Биохимия спиртового брожения: Основу технологии получения пива составляет спиртовое брожение, - при котором сахар превращается...
Поперечные профили набережных и береговой полосы: На городских территориях берегоукрепление проектируют с учетом технических и экономических требований, но особое значение придают эстетическим...
Топ:
Когда производится ограждение поезда, остановившегося на перегоне: Во всех случаях немедленно должно быть ограждено место препятствия для движения поездов на смежном пути двухпутного...
История развития методов оптимизации: теорема Куна-Таккера, метод Лагранжа, роль выпуклости в оптимизации...
Установка замедленного коксования: Чем выше температура и ниже давление, тем место разрыва углеродной цепи всё больше смещается к её концу и значительно возрастает...
Интересное:
Наиболее распространенные виды рака: Раковая опухоль — это самостоятельное новообразование, которое может возникнуть и от повышенного давления...
Берегоукрепление оползневых склонов: На прибрежных склонах основной причиной развития оползневых процессов является подмыв водами рек естественных склонов...
Распространение рака на другие отдаленные от желудка органы: Характерных симптомов рака желудка не существует. Выраженные симптомы появляются, когда опухоль...
Дисциплины:
2017-11-27 | 173 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
1. Постановка цели продаж |
2. Определение и оценка потенциальных покупателей |
3. Выбор метода продаж. |
4. Коммуникация с покупателем. |
5. Оценка эффективности контакта и продаж. |
6. Повторные контакты с покупателем для усиления удовлетворенности покупки. |
7. Продолжение контактов с теми, кто не делал покупки. |
Прямой маркетинг включает различные средства воздействия, например, рекламу прямого отклика на телевидении, по радио, когда сообщение нацелено на порождение ответного действия в виде телефонного звонка.
Формирование базы данных. База данных – это список адресатов тех, кто действительно нуждается в предполагаемой к продаже продукции, является основным звеном прямого маркетинга. Успех зависит от объема списка адресатов, темпов его пополнения, времени работы с ними. Список является инструментом сегментирования. Он разбивается по категориям в соответствии с определенными характеристиками потребителя: демографическими, профессиональными, поведенческими. Управление информационной базой включает:
- фиксирование имен потребителей, потенциальных покупателей и ликвидацию устаревшей информации;
- хранение и измерение результатов рекламы прямого отклика, данных по объемам покупок;
- обеспечение продолжительности прямой коммуникации с помощью почты или телефона.
Специалисты рекомендуют различать статику и динамику информационной базы.
Средства коммуникации в прямом маркетинге. Основное внимание в прямом маркетинге должно уделяться налаживанию надежной коммуникационной связи и получению откликов на коммерческие предложения. Средством для этого могут стать почтовые отправления и телефонные звонки постоянным клиентам и тем, кто еще не выразил своего отношения, СМИ, семинары. До 50 % средств в прямом маркетинге приходится на почтовые отправления (direct-mail advertising). Цель почтовых отправлений – побудить к действиям: выделиться среди других, если письмо интересно, а бланк заказа наполовину заполнен. Когда составляется письмо, необходимо представлять адресата, поставить себя на его место. Эффективный ход – использование вкладышей, а также рассылка каталогов и бюллетеней, которые выполняют функции предложения товаров и постоянно присутствующего рядом продавца. Для надежности результатов прямой почтовой рекламы выборочная рассылка должна быт репрезентативной (представительной). На ранних стадиях число почтовых адресатов может составлять 30-40 тыс. чел. Средства массовой информации (телевидение, радио, печать, интерактивные технологии) представляют также форму прямого маркетинга, рассчитанного на обратную реакцию.
|
Телемаркетинг. Большое значение в формировании покупательских предпочтений к товарам(услугам) организации играет непосредственное общение торгового агента с клиентом по телефону, т.е. организация телемаркетинга. При проведении телефонных переговоров с клиентами продавец товара (услуги), торговый агент должен руководствоваться следующими правилами:
Для обеспечения взаимовыгодного коммуникационного процесса между торговым агентом и клиентов переговоры целесообразно проводить с учетом общих правил и специфических приемов. Один из самых надежных способов устранить предубеждения – поставить в центр внимания факты, т.е. сформулировать уникальное торговое предложение (УТП). Интересы – главное в переговорах. Существование индивида представляет собой постоянную борьбу за удовлетворение потребностей.
|
Антикризисное управление работой торгового агента. Прямые продажи. Продажи и маркетинг по телефону.
Характеристики личности менеджера по прямым продажам. Продажи – не простое занятие, ими надо заниматься серьезно и в полную силу. Основной позицией менеджера по продажам в отношении клиентов должно стать их процветание, тогда он может превратиться из продавца в партнера. Поэтому важно проявление следующих характеристик:
- самоуважение;
- аналитические способности;
- коммуникабельность;
- уникальность предлагаемого товара;
- убедительность предложения;
- прагматизм в достижении продаж.
Технология персональных продаж. Специалисты выделяют разновидность прямого маркетинга – персональные продажи, которые представляют собой инструмент маркетинговых действий, предполагающий личное общение менеджера по продажам как поставщика с покупателями с целью реализации предполагаемого товара или услуги. Переговоры – это разновидность дуэли, в которой важно глубже понять противную сторону, помочь ей раскрыться, сочувствовать, уважать мнение собеседника и запастись терпением. Исходным этапом процесса личной продажи является постановка цели контакта, в основе которой должно быть желание добиться сотрудничества, т.е. объединение усилий а не противостояния. Таинственный механизм, в конце которого успех, богатство и душевный покой, раскладывается на сотни составляющих действий, образуя иерархию воздействия: раскрытие, вовлечение, закрытие (К. Левин).
|
|
Автоматическое растормаживание колес: Тормозные устройства колес предназначены для уменьшения длины пробега и улучшения маневрирования ВС при...
Эмиссия газов от очистных сооружений канализации: В последние годы внимание мирового сообщества сосредоточено на экологических проблемах...
Папиллярные узоры пальцев рук - маркер спортивных способностей: дерматоглифические признаки формируются на 3-5 месяце беременности, не изменяются в течение жизни...
Типы оградительных сооружений в морском порту: По расположению оградительных сооружений в плане различают волноломы, обе оконечности...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!