информационные технологии.

3) Совершенствование технологий агентской сети:

- Оценка работы страховых агентов;

- Повышение квалификации страховых агентов;

- Улучшение организации труда;

- Мотивационные программы (оплата и стимулирование роста продаж);

- Привлечение страховых агентов, планирование, отбор кадров.

Стратегическое планирование в управление агентской сетью страховой организации основано на проведении анализа следующих факторов:

- Текущее состояние страховой организации;

- Целевое состояние страховой организации на конец планового периода;

- Выявление путей и способов достижения целевого состояния при рациональных затратах;

- Реализация стратегии роста агентских продаж.

Стратегия развития агентской сети страховой организации выбирается с учетом:

- Конкурентных позиций страховой организации на страховом рынке;

- Перспектив развития страхового рынка;

- Способствующих к повышению продаж технологий, которыми располагает страховая организация.

 

 

Урок 4 (28.12.17)

Тема урока: Планирование деятельности страхового агента менеджером агентской группы.

Вопросы:

1) Оперативный план деятельности страхового агента перед менеджером агентской группы.\

2) Организация финансового планирования территориального подразделения (ТП) страховой организации (СО). Финансовое и оперативное планирование деятельности МАГов.

3) Финансовое и оперативное планирование агентских продаж.

4) Распределение квартального плана по продажам страховых продуктов между агентскими группами. Личный план менеджера по развитию продаж на территории.

 

Литература:

Идеология и тактика продаж для менеджеров по работе с агентами. с. 8-10

Инструкция по установлению квартальных планов по агентским продажам в страховом отделе (агентстве).

Регламенты взаимодействия сотрудников подразделений агентских продаж.

 

1 вопрос:

Оперативное планирование осуществляется на еженедельной основе.

При составлении оперативного плана деятельности агента менеджеру необходимо использовать форму АГ-1.

Оперативный план должен содержать план по контактам, встречам и рекомендациям, в соответствии с установленными нормативами:

- по количеству контактов телефонных/личных с клиентами (20 в день/100 в неделю);

- план по количеству встреч с клиентами (4 в день/20 в неделю);

- план по получению рекомендаций (7 рекомендаций в неделю).

Менеджеру необходимо регулярно доводить до агента план по кросс продажам существующим клиентам. Например, установить план по кросс продажам продукта РГС ТАЛИСМАН «ДОРОЖНЫЙ» клиентам по ОСАГО. А также план по кросс продажам продукта РОСГОССТРАХ КВАРТИРА каждому, заключившему договор страхования дачи.

Так же при планировании кросс продаж менеджеру необходимо следить за выполнением плана по контактам с существующими клиентами (не менее 1 раза в месяц).

Цель контактов это не только предложение услуг компании, а поздравления с праздниками, памятными событиями в жизни клиента и т.д. и т.п. В этом случае до минимума снижается количество негативных откликов при предложении новых продуктов и формируется положительный имидж агента в глазах клиентов.

МАГ обязан еженедельно контролировать выполнение задания агента, на индивидуальной встрече с агентами проверяя форму отчета (АГ-1, АГ-2, АГ-3):

- сколько было контактов;

- % выполнения плана;

- подробная информация об имуществе каждого клиента;

- дата следующего контакта и прочее.

Заблаговременно до начала квартала менеджеру необходимо запрашивать у операциониста (либо в Центре Учета) список предстоящих пролонгаций.

МАГ обязан:

- напоминать агентам о пролонгациях не менее чем за месяц до окончания действия договоров;

- следить за возобновлением и своевременно выяснять причины отказа;

- при необходимости самостоятельно обращаться к клиенту и предлагать другие условия возобновления;

- отслеживать своевременность сбора платежей по договорам с оплатой в рассрочку.

 

2 вопрос:

Планирование страховых операций – важный элемент успешного развития СО в условиях рыночной экономики.

План – вероятная оценка будущего состояния страховой организации, основанная на статистических данных прошлого и настоящего уровней.

Планирование страховых операций осуществляется в целях организации работы направления широкого развития всех видов обязательного и добровольного страхования, а также более полного использования имеющихся резервов для выполнения этих операций.

Планирование страховых операций страховой организации осуществляется в годовом и квартальном разрезах.

В структурных подразделениях страховой организации, филиалах, планируются доходы и расходы. Филиалы после получения плановых показателей от вышестоящей страховой организации устанавливают планы поступления страховых премий (взносов) для обособленных структурных подразделений в городах, районах страховых отделов. План устанавливается по каждому виду обязательного и добровольного страхования. Полученные планы страховые отделы распределяют между менеджерами по работе с агентами и участниками.

