Сбыт продукции и ценовая политика

Отличительной особенностью сбыта пива является его сезонный характер. Наиболее выраженный сезонный характер имеет реализация пива в кегах. Это объясняется объективным ростом спроса на прохладительные напитки в летний период, а также тем, что пиво в кегах реализуется в основном через предприятия общественного питания (кафе, бары), которые в летние месяцы имеют возможность на порядок увеличить объемы продаж путем установки дополнительных столиков под открытым небом.

Основным рынком сбыта продукции ОАО «Пивзавод Оливария» является внутренний рынок (89% по данным 2004 года), на экспорт (Россия) отгружается около 11%. На внутреннем рынке лидирующее место занимает г. Минск и Минская область - соответственно 63 и 8 %.

На внутреннем рынке предприятие поставляет свою продукцию напрямую торговым организациям и предприятиям общественного питания, мелкооптовым покупателям, а также оптовым покупателям-посредникам. Отгрузка продукции осуществляется на условиях отсрочки платежа-30 дней.

В настоящее время заключены контракты с 1975 клиентами (юр.лица) которые имеют много торговых точек и филиалов. Продукция поставляется в 6000 торговых точек. 31% продукции отгружается на условиях предоплаты и 69% по факту поставки с отсрочкой платежа. 17% объема продаж занимает оптовая торговля, 83% розничная торговля.

В 2005 году будет увеличена доля продаж продукции оптовым покупателям, которые являются посредниками между заводом и предприятиями торговой сети.

Предприятием предпринимает действенные меры по снижению дебиторской задолженности за отгруженную покупателям продукцию. Разработана и внедрена программа ограничения отгрузок дебиторам при имеющейся задолженности свыше 3-х месяцев, предъявляются претензии и иски в суд, проводится претензионно-исковая работа.

Для увеличения объемов продаж в регионах республики ОАО «Пивзавод Оливария» с 2002 года приступило к созданию собственных региональных складов. Всего открыто восемь региональных складов. В крупных городах республики, где отсутствуют склады, решением вопросов продвижения продукции на рынки городов и регионов занимаются коммерческие агенты.

Поставки пива ОАО «Пивзавод «Оливария» на российский рынок осуществляются посредническими фирмами и оптовыми покупателями из России. Условия отгрузки продукции и оплаты с каждым поставщиком оговариваются индивидуально, в целом же около 80% продукции, поставляемой в Российскую Федерацию, реализуется на условиях предоплаты, оставшиеся 20% - в кредит.

Практически вся продукция реализуется за «живые деньги». Реализация продукции посредством товарообменных операций в 2004г. – незначительна.

Вывоз продукции осуществляется транспортом завода (всего имеется грузовых автомашин – 30шт., прицепов- 6 шт.).

В целом в структуре производства и реализации основное место (78%) принадлежит бутылочному пиву. Пиво в кегах занимает около 22%объема производства. Надо отметить, что расширение объемов производства пива в кегах является наиболее перспективным направлением маркетинговой стратегии предприятия. С момента установки первой линии розлива пива в кег-емкости в 1997 году предприятие увеличило объем производства данного вида до 550тыс. дал в год. Около 52% пива в кегах поставляется в Россию и, соответственно, оно занимает 85% в экспорте.

Уровень цен на реализуемую ОАО «Пивзавод Оливария» продукцию определяется, с одной стороны, состоянием рынка, с другой – производственными и коммерческими издержками.

Сравнительный анализ цен внутреннего рынка на пиво основных отечественных конкурентов предприятия показывает, что цены ОАО «Пивзавод Оливария» в целом соответствуют ценам ОАО «Лидский пивзавод» и выше цен ОАО «Криница» в среднем на 2-5%.

Стратегия маркетинга

Одной из задач маркетинговой политики рассматривается активизация деятельности с целью максимального вытеснения с рынка внешних поставщиков. Ставиться задача расширения рынка за счет завоевания устойчивого имиджа по качеству и цене поставляемой продукции. Особое место отводится соблюдению международных стандартов качества и безопасности продукции. В 2005г. будет внедрена и сертифицирована система качества ХАССП на соответствие требованиям международных стандартов.

Ключевыми направлениями расширения рыночных позиций акционерного общества является совершенствование маркетинга, проведение рекламных компаний, рассчитанных на целевой сегмент потенциальных покупателей, развитие фирменной торговли и дилерской сети предприятия, совершенствование механизма работы с оптовыми торговыми базами, открытие региональных представительств в областных и других городах республики и др.

ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ ПЛАН