Кто? Что? Когда? Где? Почему? Как?

Почему трудно задавать открытые вопросы – разная мотивация. Вы хотите скорее получить точную информацию. Поэтому стараетесь формулировать «точные вопросы». Но точные вопросы и ответы раскрывают только ваше поле, а не собеседника.

Заменители открытых вопросов:

«Расскажите, пожалуйста, поподробнее…», «Не могли бы Вы пояснить…», «Уточните, пожалуйста…», «Опишите, пожалуйста, подробнее…».

 

 

Поведение, способствующее диалогу.

1. Отзеркаливание. Вы дословно воспроизводите высказывания собеседника. При этом вы можете начать с вводной фразы:

«Как я понял вас…», «По вашему мнению…», «Другими словами, вы считаете…»

2. Перефразирование. Вы воспроизводите высказывания собеседника в сокращенном, обобщенном виде, кратко формулируя самое существенное из них: «Вашими основными идеями, как я понял, являются…», «Таким образом, вы считаете…»

3. Развитие диалога. Вы пытаетесь вывести логическое следствие из высказывания собеседника или выдвигаете предположение относительно причин высказывания собеседника: «если исходить из того, что вы сказали, то выходит, что…», «Вы считаете, видимо, потому что…»

Ключевые слова и реплики посетителя.

Словесные ориентиры	интересы
Я привык… Меня не раз подводили… Я опасаюсь, что …	Безопасность. Спокойно работать, гарантии, рекомендации, без риска, по порядку, без проблем…
Ну, это все предлагают… Чем вы отличаетесь от…	Новизна. Интересно, риск, новый ассортимент.
Мы подняли, придумали, сделали, достигли…	Достижение результата, самовыражение.
Я хочу доверять… Справедливость – вот самое главное…	Признание партнерских отношений.
А кто вы такие? Я работал с такими фирмами…	Уважение, опыт, репутация, известность.
Я не люблю напоминать… Я плачу деньги за…	Комфорт. Удобство, быстро, точные сроки, условия взаимодействия.
Другие предлагают дешевле… Что я с этого буду иметь?..	Экономичность. Выгода, прибыль, издержки, скидки.

 

Задание – установить контакт по схеме (начало разговора) человек предупрежден, что Вы сейчас будете с ним говорить. Два человека – дать роли, дать время войти в роль, помочь войти в роль.

1. Бригадир на стройке (наконец-то начальство заметило его работу, готовят его фото для сайта, собирают его байки для сторителлинга и пр Приятно! Только девицу какую-то прислали молодую, сможет ли она все верно записать?)
2. Руководитель ремонтных работ в метро (расстроен после аварии, поскорее бы отвязаться, не готов говорить).
3. Заслуженная учительница в школе (страшно волнуется, очень хочет хорошо выглядеть, боится сказать лишнее).
4. Известный режиссер. Польщен, что его пригласили на юбилей института и повесят его фотографию на сайт. Но не может вспомнить, в какой институт он приехал. Так много всяких приглашщений!
5. Рассерженный преподаватель. Вы весь семестр не ходили на занятия, а теперь зачем-то хочет поговорить с Вами! И т.д. (дописать)

Задание «Сказочные ситуации»:

1. Буратино взял шесть золотых и открыл PR агентство. Достигнет ли он успеха? Если да, то при каких условиях?

2. Незнайка приехал в Солнечный город и устроился PR менеджером в книжный магазин. Что могло побудить Незнайку к этому поступку (у него есть волшебная палочка)? Достигнет ли он успеха?

3. Гулливер в стране лилипутов открыл рекламное агентство. Какие факторы для его успеха играют положительную роль, а какие отрицательную?

4. Вернувшись в Англию, Робинзон Крузо решил устроиться PR менеджером. Почему его профессиональная деятельность провалилась?

 

АКТИВНОЕ СЛУШАНИЕ

 

"Поддержка - Уяснение - Комментирование"

1.	Поддержка	Дать возможность говорящему выра­зить свою позицию	Молчание Угу-поддакивание Эхо Эмоциональное сопровождение
2.	Уяснение	Убедиться, что Вы адекватно поняли собеседника	Уточняющие вопросы Парафраз
3.	Комментирование	Высказывание своей точки зрения	Оценки Советы Комментарии

 

 

ТИПИЧНЫЕ ПРИЕМЫ СЛУШАНИЯ:

1. ГЛУХОЕ МОЛЧАНИЕ

2. УГУ-ПОДДАКИВАНИЕ ("ага", "угу", "да-да", "ну", кивание подбородком и т.п.).

3. ЭХО - повторение последних слов собеседника.

4. ЗЕРКАЛО - повторение последней фразы с изменением порядка слов.

5. ПАРАФРАЗ - передача содержания высказывания партнера другими словами.

6. ПОБУЖДЕНИЕ - междометия и другие выражения, побуждающие собеседника продолжить прерванную речь ("Ну и...", "Ну и что дальше?", "Давай-давай" и т п.).

7. УТОЧНЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ - вопросы типа "Что ты имел в виду, когда говорил "эсхатологический".

8. НАВОДЯЩИЕ ВОПРОСЫ - вопросы типа "Что-где-когда-почему-зачем", расширяющие сферу, затронутую говорящим, нередко такие вопросы являются по существу уводящими от линии, намеченной рассказчиком.

9. ОЦЕНКИ, СОВЕТЫ

10. ПРОДОЛЖЕНИЯ - когда слушающий вклинивается в речь и пытается завершить фразу, начатую говорящим, "подсказывает слова".

11. ЭМОЦИИ - "ух", "ах", "здорово", смех, "ну-и-ну", "скорбная мина" и пр.

12. НЕРЕЛЕВАНТНЫЕ И ПСЕВДОРЕЛЕВАНТНЫЕ ВЫСКАЗЫВАНИЯ - высказывания, не относящиеся к делу или относящиеся лишь формально ("а в Гималаях все иначе" и следует рассказ о Гималаях, "кстати о музыке... " и следует информация о гонорарах известных музыкантов).