Руководитель страхового отдела распределяет план поступления страховых премий (взносов), установленных страховому отделу на отчетный период между участниками менеджеров по работе с агентами по обязательному и добровольному страхованию.

План МАГа должен состоять из 2-х частей:

- сумма планов страховых агентов, входящих в данную группу;

- личный план МАГа по работе развития продажи группы.

Личный план для менеджера устанавливается с целью развития закрепленной за менеджером территории улучшения структуры страхового портфеля и развития агентского состава. План каждого менеджера устанавлявает руководитель ОСП и доводит под роспись не позднее рабочего дня после начала квартала. Оперативное планирование деятельности менеджера осуществляет руководитель ОСП и доводит до каждого менеджера под роспись не позднее 5-го рабочего дня каждого месяца

 

3 вопрос:

Распределение квартального плана между страховыми агентами осуществляет руководитель ОСП совместно с менеджером агентской группы.

Менеджер согласовывает квартальный план, установленный страховому агенту с руководителем ОСП не позднее 5-го рабочего дня. После начала квартального менеджер доводит под роспись не позднее 7-го рабочего дня после начала квартала.

Квартальный план для агента-совместителя в точке продаж не устанавливается.

Оперативное планирование деятельности категоризуемых агентов и стажеров осуществляет менеджер еженедельно в следующем порядке:

Во-первых, план на следующую рабочую неделю, составленный в произвольной форме, менеджер доводит до каждого страхового агента своей группы не позднее последующего рабочего дня текущей недели.

Во-вторых, для контроля по новым договорам менеджер устанавливает задание страховому агенту по контактам с новыми клиентами для кросс-продаж.

Кросс-продажа (допродажа) – заключение с клиентом новых договоров страхования в период действия ранее заключенных договоров страхования.

 

4 вопрос:

В обязанности менеджера агентской группы входит финансовое и оперативное планирование.

Под финансовым планированием понимается распределение плана по продажам между страховыми агентами, входящими в группу.

Рекомендовано 2 способа распределения плана:

- в случае однородности агентского состава;

- в случае неоднородности агентского состава.

Оперативное планирование - это планирование действий группы страховых агентов, каждого страхового агента в отдельности и действий самого менеджера по достижению целей финансового планирования:

- оперативное планирование для агентской группы;

- оперативное планирование собственной деятельности менеджера.

Финансовое планирование. В начале квартала руководитель ОСП доводит до менеджера квартальный план по продажам. План менеджера состоит из двух частей:

- план по продажам для агентской группы;

- личный план менеджера по развитию продаж на территории.

План группы. Менеджер распределяет план по сборам между страховыми агентами, используют 2 подхода:

- распределение плана в случае однородности агентского корпуса;

- каждому страховому агенту устанавливается план по всем видам страхования, присутствующих в страховом портфеле ОСП.

Плановый показатель для каждого страхового отдела по виду страхования должен удовлетворять следующим условиям:

- значение планового показателя по виду страхования у страхового агента не может быть ниже суммы пролонгации по закрепленным за агентом договорам страхования по данному виду страхования;

- план агента IV категории должен быть всегда больше плана страхового агента III категории, а план страхового агента III категории должен быть всегда больше плана агента II категории;

- в каждой категории страховым агентом определяются наибольшие суммы сборов одного агента по пролонгациям дворов подлежащих возобновлению, по каждому виду страхования, а также за отчетный период предыдущего года.

Полученное значение устанавливается в качестве индивидуального предварительного планового показателя в каждой категории:

- путем перемножения индивидуального предварительного плана по виду страхования категории на количество страховых агентов категории - общий план категории по виду страхования;

- далее суммируются общие планы всех категорий по всем видам страхования, если полученная сумма меньше плана продаж, менеджеру необходимо скорректировать индивидуальный предварительный план в сторону увеличения или уменьшения;

В планах категории корректируются до тех пор, пока сумма планов всех страховых агентов не совпадет с установленным планом продаж группы.

В начале квартала руководитель страхового отдела доводит до МАГа личный план по развитию продаж на квартал в сумме сборов.

Выполнение менеджером личного плана служит целью развития, закрепленной за агентской группой, территорией, расширение существующей клиентской базы, повышение эффективности продаж, подчиненных ему агентов, увеличение доли продаж продуктов и выполнение прочих стоящих перед подразделением задач.

Для выполнения личного плана менеджеру необходимо:

Во-первых, привлекать новых агентов с учетом специализации и профиля для работы с различными группами клиентов на территории.

