История 4: Три типа лидерства

Однажды к мастеру Шу и мастеру Бу пришел молодой евентист из города Женоров. Он собрался открыть event‑агентство. Шу и Бу похвалили молодого человека, так как горячо поддерживают предпринимательство в целом и развитие event‑рынка в частности.

Молодой человек спросил:

– Какой совет вы можете дать мне, уважаемые мастера? Какие агентства окажутся востребованы в будущем? Как мне выделиться на фоне возможных конкурентов?

И вот что ответили ему мастера:

– Есть всего три типа агентств и компаний, оказывающих профессиональные услуги. Нет лучшего или худшего типа, каждый может обеспечить прибыль. Вы должны понять, какой тип компании хотите строить. Компания каждого типа может быть успешной, если личность владельца соответствует типу бизнеса. Неудача ждет того, кто попытается совместить несовместимое.

Принцип компаний первого типа – лидерство в умах.

Они как драконы. Представьте себе огнедышащих драконов: неуловимые и стремительные, парящие высоко в небе. Их сила в скорости и хитрости. Но никто не скажет, что у них легкий характер или что их легко приручить.

Их сильная сторона, их способ завоевать Клиентов – это идеи. Их работа – производить интеллектуальный продукт, создавать интеллектуальную моду. Они порождают идею и отпускают ее в мир, а после ждут, когда к ним придет Клиент с этой идеей.

К ним идут, когда нужно сделать сложный, нетипичный проект. Когда Клиент хочет осознанной работы и понимает, что и как делает.

«Драконы» должны писать книги, читать лекции, получать призы и проводить награждения, участвовать в профессиональных мероприятиях.

Однако у каждой медали есть и обратная сторона. Эти компании авторитарны, они любят говорить Клиентам: «Мы знаем, что вам нужно сделать так». Их услуги дешевыми не бывают. И на обычных, заурядных проектах они ошибаются серьезнее, чем на сложных или тех, которые делают впервые.

Принцип компаний второго типа – операционная эффективность. Их хочется сравнить с лошадьми.

Вообразите табун красивых и мощных скакунов: верные друзья человека, они пасутся на лугах, выполняют нужную людям работу. Они незаменимы. Но парить в облаках, как драконы, не умеют.

В стране И‑Го мало компаний, желающих обрести лидерство в этой области. И зря.

В компаниях этого типа, делающих финансовую эффективность своим главным принципом, можно заработать на любой операции. Процедуры максимально оптимизированы, выполняются заказы практически любого профиля и масштаба.

Этим компаниям нужны масштабы и максимальное количество повторений типовых заказов для получения существенной прибыли. Прибыль от каждого отдельного заказа невелика.

Достоинство компаний‑скакунов – возможность выполнить много разных проектов за минимальную стоимость. С ними приятно и просто иметь дело. Их слабость – нетипичные проекты (не их профиль). Когда вам нужно сделать нечто из ряда вон выходящее, все их преимущества пропадают.

Принцип компаний третьего типа – близость к Клиенту. О, эти компании – самые интригующие. Интересны они тем, что о них мало что известно.

Представьте, что вы плывете на лодке. Вокруг вас гладь большого озера. Солнце светит на воду, и в глубине вы начинаете различать огромные тени. Это гигантские рыбы, которые плавают глубоко, не любят показываться на свет, в глазах их – пламя древних инстинктов. Как они выглядят? Чем питаются? Сколько лет живут? Никто точно не знает.

О рыбах ходят легенды. Их размер и продолжительность жизни обычно преувеличивают. Иногда они действительно огромны. А иногда малы и исчезают бесследно.

Так вот, третий тип агентств – глубоководные рыбы. Обитая почти у самого дна, они редко показываются на поверхности (в публичных тендерах).

В агентствах этого типа локомотив продаж – неформальные связи с Клиентами. Здесь инвестируют в людей, в доверие, в отношения, в знание Клиента. Если агентство десять лет делает все мероприятия заказчика, перед нами как раз такой случай. Когда другие агентства даже не знают о тендере, а он уже завершен, – то же самое.

Этот тип бизнеса требует от владельцев особого таланта. Не стоит думать, будто им легко живется. Они дают личные гарантии, что проект пройдет хорошо, и часто работают на очень высоком уровне, чтобы выполнить обещание.

Часто их идеи и цены могут быть неконкурентоспособны – вот в чем недостаток. То есть другие агентства могли бы предложить цены ниже, а идеи – лучше. Но другие агентства, конечно, не умеют так хорошо ориентироваться в илистом слое большого озера. И в итоге проплывают мимо проектов и тендеров.

Мастера Шу и Бу закончили говорить, а молодой человек задумался и спросил:

– Обязательно ли компания должна принадлежать только к одному из трех типов?

– Конечно, нет. Каждая компания, оказывающая профессиональные услуги, развивает свой интеллектуальный потенциал, работает над операционной эффективностью и, конечно, старается устанавливать тесные связи с Клиентами. Но каждая успешная компания должна решить для себя, каков для нее центральный элемент развития и продвижения.

Молодой человек поблагодарил учителей и основал успешную компанию. Через несколько лет она начала уверенно конкурировать с компанией мастеров Бу и Шу, чему те были очень рады. Конкуренция делает нас сильными и молодыми.