Отчет менеджера по продажам.

Тема 5 «Стимулирование сбыта и продаж. Приемы содействия продажам».

Цели и задачи стимулирования продаж Формы и стратегии стимулирования продаж.

Стимулирование сбыта – единовременные побудительные меры по привлечению внимания покупателей к товару (услуге) и его убеждению совершить покупку в установленный срок. Организации используют метод стимулирования сбыта для вызова мощной и быстрой ответной реакции со стороны покупателей. Стимулирование сбыта предусматривает широкий спектр средств продвижения – купоны, игры, конкурсы, скидки, премии и др. Каждое из этих средств имеет свои особенности. Опросы показывают, что потребитель предпочитает такие виды стимулирования, как бесплатные образцы, сопровождающие покупку, дополнительное количество товара, предоставляемое бесплатно, продажи по сниженным ценам и т.д.

Временное снижение цены имеет свои преимущества и недостатки. Продажа по сниженным ценам особенно эффективна в тех случаях, когда цена играет решающую роль при выборе товара. При этом потребителю адресуются соответствующие рекламно-информационные сообщения с целью побудить его к покупке в конкретной торговой точке. Скидки – это вычеты из цены товара, которые предоставляет продавец тому покупателю, который отказывается от выполнения продавцом какой-либо маркетинговой функции, либо выполняет эту функцию сам. Существуют два типа скидок за количество покупаемого товара: кумулятивные и некумулятивные скидки. Кумулятивные скидки предоставляются покупателю, который неоднократно приобретает товар в течение определенного периода времени, обычно в течение года. Размер такой скидки увеличивается по мере того, как возрастает общее количество купленного товара.

Некумулятивные скидки предоставляются в случае разовых заказов. Такие скидки поощряют покупателя приобретать товар крупными партиями, но не ориентируются непосредственно на закупки у одной и той же фирмы после совершения одной продажи. Сезонные скидки поощряют покупателей покупать товар раньше, чем появился спрос на него. Если такие скидки используются производителем, то их применение приводит к выполнению функции хранения другими членами канала распределения. Существуют три способа прямой скидки. * Скидка в процентах. На упаковке указывается процентный размер скидки (например, 5% или 10%) или две цены: старая (перечеркивается) и новая со скидкой.

• Скидка с указанием ее размера в денежном выражении (например, минус 500 руб).
• Указание новой цены без уточнения размера скидки.

В практике стимулирования сбытовой деятельности используются следующие формы конкурсов:

1. Конкурсы, инициаторами которых являются торговые посредники.

2. Конкурсы, организуемые прессой, - для привлечения постоянных читателей.

3. Конкурсы, организуемые производителями. Существуют три вида таких конкурсов:

- конкурсы для детей;

-технические конкурсы;

- семейные конкурсы. Предлагаемые призы играют решающую роль в успехе конкурса. Потребителей привлекают крупные выигрыши, отвечающие их личным ожиданиям.

В практике маркетинга различают три вида игр:

1. Лотереи (этот вид широко применяется фирмами, занимающимися продажей товаров по почте и крупными торговыми центрами).

2. Игры, основанные на теории вероятностей (где делается упор на развлекательность).

3. Стимулирующие игры типа лото.

Стимулирование дополнительным товаром можно определить как предложение потребителю дополнительного количества какого-либо товара с целью придания контактам между предприятием и потребителем более разностороннего и предметного характера. Стимулирование дополнительным товаром осуществляется посредством премирования и раздачи образцов. Прямая премия вручается покупателю в момент совершения покупки, так как она заключена в самом товаре, либо прикреплена к упаковке товара, или выплачивается потребителю в кассе.

Упаковка как перспективный элемент коммуникационной политики организации.

Наряду с другими элементами системы маркетинга, упаковка является одним из эффективных средств продвижения товара.. Недаром упаковку называют молчаливым продавцом. За последнее десятилетие двадцатого века упаковка стала наиболее важным. Приоритетным продуктом в экономике индустриально развитых стран мира. В этой отрасли занято 100 тысяч крупных фирм, изготавливающих упаковку и насчитывающих 5 млн. служащих. Упаковка (транспортная, сервисная или товарная, включая тару) – продукт промышленного производства, предназначенный для защиты от разного рода внешних воздействий, хранения, транспортировки, погрузки, разгрузки, доставки и реализации различных товаров, включая сырье и готовую продукцию, во всех областях деятельности человека.

Сущность упаковки раскрывается в ее основных видах, а именно:

- защитная;

-логистическая;

- маркетинговая;

- информационная. Важнейшими признаками, на которые ориентируется потребитель при выборе продуктов в повседневной жизни, являются:

- реклама;

- традиционность продукта;

- цена;

- привлекательность упаковки;

- рекламная листовка;

- удачное размещение продукта на прилавке магазина.