Во-вторых, перераспределить территорию и клиентскую базу между страховыми агентами с учетм профиля агента и специализации.

В-третьих, организовывать в точке продаж на территории, т.е. привлекать сотрудников различных организаций (БТИ, школа, автостоянки…) в качестве агентов-совместителей в точках продаж.

В-четвертых, повышать профессиональный уровень страховых агентов навыков, семинаров по продуктам, по технологии продаж.

В-пятых, применять различные технологии организации продаж.

 

Урок 5(28.12.16)

Тема урока: Организация продаж страховых продуктов через страховых брокеров и финансовых консультантов.

Вопросы:

1. Роль страховых брокеров в формировании цивилизованных страховых отношений.

2. Правовое регулирование деятельности страховых брокеров на российском страховом рынке.

3. Организация взаимодействия страховой организации и независимых финансовых консультантов (НФК).

Литература:

Закон РФ №4015-1 «Об организации страхового дела в РФ». (ст.8, 32(5))

Журнал «Страховое дело» 2010г. №1 с. 3-5; №11. с.4-10-15; 2011г. №7. с.42-49

Журнал «Финансы» 2011г. №11. с.42-45

Журнал «Страховые организации: бухгалтерский учет и налогообложение» 2007г. №2. с.32-52

 

1 вопрос:

Любой рынок характеризуется наличием достаточного числа участников, как продавцов, так и покупателей, характером и достаточностью товаров и услуг, удовлетворяющих платежеспособный спрос потребителей, развитой системой организации, продвижения товаров, услуг и начисляемых структур, содействующих потребителям реализовать свои пожелания в удовлетворении своих запросов, соответствующего объема и качества. Те же характеристики присущи и страховому рынку с учетом особенностей страховой услуги и характера удовлетворения потребностей в страховании.

Цивилизованный рынок - прежде всего клиентоориентирование рынка. В формировании цивилизованного клиентоориентирования рынка предлагается создание условий и механизмов для полноценного учета и реализации интересов потребителей страховых услуг. Поддержка страхования в непростых рыночных условиях - один из необходимых атрибутов современного цивилизованного рынка. Главным рыночным механизмом становления цивилизованных страховых отношений является деятельность профессиональных страховых брокеров.

Российский рынок страхования услуг крайне монополизирован и, несмотря на большое количество компаний, на нем доминирует весьма ограниченное количество страховщиков.

На начало 2010 года на страховом рынке был представлен 851 субъект страхового дела (включая около 130 страх брокеров).

Цивилизованный, в частности зарубежный страховой рынок дает готовый пример рыночного механизма - деятельность профессиональных страховых брокеров.

Сущность брокерской деятельности в современном страховании заключается именно в сочетании интересов участников страховых отношений, а не в выражении интересов какого-либо одного из этих участников.

Деятельность страховых брокеров предполагает выполнение действий от имени сторон договора страхования. Отличительная особенность статуса страховых брокеров на цивилизованных рынках, что страховой брокер может действовать от лица 2-х сторон.

Страховые отношения - отношения по организации и обеспечению эффективной защиты от рисков.

На цивилизованном страх рынке страховой брокер, с одной стороны, действует как представитель потребителя страховых услуг, осуществляет выбор страховщика и оказывает содействие страхованию при подготовке договора страхования. С другой стороны, когда страховщик предоставляет брокеру определенные полномочия, брокер действует от лица страховщика.

 

2 вопрос:

Российская система права содержит основные элементы регулирования деятельности страховых брокеров, действующих во многих странах мира и рекомендуемые всемирной федерацией страховых посредников. Закон РФ «Об организации страхового дела в РФ» (статья 8) формирует понятие страхового посредника - страхового брокера, которым являются:

- индивидуальные предпринимательства;

- физические лица, постоянно проживающие на территории РФ и зарегистрированные в установленном законодательстве РФ

Страховые брокеры - действуют в интересах страхователя (перестрахователя) или страховщика (перестраховщика) и осуществляет деятельность по оказании услуг, связанных с заключением договоров страхования (перестрахования) между страховщиками (перестраховщиками) и страхователями (перестрахователями), а также с исполнением указания договоров. При оказании услуг, связанных с заключением договоров, страховой брокер вправе одновременно действовать в интересах страхователя и страховщика, а также осуществлять иную незапрещенную законом деятельность, связанную со страхованием (за исключением страховой организации, страховщика, перестраховщика). Но страховой брокер не вправе осуществлять деятельность, не связанную со страхованием.

Обязательным условием допуска на страховой рынок страхового брок